求職者入職越快，BOSS直聘越賺錢？

招聘平臺的本質，是效率生意。

作者|景行

編輯|楊舟

一輪業績利好驅動的上漲。

11月19日，BOSS直聘港股上漲接近2.5%。前一日晚間，BOSS直聘發布了2025年第三季度財報：

三季度營收達到21.63億元人民幣，同比增長13.2%；凈利潤7.75億元人民幣，同比上漲67.2%。利潤的改善主要源于銷售與營銷費用的控制得當，第三季度銷售與營銷費用同比下降了24.6%。

綜合研報觀點看，市場需求恢復、用戶增長、AI和成本控制帶來的利潤水平改善，是驅動BOSS直聘今年股價上漲的幾個關鍵因素。

但與此同時，市場的不確定性仍然存在，AI又帶來新的變量，招聘賽道競爭激烈的背景下，成立多年的BOSS直聘為何能實現持續增長？增量從何而來？

這篇文章會嘗試從多個角度展開分析，理清BOSS直聘的增長原理，包括BOSS直聘平臺的商業模式、利潤來源、增長動力和未來趨勢。

01BOSS直聘，靠什么賺錢？

先看收入結構。

BOSS直聘的收入結構十分簡單，只有兩項，對企業客戶的線上招聘服務收入和其他服務收入。

今年第三季度，BOSS直聘總營收額為21.63億元，其中對企業客戶的線上招聘服務收入為21.46億元，同比增長了13.6%，占營收比重超過了99%；其他服務收入0.16億元，去年同期則是0.23億元，甚至還減少了，原因是為提升求職者體驗，公司對部分增值服務進行優化，并精簡了相關功能，目的是增強平臺粘性，推動生態系統的長期發展。

可以說，BOSS直聘基本就是一個為企業客戶服務獲取收入的公司，普通求職者用戶的營收，基本可以忽略不計。

在BOSS直聘招股書中，有對這兩部分收入的詳細解釋，對企業客戶的線上招聘服務收入，是為企業客戶提供的服務，包括職位發布、批量邀請等增值道具。其他服務收入主要指面向求職者提供的付費增值道具，如增加簡歷曝光率、求職者競爭力分析等等。

這也和招聘市場不同用戶的體感是一致的，發布招聘信息的企業客戶才是付費主力，普通求職者基本不需要付費。

再看收費邏輯，BOSS直聘收的是什么錢？

答案是提供一系列提升招聘效率的付費工具。企業客戶打開BOSS直聘，會看到VIP賬號、競招職位、曝光刷新卡、搜索暢聊卡等一系列付費道具。

概括起來就是，企業如果想要更高的招聘效率，需要付費。

以關注度較高的競招崗位為例，一個地區發布企業較多，長期供不應求的崗位會被平臺列為競招崗位，目的是減少對求職者的打擾。一個反直覺的真相是，這部分崗位常年招人，往往會給求職者發來大量信息邀請，對此加以限制，有助于提升求職者的使用體驗。

其中還有一個反直覺的現象。很多人以為“越是卡著人不讓入職，招聘平臺越賺錢”。

實際結果恰恰相反，一個招聘平臺的生命力，恰恰是企業和求職者的匹配效率決定的。

一個游戲領域的概念可以很好地解釋這一商業模式，即“pay to win”（P2W），這用于指代一類游戲作品，玩家通過購買付費道具，在游戲中變強，設計并銷售這類道具，也是這部分游戲的主要商業模式。

招聘平臺的商業邏輯同樣如此，大家花錢就是為了“變強”，如果企業客戶買了付費道具反而招不到合適的人，沒有人會選擇續費。

對求職者也是一樣，一直匹配不上合適工作，求職者也會自動離開平臺。這意味著，平臺只有持續提供高效的匹配服務，才能維持雙邊用戶的活躍度和付費意愿。

從結果看，平臺通過一系列舉措，如要求付費崗位填寫有效期，要求競招崗位付費，最終目的都是一個——提高匹配效率，保障求職者活躍度，讓供需雙方，都能節省精力。

02BOSS直聘，靠什么增長？

值得注意的，是今年三季度，BOSS直聘的營收、凈利潤、現金流三大指標的全線增長。

其中，前兩者本季度同比增速分別為13.2%和67.2%，而三季度BOSS直聘經營活動現金流達到11.74億元，同比增長了44.5%。

賺錢速度顯著加快，BOSS直聘是如何做到的？

首先是客戶基數擴大了。截至今年9月30日的十二個月內，BOSS直聘總付費企業客戶數達到680萬，同比增長了13.3%。

究其原因，宏觀經濟的回暖，帶動了需求增量。國家統計局數據顯示，今年前三季度國內GDP同比增速為5.2%，10月份全國城鎮調查失業率為5.1%，連續兩個月下降。回暖的就業市場，帶動了更多崗位出現在市場中。

其次，BOSS直聘利潤高速增長，一個重要因素是成本的優化。財報顯示，今年三季度，BOSS直聘一般及行政費用、研發費用、營銷費用為14.76億元，對比2024年同期的15.87億元減少了7.0%。

