超越場地租賃:打造高溢價酒店會議產品的三大心法

【品橙旅游】隨著宏觀經濟逐步企穩、入境游及商務會展活動回暖，酒店業表現較為活躍。但是酒店市場存量大增，競爭也愈發白熱化，酒店業除了拼客房量、單價等，也進入了結構調整、品質提升階段，會展、會議客戶成為各大會議酒店、商務酒店爭奪的對象。

但是酒店會議市場也呈現著“冰火兩重天”的局面，《2025年第四季度中國酒店市場景氣調查報告》顯示，會議及商旅需求的預期在酒店各板塊中墊底；但另一方面，也有業者指出，2024年出現了小范圍的“報復性增長”。

會議酒店市場情況到底如何？酒店如何找到會議客戶？如何提升會議板塊吸引力？

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市場情況：乍暖還寒

據國際會展聯盟(UFI)發布的數據，預計2025年全球會議和活動市場規模約為1034.8億美元，預計到2034年將達到1879.7億美元，2025年至2034年的復合年增長率(CAGR)為6.86%。在中國，會議行業市場規模也在持續增長。數據顯示，2024年中國會議行業市場規模突破1.5萬億元，同比增長18.3%，預計2025年將保持15%以上的增速，正式邁入高質量發展階段。

據悉，現在的會議有幾個特征：一是線上及混合會議模式增速顯著，但線下會議仍占據55%的市場份額；第二個就是市場格局的優化競爭，市場呈現了“東強西穩”的區域格局；三是這幾年的經濟發展狀況使得企業的會議預算確實存在了非常大的壓力，為了節約成本，很多企業的會議從一線城市轉向新一線、二三線城市；四是協會會議的韌性還是比較強，特別是醫藥等領域；五是會議加目的地的屬性比較強，旅游體驗成為會議之余的重要內容，比如說在成都看大熊貓，長沙的夜生活以及海南的濱海資源等等，這些對會議客戶有非常大的吸引力。

在近日召開的“2025會議酒店發展論壇”上，深圳飯店協會副會長、深圳格蘭云天酒店集團深東區總經理黃建華指出，從會議類型來看，產業生態化的醫藥會議占到了整個會展業的92%，預計還會繼續引領潮流。其次是混合專業化的會議，就是線上線下相結合，同時一些專業化的會議還是帶來的發展。第三就是AI主導的科技峰會，像一些互聯網大廠的這種發布會、開發者大會，以及現在芯片行業等等跟AI相關聯的會議也在持續的提升價值。

從城市層級來看，一線城市北上廣深占到了整個會議市場份額的42%，在一線城市開會，對會議的一些要求和技術體驗也是比較高的。第二，在新一線城市，像成都、杭州、武漢、西安等等這些城市，這幾年年均增長率也達到了接近20%的水平。這些城市主要是一些特色化的發展，打造產業化的競爭力。第三個就是在一些重點產業和特色城市，像蘇州以生物醫藥為主要產業，那么該城市就吸引了生物醫藥的會議；珠海以航空產業為特色，像一些民航專業會議及航空展等就在珠海舉行；而烏鎮的旅游和互聯網大會等也吸引了同類型會議的召開。

黃建華說：“現在市場很難，但是只要找好定位、跟著政策與趨勢走，還是有一些會議酒店得到了不錯的回報。”

會議裝潢愈發向高科技、藝術感強方向發展

不卷房價卷什么？

對于酒店來說，會議可以為酒店帶來穩定的收入流。但是，如何能不斷提升收益？

由于競爭激烈，最直觀的就是“降價”。不過也有業者表示，對會議客人的需求，不能一味地降價。一味的降價只會“費力不討好”。

武漢歐亞會展國際酒店總經理何文心總結認為，客戶選會議酒店，首先是看房量和場地配套夠不夠。場地配套不夠，任何業務無從談起，所以場地配套是會議型酒店一個非常重要的風向標。

