十歲的淘寶直播，做了一個(gè)艱難的決定

不知不覺(jué)間，直播電商這個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)走過(guò)了10年。

十年前的2016年4月，淘寶直播作為中國(guó)首個(gè)消費(fèi)類直播平臺(tái)上線。如今，幾乎所有的內(nèi)容和社交平臺(tái)都在開(kāi)展直播帶貨，“直播間購(gòu)物”成為億萬(wàn)國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣。

前幾年，整個(gè)直播電商行業(yè)都經(jīng)歷了一段渠道紅利期。對(duì)很多商家來(lái)說(shuō)，做直播不但是實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的捷徑，更成了電商部門(mén)完成KPI的“安全牌”。

一度，無(wú)論是達(dá)人帶貨，還是品牌自播，只要肯在內(nèi)容電商平臺(tái)花錢，就能快速轉(zhuǎn)化為銷售額的增長(zhǎng)。市面上甚至出現(xiàn)了一種聲音認(rèn)為，消費(fèi)行業(yè)不用再運(yùn)營(yíng)品牌，高投流白牌才是更“先進(jìn)”的商業(yè)模式。

但紅利終會(huì)退潮。如今，行業(yè)告別了野蠻生長(zhǎng)階段，流量成本高企、同質(zhì)化內(nèi)卷加劇，商家也逐漸醒悟：只有營(yíng)收增長(zhǎng)，而沒(méi)有消費(fèi)者心智認(rèn)同的增長(zhǎng)，不過(guò)是短期的數(shù)字幻覺(jué)。

淘寶直播選擇在這個(gè)節(jié)點(diǎn)加碼投入，押注的不是更大的嗓門(mén)，而是更高的效率。

直播間是連接商品和消費(fèi)者之間最短的信任橋梁。即便在全網(wǎng)內(nèi)容流量增速顯著放緩的今天，直播電商的效率也仍然有巨大的提升空間。

當(dāng)優(yōu)質(zhì)商品通過(guò)優(yōu)質(zhì)專業(yè)主播精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者，匹配效率就能轉(zhuǎn)化為確定性增長(zhǎng)，在直播電商的下一個(gè)十年，為商家?guī)?lái)紅利。

而效率的前提，是信任。

信任來(lái)自兩處：對(duì)貨品的信任，對(duì)主播的信任。

讓優(yōu)質(zhì)商品匹配優(yōu)質(zhì)主播，抓住關(guān)鍵人群

4月8日，淘寶直播運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理夢(mèng)心在剛結(jié)束的十周年直播盛典上宣布，2026年對(duì)品質(zhì)直播的資源投入將增加30%，主要用于“增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)主播差異化、加碼優(yōu)質(zhì)新品和新品牌扶持、加投優(yōu)質(zhì)直播內(nèi)容”。

其中，“優(yōu)質(zhì)主播”和“優(yōu)質(zhì)商品”，是被反復(fù)提及的關(guān)鍵詞。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，這種策略表述與天貓一直在強(qiáng)調(diào)的“扶優(yōu)”思路暗合，意味著讓更優(yōu)質(zhì)的直播跑出來(lái)，獲得更多曝光。

當(dāng)前直播電商的最大困局，恰在于同質(zhì)化。內(nèi)容雷同、貨盤(pán)重疊，最終只能卷價(jià)格、卷投放，推高品牌獲客成本。要破局，必須重構(gòu)“人貨匹配”的底層邏輯。

為了從根本上規(guī)避這一局面，淘寶直播開(kāi)始引導(dǎo)生態(tài)向更具獨(dú)特性的方向發(fā)展。

在頭部主播層面，淘寶直播公布，將嘗試推動(dòng)優(yōu)質(zhì)主播的差異化定位，包括內(nèi)容、貨品與粉絲人群上的差異化。

過(guò)去，平臺(tái)頭部主播大多是什么都賣的“全能型選手”，品類邊界模糊。如今，淘寶直播將幫助頭部主播建立更清晰的專業(yè)標(biāo)簽，并提供差異化的貨盤(pán)、精細(xì)化粉絲群運(yùn)營(yíng)等支持。

