精耕縣域！拆解湯溝/李渡/紅太陽/泥坑市場下沉核心戰(zhàn)法｜爭鳴

• 本文旨在為區(qū)域酒企在名酒下沉壓力下如何守土開疆、實(shí)現(xiàn)根據(jù)地市場的深度突破，提供可操作的策略參考。區(qū)域酒企唯有牢牢抓住“文化為魂、品質(zhì)為骨、場景為脈”三大關(guān)鍵詞，才能在高端酒的光環(huán)之外、在名酒下沉的壓力之下，走出一條獨(dú)具特色的發(fā)展之路。

文｜李振江 鄧興

李振江系云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員

和君咨詢副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理

鄧興系和君咨詢酒水事業(yè)部高級咨詢師

在白酒行業(yè)集中化加速、名酒持續(xù)下沉的背景下，區(qū)域酒企賴以生存的縣域大本營市場成為“壓艙石”和“生命線”。和君咨詢酒水事業(yè)部深耕行業(yè)二十余年，服務(wù)超過百家酒企，在區(qū)域市場深耕細(xì)作中積累了一套行之有效的“和君酒業(yè)心法”。

本文以和君咨詢深度服務(wù)的四個(gè)區(qū)域白酒標(biāo)桿項(xiàng)目——湯溝酒業(yè)（江蘇灌南）、李渡酒業(yè)（江西進(jìn)賢）、紅太陽酒業(yè)（山東嘉祥）、泥坑酒業(yè)（河北寧晉）為樣本，基于其在本土市場的真實(shí)銷售數(shù)據(jù)，系統(tǒng)解碼區(qū)域白酒大本營市場的建設(shè)規(guī)律。

研究發(fā)現(xiàn)，縣域市場的核心競爭力在于人口轉(zhuǎn)化率的極限挖掘、100-300元價(jià)格帶的精準(zhǔn)卡位、熟人經(jīng)濟(jì)的深度運(yùn)營、酒旅融合的場景重構(gòu)以及組織能力的縣域適配。本文旨在為區(qū)域酒企在名酒下沉壓力下如何守土開疆、實(shí)現(xiàn)根據(jù)地市場的深度突破，提供可操作的策略參考。

特別說明：本文涉及的相關(guān)銷售收入數(shù)據(jù)為市場調(diào)研的階段數(shù)據(jù)，與企業(yè)實(shí)際營收有一定出入，不影響市場的具體分析。

被忽視的戰(zhàn)略要地

縣域市場的價(jià)值重估

當(dāng)行業(yè)目光聚焦于茅臺、五糧液等千億巨頭的縱橫捭闔，或熱衷于討論醬香熱退潮、光瓶酒崛起等風(fēng)口話題時(shí)，縣域市場正悄然成為決定白酒行業(yè)底色的“壓艙石”。

和君咨詢集團(tuán)董事長王明夫在第三屆和君小鎮(zhèn)酒業(yè)私享會上表示，“中國烈酒飲用的人口穩(wěn)定期還有20年。”

他分析認(rèn)為，如果按照飲酒的高峰期計(jì)算，選取30歲-45歲人群，對應(yīng)八九十年代出生人群，高峰飲酒年齡支撐期可到2011年—2044年，這意味著中國烈酒飲用的人口穩(wěn)定期還有20年，白酒行業(yè)必須抓住未來20年的黃金期。

對白酒行業(yè)而言，縣域市場不僅是規(guī)模巨大的存量市場，更是決定企業(yè)能否穿越周期的重要變量。

和君咨詢行業(yè)洞察顯示：當(dāng)前白酒市場呈現(xiàn)“大眾消費(fèi)升級與高端消費(fèi)降級”的雙重特征，50元以下價(jià)位保持穩(wěn)定，50-100元價(jià)位段增長5%，100-300元價(jià)位段增長20%以上，300-600元增長可能會面臨短期挑戰(zhàn)。這一數(shù)據(jù)揭示了縣域市場的核心機(jī)遇——100-300元價(jià)格帶正在成為增長最快的黃金地帶。

