茅臺多款個性化產(chǎn)品納入代售，開啟To C轉(zhuǎn)型新實踐

3月13日，微酒從市場獲悉，貴州茅臺對多款個性化產(chǎn)品落地代售政策，陳年茅臺酒（15）、精品茅臺酒、生肖酒（經(jīng)典版、禮盒裝），以及鼓樂飛天、53 度飛天茅臺全系列小容量產(chǎn)品（1000ml、200ml、100ml、50ml）等均納入代售范疇。

據(jù)悉，此次代售政策明確三大核心要求，一是經(jīng)銷商申請參與并需繳納保證金；二是所有代售產(chǎn)品須通過 i 茅臺平臺完成銷售，原團購客戶可掃描專賣店專屬i茅臺二維碼采購；三是產(chǎn)品售價嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一的i 茅臺定價標準，經(jīng)銷商預(yù)計可獲得5%的返利利潤空間。

從政策背景來看，本次代售制落地是茅臺2026年市場化改革的重要落地舉措。今年1月，茅臺董事會已審議通過《2026 年貴州茅臺酒市場化運營方案》，核心是將傳統(tǒng)“自售+經(jīng)銷”的運營模式，升級為“自售+經(jīng)銷+代售+寄售”多維協(xié)同的營銷體系，而此次個性化產(chǎn)品的代售政策，正是代售模式的具體落地。

在新的運營體系中，代售模式核心特征為物權(quán)不轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品所有權(quán)始終歸茅臺所有，經(jīng)銷商僅作為渠道服務(wù)伙伴，依托自身渠道資源實現(xiàn)產(chǎn)品的區(qū)域覆蓋和觸達。白酒行業(yè)分析師肖竹青則認為，這一模式與蘋果、特斯拉的營銷邏輯異曲同工，讓品牌方牢牢掌握產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)權(quán)。

與此同時，茅臺正同步構(gòu)建批發(fā)、線下零售、線上零售、餐飲、私域“五大渠道”并行的渠道布局，此次代售政策的落地也與五大渠道布局深度契合。i茅臺作為線上零售渠道的核心，承擔(dān)著“管效率、管觸達”的職能，也是茅臺直達C 端的“數(shù)字高速公路”，而線下經(jīng)銷商則聚焦“管轉(zhuǎn)化、管服務(wù)”，通過線下體驗、場景服務(wù)實現(xiàn)流量的高效轉(zhuǎn)化，原團購客戶的專屬二維碼采購模式，更是實現(xiàn)了線上渠道與線下專賣店的精準聯(lián)動，讓線上線下形成互補閉環(huán)。

在定價與利潤分配層面，此次代售政策也嚴格遵循茅臺市場化改革的統(tǒng)一原則：以自營體系零售價為基礎(chǔ)，科學(xué)測算渠道利潤。代售模式下產(chǎn)品零售價與i茅臺自營價格保持一致，5% 的固定返利空間，是茅臺結(jié)合渠道經(jīng)營成本、服務(wù)能力等多維度因素測算后的結(jié)果，這一方式讓渠道利潤從“靠價差獲利”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱糠?wù)賺錢”，徹底打破了傳統(tǒng)渠道囤貨套利的盈利邏輯。

整體來看，茅臺此次個性化產(chǎn)品代售政策的落地，是其市場化改革從頂層設(shè)計到落地執(zhí)行的關(guān)鍵一步，不僅進一步夯實了其To C轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，更通過渠道模式、利潤分配、價格管控的全方位創(chuàng)新，重塑了白酒行業(yè)的渠道生態(tài)。

未來，隨著代售模式的持續(xù)推進及“五大渠道”協(xié)同效應(yīng)的釋放，茅臺將進一步拉近與消費者的距離，讓品牌價值回歸真實消費，同時也將推動白酒行業(yè)向更健康、更市場化的方向發(fā)展。

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