7億人的B端酒旅“大單”，釘釘盯上了…

本文來自微信公眾號“空間秘探”，作者：秦敏慧。

開年伊始，千問就接入了阿里全家桶，打通了淘寶、支付寶、飛豬、高德等阿里核心生態(tài)，直接改變了C端消費決策路徑。5天后，釘釘聯(lián)手高德、支付寶推出AI差旅服務(wù)，從B端切入機酒業(yè)務(wù)。這一系列動作是否預示著釘釘將大舉進軍酒旅市場？未來釘釘能否從攜程、美團等傳統(tǒng)OTA手中分得一杯羹？

差旅報銷麻煩釘釘“精準”搞定

最近，釘釘上線“AI差旅”功能，把訂機票、酒店、打車、報銷等一系列流程整合在釘釘平臺上。釘釘客戶只需在最新版釘釘內(nèi)搜索“AI差旅”、“高德打車”、“機票”、“火車”、“酒店”等相關(guān)關(guān)鍵詞，就能點擊跳轉(zhuǎn)至AI差旅界面。值得一提的是，該服務(wù)零門檻、免費開通，無需支付任何服務(wù)費用。

酒店機票業(yè)務(wù)因高需求、高價值、高盈利成為平臺爭奪焦點。傳統(tǒng)OTA中，攜程憑供應鏈與服務(wù)體驗主導高端酒店市場，同程則以價格和本地化服務(wù)聚焦中低端。另一邊，新興平臺加速入局：京東以“零傭金”整合供應鏈吸引酒店商家，抖音憑流量與短視頻內(nèi)容驅(qū)動酒旅銷售，美團依托本地生態(tài)提供場景化預訂。

那么，釘釘推出的“AI差旅”服務(wù)，又與這些OTA平臺有什么不同？

首先是面對目標用戶群體不同，專注于差旅場景。阿里集團明確將釘釘定位成為AI To B的入口級產(chǎn)品，通過釘釘推動AI技術(shù)在企業(yè)場景的應用，打造成企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化辦公的核心平臺，這意味著釘釘擁有龐大的用戶基礎(chǔ)。截至2025年，釘釘服務(wù)超過2600萬家企業(yè)組織和7億用戶，覆蓋中小企業(yè)、中大型企業(yè)、政府機構(gòu)、教育機構(gòu)等多元客群。

發(fā)展到如今這個規(guī)模，釘釘成為阿里生態(tài)中連接企業(yè)用戶的關(guān)鍵紐帶，為阿里的AI平臺（如阿里云、通義大模型等）提供豐富的應用場景和數(shù)據(jù)支持。正是因為有海量的差旅場景數(shù)據(jù)做支撐，釘釘才能聚焦企業(yè)差旅管理需求，尤其針對500人以下的中小企業(yè)，解決其差旅成本控制、流程管理等痛點。

而攜程、美團、飛豬等OTA平臺的用戶畫像還是以C端個人用戶為主，覆蓋旅游、出行、住宿等綜合場景，雖有企業(yè)商旅服務(wù)，但非核心業(yè)務(wù)，企業(yè)用戶占比相對較小。

其次，服務(wù)功能權(quán)重不同，通過AI技術(shù)整合差旅全程。進入AI差旅界面發(fā)現(xiàn)，有差旅助理，支持自然語言交互，員工只需描述出差需求（如時間、地點、目的、酒店等），系統(tǒng)即可自動生成行程方案，包括航班、酒店、交通等安排，復雜的城市路線也能快速規(guī)劃。似乎只要輸入指令準確，便能一句話搞定差旅全程。

更關(guān)鍵的是，在自動生成行程方案的過程中，差旅助理能直連多家酒店集團及機票、火車票資源平臺，提供低價預訂服務(wù)，部分酒店價格低于傳統(tǒng)OTA平臺和C端平臺。目前，釘釘AI差旅已打通錦江、如家、東呈、亞朵、雅斯特等酒店集團系統(tǒng)，酒店預訂將更便宜。除此之外，AI比價功能可以自動抓取全網(wǎng)價格，實時對比并推薦最低價選項，幫助企業(yè)節(jié)省差旅成本，平均可降低15%左右費用。

最后，支付報銷一體化，免墊資免貼票。經(jīng)常出差的打工人都深有體會，最頭疼兩件事：一是差旅行程中頻繁切換APP，釘釘填行程、高德查位置、支付寶付款，還得手動同步信息；二是差旅回來后墊了不少費用，攢一堆發(fā)票報銷，流程走完可能得等半個月，戰(zhàn)線長又耗時。

但此次釘釘AI差旅借助支付寶企業(yè)代付功能，讓員工出差無需墊資，企業(yè)能按需選擇支付方式，簡化財務(wù)流程。出差結(jié)束后，系統(tǒng)會自動歸集發(fā)票、行程單等憑證，與審批單關(guān)聯(lián)，員工一鍵提交報銷，財務(wù)無需手動核對票據(jù)，效率大幅提升。