在這一戰(zhàn)場上，活躍著一批深耕本土的區(qū)域酒企——它們生于斯、長于斯，通過消費(fèi)口碑建設(shè)，鏈接鄉(xiāng)土情懷，在人口僅60萬—75萬、GDP不過300億—500億的經(jīng)濟(jì)體量中，硬生生做到了本土單一區(qū)縣年?duì)I收過億規(guī)模，銷售收入排名第一，在本土市場占有率超過30%—50%，讓我們看到了區(qū)域市場的巨大潛力及突破名酒的有效路徑。

本文選取湯溝/李渡/紅太陽/泥坑四個(gè)極具代表性的和君咨詢標(biāo)桿案例，通過對這四個(gè)樣本的深度剖析，試圖揭示區(qū)域白酒大本營市場的建設(shè)規(guī)律，為更多區(qū)域酒企提供可復(fù)制的“和君心法”。

四個(gè)樣本的數(shù)據(jù)畫像

縣域市場的“標(biāo)準(zhǔn)模型”

經(jīng)濟(jì)地理模型

人口60萬—75萬，GDP300-500億

這四組數(shù)據(jù)構(gòu)成了縣域經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)模型——人口60萬—73萬，GDP300-500億，人均GDP在4.5萬—8.5萬元之間。

這是最廣大的“溫飽型”縣域的典型畫像：既不是富裕的沿海百強(qiáng)縣，也不是貧困的農(nóng)業(yè)縣，而是城鎮(zhèn)化進(jìn)程中最具消費(fèi)潛力的基本盤。

核心指標(biāo)

縣域市場滲透率的驚人表現(xiàn)

當(dāng)我們將營收數(shù)據(jù)置于縣域范圍內(nèi)分析，一個(gè)驚人的事實(shí)浮現(xiàn)出來。

• 灌南縣：年人均消費(fèi)本地酒（以下用“人均飲用額”這一概念代替）近500元，若按飲酒人口（假設(shè)20-60歲人群占60%，約36.6萬人）計(jì)算，人均消費(fèi)高達(dá)820元以上，市場占有率超過60%。

• 進(jìn)賢縣：年人均飲用額約250元，飲酒人口人均消費(fèi)約420元。

• 嘉祥縣：年人均飲用額約239元，飲酒人口人均消費(fèi)400元。

• 寧晉縣：年人均飲用額約203元，飲酒人口人均消費(fèi)約338元。

關(guān)鍵洞察：在縣域市場，地產(chǎn)酒龍頭可以實(shí)現(xiàn)20%—60%的飲酒人口滲透率。這種滲透率，是任何全國性品牌在縣域市場都無法企及的高度。

價(jià)格密碼

100-300元價(jià)格帶的“生命線”地位

關(guān)鍵洞察：100-300元價(jià)格帶不是戰(zhàn)術(shù)選擇，而是縣域市場的生存底線——低于100元無法支撐渠道利潤和品牌高度，高于300元則超出縣域主流消費(fèi)能力。

這和君咨詢的行業(yè)洞察完全一致——100-300元價(jià)位段正是當(dāng)前增長最快的市場區(qū)間。

四個(gè)樣本的深度解碼

大本營建設(shè)的四種路徑

湯溝酒業(yè)（江蘇灌南）

“根據(jù)地統(tǒng)治力”的極限測試

湯溝酒業(yè)坐落于連云港市灌南縣，是江蘇老牌名酒“三溝一河”中的重要一員。在這座61萬人口的蘇北縣城，湯溝市場占有率超過60%，堪稱縣域市場“根據(jù)地統(tǒng)治力”的極限測試和超級標(biāo)桿。

在根據(jù)地市場，以地緣優(yōu)勢及品牌認(rèn)知為基礎(chǔ)，通過“精準(zhǔn)選點(diǎn)、產(chǎn)品卡位、渠道重構(gòu)、費(fèi)用杠桿、組織進(jìn)化”五大戰(zhàn)略法則，構(gòu)建了牢不可破的統(tǒng)治力。

• 全價(jià)位覆蓋的“無死角”產(chǎn)品矩陣

湯溝在灌南縣形成了教科書級別的產(chǎn)品矩陣：

50元金湯溝：消費(fèi)者口糧酒，確保覆蓋日常自飲、農(nóng)村紅白喜事的“流水席”，攔截散裝白酒和低價(jià)光瓶酒，鞏固了湯溝的消費(fèi)塔基。