其中，銷售與營銷費用為3.94億元，去年同期為5.22億元，同比下降了24.6%。原因是平臺的品牌效應提升下，大量活躍用戶形成了良性循環，讓平臺不必再大力營銷吸納客戶及用戶。在營銷費用大幅度收縮的背景下，三季度平臺平均月活躍用戶數為6380萬，同比增長了10%。

本季度，BOSS直聘研發費用為4.08億元，同比減少了12.1%，規模首次超過營銷費用。本季度，平臺正在推進AI大模型在招聘端和求職端滲透率提升，通過AI模擬面試、AI速招、AI溝通助手等工具向用戶提供服務。

與此同時，平臺的服務器及帶寬成本、租賃費用也在減少。整體來看，通過優化費用結構，降低營銷成本，BOSS直聘正在實現利潤的快速增長。

究其原因，成本控制的成功，很大程度上得益于品牌效應的釋放。

在平臺發展早期，對外營銷的壓力較大，BOSS直聘曾在招股書中寫道：“銷售及營銷費用占據我們經營費用的相當部分，主要包括廣告費用和工資與其他雇員相關費用。”

以2019年為例，全年BOSS直聘銷售費用高達9.2億元，占營收比重高達92%。而在今年三季度，這一比例只有18%。

隨著品牌知名度提升和用戶習慣養成，平臺自然獲客能力增強，有底氣減少營銷投入。

另一個不能忽視的因素是AI技術的應用。在實際經營中，BOSS直聘利用AI大模型助力實現“降本增效”，把AI融入內部管理等環節，這使平臺在保持服務質量的同時，降低了運營成本。

03增量從何而來？

當前市場中有一種觀點認為，招聘平臺平臺對企業用戶漲價較快，因而才能在財務數據上取得高增長。

但從財報實際反饋看，抓住了更大市場空間，才是BOSS直聘的增長基礎。

首先是客戶結構的改善。

可以將BOSS直聘的客戶結構劃分為存量和增量兩個部分。其中，存量即BOSS直聘早期聚焦的中小企業，相較頭部公司，這部分企業HR整體專業程度并不高，對外交流的需求很強。

增量則是藍領市場為主的新增長引擎。這部分業務已經成為BOSS直聘的發力重點。

其次，BOSS直聘抓住了三線以下城市的市場空間。

過去，這部分市場的線上滲透率不高，一個線下門店，黑板粉筆寫電話；一個工廠，中介找工人，工人找老鄉是常態。

以2022年BOSS直聘發布海螺優選計劃為起點，平臺開始覆蓋藍領用戶市場。相關數據顯示，今年三季度，BOSS直聘藍領收入占比創下歷史同期的新高，制造業、交通運輸、物流倉儲則是平臺內的熱門藍領招聘賽道。這些增量崗位，構成了BOSS直聘基本盤以外的又一塊巨大蛋糕。

另外，平臺正在構建企業—求職者—平臺三方的正向循環。

簡單拆解BOSS直聘的營收公式，可以理解為，三個因子決定結果，平臺收入基本等于企業客戶總量×付費率×客單價。

一個現象值得留意，三季度BOSS直聘付費客戶數環比增長了30萬，但客單價反而是下滑的。財報數據顯示，今年三季度，BOSS直聘平臺新發布職位數同比增長了25%，企業端日活用戶環比增幅甚至超過了求職者一端，這還是過去三年來的首次。

這意味著，平臺中單個客戶的收入水平并未上漲，甚至有一定下滑，客戶體量提升才是營收增長的關鍵。

具體做法是，優先服務好求職者，借用戶體量影響企業客戶。BOSS直聘CEO趙鵬曾公開表示，平臺一定是優先服務求職者，只要服務好他們，招聘者自然會來的。

最后從市場環境看，就業市場的回暖也有影響。

今年前三季度，我國服務業增加值同比增長了5.4%，占GDP比重提高了0.8%，以餐飲、交通、住宿為代表，服務業就業人數進一步增長。同時，部分制造業企業缺少工人的現象仍然普遍，對于整個招聘行業而言，這都是待挖掘的巨大蛋糕。

04結語

業績猛增，股價上漲，BOSS直聘三季度的表現，本質上是一場效率與增量的勝利——提升企業主、求職者的匹配效率，抓住藍領、下沉市場的增量機遇，開拓了新的增長空間。

至于市場中的部分猜測，認為平臺正在普通用戶身上尋找賺錢空間，同時給企業用戶漲價賺錢，這一情況并不屬實。

如前文所述，招聘平臺的業務，歸根結底是輸出匹配效率。在供需匹配中“設路障”找付費點，或許能在短期內提升財務指標，但長期看效率極低，不利于平臺發展。

如果將眼光放遠，絕大多數增值服務平臺，無論是電商平臺、視頻會員平臺、婚戀社交平臺還是道具付費制游戲平臺，長期增長的最優解都是穩住服務質量。只有積累起穩定的用戶/客戶群，保證留存，后續的付費基數才有保障。沒有人氣，再多的付費點也只是空中樓閣。

招聘平臺自然也不例外。

從中也能看到招聘平臺行業的未來趨勢，效率制勝仍然是行業主旋律，誰能更精準地捕捉增量市場的痛點，并通過技術持續優化體驗，誰就能占據主導地位，拿到更大的市場空間。

本文為《市象》原創文章

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