與高德合作提供的打車服務(wù)，能讓員工在釘釘內(nèi)直接叫車，行程結(jié)束后發(fā)票和行程單自動同步至審批單，告別手動整理票據(jù)的煩瑣流程。還支持火車票、機票等多場景，覆蓋差旅全過程。

不得不說，與市面上的OTA平臺不同，釘釘AI差旅通過AI技術(shù)重構(gòu)差旅管理流程，聚焦成本控制、合規(guī)管理、效率提升三大核心痛點，為B端企業(yè)用戶提供一站式差旅解決方案，特別是降低了中小企業(yè)差旅管理的門檻與成本。

釘釘用AI把差旅重新做了一遍

表面上看，釘釘AI差旅是阿里整合資源、打通內(nèi)部壁壘、切入差旅場景的產(chǎn)品行為。實際上，從企業(yè)和當前AI的語境來看，阿里有將煩瑣冗長的差旅市場重做一遍的決心。

此話怎講？還得先認清目前我國的差旅市場所面臨的“尷尬處境”。

我國差旅平臺主要分為兩大類：一是大眾所熟知的傳統(tǒng)OTA平臺，如攜程、同程、美團、飛豬等，為差旅提供豐富多樣的選擇。傳統(tǒng)OTA平臺雖推出了攜程商旅、同程商旅、美團企業(yè)版等專用平臺，但其模式核心還是以C端旅游預訂為主，差旅功能多為附加服務(wù)，在費用管控、審批流程、合規(guī)管理等企業(yè)級深度定制功能上仍需持續(xù)優(yōu)化。

二是專業(yè)做差旅政策制定與執(zhí)行的TMC公司（第三方差旅平臺）。這類公司會與航空公司、酒店、租車公司等供應商建立合作聯(lián)系，整合差旅資源，為企業(yè)員工提供機票、酒店、用車等一站式預訂服務(wù)；還能根據(jù)企業(yè)差旅政策和員工要求，提供個性化差旅方案，如優(yōu)先推薦協(xié)議酒店、特定航班等，滿足企業(yè)對成本與員工體驗的雙重需求。

然而，伴隨航空、酒店等上游資源成本波動，以及人力、技術(shù)等運營成本的增加，TMC公司可能面臨成本上升的壓力，一定程度上影響著定制差旅的價格。值得擔憂的是，市面上不少TMC平臺面向中大型企業(yè)，準入門檻不低，小型企業(yè)差旅月均額度少，難以獲得月結(jié)服務(wù)，被迫預充值，即使平臺墊付也需收取1%的服務(wù)費，年化成本達12%。有小企業(yè)員工抱怨道，好幾家TMC公司，要么收取額外服務(wù)費，要么要求企業(yè)墊資，啟用門檻太高。

至于走TMC公司預訂機酒價格是否比C端優(yōu)惠本身就是個偽命題，這取決于企業(yè)規(guī)模、協(xié)議情況、服務(wù)費、差旅政策、市場波動等方方面面，并不會從根本上降低差旅成本。更為關(guān)鍵的是，TMC公司的人工拓客成本高昂，使得各類費用最后會回到企業(yè)端，甚至會出現(xiàn)續(xù)年的“團購價”折算下來還不如臨時下單的“零售價”劃算。

這也是為什么企業(yè)差旅市場一直在這兩方之間搖擺，一邊是龐雜又豐富的C端平臺，一邊是專業(yè)卻昂貴的TMC公司，前者好訂不好管，后者好管但不夠輕。

而釘釘則將500人以下的中小企業(yè)作為精準客群，主動發(fā)現(xiàn)企業(yè)差旅中的下沉地帶，并主張降本、提效、免墊付等服務(wù)，與TMC公司、OTA平臺原有定位區(qū)隔開，重構(gòu)了差旅服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)、效率邊界與服務(wù)閉環(huán)，直指傳統(tǒng)服務(wù)碎片化的痛點。

對OTA來說，釘釘AI差旅分流了企業(yè)差旅的預訂需求。簡單來說，在企業(yè)差旅市場下，釘釘AI差旅服務(wù)的出現(xiàn)，一定程度上擠占了OTA的資源優(yōu)勢與交易空間，從釘釘直連一些酒店集團系統(tǒng)便可窺知一二。不過，企業(yè)差旅市場僅為OTA的邊緣業(yè)務(wù)（占比通常不足10%），釘釘聚焦企業(yè)差旅場景僅分流這部分邊緣需求，對其核心業(yè)務(wù)并無影響。

