蔚來(lái)推行“全員算賬”，相比銷量更看重收益，挑戰(zhàn)全年盈利

營(yíng)收、交付量、毛利率，幾項(xiàng)核心指標(biāo)都在維持高速增長(zhǎng)，尤其是整車毛利率已接近15%，在推行基本經(jīng)營(yíng)單元（CBU）機(jī)制后，蔚來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理表現(xiàn)出明顯改善。如今，蔚來(lái)全員都在算賬，力求花出去的每一分錢都有回報(bào)。距離四季度盈利的結(jié)算時(shí)刻，還有約一個(gè)月時(shí)間。然而李斌心里，有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。人人都清楚，蔚來(lái)不能再虧錢了。

文 |何欣欣

編輯 |李歡歡

運(yùn)營(yíng) |步鳥

營(yíng)收、毛利雙增長(zhǎng)

全力沖刺盈利前夜，蔚來(lái)交出一份不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

11月25日晚，蔚來(lái)發(fā)布了2025年第三季度財(cái)報(bào)。從數(shù)據(jù)看，蔚來(lái)三季度營(yíng)收217.9億元，同比增長(zhǎng)16.7%。其中，汽車銷售額約為192億元，同比增長(zhǎng)15%，較今年二季度增長(zhǎng)19%。這主要得益于交付量的提升，蔚來(lái)今年第三季度的汽車交付量為8.71萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)40.8%。從品牌結(jié)構(gòu)看，蔚來(lái)、樂道、螢火蟲分別貢獻(xiàn)了3.69萬(wàn)、3.77萬(wàn)和1.25萬(wàn)輛，形成了3:3:1的均衡布局。雖然產(chǎn)品組合變動(dòng)導(dǎo)致平均售價(jià)有所下降，但整體營(yíng)收仍然保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

▲2025廣州車展，蔚來(lái)汽車展臺(tái)。圖 / 蔚來(lái)汽車官方

更值得關(guān)注的是毛利水平改善。財(cái)報(bào)顯示，三季度蔚來(lái)綜合毛利率達(dá)到13.9%，創(chuàng)近三年來(lái)新高。其中，整車毛利率為14.7%，同比提升1.6個(gè)百分點(diǎn)?？梢?，蔚來(lái)的整體運(yùn)營(yíng)在朝著更健康的方向邁進(jìn)。

在業(yè)績(jī)電話會(huì)上，蔚來(lái)CFO曲玉對(duì)毛利率做了更細(xì)致的解讀。他表示，毛利率高達(dá)20%的新ES8是在三季度末才開始交付，對(duì)三季度整體銷量和毛利貢獻(xiàn)較小。目前真正負(fù)責(zé)“養(yǎng)家”的是“5566”系列車型（ET5、ET5T、ES6、EC6）和樂道L90，其中ES6和EC6的毛利率達(dá)到或超過25%；ET5、ET5T和樂道L90保持在15%-20%之間。預(yù)計(jì)從四季度開始，伴隨著新ES8規(guī)模上量，蔚來(lái)整車毛利率有望進(jìn)一步提升至18%左右。

蔚來(lái)的現(xiàn)金流狀況也在好轉(zhuǎn)。三季度公司虧損27.35億（Non-GAAP），雖然還在虧損，但比去年同期大幅收窄了31.2%。更重要的是，截至今年9月30日，蔚來(lái)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物及長(zhǎng)期存款達(dá)到367億元，環(huán)比增長(zhǎng)近百億。

但挑戰(zhàn)仍然不小。蔚來(lái)創(chuàng)始人、CEO李斌在電話會(huì)中坦言，明年新能源汽車購(gòu)置稅將退坡，車企通常只會(huì)為有訂單積壓的車型提供購(gòu)置稅補(bǔ)貼，不會(huì)為置換補(bǔ)貼提供兜底方案，因此整體需求難免受影響。不過，這對(duì)蔚來(lái)的銷量影響不會(huì)太大。“因?yàn)槲祦?lái)有八九成的用戶買車都會(huì)選租電方案，電池的價(jià)格不會(huì)算在稅基里，所以相對(duì)有優(yōu)勢(shì)，所受影響可能比其他品牌要小?！?/p>

