近2200億欠款壓垮運(yùn)營(yíng)商？專家揭秘ToB轉(zhuǎn)型的致命陷阱

被寄予厚望的運(yùn)營(yíng)商“第二增長(zhǎng)曲線”，竟藏著一顆2200億的“定時(shí)炸彈”！

2025年，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)應(yīng)收賬款規(guī)模均再創(chuàng)新高，政企客戶應(yīng)收賬款余額合計(jì)高達(dá)2199億元，與此同時(shí)，2025 年三大運(yùn)營(yíng)商政企壞賬準(zhǔn)備同步激增，中國(guó)移動(dòng)從290億元增至344億元，中國(guó)聯(lián)通從198億元增至234億元，中國(guó)電信從57億元增至92億元，其中中國(guó)移動(dòng)政企壞賬占整體壞賬比例超80%。

近2200億元欠款背后，是三大運(yùn)營(yíng)商的分化博弈，是全球行業(yè)的轉(zhuǎn)型困局，更是一場(chǎng)關(guān)乎未來(lái)的生死突圍。

政企業(yè)務(wù)“應(yīng)收高漲”是全球通??？

從全球視角來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商做To B政企業(yè)務(wù)，幾乎都繞不開(kāi)“應(yīng)收高漲、利潤(rùn)承壓”的魔咒。Omdia電信戰(zhàn)略高級(jí)首席分析師楊光直言：“全球范圍內(nèi)，政企業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率承壓確實(shí)是個(gè)較為普遍的現(xiàn)象，而且坦率的說(shuō)，至今沒(méi)有哪家運(yùn)營(yíng)商真正實(shí)現(xiàn)ToB業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。中國(guó)運(yùn)營(yíng)商確實(shí)在政企收入增速上全球領(lǐng)先，但是背后卻藏著‘以價(jià)換量’的巨大隱患?！?/p>

從全球電信行業(yè)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，作為連接政府、大型企業(yè)的核心樞紐，政企業(yè)務(wù)普遍具有項(xiàng)目定制化程度高、回款周期長(zhǎng)、客戶信用差異大等特征，疊加部分地區(qū)政府財(cái)政承壓、企業(yè)資金鏈緊張等因素，應(yīng)收賬款累積成為行業(yè)共性問(wèn)題。

以歐洲部分運(yùn)營(yíng)商為例，其在政企市場(chǎng)的布局多聚焦網(wǎng)絡(luò)安全、云服務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域，雖一定程度控制了風(fēng)險(xiǎn)，但收入規(guī)模增長(zhǎng)乏力；澳洲Telstra等運(yùn)營(yíng)商則選擇回歸核心網(wǎng)絡(luò)連接業(yè)務(wù)，剝離非核心政企項(xiàng)目，試圖通過(guò)收縮戰(zhàn)線緩解壓力，卻也面臨增長(zhǎng)瓶頸。這表明，全球運(yùn)營(yíng)商均在To B轉(zhuǎn)型中摸索路徑，但尚未形成成熟的盈利與風(fēng)險(xiǎn)管控模式。

2025年，三大運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款呈現(xiàn)顯著分化，背后是不同規(guī)模、策略下的風(fēng)險(xiǎn)暴露差異，數(shù)據(jù)背后藏著行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵邏輯。

作為政企市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，中國(guó)移動(dòng)2025年政企收入達(dá)2404億元，但應(yīng)收增速遠(yuǎn)超收入增速，壞賬準(zhǔn)備同比增長(zhǎng)18%，計(jì)提比例達(dá)31.6%。其應(yīng)收高漲既源于大規(guī)模布局政務(wù)、能源等重資產(chǎn)項(xiàng)目，也與部分項(xiàng)目回款周期延長(zhǎng)有關(guān)。

中國(guó)電信35.8%的應(yīng)收增速居三家之首，壞賬準(zhǔn)備同比暴漲62%，增速遠(yuǎn)超應(yīng)收增速。這與其產(chǎn)業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張密切相關(guān)，這也直接導(dǎo)致其2025年多個(gè)政企業(yè)務(wù)細(xì)分類別收入增速下降，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

中國(guó)聯(lián)通應(yīng)收賬款余額增速最低，壞賬準(zhǔn)備增速與移動(dòng)持平，且壞賬計(jì)提比例最低。楊光分析認(rèn)為，聯(lián)通應(yīng)收增速較低，核心原因是總體規(guī)模相對(duì)較小，可承受的風(fēng)險(xiǎn)較低，所以更為謹(jǐn)慎。

