阿里電商 AI 新動向：圍繞 Token 重構電商，組織迎來新一輪調整｜獨家

文｜彭倩

編輯｜喬芊 楊軒

4月1日新財年伊始，由蔣凡統領的阿里巴巴中國電商事業群正在規劃可以結合 AI 實現的增長點。

據36氪了解，淘天集團當下對 AI 的探索將聚焦在 AI to B 方向上，其核心 OKR 是商家側的 AI 工具留存率以及 AI 帶來的 GMV 增長。它的背景是進入2026年， Open Claw 引爆 AI Agent，阿里 CEO 吳泳銘提出阿里組建新的 Alibaba Token Hub（ATH ）事業群，所有關聯業務需要圍繞 Token 進行商業化。

組織變動也隨之發生。據36氪了解，中國電商事業群 AI 業務的負責人張凱夫不再負責，承載 AI 業務的“智能搜推產品”事業部調整為“平臺用戶及產品”和“智能算法”兩個部門，負責多模態的“未來創新事業部”則融入ATH 事業群。

“新的一年由 ATH 統領集團的 AI 戰略，別的業務沒必要重復造輪子。”一位接近淘天集團的消息人士這樣告訴36氪。

去年年初，中國電商事業群成立核心部門搜推智能產品事業部，由張凱夫負責，過去一年他的主要工作是整合搜推算法、用戶算法、商家算法和創作算法等多個團隊，提升搜索與推薦系統的精準度和效率，重點在 AI to C 方面進行探索，用戶維度的 AI 滲透率是其核心 OKR，這需要不斷優化用戶體驗，手淘由此推出了 “AI 萬能搜”、“幫我挑”（AI 導購）、拍立淘（AI 找低價）等6款產品，在 AI to B 方面，則是用 AI 增強廣告效能并支持商家增長。

他最近一次公開露面是在2025年天貓雙11啟動會上，發表了題為“AI 重構淘寶”的演講，并透露平臺通過 AI 對20億個商品進行更精準理解與組織，實現流量匹配效率雙位數增長：包括復雜語義下搜索相關性提升20%，推薦信息流點擊量提升10%，商家廣告 ROI 提升12%。

去年Q2，蔣凡也在財報會上稱，淘天正致力于用 AI 提升用戶體驗，重新構建搜索廣告的體系，這是淘天的優先級，也看到了一些顯著的結果。據36氪了解，搜索推薦事業部的確優化了搜索的策略，例如，結合 AI 技術修改搜推的邏輯，提升搜索轉化為成交的比例，這一定程度上幫助淘天提升了訂單量。

不過，相比于 AI to C，AI to B 顯然有更明確的商業化路徑，這也是 Anthropic 近期年化收入暴漲至300億美元，從而反超 Open AI 的重要原因。坐擁龐大的商家資源，阿里電商業務圍繞 Token 經濟做全新的設計也成了必選項。

一位接近淘天集團的人士告訴36氪，目前淘天正計劃招募“第四代服務商”，即AI Agent 型服務商，前三代分別為人力代運營、軟件定制和 SaaS。具體動作上，原本針對商家推出的千牛平臺也會升級為“千牛Claw”，淘天將在618前后正式推廣這一新產品，由其引入第四代服務商，成為其小 Claw 或 Skills。一位阿里人士稱，如今商家對平臺的核心訴求主要為三方面：增加流量補貼、提升經營效率和降低選品成本，千牛Claw 的核心作用和目標是降低各類商家的經營成本，提升經營效率。

按照淘天的構想，千牛Claw 能為大品牌提供定制服務、為中小品牌提供最后開箱即用的服務，同時將商家業務系統、應用和數據資源部署在阿里云上。這一模式下，商家使用千牛Claw，就會消耗 Token，費用由商家單獨或商家和服務商共擔。

這種變化尤其利好中小賣家。根據許多商家的反饋，開設天貓店較為復雜，不僅需要配備足夠的人力，還需要尋找合適的代運營商，有了千牛Claw 后，可以全部用 AI Agent 解決。大品牌的電商部門動輒上百甚至數百人，也可以使用千牛Claw 實現減員，部分職能也能 Agent 化。

理論上，這將是一個雙贏的局面，既能幫商家降低經營成本，同時在電商側落地了阿里的 Token 經濟，往后電商增長的衡量指標也不再只是 GMV。這也基于營收增長的壓力，阿里最新公布的2025年 Q4財報顯示，淘天集團的收入增速為6%，CMR（客戶管理收入）同比增速大幅降至1%。

據上述消息人士的說法，千牛Claw 有望從兩個維度提升營收：一方面，如果商家因此明顯降低了運營成本，提升了毛利，將提高投放廣告的預算的意愿；另一方面，不一定按照廣告費來計算，而是 Token 消耗量，以此保障集團整體的收入上漲。

近期財報會上，吳泳銘首次給出了 AI 收入的指引：未來5年內，AI 和云的收入要達到年1000億美元。據上述接近阿里人士的說法，按照新的 Token 消耗算法，這1000億美元也可以包含電商業務產生的 AI 收入。

針對商家側，淘天集團還在升級“商家經營指數”，探索全 AI 化操作，這意味著 AI 也深度滲透進經營水位，讓 AI 充當巡檢，而非人力，比如判定商家的行為是否需要罰款、是否下架商品，以此來做出相應的調整。

基于此，一位淘天員工告訴36氪，淘天的一些產品和技術也正按 AI agent 來重新布陣，例如原來產品直接對接傳統的業務需求，現在產品會為 Agent 做 skills，像智能 AI 退款機器人、智能罰款這樣的需求會得到資源傾斜。

今年阿里電商的 AI 化辦公落地得也將更為徹底。電商業務已經給到了員工不少于和AI 相關的 OKR 指標，如 AI 工具的滲透率、問題訂單解決率等；國際電商則要求全員學習，打卡、考試贏積分，積分目前并不與績效掛鉤，但是有額外的激勵。這種考試類似阿里內部每年舉行的商業行為準則認證考試和數據安全合規認證考試，跟職業技能水平評判并不直接相關，而是從制度上明確 AI 的重要性。

管理層希望員工更頻繁的使用 AI 產品，增加工作效率。一位國際電商的員工告訴36氪，他們會使用一款名為 Qoderwork 的 AI 辦公軟件，類似悟空，相當于 AI 辦事助手，“兩年前唯一的 AI 探索是客服，第一時間讓 AI 去處理商家咨詢，那時回復還很傻。后來，AI 有了商品審核的能力，商家報名通過 AI 報名，減輕了很多瑣碎的事情。”

據36氪了解，自3月25日起，電商的員工也可以排隊領 Token，將其用于工作流程中。此外，電商的業務人員也都在積極申請使用悟空系統。

模型的選擇上，淘天電商目前已和 Qwen 大模型強綁定，不僅是為了支持阿里生態內的產品，還牽扯到重要的業務數據隱私和安全問題。據36氪了解，去年淘天的員工在選擇 AI 工具時，還可以 Qwen、Deepseek 和 Kimi 三選一。

在集團 All in AI 的戰略下，從 GMV 跨越到 Token，阿里探索了整整兩年的時間。阿里如今仍然在持續的進行自我變革，爭取 AI Agent 時代的入場券。