2個人3個月賣貨千萬，不投流日銷3000單，商家涌入得物做起了年輕人的生意

▲這是靈獸第1657篇原創文章

低門檻、快回款、強轉化的渠道，正在成為更多品牌商家的優先選擇。

作者/楚勿留香

ID/lingshouke

“生意不好做”。

這是今年《靈獸》在走訪一些品牌商家時，聽到最多的一句話。

房地產行業遇冷，線下零售門店也在萎縮。一位國際知名潮流服裝品牌負責人感嘆，“現在線下租金貴得離譜，100元的客單價里，99元都是租金和各種成本，根本賺不到錢。”

而線上傳統電商的生意也不好做，不少商家盯著618、雙11的波流量，但不料內卷嚴重——大家血拼低價、拼命投流。有個賣襪子家居服的商家說：“我們200萬元的店鋪流水，有100萬元都燒在了投流上，完全沒有利潤”。更不用說像是服裝、珠寶這類動輒就40%-50%的退貨率，商家售后成本高，最終的結果就是，商家賣得不好虧錢，賣得好也不賺錢。

那么，如何在存量市場中“破圈”，突破生意低價跑量無利潤的困境？最近，《靈獸》觀察到，有一批快消品牌商家在得物上輕松跑出了利潤。

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存量市場中“破圈”：抓住“年輕人”的流量紅利才是關鍵

2024年1月，中糧可口可樂正式入駐一個平臺——得物，短短3個月時間，就一舉躍升為得物飲料類目TOP1，成功將銷量提升了 1600 %，銷售額突破千萬。

“入駐得物就是想開拓一個新的渠道，擴大我們的生意體量，他們用戶群體更年輕化。” 中糧可口可樂相關負責人李鵬翔的話則更為直接。“入駐后，GMV 逐月翻倍增長，日均破 10000多單，目前每月業績增速保持在200%以上。”

除生意增長外，單場活動也為可口可樂拉動品牌新客近20萬，品牌人群超5000萬用戶；大牌日活動帶來品牌新客19萬，額外帶來6000萬平臺新客商品曝光，其中 Z 世代年輕用戶占比更是超過了 60%。

同樣，看中得物年輕用戶群體的還有伊利。伊利電商相關負責人坦言，得物的用戶人群對我們非常有價值。“一個品牌要保持自己長期的活力，他一定是不斷地和年輕人做朋友的。”

入駐得物近1年時間的運營后，伊利迅速積累了大量的年輕用戶。得物核心用戶群，以 15~25歲、30歲區間的00后、90后年輕消費者為主，年輕用戶占比高達67%。

更重要的是，得物實實在在地給伊利產品帶來了新的銷售機會。

在得物，伊利發現了一個全新的消費場景：平輩送禮。

“在傳統渠道，牛奶更多是晚輩送長輩。但在得物，年輕人送年輕人的場景特別多。這對我們是新的課題。”伊利電商相關負責人說。

于是，伊利開始調整產品策略——讓乳制品在包裝、口味、IP設計上更適合“送朋友”，并且圍繞得物的節日節點（520、情人節等）集中引爆。伊利和線條小狗的聯名優酸乳在得物首發，上新 3 天就售空，成交量破萬單。

與此同時，他們后續還聯名了黃油小熊也同樣賣爆，鏈接下超過15萬人購買。草莓熊創意飲品、迪士尼公主純奶、史迪奇QQ星等也都獲大賣。短短5個月，伊利在得物食品類GMV登頂，并在多個節日節點實現爆發式銷售。

不只是可口可樂和伊利，對多個行業的品牌和經銷商而言，得物的用戶結構、消費力和品類增速，恰好與快消行業的需求形成高度契合。

深圳某代理雅詩蘭黛、YSL等大牌美妝的經銷商老林（化名），入駐得物當天就出單，次月訂單量就突破了6萬單，銷售額超過1100萬。這個體量，團隊僅配置了1個運營，沒有花一分錢投流。背后原因，就是摸準平臺年輕人的喜好選品。“三分看站外熱度，七分看平臺內的趨勢。”老林分享稱，“要學會利用得物平臺的商機清單和貨單匹配的工具，以及社區年輕人討論的話題發現潛力商品”。

頭部個護家清品牌藍月亮發現，在其他平臺“量大便宜”的促銷大包裝頗受歡迎，但得物用戶更青睞規格較小、包裝更精致的產品。得物用戶更年輕化，很多人處于租房狀態，“量大便宜”不一定是優點。

于是，藍月亮調整了供貨邏輯，以小包裝、旅行裝產品、新品為主打。沒過多久就起量，去年2月份GMV同比增速達到四位數，月成交迅速破百萬，一個月的成交額就與2023年全年交易量拉平。