此外，從應(yīng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，政企客戶在總應(yīng)收中的占比持續(xù)攀升，成為風(fēng)險(xiǎn)集中地。中國(guó)移動(dòng)從2021年的60%升至77%，中國(guó)電信從32%躍至48%，中國(guó)聯(lián)通從71%升至86%。這意味著，運(yùn)營(yíng)商的資產(chǎn)質(zhì)量與現(xiàn)金流安全，正越來(lái)越依賴政企業(yè)務(wù)的回款效率。

針對(duì)這一數(shù)據(jù)，獨(dú)立電信分析師付亮給出了相對(duì)溫和的解讀：“首先，這個(gè)數(shù)字并不大，并沒(méi)有嚴(yán)重影響資產(chǎn)負(fù)債率?！彼硎?，造成政企應(yīng)收款高企的原因，既有大環(huán)境的影響，也與運(yùn)營(yíng)商過(guò)去幾年全力推進(jìn)轉(zhuǎn)型、重視發(fā)展政企業(yè)務(wù)這一“第二曲線”密切相關(guān)，屬于行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的階段性現(xiàn)象。

2200億元欠款是轉(zhuǎn)型陣痛？

針對(duì)2200億元應(yīng)收賬款，付亮認(rèn)為這并非“洪水猛獸”，背后既有行業(yè)大環(huán)境的影響，也藏著運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的深層邏輯。

要知道，云計(jì)算、AI大模型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等新興賽道，正成為政企業(yè)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)的“重災(zāi)區(qū)”。而這些賽道項(xiàng)目技術(shù)門(mén)檻高、定制化程度強(qiáng)、投入周期長(zhǎng)，且部分客戶對(duì)新興業(yè)務(wù)的付費(fèi)意愿尚未完全建立，疊加運(yùn)營(yíng)商在項(xiàng)目交付、售后運(yùn)維等環(huán)節(jié)的能力不足，導(dǎo)致回款周期延長(zhǎng)、壞賬風(fēng)險(xiǎn)上升。

數(shù)據(jù)顯示，2025年三大運(yùn)營(yíng)商在算力、AI等新興業(yè)務(wù)的收入均實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款與壞賬準(zhǔn)備也同步快速累積，形成“增收不增現(xiàn)”的困境。而通信大模型作為新興賽道的核心方向，目前正處于快速發(fā)展期，三大運(yùn)營(yíng)商均加速布局，中國(guó)移動(dòng)自主打造“九天”人工智能基座，中國(guó)電信星辰大模型完成全模態(tài)算法備案，中國(guó)聯(lián)通元景大模型2.0已服務(wù)35個(gè)行業(yè)，但其項(xiàng)目特性也進(jìn)一步加劇了應(yīng)收款壓力。

楊光指出，“以價(jià)換量”在特定階段是有效的市場(chǎng)策略，但必須結(jié)合企業(yè)自身資源稟賦、業(yè)務(wù)模式與細(xì)分市場(chǎng)情況規(guī)劃。當(dāng)前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商對(duì)規(guī)模的追求過(guò)于粗放，尤其是在云計(jì)算、AI大模型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等新興賽道，核心競(jìng)爭(zhēng)力仍停留在價(jià)格沖量，而非技術(shù)能力與多業(yè)務(wù)組合，這是導(dǎo)致應(yīng)收賬款高漲的核心根源。

針對(duì)政企業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型困局，楊光提出了“短期與長(zhǎng)期結(jié)合”的破局思路。短期依托運(yùn)營(yíng)商較強(qiáng)的投資能力，投資細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)能力或直接收購(gòu)細(xì)分市場(chǎng)的成熟標(biāo)的，快速提升目標(biāo)市場(chǎng)的專業(yè)能力；長(zhǎng)期則必須持續(xù)提升技術(shù)能力、人力資源、研發(fā)管理、市場(chǎng)銷(xiāo)售體系等核心能力，推動(dòng)政企業(yè)務(wù)從“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”向“技術(shù)驅(qū)動(dòng)、服務(wù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型。

無(wú)需恐慌，計(jì)提是為“輕裝上陣”

針對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商壞賬準(zhǔn)備同步激增的現(xiàn)象，付亮表示，應(yīng)收賬款與壞賬準(zhǔn)備金本身就是正相關(guān)關(guān)系，二者同步增長(zhǎng)屬于正常情況，無(wú)需過(guò)度擔(dān)憂實(shí)質(zhì)性回收風(fēng)險(xiǎn)。

“運(yùn)營(yíng)商很大比例的應(yīng)收賬款來(lái)自政府項(xiàng)目和優(yōu)秀企業(yè)，最終形成壞賬的比例不會(huì)太高，提前計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，不僅有利于今后輕裝上陣，還可降低當(dāng)年利潤(rùn)，為后期增速提升預(yù)留空間?！备读琳f(shuō)道。

