從零售AUM逼近5萬億看中信銀行的增長邏輯

當銀行業的比拼越來越集中在綜合實力上，單一業務的強優勢已難抵御周期波動。

均衡、穩健的業務結構成為一家銀行價值創造的核心標準。2025年上半年中信銀行的經營表現，恰是這一邏輯的成功實，該行縱深推進零售第一戰略，對公和金市業務也在加速競爭力的重塑，目前對公、零售、金市的業務形成了4:4:2的營收貢獻結構。

自2007年上市以來，中信銀行是少數每年都實現利潤正增長的股份行之一。均衡的業務結構，可以有效避免單一業務的波動沖擊，印證了多年來體系能力建設行之有效，成為該行未來應對不確定性、持續釋放成長潛力的底氣。

體系化進階，構筑零售新的護城河

一直以來，擁有逆周期、輕資本等特征的零售金融業務，被認為是銀行穿越周期的一把利刃。然而，當下零售金融卻普遍面臨增收不增利、壞賬上升、業務同質化等困境。

破局之路究竟在何方？近幾年一直在補零售短板的中信銀行，為行業提供了重要參照。

從2021年提出“新零售”戰略，到2022年進一步升級“零售第一戰略”并全面落地，中信銀行的零售業務連續實現了突破：6月末，AUM逼近5萬億達到4.99萬億元，較上年末增長6.52%，零售貸款余額達到2.35萬億元。在可比口徑下，中信銀行的AUM、零售信貸余額連續4年位于可比較同業第二。

從前幾年零售“補短板”，如今，中信銀行的零售業務在股份行中已經有了更加穩固的站位。中信銀行是如何做到的？

首先，是零售業務戰略不僅有堅決的定力，在認知上也不斷進階。零售金融業務是“慢功夫”，中信銀行的策略是，一方面將“領先財富管理銀行”戰略目標拆解為75項可執行能力，沉淀一套系統性的零售戰略落地“施工圖”；另一方面形成全員戰略共識，兩年內實現了分支行“一把手”零售培訓全覆蓋，提升零售業務的區域競爭力。

其次，是零售業務體系化建設全面進階。在戰略定力堅定的基礎上，中信銀行把“體系”作為推進零售業務能力提升的關鍵，通過客戶經營、產品、風控等方面的體系化建設，實現量價平衡的管理、輕資本的發展、全面風險管理、客戶經營等全面能力的提升。

在業務體系方面，中信銀行核心業務再定位，打造資產管理、私人銀行，消費金融“三張名片”，同時做強養老金融和出國金融“兩大特色”。這種核心、特色業務的打法效果明顯。信銀理財成為唯一連續四年ROE超過20%的理財子公司載體；超高凈值客戶數增量同比增長41%；上半年實現信用卡收入53.3億元，保持可比同業第二。

零售貸款風險的暴露，已成為行業共同面臨的難題。據輕金融統計，上半年15家公布零售貸款數據的全國性銀行中，13家不良率在上升。在這樣的趨勢下，中信銀行零售資產質量保持了較優水平，6月末個人貸款不良率1.26%，在可比股份行中，僅高于招行。

最后，則是數字化的全面賦能。2024年末，中信銀行上線了零售統一經營策略“一橫”平臺，上半年月均部署策略超2300項，全量經營策略對AUM年增貢獻達50%。觸達客戶超5000萬，月均觸達客戶人次較年初提升超20%。

零售金融的崛起，為中信銀行筑起了均衡發展的基礎，包括助力穩息差、帶動手續費收入上升，成為少數實現手續費收入正增長的股份行之一。

客戶經營，打好全方位的“軍備賽”

面對零售金融獲客成本高企、存量客戶經營粗放、優質客群流失等困境，多數銀行陷入“想做卻不敢深做”的兩難。

中信銀行的破局路徑，是持之以恒強化客戶經營能力，堅持“不惜苦力拓展有效客戶”，形成了有自身鮮明特色的場景獲客能力。

一是自拓場景。中信銀行構建分行“十態百景”，6月末，分行的信用卡獲客占比較上一年提升2.6個百分點至43.8%。構建信用卡“食住行娛購”場景生態，以推動借貸雙卡的聯動，雙卡客戶數超4700萬戶，同比增長3.8%。

二是公私聯動場景。上半年新拓千人以上代發企業、百人以上代發企業同比增幅分別為32%、11%，有效代發額同比增長9.87%。公私融合“亮燈工程”獲取“公轉私”客戶同比增幅28%。

