小調查丨民航版“12306”對OTA影響幾何？

對于退休后愛上旅游的張梅來說，早已習慣了在某OTA上訂機票，去航旅縱橫辦值機、看航班動態。當聽說航旅縱橫開始直銷航司的機票，并承諾全程無套路時，她第一反應就是可以試試，至少不用再擔心，下單時會因為誤點了一些“小勾勾”多付幾十元錢。

“民航官方直銷平臺”——近日航旅縱橫上線的這一新功能十分吸睛，不僅引發了大量平臺用戶關注，更是攪動了整個機票銷售行業，業界關注點主要集中在，這個已整合37家國內航司直銷機票資源的新入局者，對賣了幾十年機票的OTA影響有多大？

7月28日晚，國航、東航、南航相繼在官方渠道發布了標題相同的公告——《關于通過直銷平臺購票確保旅客權益的公告》。幾家航司在公告中明確已在航旅縱橫平臺開展機票直銷業務。航司的力挺也將業界的相關討論推向高潮。

觀點一

沖擊才剛剛開始 主動權在航司

這幾天，做了十幾年票代生意的老劉有些焦慮，格外關心OTA（在線旅游平臺）渠道反饋回來的銷售數據，雖然目前看沒有太大的波動，但他依然緊張得很 。“如果客戶都去直銷平臺買機票了，我們在OTA上的這部分業務要怎么做？”老 劉告訴記者，高峰時段，他們公司一天在OTA上可以賣出1萬多張機票。他擔心的是，如果各航空公司持續給航旅縱橫更優的支持措施，一定會轉移走不少OTA原有用戶，他們票代的生意也會跟著直線下降。“不只是我，不少同行也有這樣的顧慮。”老劉說。

一位在某OTA做機票業務的工作人員透露，OTA的機票業務收入中，航司直銷的收入占比只有20%，其余的與票務代理業務有關。換句話說，OTA的機票銷售收入很大一部分來自跟票代的分成。

航旅縱橫做的是什么樣的直銷生意

能讓一部分人如此擔心？

該平臺相關負責人的回復簡單明了：

“產品完全由航空公司直接發布和運營，

我們不收取航司任何代理費。”

“能做成這件事，航旅縱橫是有底氣的。”有業者分析，首先，這個平臺“出身”不一般，是由中國民航信息網絡股份有限公司（以下簡稱中航信）孵化并控股的，三大航司（國航、東航、南航）等行業核心企業又分別是中航信的股東之一。其次，已經有了開展直銷業務的基礎。航旅縱橫通過長期提供航班動態信息服務，積累了超過1億的用戶資源。而且，這個平臺從2023年開始系統性布局機票業務，也有比較豐富的平臺運營經驗。“航旅縱橫做機票直銷業務是水到渠成的事，也有很強的市場競爭力。”

“最關鍵的是，航旅縱橫的直銷業務正好踩到了航司想要進一步‘提直降代’（提升直銷占比、降低代理分銷占比）的點上。關于這一戰略，航司已經提出了很多年，直銷占比雖在逐步提升，但仍有較大空間。航旅縱橫等于給航司提供了直面旅客銷售機票產品的又一通道，航司自然愿意支持。”某航空公司負責票務的林玲說，這也是在OTA上做票代的業者比較忌憚的。畢竟機票“放”給哪個平臺賣、怎么賣是航司說了算。此前也出現過有OTA被航司短期斷供的現象。

“0差價、0捆綁、0套路的服務標準，對很多在線上買機票被套路過的用戶來說，有絕對的吸引力。”在北京第二外國語學院中國文化和旅游產業研究院教授吳麗云看來，一部分OTA過分依賴票代分成和附加服務費，為了提升收益想打擦邊球，出現“捆綁銷售”“默認勾選收費產品”等問題；也有票代為獲取更高額利潤，存在“機票退高買低”“出售里程票”“自行提高退改簽費”等行為，招致消費者的投訴。

“于是，讓消費者明明白白消費就成了航旅縱橫做直銷業務吸引流量的關鍵。在有流量就會有消費的當下，這就是妥妥的競爭力。”吳麗云說。

觀點二

短期影響還不大 拼的是生態鏈

“從市場影響來看，航旅縱橫確實會分流部分中小OTA的客源，但對于頭部平臺而言，由于其已構建起‘機票+酒店+保險+租車’的完整旅游生態體系，受到的影響相對有限。整體來看，航旅縱橫入局很可能改變的是細分市場的競爭格局，而非顛覆整個OTA的機票銷售模式。”有業者判斷。

“我們的一個優勢就是有更低折扣的票價，這對講求性價比和喜歡全平臺比價的用戶來說，很有吸引力。”某OTA機票業務負責人說。記者在多家OTA對比發現，同一天、同一時段的同一航班，確實有的OTA票價賣得比航旅縱橫要便宜。

為何會便宜？“簡單來說，就是票代讓利給消費者，或者有平臺補貼。”民航研究者李淵分析，雖然現在一張國內機票的代理費很低，但是航空公司會給一些銷售能力強的票代合作返傭，即票代完成階梯式銷售目標后的額外獎勵。有的票代就把其中一部分獎勵“貼”到機票里，一張機票一般補貼5—10元就會有不錯的市場銷售量。此外，OTA為了獲取市場份額，也會做一些讓利營銷，這部分的優惠金額通常會更高一些。