100元湯溝窖藏：定位為大眾消費(fèi)主流價(jià)位，縣城普通宴請、朋友聚會的“標(biāo)配”。

200元湯溝世藏：縣城中高端商務(wù)宴請、重要家宴的“面子酒”，是銷量最大的單品。

300元湯溝國藏：縣級領(lǐng)導(dǎo)接待、高端送禮的“天花板”樹立本土品牌高端形象，對抗名酒的品牌勢能。

湯溝設(shè)計(jì)的“全價(jià)位覆蓋產(chǎn)品矩陣”策略，成功實(shí)現(xiàn)了對不同價(jià)格帶的精準(zhǔn)卡位：在大眾價(jià)位以金湯溝作為老百姓日常消費(fèi)的口糧酒，湯溝窖世藏系列（100-300元）覆蓋大眾和宴席市場，湯溝國藏G系列（300-600元）主攻政商務(wù)宴請，湯溝清窖系列（800元以上）則通過“守藝館+品鑒中心”深度培育高端價(jià)值。

關(guān)鍵洞察：在61萬人的縣域市場，沒有任何一個(gè)價(jià)格帶可以被忽視。湯溝通過全價(jià)位覆蓋，實(shí)現(xiàn)了“從農(nóng)村到縣城、從自飲到宴請、從百姓到官員”的全場景滲透。

• 縣域市場的“毛細(xì)血管式”渠道管控

湯溝的渠道策略可以概括為“千村萬戶”工程：

村級聯(lián)絡(luò)員：在全縣每個(gè)行政村設(shè)立“酒事聯(lián)絡(luò)員”，負(fù)責(zé)收集紅白喜事用酒信息。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送站：確保從下單到送達(dá)不超過2小時(shí)。

縣城形象店：在縣城核心地段開設(shè)旗艦店，既是銷售終端，也是品牌窗口實(shí)現(xiàn)品牌的無縫覆蓋。

• “團(tuán)購+宴席”雙引擎驅(qū)動

湯溝酒業(yè)創(chuàng)新性構(gòu)建“團(tuán)購+宴席”雙引擎驅(qū)動模式，突破傳統(tǒng)渠道鋪貨思維：

團(tuán)購渠道：構(gòu)建“10+20+100”圈層滲透模型——每個(gè)樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場培育10名核心品鑒顧問、發(fā)展20家企業(yè)團(tuán)購客戶、影響100名關(guān)鍵消費(fèi)者。

宴席渠道：針對不同用酒規(guī)模的宴席，提供個(gè)性化增值方案，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化動銷。

2025年4月，湯溝酒業(yè)在南京召開合作伙伴財(cái)富進(jìn)階峰會，正式吹響走出根據(jù)地發(fā)展的號角。湯溝兩相和酒業(yè)董事長朱耀匯宣布，將啟動2萬噸智慧釀造園區(qū)項(xiàng)目，全面投產(chǎn)后原酒產(chǎn)能將達(dá)到3萬噸，原酒儲能突破5萬噸。這一戰(zhàn)略布局，正是基于構(gòu)建的“根據(jù)地統(tǒng)治力”之上的全省化征程。

李渡酒業(yè)（江西進(jìn)賢）

“文物活化”如何在60萬人中制造溢價(jià)

李渡酒業(yè)位于南昌市進(jìn)賢縣李渡鎮(zhèn)。2002年，李渡元代燒酒作坊遺址的發(fā)現(xiàn)，讓這個(gè)縣級酒廠擁有了“國寶”級別的文化資產(chǎn)。其植根于60萬人口的進(jìn)賢縣，也是靠“文物活化”的降維打擊。

2025年10月，由江西省酒類流通協(xié)會主辦、和君咨詢協(xié)辦、李渡酒業(yè)承辦的“新周期酒業(yè)發(fā)展創(chuàng)新論壇”在南昌國寶李渡酒莊舉行，會上提出將成立江西酒業(yè)發(fā)展研究院。

2026年1月，和君集團(tuán)、珍酒李渡和景德鎮(zhèn)陶文旅集團(tuán)聯(lián)合主辦的“2026經(jīng)濟(jì)形勢展望與企業(yè)發(fā)展策略”主題論壇，更是將李渡的文化戰(zhàn)略推向新高度，珍酒李渡集團(tuán)董事長吳向東與申遺大使姚安娜共同參與，累計(jì)吸引超過659萬人次觀看。