對TMC公司，特別是中小型TMC公司來說，釘釘AI差旅核心服務(wù)很可能觸及其核心價值，在成本、效率、資源上會形成優(yōu)勢。一方面，中小TMC公司的核心服務(wù)（如差旅管控、行程規(guī)劃、票據(jù)整理、供應鏈對接等）流程依賴人工，而釘釘AI差旅的智能化功能提升了差旅管理效率與透明度，使中小TMC在數(shù)字競爭中處于劣勢。

另一方面，中小TMC的付費模式將直接與釘釘?shù)拿赓M模式形成對抗，而釘釘憑借直連酒店集團和全網(wǎng)比價的能力，其價格可能會低于中小TMC，從而對成本敏感的中小企業(yè)更具吸引力。

本質(zhì)上，釘釘入局差旅市場，是阿里用AI與生態(tài)協(xié)同重構(gòu)了差旅市場的底層邏輯，曾經(jīng)靠人工拓展客源，賺取信息差的模式，正在被自動免費的服務(wù)所替代。未來，差旅市場的競爭可能不再是資源價格戰(zhàn)，而是如何打造更高效的生活閉環(huán)。

釘釘成為差旅“私域平臺”

不難發(fā)現(xiàn)，釘釘AI差旅分流OTA平臺的思路已經(jīng)發(fā)生了改變。

過去，處在萌芽時期的OTA平臺以攜程、藝龍等早期OTA平臺為主，主要以酒店和機票預訂為核心業(yè)務(wù)，通過線下地推、電話預訂等方式積累用戶和資源。在這個階段，市場處于探索期，用戶對在線旅游的認知度較低，平臺主要通過并購整合資源，建立初步的供應鏈體系。

伴隨互聯(lián)網(wǎng)加速普及與移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，OTA平臺用戶規(guī)模快速成長。行業(yè)競爭加劇，攜程、去哪兒、同程等平臺通過價格戰(zhàn)、補貼等方式爭奪市場份額，同時不斷拓展業(yè)務(wù)范圍，覆蓋旅游度假、商旅管理等領(lǐng)域。

發(fā)展至今，這些傳統(tǒng)OTA平臺已經(jīng)形成了豐富的供應鏈資源，與全球大量的酒店、航空公司、景區(qū)、旅行社等供應商建立了深度合作關(guān)系。頭部OTA攜程已覆蓋中國約95%—97%的酒店供給，合作航司超過640家，幾乎將資源供給的手伸入中國酒旅版圖的每一個毛細血管中。

交銀國際2024年GMV顯示，攜程系（攜程+去哪兒）合計拿下近70%的國內(nèi)在線旅游訂單，主品牌攜程獨占56%，比第二名同程（15%）高出近4倍。值得羨慕的是，酒店預訂傭金率在大行業(yè)中最高，毛利率常年維持80%左右，而同一指標，奢侈品霸主LVMH集團為68%，泡泡瑪特約64%。

2025年上半年，國內(nèi)居民出游總花費高達3.15萬億元，同比增長15.2%，旅游市場復蘇強勁，為在線旅游市場本來不小的底盤注入更多發(fā)展的潛能。

因此，近兩年新興內(nèi)容平臺為了拓展商業(yè)版圖與盈利空間，憑借自身流量與用戶粘性優(yōu)勢，紛紛加碼旅游市場。

小紅書持續(xù)深耕旅游內(nèi)容社區(qū)，與民宿管理系統(tǒng)“訂單來了”合作，開通民宿預訂功能……抖音成立旅行社，將酒旅業(yè)務(wù)升級為抖音生活服務(wù)一級部門，推出日歷房功能、酒旅大促IP等，支持用戶在平臺預訂酒店、門票等產(chǎn)品；與OTA平臺、酒店、景區(qū)等合作，接入供應鏈資源，扶持商家入駐……快手聯(lián)合甘肅、湖北等地景區(qū)和商家舉辦“景區(qū)種草”活動，通過短視頻和直播推廣當?shù)芈糜钨Y源……

傳統(tǒng)OTA解決了信息不對稱，讓比價與選擇更簡單；內(nèi)容平臺將旅游轉(zhuǎn)化為社交方式，滿足個性化體驗需求。如今釘釘AI差旅上線，或?qū)㈤_啟在線旅游第三章——旅行服務(wù)不再只迎合大眾、變現(xiàn)流量，而是聚焦特定人群的垂直場景，如同為B端打造的“私域平臺”。

如果說釘釘是阿里切入差旅市場的戰(zhàn)略落子，那么用AI串聯(lián)阿里生態(tài)、激活7億B端用戶，才是真正盤活這張牌。釘釘并非像傳統(tǒng)OTA那樣單線作戰(zhàn)，而是依托阿里生態(tài)，成為其深耕旅游市場的重要一環(huán)。

