重構(gòu)需求：用創(chuàng)新思維解鎖增量市場新密碼

消費無邊界，客戶無限制。

在當(dāng)前市場承壓的形勢下，雖然很多企業(yè)秉承著開源節(jié)流的思想，在各個方面降低成本：原料采購、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、輕資產(chǎn)運營、減少工時壓低工資、燃油車換成新能源車、與關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)合推廣，甚至不惜裁員。但對于企業(yè)長久增效以及做大市場來講，這些都只是消極之舉。

企業(yè)要想改變困境，持續(xù)提升效益，還必須從“開源”，即開發(fā)市場著手，這也是近年來有些企業(yè)依然能夠高速發(fā)展的法寶。企業(yè)如何才能創(chuàng)新性地開拓市場，以彌補銷量下滑帶來的經(jīng)營壓力？

線上線下聯(lián)動，拓寬獲客渠道。互聯(lián)網(wǎng)平臺的出現(xiàn)，尤其是社交媒體、新電商的流行增加了獲客的渠道，降低了獲客的成本，讓快速開拓市場成為可能。

某蓄電池品牌除通過車體、小區(qū)廣告宣傳，在小區(qū)掃樓發(fā)放名片、資料外，還借力高德、抖音、美團，以及微信朋友圈有獎轉(zhuǎn)發(fā)等，獲得了很多潛在客戶。尤其是接單量最多的高德地圖搜索推薦，直接導(dǎo)航到店家，準(zhǔn)顧客到線下門店咨詢、了解了性能后，成交了很多客戶。

同時，抖音的持續(xù)直播不僅提升了品牌知名度，還吸引了很多準(zhǔn)客戶圍觀，再加上促銷優(yōu)惠，一些準(zhǔn)客戶就轉(zhuǎn)化成了企業(yè)真正的客戶。

微信轉(zhuǎn)介紹也是銷售人員獲客的便捷途徑。由于是主動提出，加上老顧客得到了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及良好的服務(wù)，他們也樂于幫忙。這些被推薦的準(zhǔn)客戶成交率更高，畢竟是熟人推薦，減少了開發(fā)、磨合的時間。

在招商成本居高不下的情況下，企業(yè)可以考慮多在社交媒體、直播電商、視頻號等進行系統(tǒng)的宣傳與推廣，相比傳統(tǒng)的市場開拓做法，說不定會起到意想不到的效果。

縱橫捭闔，資源共享，跨界開拓。很多行業(yè)、企業(yè)甚至銷售人員都開始抱團取暖，他們開始打破行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品、資源等的諸多限制，或橫，或縱，多方聯(lián)合，倒也開辟了一片新天地。

國內(nèi)某著名肉制品企業(yè)的銷售人員在開拓市場時，聯(lián)合冰品廠家一起開發(fā)客戶，他們共享冰柜、冰箱，共同拓展冰批客戶，一起進行產(chǎn)品捆綁促銷。不僅成功開發(fā)出了很多零食終端，增加了銷量，而且還節(jié)省了單獨開拓市場的投入，實現(xiàn)了共贏。

同時，銷售人員在開發(fā)市場時發(fā)現(xiàn)跨界合作的空間還很大。比如，某銷售人員與一家調(diào)味品企業(yè)共享客戶資源，在對方業(yè)務(wù)員的幫助下，成功開發(fā)了3個客戶。他甚至主動聯(lián)系公司切割設(shè)備供應(yīng)商，發(fā)展了一個可以與自己合作的下游客戶。

市場拓展有時需打破常規(guī)，合縱連橫，尋找新路徑。學(xué)會借力打力，堅持共贏、多贏，可以聯(lián)合開發(fā)客戶，共享資源，起到“四兩撥千斤”的效果。

互補型開拓，同行不一定是冤家。在傳統(tǒng)商業(yè)思維中，同行往往被視為冤家或?qū)κ郑旁谝粋€健康的行業(yè)生態(tài)圈里，同行有時可能也是隊友。化“敵”為友也是開發(fā)客戶，快速增加銷量的有效途徑。

例如，有一位速食酸湯面葉品牌的銷售經(jīng)理，成功開發(fā)了一些方便面品牌的客戶。雖然剛開始這些客戶還有些抗拒，認(rèn)為它們是同類，都是方便食品，是競品，但銷售經(jīng)理告訴他們，兩者有很大的不同。比如，一個油炸，一個非油炸；一個口味相對單一，一個口味更加豐富。更重要的是，現(xiàn)在是一個消費個性化、場景多元化，并有著代際化、層次化特征的時代。不同的職業(yè)、收入、年齡和消費偏好等，都決定了產(chǎn)品不能太單一，而做品牌、產(chǎn)品組合，更好地滿足各種消費人群的需求才能擴大市場。因此，它們不是競品關(guān)系，而是可以互補的隊友關(guān)系。客戶認(rèn)為有道理，水到渠成地經(jīng)銷了這家企業(yè)的產(chǎn)品。

這是一個什么奇跡都可能發(fā)生的時代，鎖定目標(biāo)客戶人群，并找到可以觸達他們的渠道成功切入，銷量增長便會自然而然。

消費無邊界，客戶無限制。要想成功拓展市場，就必須破除頭腦中的藩籬與界限。要用一種無邊界思維去看待整個大市場，并從中找到獲客的機會，把“不可能”一詞遠遠拋之腦后。

有一家做健康輔食的企業(yè)，在拓展海南市場時，打破行業(yè)思維定式，突破邊界，找到了異業(yè)合作的契機，實現(xiàn)了從0到1的市場增長。該企業(yè)的銷售人員根據(jù)海南省的市場環(huán)境條件、國家提倡減肥計劃、國家衛(wèi)生健康委員會推薦的減肥食譜，以及人們的健康飲食觀念大幅提升等，想到了健身行業(yè)。

