2025年雞肋的大眾酒：看似火熱走量，實則不賺錢

2025年，高端與次高端白酒受多重因素影響業績下滑嚴重，大眾酒卻成為眾多酒商動銷的保障。

“大眾酒的剛需屬性是其抗跌的核心底氣，婚宴、壽宴等宴席市場離不開大眾酒，盡管總量可能波動，但始終有量支撐。”酒商陳先生表示。

但是，大眾酒終端網點分散且數量龐大，需要廠商額外增加人員投入，并且利潤低。這些因素導致大眾酒成為部分酒商又愛又恨的雞肋市場：不去做自己會餓死，做了自己會累死。

禁酒令之下，大眾酒成為“救命稻草”

2025年，行業周期性調整疊加“禁酒令”的影響，高端與次高端白酒的消費場景驟減。

“二季度整體銷售額下滑40%，高端酒品類暴跌近50%。”鄭州商家白先生回憶說，“實際上自4月起，隨著巡視組進駐多地，政商務消費場景就開始明顯減少。公職人員聚餐嚴禁使用高檔白酒，企事業單位大幅削減接待預算，原本支撐高端酒銷量的核心需求瞬間坍塌。”

硬幣的A面，2025年高檔白酒銷量下滑嚴重，但硬幣的B面，一些終端白酒動銷的價格帶下移至300元以下，促進了大眾酒的發展。

“禁令之下，大眾酒受到的沖擊最小，支撐起了我們的希望。”一位河南酒商老王說道。

安徽酒商小明亦表示：“當地縣級市場能走量的白酒價格主要集中在100元+、200元+;村里面以80元-120元為主，古井貢酒年份原漿5年、口子窖5年型、金種子等產品表現依然還行。”

《2025中國白酒市場中期研究報告》數據顯示，2025年1-6月白酒市場經銷商、零售商反饋在市場動銷最好的前三價格帶中，大眾酒占據兩席：100元-300元、300元-500元、100元及以下。

對于消費者而言，大眾酒簡約的包裝、相對親民的價格、不錯的酒質，更容易滿足消費者日常微醺、朋友小聚的需求。而當下Z世代人群正逐漸成為酒類消費的主力，也加速推動大眾酒的發展。

河南許昌酒商馮現軍觀察到，“消費者自飲小酌、或者與幾個朋友聚會，這種聊閑天、喝閑酒的場景，選擇百元價位大眾酒的越來越多。”

對于酒商而言，大眾酒主要是普通消費者的剛需消費，消費基數大，動銷快，受外部環境影響小，抗風險能力較強。2025年，有酒商加大了對大眾酒市場的投入。

眾多酒企看到市場變化，2025年吹響進軍大眾酒的號角：古井貢酒推出光瓶酒新品古井貢酒·第八代和古井貢酒·老瓷貢;今世緣酒業旗下的高溝品牌推出“高溝標樣·金標”、高溝復刻版;洋河攜手京東打造洋河大曲高線光瓶酒;仰韶酒業推出“高端光瓶仰韶酒”;瀘州老窖二曲煥新升級……

洋河大曲高線光瓶酒在京東預售首日即告售罄，48小時內銷量突破10000瓶，迅速登頂京東白酒熱賣榜TOP1。

卓鵬咨詢報告顯示，在當前的白酒市場中，300元以下價格帶白酒產品約占總市場規模的43%，并預測，2025年，300元以下大眾消費市場將有10%左右的增長。

利潤率極低，大眾酒難撐酒業的天

2025年，大眾酒雖然賣得很熱鬧，但利潤極薄，無法支撐眾多酒商的正常運營。

山東煙酒一店老板表示：“現在賣一瓶某知名光瓶酒，利潤只有5塊錢。我每月房租8000元，人員工資6000元，水電費1000元，算下來每天要賣100多瓶才能保本，實際只能賣30-40瓶。”

福建省名酒協會會長汪逸表示，大眾酒由于渠道利潤有限，酒商沒有動力與能力去深耕市場，造成雖然產品已經完成大面積鋪貨，但缺少后續營銷活動去刺激消費者持續購買，導致市場有動作但缺銷量。

