【安徽民營企業家口述史】?劉奎新：二十年創業路有“災”更有“情”

劉奎新，安徽鑫宏機械有限公司創始人，現任安徽鑫宏機械有限公司董事長。安徽鑫宏機械有限公司成立于2006年6月，位于淮南市田家庵區安成經濟開發區，主營產品有特種車輛制動蹄、制動器底板、車鉤箱體等，是一家集高端裝備關鍵零部件設計研發、微合金化材料研發、精密加工、檢測、裝配為一體的國家級高新技術企業、國家級專精特新“小巨人”企業。

口述地點：淮南市（安徽鑫宏機械有限公司）

口述人：劉奎新

壹丨寧波工廠老板的一句話，點燃我的外貿夢

我是個外地人，老家在山東，1993年來到老家煤礦在淮南的辦事處，負責銷售及售后工作。2006年決定創業辦廠前，我已經舉家遷來了這里。

說起來，創業的念頭，其實源于二十多年前在寧波看到的一幕。

那時候，我跟著一個朋友到寧波去玩，看到了寧波工廠里的外國客戶來來往往、忙上忙下，我非常震驚，為什么有這么多外國人在這里？企業老板告訴我，那些老外是他的客戶。從此在我心底埋下了做外貿的種子。

可種子歸種子，真要把廠子辦起來，才知道有多難。當時工業配套不完善，懂技術的人更難找。我雖然有銷售經驗，但對生產制造，尤其是汽車零配件這一行，確實是門外漢。

創業頭半年，我幾乎每周五下班后，自己開著車，帶上車間主任和技術員，直奔寧波。開一整夜，清早到了，人困得不行，就在車里瞇一會兒，天亮了就進廠學習。學完一天，晚上再開回來，因為第二天車間還要生產。就這樣，一周一趟，風雨無阻，硬是靠這種笨辦法，“走出去”學技術，把技術一點一點“搬”了回來。如今，當年跟我一起去寧波學習的那些兄弟，都成了公司的技術骨干，帶出了不少徒弟。

起步時租了區政府五六畝地，招了二十幾個員工。資金壓力非常大——很多原材料都要現款交易。此外，在汽車零配件這個行當中，我也不懂，起初只能逼著自己學：參加展會、論壇，和同行交流。

雖然我是老板，但我從來不覺得自己比員工高一等。大家都是出來討生活的，誰都不容易。我跟他們處得像朋友一樣，有事商量著來，有難處互相幫襯，這份情誼是非常深厚的。

2014年，我加入了民建，開始系統性地做一些公益活動。定期去敬老院看看老人，結對幫扶幾個留守兒童，資助一些家庭困難的大學生。但在我心里，企業家最重要的社會責任，首先是把企業經營好，讓員工有穩定工作、有穩定收入。尤其是在眼下這個環境里，多接一個訂單，多留住一個崗位，比什么都實在。

這些年，我們也在琢磨轉型。下一步計劃跟上海工程技術大學合作，研發用于高端裝備的高耐磨軸套和軸承。這是公司未來的方向，也是我們想在技術上再往上走一步的努力。

貳丨拼車偶遇意大利客商，拿下首筆外貿訂單

公司剛成立時客戶很少，外貿的起步也源于一個偶然的經歷。

有一年我到北京參加展會。展會結束后，我打車準備回賓館，由于打車的人很多，我和一位意大利人拼了一輛車。聊天中得知，他這次來參展是為了尋找供應商，于是我們互留了聯系方式。

這場偶遇后沒多久，他就到我們公司考察。當時公司規模很小，檢測設備也落后，他對我們人員、場地、設備等各方面提出了很多建議。我很驚訝的是，雖然他指出很多問題，但也明確了要與我們合作的意向。他說是被我們的敬業精神打動了。

我當時有點蒙，又驚又喜。接著他就提了一個硬性要求：要想合作，必須買一臺美國生產的頂尖檢測設備，十幾萬塊錢。那時候十幾萬元對剛起步的小廠來說，是一筆巨款。我咬了咬牙，最后還是買了。后來證明，他的要求是對的。那臺設備用了很多年，對我們把控質量起到了關鍵作用。

