貝殼從開(kāi)發(fā)商高薪挖人，是被逼急了嗎？

最近，有媒體爆料，貝殼正在從龍湖、中海、旭輝等多家開(kāi)放商旗下挖人，而且開(kāi)出的薪資能上浮3-5成。究其原因就是貝殼正在打造一個(gè)“9號(hào)項(xiàng)目”的新業(yè)務(wù)。

具體的業(yè)務(wù)內(nèi)容大概是通過(guò)資金入股地產(chǎn)項(xiàng)目，從而左右項(xiàng)目公司整體的營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)決策。同時(shí)通過(guò)挖人和建立新的代建公司，探索是否可以沿地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈條，從銷(xiāo)售緩解向上延伸，介入項(xiàng)目的定位、科研、施工等多環(huán)節(jié)。

這兩頁(yè)，整體房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)明顯的房企“乙方化”趨勢(shì)。工程部門(mén)專(zhuān)業(yè)輸出做“代建”，營(yíng)銷(xiāo)、人力部門(mén)都獨(dú)立出來(lái)，開(kāi)始公司化運(yùn)營(yíng)。一些公司的報(bào)建部門(mén)，甚至都開(kāi)始獨(dú)立對(duì)外接單了。

房企生意不好做，就跑去搶乙方生意了。可是現(xiàn)在，貝殼這種巨頭級(jí)別的乙方公司竟然開(kāi)始背刺甲方了。

甲方乙方巨頭互相滲透，到底要做什么？甲方、乙方到底誰(shuí)的生意更好做？我們今天就來(lái)聊一聊。

蛋糕逐步縮小，房企乙方刺刀見(jiàn)紅

其實(shí)不管是哪邊滲透哪邊，究其原因都只有一個(gè)目的：尋藥業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

因?yàn)槟壳霸隽糠肯虼媪糠哭D(zhuǎn)化，房地產(chǎn)行業(yè)的整體蛋糕正在極具縮小。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年全國(guó)商品房銷(xiāo)售額13.33萬(wàn)億，同比下降了26.7%。一年縮小超過(guò)了1/4，而相較于中小房企偏居一隅，以目前巨頭房企的體量，必需要有一整個(gè)行業(yè)的規(guī)模支撐。行業(yè)整體下行，企業(yè)要減少對(duì)營(yíng)收的沖擊，只有兩個(gè)方法：

1. 1.提升市占率，多分一杯羹。

大魚(yú)吃小魚(yú)，去搶占其他房企的資源，。

目前，市場(chǎng)整體低迷徘徊，但局部土拍市場(chǎng)正面臨白熱化階段，這也是行業(yè)的整體縮影。熱門(mén)城市的優(yōu)質(zhì)地塊去化難度非常小，只要搶到地就等于搶占了市場(chǎng)份額。

綠城前不久在股東會(huì)上就表示，當(dāng)下最大的問(wèn)題就是對(duì)優(yōu)質(zhì)資源的獲得難度加大，拿不夠地就會(huì)造成規(guī)模縮減。隨著行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)清除、融資渠道擴(kuò)大，很快更加激烈的并購(gòu)也會(huì)出現(xiàn)。

1. 2.開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，去找新的蛋糕。

目前頭部房企的公示都是降低商品房業(yè)務(wù)的占比，加大服務(wù)類(lèi)的新業(yè)務(wù)占比。

第二種是代建、代銷(xiāo)、咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)。也就是去搶乙方的飯碗，目前大部分開(kāi)發(fā)商已經(jīng)行動(dòng)了起來(lái)。

第二種是空間服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)。比如，龍湖的兩個(gè)經(jīng)營(yíng)賽道（商場(chǎng)和長(zhǎng)足公寓）、兩個(gè)服務(wù)賽道（輕資產(chǎn)的物業(yè)管理“龍湖智創(chuàng)生活”和智慧營(yíng)造品牌“龍湖龍智造”）。

貝殼做為地產(chǎn)行業(yè)的巨頭，2021年年底就提出了“一體兩翼”的新戰(zhàn)略。其中“一體”是主營(yíng)業(yè)務(wù)，也就是一二手房交易。“兩翼”則是家裝家居和房屋租賃等新業(yè)務(wù)。多元化的思路和頭部房企保持一致。

2021年貝殼新房業(yè)務(wù)占了整體業(yè)務(wù)營(yíng)收的半壁江山，高達(dá)57.55%。

也就是說(shuō)，別克近6成的營(yíng)收來(lái)自開(kāi)發(fā)商。

2022年開(kāi)發(fā)商賽道逐步萎縮，直接造成了貝殼一手房業(yè)務(wù)萎縮了38.55%，在貝殼的的四大業(yè)務(wù)板塊中，損失最為慘重。

最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)陷入盈利低谷，貝殼必須想辦法自救，而本次提出的“9號(hào)項(xiàng)目”就是由新房業(yè)務(wù)中心提出的。

另一方面，由于一些開(kāi)發(fā)商陸續(xù)暴雷，貝殼也主動(dòng)出讓了部分市場(chǎng)份額。比如減少了與民企的合作，加強(qiáng)和實(shí)力房企、央企的合作。截至2022年第四季度，貝殼新房成交金額中，國(guó)企、央企占比高達(dá)45%，相較2022年第一季度提高15%。

既要避免壟斷的嫌疑，又要規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，貝殼新房業(yè)務(wù)想要進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，難度頗高。那么要應(yīng)對(duì)蛋糕萎縮的困擾，只有尋找新蛋糕一條路了，順著SOP鏈條，向上尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的需求，這是自然而然的事。

