吃兩家私募的瓜

這個(gè)周末在寫(xiě)25年的年終回顧，以及26年的展望，準(zhǔn)備分別周日、周一發(fā)。

大家如果有什么特別想看的內(nèi)容，也可以私信或者留言告訴我，我也用來(lái)拓展下思路和方向。

今天本來(lái)不寫(xiě)東西的，但看到兩家私募相關(guān)的消息，涉及一些風(fēng)險(xiǎn)，還是聊一聊，權(quán)當(dāng)提醒一下投資者朋友們。

第一個(gè)事，是最近大家都在當(dāng)談資的，某私募的創(chuàng)始人（咱就不提名字了，不然有蹭流量之嫌），公開(kāi)售賣12888元的線下課程，宣傳4節(jié)課教會(huì)普通人做投資，輕松實(shí)現(xiàn)10%以上的長(zhǎng)期年化收益。

然后今天又發(fā)了個(gè)補(bǔ)充說(shuō)明，提到，授課獲得的收入，都會(huì)捐給慈善基金。

作為了解一些資管行業(yè)生態(tài)，且具備在互聯(lián)網(wǎng)上做內(nèi)容討飯吃經(jīng)驗(yàn)的人，我大概描述一下私募基金行業(yè)的銷售生態(tài)。

剔除私募創(chuàng)始人自己的錢(qián)之外，私募管理人（僅指標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)相關(guān)的管理人）募集的資金，主要來(lái)源于三個(gè)方向。

第一，是熟人轉(zhuǎn)介紹。

在資管行業(yè)，存量客戶的口碑，就是最好的金字招牌，對(duì)于無(wú)法公開(kāi)宣傳業(yè)績(jī)的私募基金而言，更是如此。

但是，存量客戶愿意轉(zhuǎn)介紹，前提是認(rèn)為管理人比較靠譜，如果你業(yè)績(jī)長(zhǎng)期不太理想，尤其是吹過(guò)的牛逼無(wú)法兌現(xiàn)，比如說(shuō)，路演的時(shí)候說(shuō)是“宏觀對(duì)沖”，實(shí)際做的時(shí)候是“埋頭猛沖”，賭行情，那么別說(shuō)是轉(zhuǎn)介紹了，客戶沒(méi)有第一時(shí)間用腳投票，就算是好的了。

第二，是渠道銷售。

不管是銀行還是券商，這兩年私募都賣的風(fēng)生水起，我前陣子和某家銀行的私行小伙伴聊起來(lái)，去年四季度以來(lái)，私行AUM增長(zhǎng)飛快，甚至用“躺贏”來(lái)形容，也不為過(guò)，本質(zhì)就在于高凈值客戶的敏銳度，往往會(huì)更高，在這一輪行情中，比猶猶豫豫盯著基本面（覺(jué)得經(jīng)濟(jì)都這樣了，股市不可能好）的普通散戶，更早、更大倉(cāng)位的進(jìn)入了資本市場(chǎng)中，且由于量化私募等今年業(yè)績(jī)普遍較好，AUM當(dāng)然漲的也就更快（本身的倉(cāng)位，加上凈值增長(zhǎng)的部分）。

但當(dāng)前的渠道銷售，面臨兩個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題，在于各家渠道對(duì)管理人都在“縮圈”，也就是準(zhǔn)入的門(mén)檻越來(lái)越高，銀行本身這方面的監(jiān)管和內(nèi)部制度就持續(xù)趨嚴(yán)，有黑歷史、或者成立年限不夠的管理人，基本沒(méi)可能再進(jìn)入主流渠道的白名單中（我破格準(zhǔn)入了一家小機(jī)構(gòu)，出了問(wèn)題，是不是得追責(zé)我？），因此，前兩年，大家還能看到一些明星公募基金經(jīng)理，出去后創(chuàng)辦個(gè)私募，然后作為一家新機(jī)構(gòu)，馬上在一些大渠道能募個(gè)幾十億的錢(qián)，但現(xiàn)如今，這條路基本無(wú)可能了，你環(huán)顧整個(gè)公募行業(yè)，敢說(shuō)自己跳出去成立一家私募，馬上能找個(gè)大腿銀行做準(zhǔn)入，賣上量的，不能說(shuō)不多，而是應(yīng)該說(shuō)基本沒(méi)有——況且，市場(chǎng)也已經(jīng)證明了，絕大多數(shù)所謂的明星基金經(jīng)理，也無(wú)非仰仗著平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)，出去之后，啥也不是。