他進(jìn)一步指出，行業(yè)正在走向更成熟的發(fā)展階段。當(dāng)前的國(guó)內(nèi)智能電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)政策依賴度已經(jīng)大大降低，“市場(chǎng)和用戶對(duì)購(gòu)置稅退坡的政策變化，應(yīng)該已經(jīng)有了充分的消化”。

但陣痛在所難免。四季度“翹尾效應(yīng)”不如去年明顯，包括蔚來(lái)在內(nèi)，整個(gè)行業(yè)都要面對(duì)銷量的短期波動(dòng)。

▲2025廣州車展，樂道L90。圖 / 樂道汽車官方

“我們的銷量的確受到了一些影響，但毛利總額并未受太大沖擊，同時(shí)各項(xiàng)費(fèi)用效率也在持續(xù)優(yōu)化，”因此，李斌對(duì)四季度實(shí)現(xiàn)盈利仍有信心。他強(qiáng)調(diào)，盡管樂道部分車型銷量承壓，但蔚來(lái)旗下如全新ES8這樣的高價(jià)位、高毛利車型訂單依然強(qiáng)勁，仍有大量待交付需求。置換補(bǔ)貼退坡對(duì)總毛利的影響“仍在預(yù)期范圍之內(nèi)”。

整體來(lái)看，蔚來(lái)三季度的表現(xiàn)是“穩(wěn)中有進(jìn)”：營(yíng)收在增長(zhǎng)，毛利率在提升，虧損在收窄，現(xiàn)金流儲(chǔ)備也更充足。雖然明年政策變化給全行業(yè)帶來(lái)不確定性，但憑借高毛利車型的持續(xù)放量和成本管控的不斷加碼，蔚來(lái)對(duì)四季度扭虧為盈展現(xiàn)出底氣。

挑戰(zhàn)全年盈利

事實(shí)上，不僅要挑戰(zhàn)單季度盈利，李斌還顯示出更大“野心”，希望明年實(shí)現(xiàn)月銷5萬(wàn)輛，并在2026年達(dá)成全年盈利的目標(biāo)。

這個(gè)目標(biāo)達(dá)成率有多大？

首先，基于全新ES8的熱銷，蔚來(lái)給出了第四季度交付指引：預(yù)計(jì)交付12萬(wàn)-12.5萬(wàn)輛，營(yíng)收327.6億-340.4億元，在新勢(shì)力陣營(yíng)算最樂觀的一個(gè)。

李斌透露，全新ES8和樂道L90在明年仍處于新車周期，而且蔚來(lái)明年將推出三款大車型，包括樂道L80、蔚來(lái)ES9以及換代ES7，分別在二季度推兩款、三季度推一款。螢火蟲品牌明年將不會(huì)推出第二款車型。同時(shí)，蔚來(lái)稱不會(huì)因階段性政策變化調(diào)整產(chǎn)品發(fā)布節(jié)奏。

“這幾款車型明年的銷量會(huì)非?？捎^。”李斌認(rèn)為，“我們的產(chǎn)品布局與市場(chǎng)趨勢(shì)高度契合，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及充換電設(shè)施、充換電網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們對(duì)明年整體銷量的增長(zhǎng)，尤其是大型車的銷量增長(zhǎng)充滿信心?！?/p>

▲2025廣州車展，蔚來(lái)?yè)Q電站。圖 / 蔚來(lái)汽車官方

基于此，李斌預(yù)計(jì)“明年毛利率將在今年的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，也需要依賴我們與供應(yīng)鏈伙伴共同推進(jìn)成本降低工作?！?/p>

產(chǎn)品以外，李斌對(duì)品牌市場(chǎng)有明確的定位。李斌認(rèn)為樂道要做電動(dòng)車?yán)锏摹柏S田”和“大眾”，逐步拓寬產(chǎn)品線的同時(shí)，專注于10萬(wàn)-30萬(wàn)元的主流家庭市場(chǎng)。比如即將推出的樂道L80是一款中大型SUV，定價(jià)在20萬(wàn)-30萬(wàn)元區(qū)間。

“中國(guó)市場(chǎng)10萬(wàn)-30萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間的乘用車年銷量達(dá)1500萬(wàn)輛，是最大的單一市場(chǎng)，我們沒有理由不在這個(gè)市場(chǎng)推出更多產(chǎn)品?！崩畋笸嘎叮瑯返勒谘邪l(fā)20萬(wàn)元以下的產(chǎn)品，會(huì)在合適的時(shí)候推出。