找到年輕人的流量密碼后，藍月亮繼續加碼品類上新，像是內衣洗衣液、運動型洗衣液，再到柔順劑、洗手液等相關商品，根據年輕人不同的使用場景擴大品類豐富度。

藍月亮品牌新零售發展總監劉杰認為：“藍月亮持續看好得物的增長紅利。在其它平臺，藍月亮消費者占比最多的是 25~35 歲的中青年。在得物，用戶更年輕，18~25 歲的青少年占比 40%~50%。這也是藍月亮愿意押注得物的重要原因之一。新用戶，尤其是年輕用戶的獲取能力，往往能決定品牌未來幾年甚至十幾年的生意高度。”

不難發現，得物已經成為了商家搶占年輕消費市場的新風口，年輕人就意味著未來紅利與增長。得物是全電商平臺中用戶最年輕的，累計用戶超5億、中國每 2 個 95 后就有一個在用得物用戶，覆蓋了從1線到3、4、5線城市最具有消費力的一批優質群體。年輕人有自己的興趣和審美，且對于未來更樂觀，購買頻次和付費意愿更強。

就是這樣一個有著天然“年輕化”標簽、且具備爆款孵化能力的生意引擎的平臺，也許是一個全新的生意增量入口。

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得物成為新藍海，品牌商、經銷商在這里破解三大增長和盈利難題

仔細研究我們才發現，這個曾經以“潮流鞋服”和“正品電商”著稱的年輕人平臺“得物”，如今已經快十年了。伴隨著這批用戶的成長，他們消費需求已經從校園，延伸到職場，再到家庭的各個人生階段，因此用戶的商品品類需求也更多更廣更深。

而平臺也在悄悄轉變，如今已經涉及了鞋、潮服、手表、配飾、箱包、服裝、美妝個護、潮玩、3C數碼、家居家電、食品飲料、保健品、酒水、圖書、汽車用品等30多個品類，成為一個綜合品類的品質生活購物社區。

消費需求旺盛，但供給還不充分的情況下，第一批入駐的商家自然能搶占紅利。

尤其在食品飲料、保健品、酒水、美妝個護等快消賽道，更是跑出了驚人的速度。數據能說明一切：

近一年得物過億商家數年同比增長超過70%，其中得物食品類目動銷商家數同比增長450%，GMV破百萬商家同比增長400%；大健康（保健品）類目年GMV同比增長613%；酒水類目連續兩年翻3倍。近一年，得物美妝品牌GMV增速超過150%……

為什么眾多商家能在得物有好的突破？我們研究過多個得物商家案例后發現，很多品牌商、經銷商在得物平臺破解了業績增長和盈利難題。大家都表示，得物在這三個普遍痛點上，有了很大改善。

（一）線上流量成本高、獲客轉化難？有商家在得物靠自然流量日銷3000單。

以前做電商平臺生意，商家投放費用一路走高，獲客成本動輒上漲數倍，ROI被壓得幾乎抬不起頭。

一位做高端巧克力的品牌經理表示：“上個季度，我們在某平臺的投流預算超過80萬元，但扣除退貨、扣點、廣告費，最后利潤還不到3萬元。”

另一位美妝經銷商也遭遇到了同樣的難題。她無奈地說，“雅詩蘭黛粉底液和YSL唇釉，單個客戶的獲客成本從3元漲到15元，一個月光獲客就要花4萬多，還沒算站外廣告。”

在得物，她決定“零投流”試水，結果驚喜的發現1天就能成交3000+單，全是自然流量。運營至今，她依然沒花一分錢買流量。

更為關鍵的是，在得物更多靠興趣驅動和社交分享，讓很多商家能以極少的流量成本也能迅速“出圈”。

伊利與線條小狗聯名優酸乳之所以能在首發3天就賣斷貨，用戶紛紛在社區發帖分享，流量還會外溢到小紅書、微博等社交平臺，引爆全網，令人驚喜的是，也反哺到其他電商平臺想要售賣。

此外，可口可樂也在與得物合作新品推廣時發現，得物的年輕用戶不僅喜歡嘗新，更喜歡“有故事的產品”。于是，他們將一款限量IP瓶飲料在得物首發，并通過UGC筆記，在一周內收獲了數15萬次UV，產品迅速賣斷貨。

“在得物上我們確實更注重于新品和一些特色品的開發。”中糧可口可樂相關負責人李鵬翔表示，“有個性的產品在得物上推廣起來就要比其他平臺要明顯的起量要快，人群接受得更好。”

（二）貨賣不動，人力成本高？2-3個人在得物就可月銷百萬、千萬。

與其他平臺相比，得物的運營模式不同——采用的是半托管模式，平臺從選品、運營到人力、客服、一鍵發貨等各環節給到商家保姆級的運營輔助，幫助商家用更少的員工在平臺做好經營。

得物一個商品只有一個鏈接，且用戶人群集中，篩選成本低，只要選品切中年輕人喜好，好的商品自然就能獲得好的流量，售賣迅速。

有一位專注于賣頭部手機品牌數碼經銷商，也是一個00后創業者，他嘗試過很多平臺都成績平平，直到2024年入駐得物，僅靠他一人運營，入駐當月GMV超300萬，2個月后，得物業務體量就已經占到整體生意的約2/3。相比于已經深耕數碼行業十多年的老炮，這位年輕的創業憑借得物，彎道超車。