飛豬的B端入口？

既然隸屬于阿里生態(tài)中的一環(huán)，那釘釘AI差旅背后的資源整合是釘釘團隊來做，還是依仗阿里這棵大樹？有觀點認為，作為同屬于阿里生態(tài)的一員，釘釘AI差旅是飛豬B端渠道的拓展，只不過是讓飛豬多賺了一筆企業(yè)差旅的費用。眾說紛紜觀點下，釘釘AI差旅能否打通企業(yè)差旅市場，以下從三個角度來分別探討。

/ 資源能否實現(xiàn)全鏈條覆蓋？

OTA平臺的核心價值在于整合上下游資源，連接供應商（酒店、航司等）與消費者，通過雙邊網(wǎng)絡(luò)效應實現(xiàn)供需匹配。攜程便是通過多年并購和合作，與全球近200萬家酒店建立合作關(guān)系，其中高星級酒店覆蓋率達80%以上，這種資源的深度與廣度是新入局者難以復制的。

而釘釘AI差旅即便精準找到了B端客群、用AI比價功能搜尋全網(wǎng)低價，但還是繞不開構(gòu)建自身供應鏈護城河這一關(guān)，只能以堅實的護城河為盾，才能提高競爭優(yōu)勢，吸引并留住客戶，B端的用戶同樣如此。

目前，阿里生態(tài)的酒店供應鏈以飛豬為代表，其采用“平臺化、輕運營”模式，對代理商的管控依賴度較高，導致在供應鏈末端的服務(wù)質(zhì)量把控仍存在短板。同時，飛豬在國內(nèi)高端酒店的接入數(shù)量相對較少，悅榕莊、安縵等奢華品牌覆蓋不足，雖在中低端酒店和民宿資源上有一定規(guī)模，但在高端市場競爭力較弱。

即便釘釘AI差旅與飛豬互通有無，但高奢酒店的供應板塊仍不夠，高凈值企業(yè)用戶的需求難以進一步滿足。

/ 比價方案能否實現(xiàn)高效整合？

如上文所說，釘釘AI差旅的比價功能會使酒店預訂價格更具競爭力，直連多家酒店集團，能自動檢索多個平臺的實時價格，幫助用戶獲取最優(yōu)報價。

在差旅預訂中，機票和火車票價格透明度較高。機票方面，航空公司對相同航線艙位實行統(tǒng)一運價，企業(yè)可通過差旅平臺或官網(wǎng)輕松比價；火車票由鐵路部門統(tǒng)一定價，通過12306等官方渠道查詢，價格準確透明，無地區(qū)或渠道差異。

因此，在機票與火車票價格透明的情況下，比價功能的重點應放在酒店資源整合上。釘釘AI差旅的酒店比價服務(wù)渠道本質(zhì)上是由酒店及第三方供應商提供。

其AI比價界面顯示，AI比價及酒店代訂服務(wù)由多途旅行社提供，而多途旅行社是一家集旅游服務(wù)、商務(wù)咨詢、票務(wù)代理等多元化業(yè)務(wù)于一體的綜合性旅行社。同時，雖然通過釘釘平臺預訂免收服務(wù)費，但若企業(yè)比價后選擇跳轉(zhuǎn)至其他渠道（如美團、去哪兒、支付寶等）完成預訂，則需支付5元/單的代訂服務(wù)費。

/ 企業(yè)算力能否支撐AI運行？

在使用AI比價過程中，釘釘平臺的免費比價次數(shù)有上限，若要繼續(xù)執(zhí)行，需接入DingTalk Real設(shè)備。該設(shè)備是釘釘推出的全球首款專為AI Agent打造的企業(yè)級AI硬件，是一臺獨立硬件設(shè)備，類似小型服務(wù)器或NAS設(shè)備，部署在企業(yè)本地環(huán)境中。

可以說，企業(yè)將差旅信息處理工作拋給AI后，還需要解決AI的算力上限問題，若使用釘釘提供的DingTalk Real，必然會產(chǎn)生采購與維護成本。若對數(shù)據(jù)安全要求極高的行業(yè)（金融、醫(yī)療、政務(wù)等），還需要進行私有化部署，可能需要與釘釘協(xié)商定制化解決方案，涉及算力資源規(guī)劃和配置，盡管釘釘會提供相應的技術(shù)支持和指導，但同樣是一筆不小的開支。

釘釘以“零服務(wù)費+AI比價”切入差旅市場，不僅是模式的創(chuàng)新，更重構(gòu)了行業(yè)的成本邏輯。7億用戶的基數(shù)雖厚，但真正的護城河不在于流量，而是阿里生態(tài)的協(xié)同深度——能否沉下心打造酒店供應鏈體系。短期看，中小TMC會面臨不小壓力，OTA平臺的B端體驗會加速升級；長期看，差旅競爭焦點正從“資源覆蓋”轉(zhuǎn)向“AI效率”。釘釘能否憑借7億用戶企業(yè)生態(tài)，搭配AI跑通差旅市場，我們邊走邊看。