對(duì)內(nèi)部操盤思路清晰，來(lái)自對(duì)外部環(huán)境的觀察。李斌認(rèn)為，高端純電市場(chǎng)的心智已經(jīng)逐步形成。尤其是純電動(dòng)汽車的滲透率正在快速提升。去年30萬(wàn)以上市場(chǎng)中，純電動(dòng)汽車的滲透率只有12%，今年三季度已經(jīng)達(dá)到18%。更值得注意的是，這個(gè)價(jià)位段的純電動(dòng)車銷量同比增長(zhǎng)33%，而增程式汽車卻同比下滑了10%。這表明消費(fèi)者對(duì)高端純電車的接受度有所提高。

守好國(guó)內(nèi)大本營(yíng)同時(shí)，蔚來(lái)也在緊鑼密鼓布局海外市場(chǎng)。今年開始，蔚來(lái)在大力拓展海外本地經(jīng)銷商。李斌在會(huì)上透露，目前已經(jīng)確定數(shù)十個(gè)合作伙伴，螢火蟲將會(huì)是蔚來(lái)近期出海的重點(diǎn)車型，樂道品牌的車型也會(huì)逐步進(jìn)入全球市場(chǎng)。

▲螢火蟲從上海外高橋碼頭正式啟航發(fā)往歐洲。圖 / firefly螢火蟲官方

要挑戰(zhàn)全年盈利，多賣產(chǎn)品之外還得節(jié)流。蔚來(lái)自從推行全員基本經(jīng)營(yíng)單元（CBU）機(jī)制后，費(fèi)用控制效果明顯。財(cái)報(bào)顯示，三季度研發(fā)費(fèi)用為23.9億元，較同期降低了28%。這主要得益于組織優(yōu)化帶來(lái)的研發(fā)職能部分人員成本下降，以及新產(chǎn)品核心技術(shù)不同開發(fā)階段帶來(lái)的費(fèi)用降低。

李斌強(qiáng)調(diào)，目前會(huì)將研發(fā)費(fèi)用維持在一個(gè)季度20億元左右的水平，并且沒有計(jì)劃進(jìn)一步削減，但會(huì)更注重效率?！拔覀儾粫?huì)‘力大磚飛’，而是注重算法和數(shù)據(jù)使用效率?！彼e例說(shuō)，就像DeepSeek的成功證明了高ROI路徑的可行性一樣。

過去幾年，蔚來(lái)的基礎(chǔ)性研發(fā)非常多，而基礎(chǔ)性研發(fā)后續(xù)的迭代不需要花那么多的經(jīng)費(fèi)。蔚來(lái)目前主要是提升和識(shí)別優(yōu)先級(jí)，確保不會(huì)損失長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，研發(fā)費(fèi)用下降后仍能保持全棧自研的能力。

過去以來(lái)一直堅(jiān)持的高研發(fā)投入，也看到了回報(bào)。蔚來(lái)將在芯片方面長(zhǎng)期投入，同時(shí)與合作伙伴一起，把蔚來(lái)的輔助駕駛芯片開放給全行業(yè)使用?！斑@類高算力的推理芯片應(yīng)用場(chǎng)景非常廣泛，比如在機(jī)器人領(lǐng)域就有很大的應(yīng)用空間?！崩畋笳f(shuō)，如果蔚來(lái)自研芯片能夠?qū)崿F(xiàn)外供，這將成為蔚來(lái)新的收入來(lái)源。

面對(duì)接下來(lái)的四季度，李斌在內(nèi)部講話中態(tài)度明確：“安心賣車、安心交車、安心提效，踏踏實(shí)實(shí)干活，這場(chǎng)仗有機(jī)會(huì)打贏，也必須打贏”。

蔚來(lái)為四季度盈利已進(jìn)入沖刺狀態(tài)，眼下，就看這些努力能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中化為勝勢(shì)了。

三季報(bào)發(fā)布第二天，蔚來(lái)組織了一場(chǎng)小范圍溝通會(huì)，對(duì)下一步怎么走進(jìn)行了更細(xì)致的闡述。以下為蔚來(lái)創(chuàng)始人、CEO李斌，蔚來(lái)總裁秦力洪與每人Auto等對(duì)話節(jié)選。