其次是價格問題，但價格問題有很多客觀因素，包括今年很多客觀因素，包括市場的，各省當地政策的，以及市場內部等等一些問題，它是客觀存在的。

他說：“不論是會議酒店還是連鎖酒店，我們的根本在于要第一時間響應客人的服務。當你把服務做好的時候，客戶真真切切真感覺到你的服務在的時候，他愿意為你的服務來買單。”

比如一些會議酒店與當地節慶的結合、景區的聯動、客戶品牌的合作、商協會的聯名等等，有的酒店利用高鐵創新服務“輕裝行”， 讓高鐵的服務人員直接到酒店，把客人的行李收到高鐵站，客人可以輕松游玩后直接上高鐵站拿行李，解決了這些客人會后游玩的后顧之憂，也為酒店贏得了口碑。

何文心介紹說：“大家都知道武漢是‘小龍蝦之都’，但五星級酒店里面賣小龍蝦真難賣。我們就想辦法，讓客戶體驗戶外小龍蝦，搭個帳篷賣。雖然看起這不會給你帶來很大的收益，但是每年我戶外的小龍蝦和烤全羊，在不再增加任何人工的情況下，每年額外的營業流水就接近500萬元。這就是驚喜，只要你想去做，就一定有機會。”

說到服務，中國會展經濟研究會展貿專委會副秘書長高健指出，服務一定是看細節，要不要備餐、有沒有特殊要求等等，都需要反復確認。要做到會前1對1對接，會中1對1溝通，會后24小時客戶意見反饋。服務說了多年，但是細節不到位的比比皆是。

“酒店經營增長的核心是精準獲客、靈活定價和高效復購，但是這背后的支撐是服務。”高健說。

增長三大關鍵點

從業二十余年，高健對于會議會展市場如數家珍，更是有不少的增長公式。

其中最核心的就是：精準獲客（找對人）╳階梯定價（定好價）╳高效復購。

所謂的精準獲客，要牢牢抓住“本地”客戶，再去拓展外省市客戶、乃至國際客戶。

在抓“本地客戶”時有三個階段，第一階段是做好“本地基本盤”，目標客群排序為本地規上企業、政府單位、各類社團。第二階段是抓住省市的增長量，本地企業家發展到了省里，省里的工商聯來了，他們的會議就落地了。第三階段就是組“國字頭高端盤”。現在要做好國字頭高端市場，需要具備千人會場、直播設備以及省級會議的成功案例。滿足這些條件酒店才可以參與。所以各酒店要根據自己的條件來判斷自己的客戶與市場處于哪個階段，是不是要提升，還是就做本地市場。

在定價時，高健副秘書長建議會議型酒店通過結合需求熱度和客戶價值，制定動態價格梯度，低需求但高價值的情況推出溢價房，高需求但低價值時提供組合套餐，以此實現收益最大化。

此外，酒店還可以針對不同時期推出四檔價格包，即：平日小型培訓包、周末行業論壇包、黃金周全國性大會包、政府會議定制包。

她說：“國家八項規定之后，各個城市接待政府會議有不同的標準，我現在所在的麗水市住宿標準才340元，我就跟我的銷售去說一句話，你就問問客戶報銷標準有沒有要求？隨機就知道有400元的，有420元的，有450元的，那就在同一房型不增加服務的基礎上，我的每間房增加了相應的利潤，就多問一句話，收益就可能達到了。”

做銷售的都知道，20%的客戶貢獻了企業80%的收益，同時，留住老客戶的成本僅為開發新客戶的十分之一。因此，加強客戶維護、提高老客戶復購率對酒店而言至關重要。

但是想要提升復購一定是關系加服務加價格，而各家都有各家的秘笈，找到適合自己的就是最好的。

酒店市場難嗎？難。會議市場也一樣難。但是所有的低谷期，依然有酒店成為了高光企業。精細化發展說了若干年，但真正的精細化時代并沒有到來。在經濟嚴峻之下，誰能更專業誰就能贏得市場。（品橙旅游Lisa）