針對海口市健身房不斷增加，新接觸健身減脂的年輕群體對健康食譜不了解的情況，采取了如下開發(fā)措施：與健身房異業(yè)合作，推出“低卡速食”系列，滿足他們控制飲食的需求；針對每日三餐不同人群所需要攝入的卡路里，定制生產(chǎn)相對應(yīng)克數(shù)包裝含量的商品，做成品或半成品（海南市場特性，烹飪需求量低，更多以成品為主）；通過健身平臺線上 App推廣，結(jié)合健身達人直播帶貨擴大影響力，打入健身餐、健身零食渠道，順利打開了市場。

運用拆墻、逆向等多維度思維，有助于企業(yè)放眼全市場、全渠道、全客戶，從而找到更多的消費者，更多地實現(xiàn)市場增量。

劍走偏鋒，開辟新藍海。銷售人員需要有獨到的眼光，特別是銷冠，往往能夠看到別人看不到的，或熟視無睹的，或被忽視的小眾市場與客戶。察別人所未察，走別人未曾走過的路，便是新的市場拓展路徑。

有一家做高端營養(yǎng)食品的企業(yè)，銷售人員在做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)了上海港這一相對冷門的大市場。該港每天進出的輪船很多，需要大量各種物資補給。針對這一未被充分挖掘的市場需求，銷售人員快速行動，主動拜訪，對接輪船補給服務(wù)商。通過小單試銷逐步建立信任，最終簽訂協(xié)議，成為該港的戰(zhàn)略合作商。后來，雙方擴大合作規(guī)模，成功地將業(yè)務(wù)延伸至物流補給領(lǐng)域，開辟出船舶供應(yīng)鏈的新銷售“戰(zhàn)場”，實現(xiàn)了月銷售額超200萬元的突破，為業(yè)務(wù)拓展摸索出了新方向。

在優(yōu)秀的商人眼里，遍地都是黃金；而在銷冠的眼里，遍地都是市場。關(guān)鍵在于銷售人員是否有一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛，把市場找出來，大膽接觸，說不定一條新的開發(fā)路子就在眼前。

強強聯(lián)合，運用合作伙伴的力量。無論是上游還是下游，很多都是可以挖掘、借力的對象。資源是財富，要盡可能地加以利用，以發(fā)揮資源的最大效力。

一家乳品企業(yè)江蘇 KA（關(guān)鍵客戶）經(jīng)理，與一個大賣場合作多年，是戰(zhàn)略合作伙伴。近年來，銷售任務(wù)壓力很大，該經(jīng)理想在操作大賣場渠道的同時，在團購層面有所發(fā)揮。為此，他找到店長以及采購經(jīng)理，告訴他們可以借力企業(yè)品牌和促銷支持，開拓團購業(yè)務(wù)，進一步擴大銷售量，增加大賣場利潤。大賣場同意后，聯(lián)合成立團購組，積極在線上線下做宣傳與推廣，最后成功開發(fā)了很多政企團購客戶。尤其是禮品裝產(chǎn)品，銷量更是突飛猛進。

面對存量市場，企業(yè)銷售部門要更多地集思廣益，挖掘一切可以挖掘的力量，找到更多開源的方法，讓銷量之河流淌不息。

動態(tài)開發(fā)，善于發(fā)現(xiàn)新時機。市場是動態(tài)的，永遠不要對市場失望。舊的一家倒下了，新的一家又崛起。而“鐵打的營盤，流水的兵”，更是增加了未來的無限可能。只要不放棄，說不定有一天，未曾開發(fā)或開發(fā)未成功的客戶，就會屬于你。

有一家做中高端牛羊肉的品牌，計劃開發(fā)重慶當(dāng)?shù)負(fù)碛?50家門店的大商超。多次溝通談判未果，但銷售經(jīng)理沒有放棄，而機會也終于來了：一是商超的采購經(jīng)理換人了；二是受電商沖擊，傳統(tǒng)商超面臨重重困難，但一些新興的零售企業(yè)，如山姆店、開市客等，現(xiàn)在卻逆勢飛揚，顧客盈門。

受此影響，這家商超開啟了內(nèi)部轉(zhuǎn)型與變革，向這些新型商超學(xué)習(xí)，要貨真價實、可追溯的高檔產(chǎn)品入駐。聞此消息，銷售經(jīng)理主動上門，跟采購人員反復(fù)接洽、送樣。在新采購經(jīng)理急于想要合作的前提下，不僅爭取到了很好的條件，如進場費、條碼費全免，而且還是先款后貨，進場當(dāng)月就實現(xiàn)了30萬元以上的銷售額。

保持對市場的興趣與好奇心，不輕言放棄。了解、掌握客戶動態(tài)及其內(nèi)外在需求，針對性對接產(chǎn)品，客戶說不定已經(jīng)在前方向你招手了。對于市場永遠不要過于樂觀，但也永遠不要過于悲觀，畢竟，市場有市場運行的邏輯。在挑戰(zhàn)與機遇并存的當(dāng)下，要保持樂觀和進取之心，全力以赴，竭盡所能，說不定柳暗花明的時刻很快就會到來。（作者：崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家，經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家）

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