相比銷量，更看重收益

問：2026年實(shí)現(xiàn)全年盈利的底氣是什么？

李斌：明年盈利（NON-GAAP）肯定是全年的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)一季度壓力比較大。對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，我們手上庫(kù)存的訂單，ES8的訂單還有不少。置換補(bǔ)貼退坡，翹尾效應(yīng)消失之后，明年市場(chǎng)到底會(huì)怎么變？我認(rèn)為明年一季度比較難預(yù)測(cè)。春節(jié)是購(gòu)車低谷。汽車行業(yè)四季度的量是一季度的1.6倍到1.8倍。明年一季度我們總體情況預(yù)計(jì)還不錯(cuò)。

問：財(cái)報(bào)顯示，研發(fā)投入下降約20%，但前兩個(gè)月的再融資還是加碼在研發(fā)上，而且明年還有幾款大車要上市，外界看來(lái)有點(diǎn)矛盾，應(yīng)該怎么看？

李斌：主要是看研發(fā)產(chǎn)出效率。我們有部分研發(fā)項(xiàng)目，在資源邊界內(nèi)會(huì)做一些調(diào)整，保持整體競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，花更少錢，辦同樣多的事。我們推行了CBU機(jī)制，把錢和資源聚焦在高回報(bào)、高優(yōu)先級(jí)的項(xiàng)目上。以前更多是預(yù)算制，現(xiàn)在更看重回報(bào)。其次，過去幾年很多基礎(chǔ)性的、花錢多的地基工作已經(jīng)打得很扎實(shí)，像芯片、操作系統(tǒng)這些基礎(chǔ)研發(fā)，前期投入大，就像打地基，一旦地基打完了，后面更多的錢用在升級(jí)、維護(hù)、迭代，不需要一下子有那么大的投入。

▲廣州車展，蔚來(lái)汽車展臺(tái)。圖 / 蔚來(lái)汽車官方

問：四季度為了盈利，在降本提效方面還有多大空間？換電站投入會(huì)減緩嗎？芯片外供的創(chuàng)收空間有多大？

李斌：在投入方面，充換電設(shè)施是我們主業(yè)的一部分，還是會(huì)持續(xù)堅(jiān)決地投入。最近換電站還在建，明年五代站上線后會(huì)加速。在今年CBU機(jī)制下，我們建換電站的邏輯變了。如今建不建一個(gè)站，不是原來(lái)能源總部說(shuō)了算，而是看有多少收入來(lái)源。比如樂道團(tuán)隊(duì)說(shuō)建站，要看能幫忙賣多少車；螢火蟲團(tuán)隊(duì)、蔚來(lái)團(tuán)隊(duì)說(shuō)能賣多少車，掏錢之前都有一個(gè)模型去計(jì)算收入來(lái)源及ROI（投資回報(bào)率）。

創(chuàng)收方面，我們有600人的芯片團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)市場(chǎng)需要開發(fā)車端芯片，也可以為具身智能機(jī)器人開發(fā)專用芯片。我們最早開發(fā)的“楊戩”芯片，用在激光雷達(dá)上，就降了很多成本，省了很多錢。還有一些外部收入，比如電池團(tuán)隊(duì)也給友商提供服務(wù)，幫別人完善電芯設(shè)計(jì)，做電池相關(guān)的事。今年二、三季度的外部收入，很多來(lái)自這種技術(shù)服務(wù)。

基本經(jīng)營(yíng)單元（CBU）都有內(nèi)部收入和外部收入指標(biāo)，大家都去找活干，這在我們公司已經(jīng)形成一種風(fēng)氣了。包括我們的道路服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在維護(hù)蔚來(lái)充電樁的同時(shí)，也在維護(hù)好幾個(gè)友商的充電樁體系，也在賺錢。

問：汽車行業(yè)如果沒有一定規(guī)模，降本還是會(huì)存在問題。你認(rèn)為呢？

李斌：有個(gè)邊界收益遞減的過程，到一定規(guī)模之后差不了太多。我們認(rèn)為現(xiàn)在的量，已經(jīng)在合理水平。關(guān)鍵看你用什么樣的代價(jià)去換，每輛車如果少賣一萬(wàn)塊錢，要漲多少量才能把它賺回來(lái)？今年特別高興的是，公司基本上不怎么討論“以價(jià)換量”的事。明年也一樣，核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是全年要盈利。量當(dāng)然重要，但只是一個(gè)過程，我們更關(guān)注真正的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