• 縣域市場的“價(jià)格躍升”實(shí)驗(yàn)

在進(jìn)賢縣，李渡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出罕見的“兩極分化”：

低端：李渡高粱（50-80元）：覆蓋日常飲用市場

中端：李渡王（約200元）：縣城宴席主力

次高端：李渡高粱1975（約400元）：日常商務(wù)宴請

高端：李渡高粱1955（超過800元）：禮品市場及高端商務(wù)宴請

關(guān)鍵洞察：在一個(gè)60萬人口的縣城，支撐800元以上高端酒的邏輯是“國寶級”的文化背書。李渡通過將元代窖池打造成進(jìn)賢縣的“文化地標(biāo)”，讓本地消費(fèi)者產(chǎn)生“我們這里有國寶”的自豪感，同時(shí)疊加沉浸體驗(yàn)的口碑傳播，將喜好轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)。

• “回廠游”的縣域模板

李渡是行業(yè)內(nèi)“沉浸式體驗(yàn)”的開創(chuàng)者，憑借對白酒釀造知識和營銷的深度理解，構(gòu)造了一個(gè)小舵、分舵、總舵的沉浸式體驗(yàn)架構(gòu)，打造了被稱為“五位一體”，即深體驗(yàn)、高傳播、強(qiáng)認(rèn)知、快交易、強(qiáng)關(guān)系的用戶運(yùn)營模式。每年接待回廠游游客超過10萬人次。這種“眼見為實(shí)”的品牌體驗(yàn)，是任何廣告都無法替代的信任資產(chǎn)。

• “鄉(xiāng)賢經(jīng)濟(jì)”的深度挖掘

進(jìn)賢縣是江西著名的“建筑之鄉(xiāng)”和“醫(yī)療器械之鄉(xiāng)”，有大量在外經(jīng)商、辦廠的鄉(xiāng)賢。李渡針對這一群體設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營銷：

春節(jié)營銷：在高鐵站、汽車站設(shè)立接待點(diǎn)，免費(fèi)接送返鄉(xiāng)鄉(xiāng)賢回廠參觀。

鄉(xiāng)賢聯(lián)誼會：在外地進(jìn)賢商會活動中植入李渡品鑒環(huán)節(jié)。

定制服務(wù)：為鄉(xiāng)賢企業(yè)提供企業(yè)定制酒。

關(guān)鍵洞察：在縣域市場，“走出去的人”往往比“留下來的人”更有消費(fèi)能力。李渡通過服務(wù)好這批鄉(xiāng)賢，既做高了本土高端市場，又通過他們把李渡帶到了全國各地。

珍酒李渡集團(tuán)董事長吳向東曾在直播中深刻闡釋了白酒申遺的文化價(jià)值：“白酒申遺不應(yīng)僅關(guān)注窖池與技藝，也應(yīng)將傳承千年、不可復(fù)制的‘古老的微生物菌群’納入活態(tài)遺產(chǎn)保護(hù)范疇。”這種將文化遺產(chǎn)轉(zhuǎn)化為品牌資產(chǎn)的戰(zhàn)略思維，正是李渡能夠在縣域市場實(shí)現(xiàn)價(jià)格躍升的根本原因。

紅太陽酒業(yè)（山東嘉祥）

“紅色I(xiàn)P”的情感共同體構(gòu)建

紅太陽酒業(yè)起源于1948年的國營山東祥酒廠，其在67萬人口的嘉祥縣市場站穩(wěn)腳跟，靠的是“紅色文化”的情感共鳴。

• 產(chǎn)品命名的“情感密碼”

紅太陽的產(chǎn)品線清晰，名稱（紅太陽1949/1921/紅1號）易于識別，本身就是一套情感密碼。

關(guān)鍵洞察：在縣域市場，符號的力量遠(yuǎn)大于概念的力量。1949、1921這些數(shù)字，對于50歲以上的縣域消費(fèi)者來說，不需要任何解釋就能引發(fā)強(qiáng)烈的情感共鳴。

