上海
在當下的上海樓市，賣房正在成為所有房東需要面對的一道難題。
賣房早就不是簡單的“掛個牌就等人搶”的事情。
還有很多房東，現在賣房想的是大賺一筆。
如果是這種活在牛市的心態，房子肯定是賣不好的。
別說賣個好價格，連賣房動作都做不好，降價虧個幾十萬都是常事。
今天就和大家聊聊最容易中招的幾個自殺式的賣房行為。
看看你們中招了幾個？
過度推銷：言多必失
我們之前遇到過一個阿姨，每次帶看的時候特別熱情，介紹自己的房子滔滔不絕。
“你看我這房子朝南，全天陽光充足”
“裝修用的都是進口材料”
“小區鄰居都是高素質人群”…
事實上，看房的人愿意互動的是少數。
大多數人也就是禮貌性的點點頭，然后再也沒有然后。
一到價格相關的時候，她介紹的這些優勢，客戶絲毫不在乎。
客戶自己也是在板塊內都看過很多房子了。
阿姨這小區雖然人口素質高，那是因為是以前鐵路老職工，但房子是老塔樓了。
也就是阿姨后來自己有裝修，內部看著要好一些。
客戶心理有本賬，而且房東越是把房子夸的跟朵花似的，客戶越是擔心是不是有什么隱藏的問題。
反而是適得其反了，甚至顯得房東賣房很急迫。
這就是房東經常會進入的一個誤區：
過度推銷。
在心理學上有個“心里抗拒理論”：
說的就是個體在感知自由受限時,通過對抗行為維護自主權的心理防御機制。
越是想說服一個人，越是達不到效果。
記住，講的太好，買家有提防；講的不好，房子顯掉價。
沒有賣方市場的強勢地位了，最好閉嘴，非要說話，那不妨適當地示“示弱”，甚至說是賣賣慘。
不是讓你編造謊言，而是有選擇地透露真實情況：
“不瞞您說，我這邊工作調動到北京，比較著急”
“家里老人身體不好，需要資金周轉”
“貸款實在還不上了”等等。
這些“賣慘”不會讓你的房子貶值，反而能打消買家疑慮，理解你賣房的真實動機。
人都是同情弱者的，你暴露出一點弱點，反而降低了買家的對抗心理。
甚至有助于雙方建立起信任。
以前樓市好的時候，買家也是示弱表示家里賣房不容易，希望房東少加點價。
其實都是同理。
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過度裝修：串串房擔憂
說實話，裝修這個方法，在3年前是很有效的。
但是現在已經被大家用爛了。
房東也不管自己房子的情況，上來就突擊裝修一下。
有些人的房子沒有那么差，重新裝修不是浪費錢嘛。
實在是太差的房子，比如內部已經是敘利亞戰損狀態了，那是應該稍微美化一下。
大多數房東不一定需要重新裝修的。
這幾年的過度裝修帶來了一個問題就是：串串房。
有不少人現實中真的遇到串串房導致健康出問題。
所以，現在客戶看房的時候聞到一些“裝修”的味道。
他腦子里第一個反應不是你房子裝修的多好，多漂亮。
而是在想這不會是串串房吧。
即便可能房東裝修用的材料還不錯，但是誰愿意拿自己健康去賭呢？
更何況買家還不一定看得上你的裝修風格。
別再幻想裝修完就能多賣三五十萬的。
買家恨不得你別裝，他還能省一筆拆除的費用。
真要是為了好好賣房，不妨反向操作——扔。
沒用的東西都扔了，多余的、廉價的、阻礙視覺效果呈現的東西統統扔掉。
很多東西是你的回憶沒錯，但是感動不了別人。
留下一些基礎的上檔次的大件就夠了，一個視覺空間里不要超過7個東西。
墻面、地面、廚房等關鍵地方，該修補修補，該刷新刷新。
讓人感覺簡單舒服就可以了。
簡單有時候就是高效。
而且這樣做下來，也就是千把塊錢的時候。
妥妥地低成本高回報。
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掛最高價：淪為“炮灰房”
前兩個還不是最致命的。
最最致命的就是房東把房子價格掛的老高。
當然我也理解，人嘛都有一個心里賬戶。
可能他當年買入的價格就不低，或者曾經看到小區的房子漲到過非常高的價格。
他就會覺得自己的房子也值那個價格。
但是買家不是這么想的，他只管找到更便宜的房子。
以那個便宜的房子為錨點。
這當中巨大的價差就是房東賣不掉房子的原因。
如果房東一上來就掛個最高價，那直接變成了小區的炮灰房。
中介帶客戶看房，房源安排、看房順序都有講究，哪套主推，哪套襯托都有事先謀劃的。
除非客戶對小區掛牌房源非常了解，指定看哪幾套。
當然就算是指定看了價格高的房子，他也不是接受了價格。
現在選擇面這么多，你的小區低價的幾套房子他都沒看上，那就換個小區繼續看。
只有當中介需要刷帶看量，完成指標的時候，可能才會想起你的高價房。
股市里，買賣也是有，賣一、賣二、買一、買二。
什么情況下買房會跳過賣一、賣二等等去買高價的。
除非是大牛市，大家預期這股票要連續漲停，搶著買入。
現在的樓市顯然沒有這樣的條件。
正確的方式
真正想要快速賣房，是要學會搞定中介、搞定買家。
很多房東是不懂銷售的。
所有的用力點都在渲染房子有多好，但其實買家不關心。
買家只關心性價比，房子是不是便宜，安全墊是不是高。
房東真正應該做的是挖掘買家、挖掘合作方的痛點。
當然，也確實有中介非要幫房東賣掉他高價的那套房子。
因為房東實在太會做人了，平時端茶送水、對自己也很理解、很配合工作。
現在很多房東做反掉了，房東跟中介老是搞對抗、房東跟買家做對抗。
這些統統都是偽常識。
在一場高級別的談判中，最后能達成成交的結果，一定是雙方都不滿意的結果。
買家覺得還能再砍，賣家覺得已經讓了幾十萬很吃虧了。
這恰恰是市場的平衡點。
如果你不幸中招了，感覺被賣房搞得焦頭爛額了，不妨找我們試試。
帶你用對的策略，打贏這場資產保衛戰。
注：該篇文章僅代表個人見解，不構成交易建議。
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