現(xiàn)在一線同事也要看經(jīng)營(yíng)報(bào)表，看你給公司掙了多少錢。具體是指，你的線索從哪來(lái)？如果你自己去跑、自己去敲門推銷，成本很低；如果公司給你買的線索，要算你的成本。我們會(huì)算這筆帳，盈利的車和不盈利的車都會(huì)算上去，非常清楚，每個(gè)月要看全國(guó)排名。同樣賣三輛車，有的Fellow給公司掙了幾十萬(wàn)，有的給公司賠了十幾萬(wàn)。賣三輛ET9跟賣三輛打折的車，能一樣嗎？所以經(jīng)營(yíng)理念完全變了，每個(gè)人都要分擔(dān)公司經(jīng)營(yíng)報(bào)表的一部分，不光看量，還要看毛利、看成本。在推行基本經(jīng)營(yíng)單元（CBU）的機(jī)制下，我們對(duì)量沒那么敏感了，更多是看賺不賺錢。

▲蔚來(lái)ET9。圖 / 蔚來(lái)汽車官方

問：結(jié)合市場(chǎng)表現(xiàn)和改革，如果未能如期盈利，有沒有Plan B？另外，如何看待估值模型向分業(yè)務(wù)估值轉(zhuǎn)變，覺得資本低估了蔚來(lái)的哪部分？

李斌：我很少有Plan B的概念，就是全力去做，接受任何可能性。估值這件事，最終還是要回到商業(yè)本質(zhì)。美國(guó)幾家頭部的科技公司，蘋果、微軟、谷歌、英偉達(dá)、亞馬遜等之所以值錢，根本原因還是他們做得好、能賺錢。最終要回到基本經(jīng)營(yíng)情況：有機(jī)增長(zhǎng)怎么樣？盈利能力怎么樣？運(yùn)營(yíng)效率怎么樣？就像豐田，現(xiàn)在市值兩千多億美金，因?yàn)樗?2%的盈利率。而且全球范圍還在增長(zhǎng)，就是因?yàn)樗龅煤谩?/p>

所以不管智能電動(dòng)汽車增加了多少智能化、能源變革的因素，最終都要回到這個(gè)主題上來(lái)。對(duì)蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，過去這么多年的投入我們非常清楚錢花在哪里，投入是值得的，我們沒有亂打地基?，F(xiàn)在把運(yùn)營(yíng)效率再提高一些，并持續(xù)做下去。

問：如何應(yīng)對(duì)明年電池材料可能漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)？車企的終端話語(yǔ)權(quán)在喪失嗎？

李斌：2022年那波漲價(jià)，（碳酸鋰）從6萬(wàn)漲到60萬(wàn)，對(duì)整個(gè)行業(yè)影響確實(shí)比較大，對(duì)我們純電車型影響尤其大。但現(xiàn)在情況不一樣了，今年新能源車滲透率超過50%，明年不太可能翻倍。而且我觀察最近的市場(chǎng)，價(jià)格先漲了一點(diǎn)又跌下來(lái)了。我覺得明年即使電池成本有波動(dòng)，應(yīng)該在可消化的范圍內(nèi)，和2022年非常不一樣。

問：推行CBU拼命算賬，會(huì)不會(huì)讓蔚來(lái)失去原有的“溫度”？

李斌：我不認(rèn)為這二者是對(duì)立的。我常舉新加坡航空的例子，它既是管理最精細(xì)也是服務(wù)最有溫度的公司之一。以前我們覺得服務(wù)要做好就不能算賬，其實(shí)是不負(fù)責(zé)任。很多時(shí)候賬算不清，是因?yàn)閷?duì)事情的本質(zhì)理解不夠透徹。