• “紅色記憶”的縣域收集

紅太陽發(fā)起“紅色記憶”收集活動：征集老紅軍回憶錄、收集建國初期老物件、采訪當(dāng)?shù)乩先擞涗浖t色歷史。這些素材被用于酒廠文化展廳、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。對于嘉祥縣消費(fèi)者來說，紅太陽不僅是一款酒，更是本地紅色歷史的記錄者。

• 政務(wù)商務(wù)的“雙核驅(qū)動”

紅太陽實(shí)施“嘉祥/濟(jì)寧基地市場扎根+魯西南輻射型擴(kuò)張”的雙核戰(zhàn)略：

政務(wù)端：通過“紅色文化”的天然契合，成為縣內(nèi)機(jī)關(guān)事業(yè)單位接待用酒首選。

商務(wù)端：依托政務(wù)消費(fèi)示范效應(yīng)，快速滲透到縣內(nèi)民營企業(yè)。

數(shù)據(jù)佐證：在嘉祥縣婚宴市場，紅太陽份額超過40%；在商務(wù)宴請市場，份額超過50%。

和君咨詢酒水事業(yè)部在服務(wù)區(qū)域酒企時(shí)，始終強(qiáng)調(diào)“對稱優(yōu)勢”與“非對稱優(yōu)勢”的構(gòu)建策略。紅太陽的紅色I(xiàn)P，正是典型的“非對稱優(yōu)勢”——利用本地基因、靈活性和文化壁壘，開辟差異化戰(zhàn)場，構(gòu)建對手無法復(fù)制的護(hù)城河，避開了和全國名酒的正面競爭。

泥坑酒業(yè)（河北寧晉）

“老字號煥新”的平衡術(shù)

泥坑酒業(yè)始建于1916年，是“中華老字號”，盡管背靠74萬人口的寧晉縣，但其面對的是冀酒整體勢能不強(qiáng)、全國性品牌擠壓的嚴(yán)峻環(huán)境，其中邢臺地區(qū)更是眾多名酒企業(yè)的全國化堡壘。

2017年，泥坑酒業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，收縮外埠市場，將目光重新聚焦到邢臺本地。通過產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)化布局，以分品牌和獨(dú)立品牌兩種方式，高端新品凈雅香迎來了五年時(shí)間年度銷售額增長三倍的奇跡。100元大單品海棠花開逆勢增長，泥坑也從主銷十多元價(jià)位的光瓶酒轉(zhuǎn)變?yōu)橐园僭獌r(jià)格帶為核心、以次高端產(chǎn)品為引領(lǐng)的全價(jià)位覆蓋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

• “凈雅香”的品類創(chuàng)新

泥坑與北京工商大學(xué)院士團(tuán)隊(duì)、四川源坤教育科技等專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，研發(fā)“凈雅香”品類，主打“醒酒快、不上頭”。300元/瓶的凈雅香，成為高端市場的核心單品。

國家級白酒專家鐘杰在泥坑座談時(shí)指出：“是寧晉獨(dú)有的地理位置和自然環(huán)境決定了凈雅香的‘更高豐富度’產(chǎn)品特性。特殊的狗頭膠泥、獨(dú)有的自然環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的地產(chǎn)原糧，成就了凈雅香‘更高豐富度’的產(chǎn)品特性。”

關(guān)鍵洞察：在縣域市場，“飲后舒適度”是比“口感”更重要的購買決策因素。對于需要頻繁應(yīng)酬的縣域商務(wù)人群來說，“醒酒快”是極具殺傷力的賣點(diǎn)。

• 縣域市場的“科技背書”

泥坑投入上億資金建成智能化釀酒車間，建立392個(gè)質(zhì)量控制點(diǎn)。在消費(fèi)者溝通中，這些科技元素被轉(zhuǎn)化為“電腦控制發(fā)酵，每一瓶都一樣好喝”“院士團(tuán)隊(duì)把關(guān)，品質(zhì)有保證”。

關(guān)鍵洞察：在縣域市場，“科技”意味著“可靠”。當(dāng)消費(fèi)者看到酒廠有博士工作站、智能化車間時(shí)，對品質(zhì)的疑慮大大降低。

