習酒董事長一線再“問診”，“汪地強藥方”成效幾何？

近日，習酒集團舉辦的一場主題為“守正創新加‘數’前行”的秋收論壇上，數字化轉型與產業創新是討論的焦點。然而，轉型、創新之外，習酒正面臨著一個更為嚴峻和迫切的現實：核心產品價格體系正經歷一場劇烈的沖擊。

白酒行業已進入一個持續收縮的周期，庫存高企、消費降級、價格倒掛已成普遍現象。行業寒冬中，獨立運營的習酒，感受到的寒意尤為刺骨。其高端旗艦君品習酒和核心大單品窖藏1988價格全線失守，其中君品習酒在頭部九大白酒品牌中跌幅最為明顯。

這對于2024年接任習酒集團董事長的汪地強而言，無疑是一場“壓力測試”。上任一年多來，市場留給他的并非大好坦途。渠道庫存積壓、經銷商利潤被侵蝕的局面下，汪地強開啟頻繁的一線調研。從廣東到陜西、天津，他出現在市場最前沿的身影，試圖在渠道的抱怨聲中，為習酒尋找穩住陣腳、穿越周期的航向。

失守的價格防線

對任何一個消費品品牌而言，價格是其品牌價值、渠道健康度和市場信心的生命線。2024年至2025年，習酒價格生命線正經歷著前所未有的考驗。從高端標桿到中堅力量，其價格體系可以說是全面失守。

君品習酒是習酒對標千元價格帶、提升品牌形象而推出的戰略級產品，官方建議零售價為1498元/瓶，出廠價為935元/瓶。一般情況下，渠道批發價應高于出廠價，為經銷商留出合理的利潤空間。

然而，市場監測數據顯示，2024年初，君品習酒的批發參考價已滑落至820元/瓶左右。2025年，情況并未好轉，部分電商平臺的實際成交價在879元/瓶上下浮動。這兩個數據均已明確跌破935元/瓶的出廠價紅線，形成了嚴重的價格“倒掛”。

這意味著，經銷商每賣出一瓶君品習酒，不僅無法盈利，反而要承擔超過50元甚至上百元的虧損，這還未計入倉儲、物流、資金占用和人力等運營成本。

除了君品習酒在高端戰線失利外，核心大單品窖藏1988的價格更是出現了大潰退。窖藏1988的官方建議零售價為898元/瓶，出廠價約為568元/瓶。作為習酒的中流砥柱，這款產品貢獻了巨大的銷售額和利潤。其價格走勢更能反映習酒在主流消費市場的位置。

2024年初，其批發參考價為475元/瓶；2024年8月，價格下滑至450元/瓶；2025年，跌勢加劇，年初降至約445元/瓶，至2025年8月，更是跌至360元/瓶的低位。一年多時間里，窖藏1988的批發價累計跌超100元，跌幅超過24%。360元/瓶的市場價，相較于568元/瓶的出廠價，倒掛幅度接近40%，情況比君品習酒更為嚴重。

早在2024年年中，就有酒商表示，“有些經銷商賠錢都在賣，（公司）管不了”，這說明渠道的失序狀況已持續一年以上。

窖藏1988的潰敗，與整個白酒市場的結構性變化密切相關。《2025中國白酒市場中期研究報告》，當前白酒消費的主流價格帶已從過去的300-500元進一步下沉至100-300元區間，而500-800元價格帶的產品生存最為困難。窖藏1988的出廠價恰好落在這個“死亡谷”地帶。市場消費能力的下移，使得這款定位次高端的產品面臨巨大的價格壓力。

習酒的價格危機并非孤例，而是整個白酒行業深度調整的縮影。行業報告數據顯示，2025年上半年，白酒行業平均存貨周轉天數達到900天，同比增加10%；存貨量則同比增加了25%。近60%的酒企表示利潤率減少，超過40%的經銷商面臨現金流壓力，超過半數的經銷商表示價格倒掛程度有所增加。整個行業正處于去庫存、擠泡沫的痛苦周期中，產量已可能連續第八年下滑。

汪地強一線再“問診”

面對價格體系的挑戰和市場悲觀情緒，董事長汪地強治下的習酒并未坐以待斃，而是展開了一系列戰略調整和戰術修正。這是一場穩住陣腳、重塑渠道信心、探索新增長路徑的自救。

履新以來，汪地強將大量的精力投入市場一線。2025年，他先后帶隊前往陜西、天津等地調研，并在第一季度營銷工作會上發表了題為“從‘心’抓改革 重塑新習酒”的講話。近期，他又深入粵東市場現場辦公，與一線銷售人員和經銷商面對面交流，聽取最真實的市場反饋。

在調研基礎上，汪地強明確提出了“挺、穩、擴、扶、優”的五字戰略方針。面對君品習酒的價格破發，核心在于“挺”，即通過控制發貨節奏和加大品牌投入，堅決捍衛其高端形象，保住習酒品牌的價值“天花板”。對核心大單品窖藏1988的價格失速，首要任務是“穩”，必須采取階段性控貨、協助渠道去庫存等果斷措施，全力阻止價格進一步下滑，穩住公司的基本盤。

在收縮防線的同時，習酒也選擇主動出擊，即“擴金鉆”，在消費趨勢下沉背景下，擴大價格更為親民的金鉆習酒的市場份額，以順應市場變化，尋找新增長點。

從長期結構性改革來看，習酒通過“扶直營、優電商”來解決傳統經銷商渠道價格失控的問題，減少對單一渠道的過度依賴，重塑廠商關系。

除了戰略層面的調整，習酒在渠道政策上也進行了糾偏。其中一項重要舉措是調整紅包政策，取消了曾一度刺激渠道內卷的“反向紅包”。

“反向紅包”機制是指，消費者掃碼后，不僅消費者能獲得獎勵，相關門店、分銷商也能獲得推廣獎勵。這一政策的初衷是提高開瓶率和動銷率，但在實際執行中，卻異化為部分經銷商低價傾銷以套取公司費用的工具，加劇了價格戰。取消這一政策，是習酒下決心整頓渠道秩序、回歸價值營銷的信號。

同時，習酒的廠商關系理念也從過去的“管理”思維，轉變為強調“共生”。公司推出了數字化賦能、金融支持、專業培訓等一系列服務機制，旨在幫助經銷商提升經營能力，實現共同發展。

在汪地強一系列務實調整的背后，還有一個變化：習酒悄然放下了曾經高調提出的300億元營收目標。2023年6月，習酒在發布的《2022年社會責任報告》中，曾明確提出到2025年末實現營業收入300億元的目標。2024年發布的《2023年社會責任報告》中，這一目標已不見蹤影。

從業績數據看，習酒在2022年銷售額突破200億元后，2023年營收為199億元，銷售額為224.47億元，增速已明顯放緩。2024年，公司僅披露“完成計劃任務”，未公布具體數據，也從側面印證了增長壓力的存在。