秦力洪：以車展的迭代為例，有S級(jí)車展，A級(jí)車展，到B級(jí)車展目的不一樣，有品牌屬性，銷售屬性還有一些特別的公關(guān)接待屬性。比如廣州車展，如果50%是品牌屬性，那相關(guān)部門就要負(fù)責(zé)來(lái)評(píng)估，品牌部門就該為此出錢。這樣對(duì)公司財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)更科學(xué)的管理賬本。算不清賬不是因?yàn)樗銕げ粚?duì)，而是對(duì)這個(gè)事情的理解不透徹，但凡你有了一個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，就能預(yù)計(jì)這種標(biāo)準(zhǔn)會(huì)帶來(lái)什么反應(yīng)。算賬的樂趣在于不斷把事情搞明白。

聚焦汽車主業(yè)，不做機(jī)器人

問：樂道品牌在考慮推出20萬(wàn)以下的產(chǎn)品，這是否因?yàn)長(zhǎng)60和L90的市場(chǎng)反饋改變了原有規(guī)劃？20萬(wàn)以下產(chǎn)品何時(shí)推出？

李斌：樂道的使命非常清晰，就是要服務(wù)更廣泛的主流家庭用戶。主流家庭用戶的用車需求是比較寬的，我們一直希望學(xué)習(xí)的榜樣就是豐田、大眾等品牌。至于何時(shí)推什么樣的產(chǎn)品，有我們自己的節(jié)奏。這和品牌打造方式有關(guān)，我們肯定還是從樂道L60入手，大家可以想象它在中間，然后到樂道L90，再到樂道L80。長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，我們有規(guī)劃更寬的產(chǎn)品線，但這只是目前的計(jì)劃，具體的時(shí)間現(xiàn)在談還太早。

問：在L90上市前，市場(chǎng)看衰蔚來(lái)的聲音較多，蔚來(lái)如何與供應(yīng)鏈溝通，保障L90和ES8的交付？以及透明供應(yīng)鏈和CBU機(jī)制對(duì)蔚來(lái)的幫助效果如何？除了管理，技術(shù)層面有哪些有效的降本措施？

李斌：一方面團(tuán)隊(duì)像我本人，有時(shí)候還要請(qǐng)合作伙伴的老板們吃飯，要跟他們講清楚我們長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。有些人確實(shí)不太相信我們，我們就友好結(jié)束。但有很多合作伙伴非常相信我們，大部分可能是在中間狀態(tài)，且行且看。我們會(huì)及時(shí)把情況告訴他們，他們最后也都有自己的判斷力。

秦力洪：大家都喜歡談?wù)摾习逵H自出馬能搞定什么事，產(chǎn)能不夠就是打螺絲，供應(yīng)鏈不行就是請(qǐng)喝酒。但真實(shí)發(fā)生的是基于供應(yīng)商對(duì)于產(chǎn)品的了解，產(chǎn)品研發(fā)到不同程度，有樣車，有設(shè)計(jì)方案，人人心里都有一桿秤。

李斌：我們過去一直推行“透明供應(yīng)鏈”，有什么事都在臺(tái)面上說(shuō)，成本、費(fèi)用各種東西。為的是和供應(yīng)鏈要建立一個(gè)雙贏關(guān)系。比如設(shè)定成本目標(biāo)時(shí)，要跟供應(yīng)鏈合作伙伴同時(shí)設(shè)定他們的成本和利潤(rùn)目標(biāo)。大家把所有錢都算在明面上，不是簡(jiǎn)單的降價(jià)降多少，而是把賬打開看。透明化能讓大家把利潤(rùn)掙在明處，變成利益共同體。成本目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)是共創(chuàng)的。我們有“供應(yīng)鏈合作伙伴CBU”，幫他們算他跟蔚來(lái)合作的經(jīng)營(yíng)報(bào)表，消除那些沒有必要的投資、物流費(fèi)用、包裝費(fèi)用以及完全不產(chǎn)生用戶價(jià)值的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。

技術(shù)降本我們做得更多。比如用自己的芯片、自研操作系統(tǒng)、高壓平臺(tái)做更集成化的設(shè)計(jì)。為什么第三代ES8能有20%的毛利？主要是技術(shù)降本帶來(lái)的。平臺(tái)規(guī)劃得好，技術(shù)降本的機(jī)會(huì)就大。我們現(xiàn)在內(nèi)部推“分層解耦原子化”，從研發(fā)到供應(yīng)鏈，希望通過新的技術(shù)架構(gòu)找到高價(jià)值的降本機(jī)會(huì)，比如零件歸一化，或者與伙伴形成更緊密的合作。技術(shù)降本的空間非常大。