他說到：“得物對我而言，投入小，啟動資金和人員成本都低，操作也簡單，關鍵還能盈利”。2025年初，這位商家就已經考慮放棄其他平臺，全力all in 得物。

可口可樂也是如此，僅憑個兩個人，入駐三個多月GMV翻了16倍，累計銷量突破千萬。中糧可口可樂相關負責人告訴《靈獸》，“和其他平臺相比，得物對接團隊響應速度非常快，無論是系統問題、客服問題，得物都能做到迅速拉群，點對點解決。這樣一來，極大縮短了新品牌剛入駐的不適應期，為快速起量做好了鋪墊”。

（三）爆款生命周期短，退貨率高、利潤被稀釋？得物一個爆款賣3年，退貨率僅10%。

傳統快消品爆款生命周期短已是行業共識。

甚至有很多商家抱怨，在大促或直播中拼到頭破血流，活動一停，銷量立刻下滑。更殘酷的是，爆品生命周期從過去的兩個月縮短到兩周。

但在得物，不少品牌的爆款能賣三到四年，這在行業內幾乎不可想象。

比如潮流服飾品牌BIPOLAR，在得物有一個SKU已經連續四年保持高銷量，年年復購，不斷有新的用戶通過社區內容被種草。

BIPOLAR的電商主管向立說，有些SKU去年賣4-5萬件，今年依然能賣同樣的量。

原因在于，得物一款僅有一個鏈接，好的商品能聚合流量，且原創品牌受到平臺保護，再加上社區生態會不斷為老爆款注入新流量：用戶分享穿搭、曬單、故事，讓好的商品持續觸發推薦。

此外，平均退貨率遠低于其他電商平臺服飾類50%-80%的退貨率，品牌商家的利潤池得以長期穩定、現金流持續不斷。

“退貨率低”還有一個重要原因是，得物“先鑒別，后發貨”的模式樹立了高品質商品和正品心智，疊加簡潔App頁面，無營銷擾亂的購物體驗，取得了更多用戶的信任。因此綜合退貨率能控制在10%左右，服飾類也穩定在15%以下。

類似的，還有東鯨歲時記的校園風大衣——連續四個冬天熱銷；SMFK近千元客單價的明星同款，也能熱賣三年以上。

對商家而言，這意味著產品的盈利周期被極大拉長，庫存風險也更可控。

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32條十億細分藍海賽道，抓住得物風口才能實現生意躍遷

很多入駐得物的消費品牌和經銷商總結出了得物的四大優勢。

一是，賺錢快，可快速冷啟動：上架即有流量，動銷率高，冷啟動周期短。

二是，運營投入低，不需要“養店”，人效高，經營簡單：無須重運營團隊，商品一鍵上架，平臺可承擔美工裝修、客服或者售后等繁瑣運營工作。

三是，流量成本低，不用額外投流也能高增長：九成流量免費，自然流量充沛；有預算可用推廣工具擴大曝光，提高銷售規模。

四是，退貨率低，回款快：平臺首創的“先鑒別、后發貨”的模式，吸引了大量優質用戶，加上精準的年輕人群，減少沖動消費與無效訂單。

上述眾多零售快消品商家的案例已經證明：在得物，商家不僅能夠低成本進入新渠道并快速拿下結果，同時能延長爆款生命周期、降低退貨率，實現生意的“可持續增長”。

2024年，有6120個品牌在得物實現了年銷售額翻倍，平均每15分鐘誕生一款百萬級銷售的爆品，還新增了32條十億細分藍海賽道，多個品類的商家都在得物找到了“第二增長曲線”。

對休閑零食、乳飲沖調、保健滋補、酒水飲品、美妝個護、家居日化等在爆發期的類目來說，這是競爭尚不激烈、但需求高速增長的難得窗口期。

在存量博弈的當下，這種低門檻、快回款、強轉化的渠道，正在成為更多品牌商家的優先選擇。

此時，入駐得物或是最佳窗口期，抓住風口才能實現生意躍遷。當下的得物，正處全品類高速擴張的階段，平臺希望引入更多優質快消商家，政策紅利空前：

百億流量補貼：幫助新品快速冷啟動；10億費率補貼、傭金下調：降低運營成本；0 保證金入駐、1 對 1 扶持：減少試水風險；半托管服務：平臺可代運營、代客服，讓商家更專注選品和供應鏈；5億營銷返現池：商家的營銷推廣投入，平臺還按比例返還，投多少，返多少。

這些政策紅利，能夠實打實降低商家成本。

當然，對還在猶豫的品牌和經銷商來說，紅利期不會永遠存在。誰能先一步入局，誰就可能在這條年輕化、高增長的賽道上占據先發優勢。

在得物，也許下一個藍海賽道的位置就留給了敢立即行動的人。（靈獸傳媒原創作品）

對得物感興趣的商家可以在掃文末二維碼報名，get更多紅利信息及機會。

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