私人銀行：AUM普漲背后的「難言之隱」

在缺少差異化優勢和專業服務能力的情況下，銀行為了穩住私行客戶及AUM正在付出更多的代價。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

近年來，各家銀行對于私人銀行業務愈發「諱莫如深」，連帶財報披露的信息也非常有限。但從上市銀行2025年半年報中，還是可以發現一些有意思的趨勢。

私行客戶數雖然占比最少，但卻能夠貢獻更大的價值，盡顯「二八效應」。因此，它也被稱為財富管理「皇冠」上明珠，處于整個零售金融生態鏈的最頂端。

再加上，很多私行客戶都是創業者，或企業掌舵人，是銀行撬動對公、投行業務的重要抓手，也是多板塊協同發展的「交叉點」，因而被賦予了額外的戰略意義。

上半年，在零售銀行苦熬「冬天」的大環境下，私行成為了支撐零售AUM增長的重要功臣。

但這種普漲卻并沒有帶來「質」的提升。

不少業內人士表示，私行業內的「含金量」和「性價比」正在降低。維持AUM高增長的代價是，交換了不少行內的稀缺資源，提供了更多的增值服務。

在零售銀行發展的上升期，這種資源的傾斜并不搶眼。但在銀行愈發注重「內涵式」增長的當下，這種資源的分配不均必然也會帶來不少來自內部的阻力和爭議。

如果不改變發展方式，未來私行的路可能沒那么好走了。

（一）

私行業務「托住」了零售AUM。

馨金融統計了在私行業務上具有代表性的國有大行、股份行、城商行的半年報數據，2025年上半年，這些銀行的私行客戶增速普遍超過零售客戶整體增速。

注：數據來源為各銀行2025半年報，不同銀行的統計口徑略有差異

尤其是幾家國有大行，私行客戶幾乎貢獻了約四分之一的零售AUM增速。

股份行和城商行的漲勢更加兇猛。

其中，中信銀行和寧波銀行的私行AUM增量在零售AUM總體增量中的占比分別達到36.67%和42.2%。

拉長周期來看，許多銀行的私行業務在短短五年時間里實現了高速擴張。

從2020-2024年，除了郵儲銀行之外的五大行，私行客戶數累計增長約34.68萬戶，五年內增長近50%；私行AUM規模擴張約5萬億，五年內增長約60%。

各家銀行對于私行業務的發力顯而易見。

尤其，隨著銀行業凈息差持續收窄，零售AUM與財富中收愈發成為衡量銀行未來發展潛力的關鍵指標。

而從當下國內私行業務的發展來看，私行客戶的起步門檻至少在600萬以上，戶均資產都在千萬以上，做好私行客戶服務所能帶來的增長可能超過無數個普通客戶。

一個更加直觀的數據來自招行，截止到2024年末，招行金葵花及以上客戶（注：指在招行月日均總資產在50萬元及以上的零售客戶）雖然在總客戶中的占比只有2.49%，但貢獻了超過80%的零售AUM。

對應到戶均來看，占比超過97%的普通客戶戶均資產只有1.32萬元，而金葵花及以上客戶的戶均資產規模卻在233.4萬元，相差了177倍。

（二）

但維持「體面」增長的背后是愈發殘酷的競爭。

隨著越來越多的銀行、券商、信托、家辦等加入對超高凈值客群的爭奪，私人銀行不管是獲取新客戶、還是維持老客都變得越來越難。

一個可以佐證的數據是，盡管很多私行AUM和客戶數都在持續增長，但戶均資產卻普遍停滯。從半年報來看，除了農行之外，其他銀行的私行戶均管理資產普遍較上年末有所下降。

以平安銀行為例，其私行戶均資產管理規模一直在業內處于領先地位，2023年已到了戶均2100萬，但2025年上半年，這一數字又回落至2000萬以下。

這些年為了搶占私行客戶，有的銀行直接降低門檻，快速擴容。比如，浦發銀行在2023年直接將私行門檻從800萬下調至600萬，直接實現私行客戶規模的跨越式擴張。

有的銀行間接降低門檻，提前卡位。比如吸納剛剛達到或者尚未觸及私行門檻的超高凈值客戶，給予他們私行客戶的待遇，是為「準私行」客戶。

當然，也有銀行借助了網點的「下沉」優勢，挖掘出了增量空間。

典型如，上半年年私行客戶增速最快的大行——郵儲銀行，以及近幾年私行業務擴張最快的農行，都從縣域市場找了新的機會。2024年，農行還成立了首家縣域私行中心。

此外，也有不少客戶經理選擇「走捷徑」——「他行VIP就是我行VIP」。通過更具吸引力的產品、權益和服務「策反」其他機構的高凈值客戶。

不少銀行的朋友也跟我吐槽，私行業務看上去「高大上」，但實則銀行非常「卑微」。因為超高凈值客群的選擇太多了，為了留住他們，銀行不得不提供更多「增值服務」。

比如，今年興業私行被曝出的「高端客戶子女名企實習計劃」，這在私行圈并不鮮見。

面對動輒資產規模破千萬的大客戶，搞定「稀缺資源」本就是私行客戶經理的日常工作。

小到搶一張「蘇超」門票、買一只labubu、組織一場旅行，大到幫客戶搞定子女教育、名醫資源等，無論是經濟價值還是情緒價值都必須「拉滿」。

再比如這兩年，橋水基金的產品被稱為私行客戶「金融愛馬仕」，誰能搞到份額，誰就能收獲更多私行客戶的青睞。

（三）

私行AUM普漲卻「增量不增質」。

今年，距離中國的私人銀行「元年」已經過去了18年，但似乎銀行們并沒有走出「賣產品」的局限。私人銀行的收入來源仍較大程度依賴金融產品的銷售傭金，一定程度上類似「高級零售銀行」。

這就導致，在缺少差異化優勢和專業服務能力的情況下，銀行為了穩住私行客戶及AUM正在付出更多的代價。

相比之下，國外頂級私人銀行早已將服務重心從銷售、提供產品轉向更加強調信任的「顧問」和「管家」角色，而這不僅需要足夠全面和專業的能力提供支撐，更需要通過穿越周期的表現來證明自己的價值。

根據finews.asia的年度私人銀行AUM排行榜，排名靠前的銀行大部分都有相當悠久的歷史，真正幫助客戶實現了多代財富傳承，抵御數次金融危機的沖擊而屹立不倒。

眼下，許多國內私行也希望能與客戶建立更加深厚和長期的信賴關系，比如為幫助他們設立家族辦公室、家族信托等等。

但在這場圍繞高凈值和超高凈值客戶展開的爭奪戰之中，除了有眾多境內金融機構競逐，很多設立在新加坡、香港等地的財富管理機構目標也聚焦在了內地市場。

根據麥肯錫此前發布的亞洲家族辦公室報告，截至2023年底，香港和新加坡合計擁有4000家單一家辦，約占全球15%。而流入香港和新加坡的財富主要來自亞太地區，尤其是中國——超過5550億美元的資金從中國大陸流向了香港，4000億美元流向了新加坡。

麥肯錫預計，2023年至2030年間，亞太地區的超高凈值和高凈值家族將經歷代際財富轉移，預計金額達5.8萬億美元。

作為全球第二大財富管理市場，中國沒有出現一家「頂級私行」，實為一件憾事。