中小銀行拓寬代銷理財渠道

中郵理財近日發布代銷合作機構簽訂代銷協議的公告顯示，截至今年2月26日，62家代銷合作的金融機構中，梅州農商銀行、富滇銀行、威海銀行等多家中小銀行參與代銷理財。不僅是中郵理財，中銀理財、興銀理財、蘇銀理財等理財公司與中小銀行的代銷合作也在持續深化，多家理財公司的新增代銷合作機構中，城市商業銀行、農村商業銀行等中小金融機構占比較多。

普益標準研究員屈穎表示，理財公司與中小銀行的渠道協同、資源互補持續推進，近年來中小銀行代銷模式逐步向更精細化、體系化方向演進，其依托自身區位與客群基礎，在合規框架下持續優化代銷業務布局，推動代銷理財與區域金融服務、普惠金融發展形成良性互動，整體呈現結構優化、協同深化的發展格局。

理財公司與中小銀行的代銷合作是一場“雙向奔赴”。當前，在行業轉型深化與監管導向雙重作用下，中小銀行代銷理財業務呈現穩步發展特征，覆蓋范圍持續擴大，合作主體與產品供給更趨多元，渠道下沉與區域滲透力度進一步加大，成為中小銀行優化業務結構、拓展中間業務收入的重要方向。

從代銷理財渠道看，理財公司跨行代銷趨勢顯著增強。銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場年度報告（2025年）》顯示，2025年，理財公司持續拓展母行以外的代銷渠道，已開業的32家理財公司中，1家理財公司的理財產品僅由母行代銷，31家理財公司的理財產品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。2025年12月，全市場有593家機構跨行代銷了理財公司發行的理財產品，較2025年年初增加31家。

與此同時，未設立理財公司的中小銀行自營理財規模總體呈下滑趨勢，轉而積極開拓代銷理財渠道，這是當前理財市場分化的重要特征。浙江農商聯合銀行轄內嘉善農商銀行加快布局興銀理財、杭銀理財等持牌理財公司的理財業務，為縣域投資者提供了更加多元、穩健的財富管理服務。此外，廣州銀行、甘肅銀行也在深耕申贖靈活、收益穩健的代銷理財，推進代銷合作。

屈穎表示，自營理財與銀行主業關聯緊密，風險傳導隱患較大。中小銀行轉向代銷理財，可實現理財業務與銀行主業的風險隔離，避免異化為影子銀行業務。在低利率環境下盈利空間持續壓縮，代銷業務運營成本低、資本占用少，更符合中小銀行的資源稟賦。隨著客戶多元化資產配置需求日益強烈，單一自營產品無法滿足需求，聚焦代銷成為中小銀行財富管理業務轉型的重要方向。

但從經營資源與成本現狀看，做好代銷理財，中小銀行在產品適配、風險管控等方面仍存在一定挑戰。國家金融與發展實驗室副主任曾剛認為，中小銀行代銷理財轉型還面臨諸多結構性困境。首先，中小銀行專業能力存在短板，投研能力差，在金融科技應用、風控體系、專業人才儲備等方面均存在明顯不足。其次，合規成本高企成為新的壓力源，在《商業銀行代理銷售業務管理辦法》等政策要求趨嚴背景下，中小銀行面臨合規成本高、科技系統薄弱、客戶財商教育不足等多重挑戰。最后，代銷業務需達到一定規模才能實現盈利，但當前凈息差收窄、自營投資收益空間受限、理財業務監管趨嚴、理財公司牌照審批放緩、中間業務收入缺口擴大形成多重壓力。

中小銀行轉型代銷理財，不可一蹴而就，而應結合自身實際，從多維度疏通制約代銷的堵點。蘇商銀行特約研究員薛洪言建議，一是中小銀行的重心應深耕區域高凈值人群經營，建立精準的區域高凈值人群畫像體系，依托本地網點觸達、政企合作渠道等，挖掘其財富傳承、跨境資產配置等個性化需求。二是打造本地化專屬服務矩陣，組建由財富顧問、法律顧問、稅務專家等構成的專項服務團隊，提供一對一定制化資產配置方案。三是優化數字化服務支撐，搭建專屬線上服務通道，兼顧線下深度服務與線上便捷體驗。此外，需強化人才隊伍的本地化適配能力，重點培養兼具專業財富管理能力與資源整合能力的復合型人才，為區域財富管理經營提供核心支撐。（經濟日報記者 王寶會）