第二個(gè)問(wèn)題，在于各家私行、券商做產(chǎn)品準(zhǔn)入的團(tuán)隊(duì)，越來(lái)越專業(yè)了，尤其是經(jīng)歷過(guò)這輪牛-熊-牛轉(zhuǎn)換的洗禮后，篩選私募管理人的眼光，基本都是很毒辣的——基本能形成的共識(shí)是，長(zhǎng)期來(lái)看，量化比主觀靠譜，成立年限比較長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)比較完整的機(jī)構(gòu)比新機(jī)構(gòu)靠譜，對(duì)規(guī)模有克制意識(shí)的要比天天想著拉錢(qián)的靠譜，能沉得下心來(lái)踏踏實(shí)實(shí)做研究的，要比網(wǎng)紅管理人靠譜。

因此，最近2年的私募行業(yè)，在渠道端，頭部集中的效應(yīng)是比較強(qiáng)的，尤其是主觀私募這個(gè)賽道，這兩年你基本很難聽(tīng)到有新的黑馬機(jī)構(gòu)跑出來(lái)；量化相對(duì)好一點(diǎn)，受限于單一機(jī)構(gòu)的管理上限（一般默認(rèn)千億是天花板），這個(gè)賽道里還是會(huì)時(shí)不時(shí)涌現(xiàn)出新人，本質(zhì)也是需求遠(yuǎn)大過(guò)供給，溢出的資金需要有地方承接，但主要是中小券商在孵化這些小型量化私募。

好了，如果業(yè)績(jī)不太靠譜，熟人無(wú)法轉(zhuǎn)介紹，而渠道又不太認(rèn)同你這家機(jī)構(gòu)，那么，作為一家私募機(jī)構(gòu)，你的新增負(fù)債來(lái)源，就只能找第三個(gè)方向：

第三，對(duì)客直銷。

換句話說(shuō)，就是我通過(guò)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，去全市場(chǎng)里尋找目標(biāo)客戶群，然后營(yíng)銷轉(zhuǎn)換為我的客戶。

對(duì)于這塊，有些私募管理人是主動(dòng)往這個(gè)方向去轉(zhuǎn)型，因?yàn)槟阍谇雷龃N賣出去的產(chǎn)品，本質(zhì)上客戶還是渠道的，渠道今天可以賣A，明天也可以賣B，但如果是直銷的客戶，往往粘性會(huì)比較強(qiáng)，更容易把規(guī)模沉淀下來(lái)。

當(dāng)然，我們上面說(shuō)了，對(duì)很多機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這是一條不得不走的路線。

但是，做對(duì)客直銷，有個(gè)很大的問(wèn)題，在于如何把信息傳播到足夠多的人群里去（還得考慮私募是不能對(duì)公眾銷售的，朋友圈廣告理論上也是違規(guī)的），然后，如何把目標(biāo)客群篩選出來(lái)，最后通過(guò)銷售的努力，把這些目標(biāo)客群，轉(zhuǎn)換為最終的客戶，也就是把單子落了。

然后大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，這回的12888賣課的事兒，其實(shí)是怎么個(gè)過(guò)程呢？

也就是通過(guò)公眾號(hào)發(fā)文，以賣課的名義，把信息推送到足夠多的人群里去。

最終，如果一個(gè)人能夠相信“聽(tīng)了課就能輕松實(shí)現(xiàn)10%以上的長(zhǎng)期年化收益”，且爽快的付出12888的錢(qián)，那這就是一層精準(zhǔn)的客戶篩選，在這些客戶當(dāng)中，去進(jìn)行營(yíng)銷（而且是線下講課），去賣私募，其轉(zhuǎn)換率，可能要遠(yuǎn)超大海撈針的營(yíng)銷模式。

為什么呢？

你想想。

一個(gè)人，如果能為一個(gè)課程支付12888，那就說(shuō)明——他資金體量是不小的；

一個(gè)人，如果能夠相信“聽(tīng)了課就能輕松實(shí)現(xiàn)10%以上的長(zhǎng)期年化收益”，那就說(shuō)明——他挺單純的，很焦慮，且缺乏投資相關(guān)的基本常識(shí)。