與高端、次高端產品相比，大眾酒銷售網絡要下沉至縣域、鄉鎮市場，終端網點分散且數量龐大，每一個網點的鋪貨、陳列、庫存管理都需要廠商采用人海戰術去認真執行，才可能在某個局部市場培養起消費者喝自家產品的風潮，后續才有望通過持續地動銷完成“以量取勝”的突破。

代理某款四川大眾酒的山東臨沂酒商劉強(化名)透露：“廠家要求終端動銷率達80%，業務員必須每周拜訪2次，1個人要管100家店，每天跑15-20家，早上7點出門，晚上9點回家，一個月跑壞一雙鞋。即便如此，還是有30%的店動銷不達標，只能再招2名兼職，無形中增加了人工成本，利潤進一步被稀釋。”

“做大眾酒賺的是辛苦錢，單瓶利潤跟高檔酒沒法比，要想盈利就得靠規模，鋪規模就要人，不停地跑店、補貨、搞陳列、維護關系。”從事酒水經銷十多年的保定酒商張海濤坦言，要放在其它年份，酒商根本沒有動力去開發大眾酒市場。

目前，大眾酒還未實現銷量幾何倍數增長，只是動銷比高端與次高端產品好一點，但給酒商帶來的有限利潤，還無法很好覆蓋額外增加的成本投入。

在張海濤看來，大眾酒讓酒商很糾結：不去做自己會餓死，做了自己會累死，大家都是走一步看一步。

此外，隨著近些年人工成本不斷上漲，當前酒商所能支付的有限工資難以說服一些優秀人才認可延遲滿足：前期把市場基礎打好，后期產品起量后就能獲得好的回報。

佳釀網在市調中發現，現在白酒行業的業務員斷層很明顯，一方面同樣的薪酬待遇，許多人更傾向于外賣等即時收益的工作;另一方面，有企業抱怨“現代人大多條件不錯，沒有人愿意吃跑終端、搞陳列、與煙酒店老板搞關系的苦”，而大眾酒本身就是嚴重依賴“人”的賽道，尤其對新品牌而言。

大眾酒盡管有很多產品已經成為暢銷全國的明星大單品，但站在整個白酒產業發展的角度，目前還難以支撐起酒業的天。企業要發展必須是以獲得充足利潤為前提，但隨著人口老齡化加劇，未來的大眾酒類消費市場是很難通過銷量幾何倍數增長給酒商帶來充足的利潤。

短期回血VS長期利益，酒業要重新生態布局

中國酒業協會理事長宋書玉表示，如今酒業已全面進入 “消費態度理性、消費價格理性、消費選擇理性”的“三理性時代”。

消費者不再盲目為品牌溢價買單，轉而追求 “質價比”和“心價比”。未來大眾酒是一片值得開墾的藍海市場。這補齊了酒業發展欠缺的最后一塊積木：過去各大名優酒企主要針對高凈值用戶的政商用酒消費場景，重點打造各種高檔白酒產品，忽視了利潤微薄的大眾酒發展，導致很長一段時間大眾酒市場陷入“低價低質”的困局。如今，大眾酒的發展是讓14億國人喝上更加醇香美味的白酒。

但是，目前主流酒類廠商并不像胖東來，能夠靠銷售其它產品的盈利，來彌補酒類銷售所要支付的高昂成本。未來釀酒與賣酒，依然是支撐各大白酒廠商直面風雨最重要的手段。

酒商想要生存，中國酒業要發展，需要處理好大眾酒與高檔酒之間的關系。要么像十年前，行業周期性調整結束后，高檔酒迅速回暖，與大眾酒形成高低搭配：高檔酒盈利，大眾酒走量，用不同的品牌定位滿足各個階層消費者的不同需求。

要么學習2011年的小米，砍掉一些酒業流通領域的中間環節，把有限的渠道利潤集中給少數幾個核心經銷商。

行業的任何細微變化，都要搭建與之適配的生態布局。只有上游廠家與下游經銷商共同建立一套行之有效的銷售服務共識，那么那些革命性突破，才能持續長久。大眾酒的渠道利潤與高檔酒之間的關系，會成為影響未來酒業發展的關鍵力量。