如今，我們公司六成以上都是國外客戶，分布在北美和歐洲。我們的長期客戶中，不乏世界500強企業。

當然，外貿形勢一直在變，我們也早早開始布局國內市場。之前，湖北三江航天找到我們，要做特種車輛零部件。時間緊、要求高，我們加班加點，硬是在短時間內拿了下來。后來他們專門給我們發了一封感謝信，說我們在關鍵時刻頂得上。

能做成這些事，產學研合作功不可沒。我一直覺得，科技創新才是企業發展的引擎。光靠吃苦耐勞還不夠，還得有技術、有研發。我們跟高校合作，引進新技術、新材料，慢慢做出自己的東西。

而取得客戶信任，歸根結底要靠過硬的質量管控。我們每個產品都有追溯號，哪天生產的、哪個班組干的、誰負責的，一掃就查得到。出了問題，能找到根兒，能改，能讓客戶放心。國外客戶對索賠也很看重，這反過來也逼著我們不敢馬虎。

現在大家都在說“內卷”。我覺得這是市場發展的必然趨勢，對每個企業來說，既是挑戰也是機會。關鍵是，在保證質量的前提下，如何把成本控制住。我的體會是：首先得練好內功，產品、售后、技術，一樣不能差；其次，要敢去接觸高端客戶，跟他們學，跟他們磨，企業才能往上走。

另外，這幾年汽車行業在往輕量化方向走，我們也在琢磨怎么用新材料幫客戶減重、降本。現在重點做金屬材料研發，通過創新合金材料，既滿足輕量化需求，又不犧牲性能。這就是我們的核心競爭力。

叁丨大火燒毀車間后，客戶提前打來了貨款

2021年7月的一場大火，讓我對“不離不棄”有了切身體會。一受暴雨影響，線路發生短路并引發火情，整個車間設備原材料全部燒光，損失數百萬元，當時給我造成了極大的壓力。

在那種情況下，我一度想放棄企業。但想到長期合作的客戶、跟了我這么多年的員工，以及自己花了很多心血創辦的企業，最終還是決定想辦法繼續堅持。讓我感動的是，客戶們知道后主動聯系我，有的提前支付貨款，有的打來預付款，共同幫企業渡過難關。

火災后，我們重新購置設備、恢復生產。因為這場事故，與客戶訂單交付的時間肯定要延期，他們對這個突發情況也非常理解，在他們同意的情況下，重新約定交期。另外我們內部也積極主動快速地恢復生產，及時彌補。

大概用了一年時間，我們恢復到原來的生產規模。那場大火，反而讓我跟客戶之間的信任更深了一層。這么多年下來，我感覺跟這些客戶，處得就像自家人一樣。

除了外界的幫助，支撐我走下去的，還有一個念頭：要對員工負責，要對客戶負責。

對于年輕一代的制造業創業者，我想說，制造業這個行業比較特殊，牽扯工序比較多，它不同于其他的行業，制造業創業沒有捷徑可走。年輕的創業者既然選擇了制造業，我認為就要踏踏實實、沉下心來去做事情。目前中國消費市場潛力巨大，關鍵是要堅持。許多企業失敗，往往是因為決策者進入陌生領域亂投資，導致資金鏈斷裂。

如果問我這做企業二十年來，最大的感悟是什么，那么我認為就是對產品負責、對客戶負責、對員工負責，做到這些就是對家人負責，也是對社會負責。這話聽起來像套話，但走到今天，我真就是這么想的。

有時候，我會把這家企業比作自己的孩子。二十年風風雨雨，看著它從一窮二白，長成今天這個樣子，說不自豪是假的。特別是有時候累了、難了，回頭看看走過的路，心里還是挺滿足的。

這條路，我還會繼續走下去。（安徽經濟報記者趙雪莉 葉靜 石大龍 竇振鑫）