• “百年泥坑”的縣域敘事

泥坑打造“1916古街”文化體驗(yàn)區(qū)，復(fù)原建廠初期釀酒場景，以“研學(xué)游、文化節(jié)、故鄉(xiāng)情、泥坑香”為四大抓手，以白酒生產(chǎn)為產(chǎn)業(yè)核心，創(chuàng)新培育獨(dú)具特色的酒莊形態(tài)。年接待游客超過5萬人次，并成長為寧晉縣唯一一家4A級旅游景區(qū)。

泥坑在寧晉市場的高占有，充分體現(xiàn)了“縣域根據(jù)地市場建設(shè)”的核心邏輯：橫向發(fā)展是讓優(yōu)勢產(chǎn)品覆蓋的范圍更廣，縱向發(fā)展是讓優(yōu)勢區(qū)域賣更多價(jià)位的產(chǎn)品。泥坑選擇了“寧晉根據(jù)地+邢臺本土為王”的中長期發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用寧紡集團(tuán)在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源優(yōu)勢、品牌認(rèn)知優(yōu)勢、本地情結(jié)優(yōu)勢、業(yè)務(wù)組織本地化優(yōu)勢和渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

大本營市場建設(shè)的五大共性路徑

和君酒業(yè)心法

透過四個(gè)樣本的深度剖析，可以提煉出區(qū)域白酒大本營市場建設(shè)的核心規(guī)律，這也是和君咨詢酒水事業(yè)部服務(wù)百余家酒企二十余年積累的“和君酒業(yè)心法”。

路徑一

人口轉(zhuǎn)化率——縣域市場的核心KPI

核心公式：縣域市場容量=人口×人均飲酒頻次×均價(jià)×滲透率。

一個(gè)區(qū)域企業(yè)要建立根據(jù)地，首先就要對標(biāo)這樣的強(qiáng)根據(jù)地戰(zhàn)略和占有指標(biāo)，才有可能實(shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥醯膽?zhàn)略據(jù)點(diǎn)。

路徑二

價(jià)格帶的“縣域黃金分割”

四家企業(yè)的產(chǎn)品線分布也有著相似性。

50-100元：日常自飲、農(nóng)村市場（占比約20%—30%）

100-300元：縣域宴席主力（占比約40%—50%）

300-500元：商務(wù)宴請、高端禮品（占比約20%—30%）

關(guān)鍵洞察：在縣域市場，50-100元的產(chǎn)品是企業(yè)大眾消費(fèi)的塔基產(chǎn)品，承擔(dān)消費(fèi)認(rèn)知和培育的基本功能；100-300元價(jià)格帶是“生命線”，這個(gè)價(jià)格帶既保證了渠道利潤，又符合主流消費(fèi)能力，還能與全國性品牌形成錯(cuò)位競爭。

路徑三

熟人經(jīng)濟(jì)的“六度空間理論”

縣域市場的本質(zhì)是一個(gè)通過血緣、地緣、業(yè)緣、學(xué)緣、趣緣、政緣六重關(guān)系編織而成的緊密網(wǎng)絡(luò)，而成功的縣域酒企，正是深諳如何在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中精準(zhǔn)布線的人。

在和君咨詢的實(shí)戰(zhàn)研究中，在60萬—75萬人口的縣域市場，理論上每個(gè)人通過不超過3層關(guān)系就可以連接到任何人。縣域酒企的營銷核心就是激活這張關(guān)系網(wǎng)：

關(guān)鍵人營銷：村長、校長、院長、商會會長——搞定一個(gè)人，搞定一個(gè)圈子

事件營銷：婚宴、壽宴、升學(xué)宴、開業(yè)宴——每一場宴席都是一次圈層滲透

口碑營銷：在縣域市場，一個(gè)好評可以傳遍全城，一個(gè)差評可以毀掉一個(gè)品牌

和君咨詢在服務(wù)區(qū)域酒企時(shí)，強(qiáng)調(diào)通過“綜合評估”構(gòu)建“對稱優(yōu)勢”——利用自身的“主場優(yōu)勢”對抗競品的“客場水土不服”。熟人經(jīng)濟(jì)的深度運(yùn)營，正是這種主場優(yōu)勢的核心體現(xiàn)。

路徑四

酒旅融合的“縣域版本”