在淘開(kāi)播6年的胡可，是淘寶直播頭部走向差異化的一個(gè)代表。作為知名演員，胡可的全品類直播間根據(jù)個(gè)人特質(zhì)，有選擇地在美妝護(hù)膚、母嬰領(lǐng)域更多發(fā)力，與“電影感”的內(nèi)容風(fēng)格匹配，吸引注重生活品質(zhì)的女性用戶。

直播的差異化所對(duì)應(yīng)的，是不同定位品牌所面向的核心消費(fèi)人群。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人公布，過(guò)去一年，淘寶天貓的高凈值用戶88VIP會(huì)員，在淘寶直播的購(gòu)買用戶數(shù)同比增長(zhǎng)了21%。同時(shí)，90%的88VIP會(huì)員在淘寶直播場(chǎng)域下過(guò)單。

也就是說(shuō)，淘寶提出“品質(zhì)直播”不到兩年，高購(gòu)用戶群體對(duì)直播場(chǎng)域的信任已顯著提升。

無(wú)論是對(duì)品牌還是對(duì)主播，核心人群的價(jià)值都是不可替代的。在消費(fèi)者中建立真正的心智與認(rèn)同，不僅能夠來(lái)銷量，還構(gòu)成一個(gè)品牌的長(zhǎng)期口碑，成為主動(dòng)購(gòu)買與穩(wěn)定復(fù)購(gòu)的基礎(chǔ)。

淘寶直播產(chǎn)品總經(jīng)理慶恩提到：“鐵粉以上的用戶，它的用戶價(jià)值是新用戶的9.5倍，如果失去一個(gè)鐵粉可能需要額外培養(yǎng)10個(gè)新粉才能夠彌補(bǔ)。”

因此，用戶的擴(kuò)容提質(zhì)，將成為未來(lái)一年淘寶直播產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。

為此，淘寶直播進(jìn)行了功能更新，其中最重要的變化在于，直播特別是店播的商品講解都將會(huì)進(jìn)入搜推分發(fā)，通過(guò)講解切片的形式，在公域獲取精準(zhǔn)流量。同時(shí)，淘寶搜索也可以直接搜索到正在播出的直播間，提升直播獲取公域流量的能力。

淘寶直播方面的測(cè)試數(shù)據(jù)顯示，商品講解在搜推的分發(fā)，可以額外帶來(lái)將近20%的成交增量。特別是店播，通過(guò)這種形式，將從私域真正邁向公域，為商家?guī)?lái)更為顯著的成交增量，這最終將大大提升商家做優(yōu)質(zhì)店播的積極性。

淘寶直播的底牌與增量

一直以來(lái)，淘寶直播的真正底牌，正是依托于淘寶天貓的優(yōu)質(zhì)貨品。而在未來(lái)一年，淘寶直播將繼續(xù)加碼“好貨”，讓優(yōu)質(zhì)貨品、特別是新品，成為品牌商家打爆生意的杠桿。

對(duì)于品牌商家，新品意味著異質(zhì)性與稀缺性，讓品牌更容易從流量池中脫穎而出。貨架電商的打爆周期往往以月甚至以季度計(jì)算，但直播電商的節(jié)奏完全不同。一個(gè)新品從上市到成為爆款，可能只需要一場(chǎng)直播的時(shí)間。這種"短平快"的特性，讓直播成為品牌推新的首選方式。

在貨這個(gè)維度上，淘寶直播有著天然的護(hù)城河。背靠天貓的供應(yīng)鏈體系，品質(zhì)貨盤(pán)一直是淘寶直播的核心優(yōu)勢(shì)。去年，在淘寶直播間，新品和新品牌的總成交額增長(zhǎng)了50%。

淘寶直播運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理夢(mèng)心提到，今年淘寶將繼續(xù)為優(yōu)質(zhì)新品提供直播專屬流量池，推動(dòng)新品和新品牌的成交占比達(dá)到30%以上。

入選官方選品池的新品，從冷啟動(dòng)階段即可獲得助推投流，進(jìn)入售中環(huán)節(jié)，平臺(tái)繼續(xù)加碼流量券支持，若登上新品專場(chǎng)，流量扶持再次疊加。

補(bǔ)貼力度同樣向新品傾斜，在所有商品其他補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，平臺(tái)對(duì)新品的單獨(dú)補(bǔ)貼最高加碼至1.5倍，覆蓋從冷啟到打爆的全生命周期。