如果兩者相結(jié)合，那就能篩選出中國(guó)資本市場(chǎng)里最容易賣產(chǎn)品的一類客群，其特點(diǎn)是：

錢(qián)多+人傻。

抱歉，我用的這個(gè)詞不太雅觀，但很遺憾的是，這可能就是這個(gè)行業(yè)或者生態(tài)的現(xiàn)實(shí)寫(xiě)照。

巴菲特都不敢承諾的東西，怎么你聽(tīng)?zhēng)坠?jié)課就能穩(wěn)賺不賠了？

當(dāng)然，所有的生態(tài)，存在即合理，銷售的世界里，只要一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨，那么旁人就沒(méi)什么好逼逼的。

但這里有個(gè)問(wèn)題，這家私募做的事情，是違規(guī)的啊！

下圖，公然宣傳，聽(tīng)我的課，就能輕松實(shí)現(xiàn)10%以上長(zhǎng)期年化收益，這特么但凡有點(diǎn)合規(guī)意識(shí)和敬畏心的人，也不敢這么瞎吹啊，簡(jiǎn)直就是視監(jiān)管法規(guī)為無(wú)物，騎臉輸出。

其實(shí)專業(yè)能力不行，或者表演欲望比較強(qiáng)，都是見(jiàn)仁見(jiàn)智的事情，但一個(gè)具有公募和私募從業(yè)經(jīng)歷的人，一家私募機(jī)構(gòu)的合規(guī)，會(huì)允許這樣堂而皇之的違規(guī)宣傳，出現(xiàn)在大媒體的公開(kāi)宣傳上，確實(shí)有點(diǎn)令人咋舌。

為什么要說(shuō)這個(gè)事情呢？

并不是蹭流量。

而是，如果這種“違規(guī)畫(huà)大餅”的營(yíng)銷方式，也能繼續(xù)在行業(yè)里盛行，甚至被效仿，那么，其實(shí)是一種劣幣驅(qū)逐良幣的過(guò)程，最終，對(duì)行業(yè)、對(duì)個(gè)人投資者而言，是雙輸?shù)木置妗?/strong>

這讓那些扎扎實(shí)實(shí)在內(nèi)容，做科普，做普惠金融，勤勤懇懇做研究，做產(chǎn)品，做長(zhǎng)期投資，平等尊重每一個(gè)客戶和讀者，而不是靠忽悠的機(jī)構(gòu)和個(gè)體，都會(huì)覺(jué)得非常辣眼睛。

這個(gè)行業(yè)過(guò)去有靠10年10倍，10年12倍的話術(shù)欺騙投資者的現(xiàn)象，大家應(yīng)該警惕，不要讓“輕松實(shí)現(xiàn)10%以上的長(zhǎng)期年化收益”的歪風(fēng)，越吹越猛。

錯(cuò)的，就是錯(cuò)的。

第二個(gè)事，是關(guān)于一家市值僅僅54億的上市公司——圣X環(huán)保。

其昨日公告提到，今年3月買(mǎi)的一筆6000萬(wàn)的私募產(chǎn)品，在最近的大半年中，血虧80%以上。

今晚，這事兒已經(jīng)吃到了監(jiān)管函。

這事比較離譜的一點(diǎn)就在于，這6000萬(wàn)的投資，既是該上市公司自有資金的最大單一投資，也是該私募管理人，最大的一筆受托資金。

換句話說(shuō)，該上市公司，把手里能投的錢(qián)，都梭哈在了一家，規(guī)模近似于“皮包公司”的私募，然后在大牛市里，直接虧了個(gè)底朝天——坦率說(shuō)，今年想虧這么多錢(qián)，也是需要水平的......

這背后有哪些具體貓膩，就等后續(xù)的公告吧...唯有先苦一苦上市公司的小股東了。

這事兒充分說(shuō)明兩個(gè)事：

小盤(pán)股是存在很多意想不到的風(fēng)險(xiǎn)的，對(duì)股民來(lái)說(shuō)，信息不對(duì)稱、突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)等，都可能造成很大的傷害；

私募這個(gè)行業(yè)，確實(shí)魚(yú)龍混雜，大家一定要警惕，審慎做好每一筆投資。

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