此時，不少人有兩個疑惑，一是就這樣東貼西補，頭部OTA交通業務的一年收入為何還能高達上百億元（雖然這部分收入里包含了火車票和汽車票的銷售，但是機票的占比超過50%）；二是航旅縱橫不收航司任何代理費，作為經營主體靠什么把直銷業務持續下去？

分析認為

答案就落在了

套餐服務和延伸產品的銷售上

“保險、接送機等增值服務，以及‘+酒店’‘+租車’等組合產品帶來的營收成為這些平臺收入的一部分支撐。”李淵說，平臺光靠賣票收代理費是很難把運營成本全覆蓋的，因此無論是OTA還是航旅縱橫都需要有其他收入進賬。“這里說的銷售不等同于‘低價搭售’，而是消費者因需購買的服務。”

記者注意到，在航旅縱橫的機票頁面中，也有相關保險的購買鏈接，而且這個平臺早就開始做酒店預訂了。“航旅縱橫做直銷業務實質是‘用航司的貨，搭自己的車’，在讓航司觸達更多客源的同時，也通過增值服務構建自己的用戶黏性，增加收入。”有業者分析。

“從目前航司的經營狀況來看，是‘不會把雞蛋放在一個籃子’的，一定是越多渠道銷售越好，畢竟一些OTA可以觸達航司直銷尚未滲透的三四線城市。”在某航司任職的劉斌告訴記者，其實，航司與各平臺的合作看重的也早就不是基礎票務代理了，而是一些附加服務的傭金分成，這部分的利潤空間往往更高。因此，平臺的可持續發展需要通過資源整合構建綜合競爭力。在這一方面顯然OTA布局更早一些，生態鏈也更完整一些，所以航旅縱橫想要撼動其市場地位并非易事。

觀點三

后續競爭靠服務 爭取客戶成關鍵

“在已經充分競爭的賽道中，新入局者大多是有所長的，但能否立穩腳跟，還得看‘后市發展’。”有業者表達一部分市場觀望者的想法。采訪中，記者注意到，不同觀望者關注的角度有所不同。

“首先平臺越合規我們越踏實。”經常四處“飛”又喜歡比價的北京游客鄧香坦言，“航旅縱橫關于價格公開透明、無捆綁銷售、與航空公司規則一致等承諾，擊中了我在意的‘點’。但并不等于我就會馬上改變之前的訂票習慣，還需要再觀察一下，一是看航旅縱橫在履行承諾的過程是否有‘卡殼’，二是看我習慣用的OTA平臺會否進行服務升級。”

對于經常國內國外飛的李菲來說，購買機票一直在固定的一家OTA平臺。“因為這家可以提供國內外聯程機票購買服務，很多平臺沒有這項內容。我在意的是平臺服務的聚合性，哪家更強用哪家。”

“購票、值機、查詢信息，一個APP搞定機票所有的事項，體驗肯定更絲滑。”95后賀峰是航旅縱橫的忠實用戶。“但目前要看的是，一旦因為天氣等原因出現機票退改簽高峰，在航司的客服電話打不通的情況下，平臺客服的解決能力有多強？對我來說時間成本是最重要的。”他說。

“吸引最大數量的消費者，是平臺競爭力的根本。”做民航業研究的李瀚明觀察，幾家平臺有各自的黏性用戶，但也有重合，主要集中在對價格沒有那么敏感、對服務品質要求更高的商旅人士方面，這是所有平臺都想爭取的高凈值人群。

于是，差異化定位者的出現

是否會加速機票銷售行業

從“渠道為王”向“服務為王”轉型

是包括李瀚明在內的多數業者關注的

“在分析競爭關系時，可以看出各家平臺的優勢十分突出，也有所差異。但是從他們正在發力做的事上明顯感覺到，都在盡可能地‘補短’。” 李瀚明說，比如，航旅縱橫打算繼續擴大接入航司范圍，并計劃引入更多增值服務。一些頭部OTA則一方面設法杜絕票代的不合規做法，另一方面不斷改進配套產品，尤其注重項目實用性，讓消費者愿意主動下單購買。

“在當下的競爭環境中，平臺依靠玩套路獲取高額利潤的空間已越來越小。各平臺都在努力凈化行業生態、穩定黏性客群，其實背后拼的就是能不能把服務做到消費者的心坎上。”李瀚明分析。

“對于航司來說，就是要利益最大化。我們測算過，如果徹底不使用任何分銷渠道，完全靠直銷，一年能節省相當可觀的成本，大約30億元以上。”在一家頭部航司做收益管理的呂奇告訴記者，但是目前沒有航司會這么做，因為直銷渠道的“觸角”還覆蓋不了所有客源，而航司間的競爭也十分激烈。所以短期內市場將維持“航司直銷+OTA分銷”的雙軌模式，但規則透明的經營模式肯定會成為平臺生存的底線，未來的競爭很可能會集中在平臺聚合性和資源整合力比拼上。市場的后續走勢值得期待。

小調查

航旅縱橫“0套路”賣機票，你的選擇會變嗎？

原題：《航旅縱橫做機票直銷 對OTA影響有多大？》編輯：李妮瑋審核：鄧敏敏轉自：中國旅游報