李渡的“回廠游”、泥坑的“1916古街”、湯溝的“國藏守藝館”，本質(zhì)上都是將消費(fèi)者請進(jìn)酒廠，用眼見為實(shí)的體驗(yàn)建立信任。在縣域市場，這種模式有獨(dú)特優(yōu)勢：

距離近：全縣城到酒廠不超過1小時(shí)車程

成本低：不需要豪華接待，鄉(xiāng)土人情就是最好的體驗(yàn)

傳播快：每個(gè)參觀者都會成為口碑傳播者

中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉認(rèn)為，區(qū)域酒企應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化文化內(nèi)核，通過品牌文化加碼產(chǎn)品價(jià)值。區(qū)域酒企聚焦于文化深耕，才能進(jìn)入更高的發(fā)展階段。

路徑五

組織能力的“縣域適配”

縣域市場的營銷團(tuán)隊(duì)不需要懂得高深的營銷理論，而是需要埋頭向下的實(shí)干家，銷售隊(duì)伍最基礎(chǔ)素質(zhì)要求：

懂方言：能和村里的“大爺大媽”拉家常

認(rèn)得出：知道誰是這個(gè)村的“話事人”

跑得勤：每周都要到每個(gè)村的小賣部轉(zhuǎn)一圈

記得住：記得住每個(gè)核心客戶的生日、孩子的升學(xué)時(shí)間

和君咨詢提出的“四維費(fèi)用管控模型”和“廠商一體化”組織模式，正是為了解決縣域市場組織適配的問題。通過團(tuán)隊(duì)共建、考核變革、管理機(jī)制三大舉措，破解執(zhí)行力瓶頸，提升執(zhí)行效率。

挑戰(zhàn)與未來

當(dāng)名酒下沉，縣域諸侯如何守土開疆？

三大核心挑戰(zhàn)

• 滲透率的天花板

湯溝在灌南縣41%的滲透率，已經(jīng)接近極限。要繼續(xù)增長，只有兩條路：向上突破推動消費(fèi)升級，讓更多人喝200元以上的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的縱向升級；同時(shí)區(qū)域向外擴(kuò)張走出灌南，走向區(qū)域板塊化的縱向擴(kuò)張。

• 名酒下沉的擠壓

茅臺醬香酒公司在每個(gè)縣都有業(yè)務(wù)員，五糧液在推廣“百城千縣萬店”工程，瀘州老窖在搞“縣縣通”。西鳳酒已啟動陜西大本營市場建設(shè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提出“打造鳳香型白酒絕對主場”，構(gòu)建“終端為王、廠商共生、數(shù)字驅(qū)動、文化扎根”的營銷體系。全國性品牌的縣域攻堅(jiān)戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。

• 代際更替的危機(jī)

今天的50后、60后對地產(chǎn)酒有天然的認(rèn)同感，但80后、90后是在全國性品牌的廣告中長大的。當(dāng)老一代消費(fèi)者老去，縣域酒企如何留住年輕一代？年輕消費(fèi)者傾向選擇低度酒、健康飲品和精釀啤酒，強(qiáng)調(diào)口感創(chuàng)新和包裝設(shè)計(jì)。

和君咨詢的行業(yè)洞察顯示，大眾消費(fèi)升級與高端消費(fèi)降級形成明顯的市場表現(xiàn)，宴席市場競爭進(jìn)一步激烈，婚宴活躍度降低，場次平均下降約20%左右，但滿月宴保持小幅增長，壽宴和升學(xué)宴出現(xiàn)增量勢頭。這些趨勢變化，需要縣域酒企及時(shí)調(diào)整策略。

和君心法：破局之道

• 深度數(shù)字化轉(zhuǎn)型

和君咨詢提出，數(shù)字化賦能可以幫助白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)終端全透明管理、競品數(shù)字化對抗、營銷資源高效投放、銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)可視、價(jià)格波動精準(zhǔn)監(jiān)控、品類動態(tài)深度洞察和終端爭奪精準(zhǔn)制導(dǎo)等核心價(jià)值。通過建立日報(bào)自動生成競品動態(tài)簡報(bào)、周報(bào)輸出終端健康預(yù)警清單、季報(bào)提供產(chǎn)品線優(yōu)化建議等機(jī)制，企業(yè)可以及時(shí)了解市場動態(tài)，做出科學(xué)決策。