面對(duì)2200億應(yīng)收款壓力，運(yùn)營(yíng)商已從“規(guī)模優(yōu)先”轉(zhuǎn)向“價(jià)值經(jīng)營(yíng)”，這一轉(zhuǎn)型過(guò)程中最大的難點(diǎn)，是如何避免陷入“控應(yīng)收就犧牲增長(zhǎng)”的兩難局面。從2025年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，三大運(yùn)營(yíng)商已對(duì)政企業(yè)務(wù)持謹(jǐn)慎態(tài)度，提高了風(fēng)險(xiǎn)估值，這也直接導(dǎo)致部分細(xì)分類別收入增速下滑，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，這正是轉(zhuǎn)型過(guò)程中必須承受的階段性代價(jià)。

那么，在不放棄政企業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的前提下，如何平衡“規(guī)模擴(kuò)張”與“風(fēng)險(xiǎn)管控”？付亮給出的路徑是摒棄“政企業(yè)務(wù)”這一過(guò)于寬泛的概念，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行“一類一策”——不同細(xì)分業(yè)務(wù)有不同的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，甚至部分低效業(yè)務(wù)應(yīng)盡快放棄以止損，根據(jù)具體業(yè)務(wù)情況制定適配的發(fā)展路線，這也是當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商政企專線業(yè)務(wù)擺脫低價(jià)內(nèi)卷、實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)的核心方向。

同時(shí)，他建議運(yùn)營(yíng)商充分發(fā)揮自身資金、資源、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)三大優(yōu)勢(shì)，抓住大模型基建、行業(yè)智能化等風(fēng)口，聚焦高價(jià)值細(xì)分賽道，避免盲目擴(kuò)張。

可以看到，這次應(yīng)收賬款高漲的危機(jī)，將對(duì)運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響——它將倒逼運(yùn)營(yíng)商徹底放棄粗放式規(guī)模擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，從“拼價(jià)格、拼規(guī)?！鞭D(zhuǎn)向“拼服務(wù)、拼技術(shù)、拼細(xì)分”，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加理性，最終形成“聚焦核心賽道、差異化競(jìng)爭(zhēng)”的格局，這與當(dāng)前政企專線業(yè)務(wù)“跳出低價(jià)競(jìng)標(biāo)泥潭、深耕高價(jià)值市場(chǎng)”的發(fā)展趨勢(shì)高度一致。

對(duì)國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商而言，下一步需重點(diǎn)做好三件事：

一是優(yōu)化考核機(jī)制。從單純追求收入增速轉(zhuǎn)向“收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、風(fēng)險(xiǎn)”多維度考核，避免盲目搶單，這也是政企專線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)的關(guān)鍵機(jī)制保障。

二是強(qiáng)化風(fēng)控能力。針對(duì)政企客戶細(xì)化信用評(píng)級(jí)，優(yōu)化壞賬計(jì)提方法。據(jù)了解，中國(guó)移動(dòng)在2025年起明確優(yōu)化了計(jì)提方法，針對(duì)政企客戶群體規(guī)模增長(zhǎng)與結(jié)構(gòu)多元化趨勢(shì)，進(jìn)一步強(qiáng)化政企應(yīng)收賬款精益管理，細(xì)化政企客戶應(yīng)收賬款組合劃分，分別測(cè)算違約損失率，并優(yōu)化了賬齡分析方法，以綜合違約損失率列示。

三是聚焦核心賽道。摒棄寬泛的“政企業(yè)務(wù)”概念，實(shí)行“一類一策”，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，抓住大模型基建等風(fēng)口，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力，擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)陷阱。

2200億元政企應(yīng)收款余額，不僅是中國(guó)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型To B的一道坎，更是全球電信行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張向質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的共同命題。運(yùn)營(yíng)商要走出當(dāng)前困局，需兼顧全球規(guī)律與國(guó)內(nèi)實(shí)際，做好短期應(yīng)對(duì)與長(zhǎng)期布局。

注：配圖由AI生成

太空算力何時(shí)走向商業(yè)爆發(fā)？

126星！“千帆”提速背后：直面運(yùn)力與商業(yè)雙重考驗(yàn)

華為2025年?duì)I收8809億元，聯(lián)接產(chǎn)業(yè)要落實(shí)“水戰(zhàn)略”

責(zé)編/版式：梅雅鑫

審校：梅雅鑫

監(jiān)制：劉啟誠(chéng)

【媒體矩陣】

今日頭條 | 微博 | 微軟MSN | 百家號(hào)

網(wǎng)易號(hào) | 人民號(hào) | 騰訊新聞 | 搜狐

新浪看點(diǎn) | 雪球號(hào) | 知乎

【運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)】

編輯｜梅雅鑫 孫天 朱文鳳

審校 | 梅雅鑫

監(jiān)制｜劉啟誠(chéng)