▲全新ES8。圖 / 蔚來(lái)汽車官方

問：置換補(bǔ)貼退坡，蔚來(lái)哪些車型受影響最大？

李斌：基本上除了ES8、螢火蟲和ET9，別的都受影響。螢火蟲受影響小是因?yàn)樗芏嗍切沦?gòu)或增購(gòu)，不是置換。而其他車型70%都是置換來(lái)的。ET9因?yàn)閮r(jià)格高，影響也不大。要客觀說(shuō)，是整個(gè)市場(chǎng)受波及，不止我們一家。

問：蔚來(lái)在車的業(yè)務(wù)上超級(jí)聚焦，接下來(lái)圍繞“車”還有哪些大的主線或差異點(diǎn)可以做？

李斌：現(xiàn)在光靠單一技術(shù)優(yōu)勢(shì)很難持續(xù)領(lǐng)先，比如超大前備箱、全主動(dòng)懸架這些創(chuàng)新，別人最多一年半就能跟上。我們過去做了很多首發(fā)、首創(chuàng)的事，基本是在幫行業(yè)試錯(cuò)，等供應(yīng)鏈成熟后，后來(lái)者的成本沒準(zhǔn)比我們還低。所以今天是越來(lái)越難了。

回歸到行業(yè)的基本規(guī)律，這就是一個(gè)長(zhǎng)期的馬拉松競(jìng)爭(zhēng)，比拼到后面還是比綜合能力，不能有短板。為什么我們要提出來(lái)“結(jié)硬寨，打呆仗”，“日拱一卒，久久為功”？我們尊重這個(gè)規(guī)律，說(shuō)起來(lái)容易，但整個(gè)公司的文化、管理體系、信息系統(tǒng)、內(nèi)部的工作流程都得跟著變化。比如我們提出來(lái)“百萬(wàn)倍思維”，一個(gè)零件可能十塊錢或五塊錢，現(xiàn)在要求都乘一百萬(wàn)倍。如果一百萬(wàn)輛，五塊錢就是五百萬(wàn)，十塊就是一千萬(wàn)，一百塊錢就是一個(gè)億。這種思維慢慢形成了一個(gè)氛圍后，這個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)變得不同。

廣州車展有同事和我說(shuō)，“斌哥你早一點(diǎn)來(lái)，省三萬(wàn)塊錢的場(chǎng)館加班費(fèi)”。如果公司越來(lái)越多人做到去算賬，我覺得我們?nèi)ケ刃袠I(yè)平均好三到五個(gè)點(diǎn)，真的可以做到。

很多中國(guó)公司在學(xué)豐田，我們真正在學(xué)的是一些理念，再結(jié)合我們的管理工具和管理系統(tǒng)，變成蔚來(lái)自己的方法。我認(rèn)為未來(lái)一到兩年這套管理方法會(huì)定型。如果用五年十年的時(shí)間維度去看，比同行好三到五個(gè)點(diǎn)，那就可以了。

問：友商都在做機(jī)器人、智能眼鏡等非車的AI終端，蔚來(lái)在這方面有什么思考或規(guī)劃？明年三款新的大車能否透露更多信息？

李斌：我們會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，聚焦做好智能電動(dòng)汽車，做好服務(wù)，做好以車為起點(diǎn)的、能給用戶帶來(lái)超值體驗(yàn)的周邊產(chǎn)品。汽車行業(yè)的增長(zhǎng)空間還巨大，我們所占份額還不到2%。

不可否認(rèn)，機(jī)器人是個(gè)特別大的市場(chǎng)，但我們?cè)谙喈?dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，不會(huì)自己去做。反而會(huì)看，有誰(shuí)家機(jī)器人愿意用我們家的芯片？比如機(jī)器人換電，我覺得是個(gè)大生意。如果誰(shuí)家機(jī)器人要“吃飯”，到我們家來(lái)?yè)Q電，不用等半天充電。但聊這個(gè)還太早，我們會(huì)去觀察。同時(shí)，我們也會(huì)看機(jī)器人賽道里優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，跟他們合作、做點(diǎn)投資。