更細(xì)分垂直的直播內(nèi)容，吸引高質(zhì)量用戶進(jìn)入

隨著直播電商進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)需要更加專業(yè)、垂直細(xì)分的內(nèi)容和商品，能為消費(fèi)者提升決策效率的主播，就是這一階段的“好主播”。

服飾品牌之禾2025年在天貓店鋪直播的年成交額破億，同比增長(zhǎng)了295%。

作為定位中高端的女裝品牌，之禾電商總經(jīng)理衷弦表示，品牌拒絕“叫賣型”主播。理想的主播應(yīng)當(dāng)足夠垂直，既有線下導(dǎo)購(gòu)的銷售專業(yè)度，也具備KOL的時(shí)尚穿搭能力，憑借專業(yè)能力，與高購(gòu)買力客群形成有效互動(dòng)。

直播內(nèi)容的細(xì)分，跟電商平臺(tái)自身消費(fèi)賽道的不斷細(xì)分直接相關(guān)。主動(dòng)搜索作為淘寶天貓平臺(tái)的重要入口，有力地匯聚消費(fèi)者的需求，推動(dòng)新的細(xì)分賽道持續(xù)出現(xiàn)。

為此，淘寶直播在2026年，將持續(xù)引入超頭部IP，打造精品內(nèi)容及100個(gè)細(xì)分賽道內(nèi)容標(biāo)桿。

去年以來(lái)，從頭部到中腰部的達(dá)人都在內(nèi)容上變得更加專精。李誕成為零食推薦官，曹穎深耕珠寶領(lǐng)域，據(jù)說(shuō)能夠一眼識(shí)別裸石產(chǎn)地。晁然作為護(hù)膚“成分黨”，承接了多個(gè)品牌的新品發(fā)布。影視颶風(fēng)Tim利用直播推出自有品牌，在天貓開(kāi)通了官方旗艦店。

一邊是更多細(xì)分賽道的優(yōu)質(zhì)貨品不斷涌現(xiàn)，一邊是更多細(xì)分賽道的內(nèi)容需求快速增長(zhǎng)。對(duì)于商家而言，這意味著全新的精準(zhǔn)目標(biāo)人群，更精準(zhǔn)的消費(fèi)決策影響，以及內(nèi)容與成交產(chǎn)生更強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)能力。這將有望為商家?guī)?lái)更多優(yōu)質(zhì)用戶和成交，最終驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的高質(zhì)量增長(zhǎng)。

值得一提的是，AI正在成為直播電商的新變量。淘寶直播推出的主播AI產(chǎn)品"直播助手"，覆蓋設(shè)備診斷、商機(jī)洞察、選品組貨、手卡生成、播中管理到復(fù)盤(pán)分析全流程，相當(dāng)于主播身邊多了個(gè)24小時(shí)在線的運(yùn)營(yíng)搭檔。

過(guò)去播前籌備需要1至3天，現(xiàn)在可以被AI壓縮至1小時(shí)。

雖然目前應(yīng)用還處于早期階段，但可以預(yù)見(jiàn)，AI將在提升運(yùn)營(yíng)效率、降低內(nèi)容生產(chǎn)成本方面發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

直播電商進(jìn)入了效率之戰(zhàn)的階段。競(jìng)爭(zhēng)正在從"誰(shuí)能賣得更多"，轉(zhuǎn)向"誰(shuí)能賣得更準(zhǔn)、更高效、更可信"，以及最終，誰(shuí)能讓商家獲得確定性的收益，消費(fèi)者獲得更好的體驗(yàn)。

兩年前，淘寶直播選擇的“品質(zhì)直播”這條路，如今被證明是一條可以真正驅(qū)動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)、更具長(zhǎng)期主義的路。

無(wú)論直播電商還是貨架電商，其價(jià)值都不僅在于沖動(dòng)消費(fèi)的即時(shí)轉(zhuǎn)化，更在于建立可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)，在新的行業(yè)發(fā)展階段，為品牌商家、為優(yōu)質(zhì)主播帶來(lái)確定性增長(zhǎng)。

本文來(lái)自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4849169.html?f=wyxwapp