地產(chǎn)乙方公司困境來(lái)臨，淘汰賽即將開(kāi)打

從數(shù)據(jù)來(lái)看，在地產(chǎn)乙方公司中，貝殼的日子還是比較好過(guò)的。

一方面貝殼對(duì)于開(kāi)發(fā)商有著不可替代的核心價(jià)值。越是市場(chǎng)低迷的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商獲客的需求度也就約高，那就會(huì)越來(lái)越依賴(lài)貝殼這樣巨頭級(jí)別的獲客平臺(tái)。

另一方面是多元化的布局也逐步見(jiàn)效。家裝、家居類(lèi)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非常快，特別是在去年收購(gòu)了圣都之后，凈收入Q2的10億元增長(zhǎng)到了Q4的21億元，直接超級(jí)加倍。另外兩翼賽道的營(yíng)收更是高達(dá)78.95億，相較2021年翻了足足3.4倍，在整體業(yè)務(wù)占比中，也從前一年的2.89%大漲至13%。

更重要的是貝殼自身資金雄厚，有著足夠的資本去探索新業(yè)務(wù)模塊。“9號(hào)項(xiàng)目”就是嘗試直接投資地產(chǎn)項(xiàng)目，不僅是未來(lái)操控項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)決策，更是為了賺取更多的投資收益。

除了新房模塊的“9號(hào)項(xiàng)目”、“6號(hào)項(xiàng)目”、“8號(hào)項(xiàng)目”。今年6月，貝殼還推出了首個(gè)中高端長(zhǎng)租公寓自營(yíng)品牌——海鹽公寓。

誕生于鏈家的雙平臺(tái)“貝殼”和“自如”，開(kāi)始出現(xiàn)了我打我自己的情況。去年自如金俊家裝行業(yè)，貝殼則進(jìn)軍租賃，推出省心組模式，主打全托管服務(wù)。

蛋糕縮小了，甚至師出同門(mén)的師兄弟都開(kāi)始互相傷害，更何況甲乙方呢？不過(guò)好在貝殼體量大、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)又多元、資金也雄厚，換換思路，總能找到新方向，可是對(duì)于其他地產(chǎn)乙方公司來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有那么好運(yùn)了。

業(yè)務(wù)萎縮，乙方企業(yè)面臨危機(jī)

房企規(guī)模縮小，分到乙方頭上的份額自然也會(huì)縮小。6月份，上海某設(shè)計(jì)院宣布，自6月29日起，全員停工3個(gè)月，原因是現(xiàn)階段已經(jīng)沒(méi)有新的設(shè)計(jì)項(xiàng)目了。可能這就是當(dāng)下地產(chǎn)乙方的普遍現(xiàn)狀了吧。

為了爭(zhēng)奪剩下位數(shù)不多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不管是營(yíng)銷(xiāo)公司、代建公司、設(shè)計(jì)院，又或者廣告公司、活動(dòng)公司，慘烈的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)打。

價(jià)格戰(zhàn)白熱化，企業(yè)利潤(rùn)受到擠壓

以代建行業(yè)為例，隨著大量開(kāi)發(fā)商親自下場(chǎng)，有些中小型代建公司為了搶業(yè)務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)甚至只有品牌方的一半，可是另一方面業(yè)主對(duì)代建公司的要求卻越來(lái)越高。

一方面，要求承諾業(yè)績(jī)，進(jìn)行業(yè)績(jī)對(duì)賭。要求代建單位保證價(jià)格和貨值，不達(dá)標(biāo)就扣代建費(fèi)，甚至換人。對(duì)賭節(jié)點(diǎn)包括：工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)、成本變化、銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)等等，甚至以月為考核的節(jié)點(diǎn)。這些要求，已經(jīng)幾乎成為現(xiàn)在代建中標(biāo)的前提。

一些代理公司、報(bào)銷(xiāo)公司透露，在很多招標(biāo)中，甲方會(huì)要求做營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用包干對(duì)賭，都會(huì)給乙方公司極大的壓力，壓縮本就不富裕的利潤(rùn)。

另一方面，灰色收入漏洞被堵死。之前，一些開(kāi)發(fā)商做代建，可以指定自己的設(shè)計(jì)院，賺取額外的設(shè)計(jì)費(fèi)用。現(xiàn)在基本上已經(jīng)被堵死了。

其他方面還有要求帶資金拿項(xiàng)目的。大部分的商業(yè)項(xiàng)目，甲方資金鏈都有問(wèn)題，在代建單位搶破頭的情況下，不少甲方甚至提出額外要求，要求代建方帶資進(jìn)場(chǎng)，待項(xiàng)目正式運(yùn)行后，再收取代建費(fèi)用和投資收益。這種匪夷所思的要求，無(wú)疑也大大提高了獲取項(xiàng)目的門(mén)檻。

對(duì)賭周期拉長(zhǎng)，乙方公司資金鏈斷裂

對(duì)以乙方公司來(lái)說(shuō)，以上這些還不是最大的問(wèn)題，回款才是一切的重中之重。

2022年，連貝殼這種巨頭乙方都因?yàn)榛乜罾щy公開(kāi)發(fā)難開(kāi)發(fā)商，威脅不給該開(kāi)發(fā)商所有北京項(xiàng)目帶客，結(jié)果被反手一波取消所有合作。

即便強(qiáng)悍如貝殼，依然不得不服軟。乙方畢竟是乙方。

毋庸置疑，現(xiàn)在的行業(yè)與其已經(jīng)很明顯了。地產(chǎn)行業(yè)不可能再回到以前爆發(fā)式增長(zhǎng)的模式，頭部房企和巨頭乙方，都已經(jīng)開(kāi)始另辟出路了。

在房企之后，地產(chǎn)乙方公司也將引來(lái)一波整合潮，公司和規(guī)模都將大幅減少。剩下的都是最優(yōu)秀、最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商。乙方公司，卷起來(lái)吧！