當前，銀行的客戶經營存量模式已經走向縱深，特別上億大體量的客戶經營更像一場全方位的軍備賽，需要全面的體系構建。中信銀行的核心抓手在于客戶分層經營。中信銀行以大眾基礎客戶、富裕及貴賓客戶、私行客戶為標準，對客戶進行分層經營。

客戶分層經營體系建設的過程中，中信銀行注重鏈式輸送能力的構建。上半年，大眾客戶上遷至富裕及以上層級62.31萬人，同比增長2.86%。貴賓客戶輸送私行客戶1.20萬戶，同比增長13.90%；富裕客戶輸送貴賓及以上客戶15.82萬戶，同比增長4.84%。

在分層經營策略的強力驅動下，中信銀行的私人銀行業務呈現爆發式增長，成為零售金融的亮眼名片。今年上半年零售私行增量客戶再創歷史同期最優，同比多增2000戶，向10萬戶邁進。6月末，私行客戶達9.21萬戶，較上年末增長9.57%，私行客戶管理資產月日均余額1.28萬億元，較上年末增長9.33%。

中信銀行行長蘆葦表示，“我們堅持‘以客戶為中心’的理念，久久為功，客戶經營體系和能力建設一邊推進、一邊釋放產能，形成了良性循環，不僅客戶總量實現了突破，結構也得到一定程度的優化。”中信銀行的體系化經營，最終轉化為客戶結構的優化與價值的提升，印證了“久久為功”的零售邏輯。

在客戶價值的提升方面，“三主及以上”客戶同比增長7.8%，其營收貢獻占比同比提升3.3個百分點。同時，優質客戶的占比提升，也能夠帶動銀行風險的改善。例如，6月末，信用卡新發卡客戶A+及A類優質客群占比同比提升10.8百分點，個貸主要信用類產品、信用卡早逾率較去年同期下降均超10基點。

通過多措并舉構建可持續的增長范式，正是其零售業務能夠行穩致遠的關鍵所在。

財富管理，打造新的增長極

隨著我國成為全球第二大資產和財富管理市場，財富管理行業進入爆發式增長階段，也成為零售銀行的必爭之地。

對于錨定“零售第一戰略”的中信銀行而言，打造“領先的財富管理銀行”是重要目標。經過近兩年的深耕細作，財富管理正在成為中信銀行新的增長極，上半年財富管理多個數據指標優勢凸顯。

具體看，AUM增量創近年來歷史同期新高，財富管理中收增速創近四年新高，同比增長10.3%；今年上半年理財規模突破2.1萬億，實現理財收入32億元，同比增長37%，增幅位居可比同業第一；同時，中高端客戶資配覆蓋率提升，貴賓客戶、私行客戶資配達標率，分別較上年末提升0.6%和1.9%。

此外，通過積極把握客戶多元化資配需求，以投研為核心的資產組織能力進一步提升。基金業務適配客戶多元風險偏好，打造了三大系列基金品牌，報告期末代銷公募基金保有規模1544.94億元；保險業務聚焦養老需求客群，深化與市場頭部保司合作，做優保障型產品經營。代銷保險業務規模達162.64億元，長期保障型產品銷量占比64%，占比連續6年提升。

中信銀行的財富管理業務不僅在規模增長上具有優勢，還通過資產配置這一核心能力提升，刻畫長期主義。在中信銀行副行長謝志斌看來，財富管理業務要抓住市場機會，需要進一步提升三大方面能力：

在產品端，強化投研驅動選品能力，理財產品加速向穩健固收+策略轉型，基金重點打造“3%-5%”目標收益綜合解決方案，保險提升分紅保障型產品占比，貴金屬做好積存金功能優化等。

營銷端，深化客戶經營體系能力。圍繞公私融合，積極拓展代發、資本市場、企業支付結算等場景，實現優質批量獲客，提升分層經營與鏈式輸送效能；強化專業化、標準化顧問服務，以數智化手段洞察客戶需求，定制專業化投資組合配置方案；升級高端客戶全球化資配服務，聯動信銀國際，加快構建境內外融合經營模式。

財富管理被認為是金融行業中AI賦能空間最大的領域之一。當前，中信銀行正全力打造同業領先的智能化銀行，利用大模型等前沿AI技術全面夯實服務技術底座，構建經營、運營和管理的智能體系推出智能企業助手、智能營銷助手、數字柜員助手、數字人“小信”等一批大小模型融合的“數字助手”，有效賦能業務價值釋放。

洞見未來者，方能掌控未來。

當政策東風、資本市場回暖與智能化浪潮交匯，銀行業正迎來戰略重構的關鍵窗口。堅持體系化“為王”、價值驅動的中信銀行，憑借穩健均衡的業務結構，有望在新一輪周期中實現領跑。

來源：輕金融