其實(shí)蔚來(lái)在上個(gè)周期做了很多探索，投資過核聚變領(lǐng)域。但如今這一新周期里，我們會(huì)專注在智能電動(dòng)汽車業(yè)務(wù)的有機(jī)增長(zhǎng)上，會(huì)非常專注。所以大家不用擔(dān)心蔚來(lái)缺乏想象力，主要是怕想做的事太多了。我們還是踏實(shí)干活。

秦力洪：很多朋友覺得蔚來(lái)想得多、干得雜。但從今年三季報(bào)，包括接下來(lái)的四季報(bào)，可以看到蔚來(lái)正在成為一個(gè)超級(jí)聚焦的公司。在新創(chuàng)立的科技公司里，我們現(xiàn)在干的事相對(duì)算少，而且和車強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

▲樂道L90。圖 / 樂道汽車官方

問：純電大三排SUV的黃金時(shí)代正在到來(lái)，30萬(wàn)以上乘用車市場(chǎng)純電的份額在增長(zhǎng)，增程反而是微增甚至同比下跌，但明年包括華為、小米、吉利、零跑和理想等友商，都計(jì)劃推出帶大電池的增程車，你怎么看待這種車型對(duì)純電產(chǎn)品的沖擊，有應(yīng)對(duì)策略嗎？

李斌：我做事情如果自己沒有想通，或我深思熟慮之后覺得不合理，我肯定不會(huì)做。汽車產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層面，最底層的是技術(shù)路線，中間一層是產(chǎn)品規(guī)劃，最上面是產(chǎn)品定義。有時(shí)產(chǎn)品定義我們?cè)搶W(xué)就學(xué)，你的房子里面裝修擺家具怎么擺、喜歡什么用什么，怎么方便怎么來(lái)。比如第二代ES8顯性價(jià)值不夠，我們就改，第三代ES8就出來(lái)了，這是屬于產(chǎn)品定義層面的競(jìng)爭(zhēng)。

但技術(shù)路線是地基，不能亂動(dòng)。最終從用戶價(jià)值去看，如果一年中，用戶使用增程器的頻率能到10%、20%，我認(rèn)為這是合理的，因?yàn)檫@套系統(tǒng)本身是有代價(jià)的，不管是成本、重量、維保還是油錢。但如果一年只用一兩次油箱，卻要每天背著兩百公斤跑來(lái)跑去，代價(jià)太大。它耗電、增加重量，還影響空間，像前備箱、后備箱等高頻使用的空間就被占用了，很多高價(jià)值的用戶體驗(yàn)?zāi)銢]法提供。大電池增程車更多是解決用戶心理上的焦慮問題，但用戶需要為此付出真實(shí)代價(jià)。不過，最終由市場(chǎng)說(shuō)了算，如果他們贏了，也正常。

問：這一年里，你最大的成長(zhǎng)是什么？以及你和蔚來(lái)變得更務(wù)實(shí)、更聚焦，是出于壓力還是發(fā)自內(nèi)心的改變？如何評(píng)價(jià)這一年的表現(xiàn)？

李斌：我變得更加務(wù)實(shí)了，特別是在經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)上。不能聽風(fēng)就是雨，草木皆兵，缺乏定力也不行，過于固執(zhí)、迷之自信也不行，要真實(shí)的面對(duì)自己，有意識(shí)地修煉“如果需要變化就堅(jiān)決變化”的能力。而且我創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在也30年了，評(píng)價(jià)一件事情可能和大家的時(shí)間標(biāo)尺不一樣。有的人看蔚來(lái)是用一兩年，我可能用三五年去看。比如電池，我更愿意用長(zhǎng)壽命、用十幾年去評(píng)價(jià)它應(yīng)該怎么做。我們近兩年的調(diào)整，有兩個(gè)方面的原因：一是經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)壓力；二是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的反省和提升。原來(lái)在2021年，我們比較順利的時(shí)候，會(huì)樂觀一些，但過去幾年發(fā)展不達(dá)預(yù)期，會(huì)悲觀一點(diǎn)。樂觀的時(shí)候，我經(jīng)常問自己，是不是有什么雷埋在哪里？悲觀的時(shí)候反而更加積極一些。今年要問我對(duì)自己有什么滿意的，我覺得是把經(jīng)營(yíng)做得更細(xì)了。

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