• 廠商命運(yùn)共同體構(gòu)建

湯溝酒業(yè)在推進(jìn)全國化戰(zhàn)略時(shí)，明確提出推行“廠商一體化”模式，給予經(jīng)銷商豐厚利潤空間與運(yùn)營自主權(quán)，共擔(dān)壓力、共享財(cái)富，打造命運(yùn)共同體。這和君咨詢倡導(dǎo)的“全鏈主導(dǎo)+深度協(xié)同+利益共享”模式完全一致。

• 差異化香型創(chuàng)新

在濃香、醬香、清香三大主流香型之外，區(qū)域酒企可以通過品類創(chuàng)新構(gòu)建壁壘。泥坑的“凈雅香”憑借“三凈三雅”的特性和“更高豐富度”的品質(zhì)定位，成功實(shí)現(xiàn)了差異化突圍。李渡高粱的元窖香，品李渡，一口四香被消費(fèi)者津津樂道，成為品牌突破的品質(zhì)利器。

• 酒旅融合深化

李渡酒業(yè)與景德鎮(zhèn)陶文旅集團(tuán)的跨界合作，將“瓷酒共生”的文化價(jià)值推向新高度。這種“酒文旅融合”模式，為縣域酒企提供了可復(fù)制的范本。正如和君咨詢董事長王明夫所言：“白酒行業(yè)的競爭已經(jīng)上升到了產(chǎn)業(yè)生態(tài)競爭階段，而產(chǎn)業(yè)生態(tài)競爭是組織能力和組織效率的競爭。”

• 抓住20年黃金期

和君咨詢對行業(yè)的長期判斷是，中國烈酒飲用的人口穩(wěn)定期還有20年。這意味著縣域酒企仍有充足的時(shí)間窗口進(jìn)行戰(zhàn)略布局。三、四線城市以下的酒水消費(fèi)呈增長態(tài)勢，新的增長點(diǎn)正在出現(xiàn)。區(qū)域酒企普遍增長，價(jià)位的結(jié)構(gòu)性提升依舊有實(shí)際效率。

縣域白酒

白酒產(chǎn)業(yè)的“隱形脊梁”

四家縣域酒企的故事，是2800多個(gè)縣域經(jīng)濟(jì)的縮影，也是和君咨詢酒水事業(yè)部二十余年深耕行業(yè)的實(shí)踐結(jié)晶。

它們告訴我們：消費(fèi)的基本盤不在北上廣深的購物中心，而在縣城街角的煙酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的小賣部、農(nóng)村院壩的流水席上。

和君咨詢高級咨詢師、酒水事業(yè)部副總經(jīng)理郭勝利，總結(jié)區(qū)域酒企面臨的五大痛點(diǎn)——品牌影響力不足、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、市場滲透受限、渠道建設(shè)滯后、組織與創(chuàng)新能力不足，并指出：“區(qū)域酒企要想在競爭中脫穎而出，應(yīng)首先穩(wěn)固根據(jù)地市場，確保穩(wěn)定的現(xiàn)金流和市場占有率。”

正如中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉所言，地產(chǎn)酒作為一個(gè)地區(qū)文化特色的珍貴結(jié)晶、作為一方水土感情認(rèn)同的風(fēng)味表達(dá)，始終是各地區(qū)對地緣文化的獨(dú)特載體，寄托著當(dāng)?shù)叵M(fèi)者獨(dú)特的情懷。

區(qū)域酒企唯有牢牢抓住“文化為魂、品質(zhì)為骨、場景為脈”三大關(guān)鍵詞，才能在高端酒的光環(huán)之外、在名酒下沉的壓力之下，走出一條獨(dú)具特色的發(fā)展之路。

它們讓最廣大的縣域消費(fèi)者，用最合適的價(jià)格，喝到了最有溫度的家鄉(xiāng)酒，成為區(qū)域口碑消費(fèi)的載體。

這，就是縣域白酒的宿命與榮光。

云酒頭條《爭鳴》欄目，旨在營造百家爭鳴之氛圍，呈現(xiàn)酒業(yè)研究者關(guān)于品牌、營銷、市場、文化等方面的深刻思考，長期歡迎各方來稿。