Avanci在中國：缺的不是客戶，是成交模型

3月初，Wi-Fi平臺剛落地，Mercedes-Benz率先簽約；幾乎同時，Avanci又補強日本市場負責人，并引入負責新平臺開發(fā)與許可推進的資深高管。放在一起看，這不是一次普通擴品類，而是在為下一輪亞洲整車廠許可重做進入方式。對Avanci來說，中國并不缺潛在客戶，缺的是一套能讓中國車企愿意現(xiàn)在就簽、而不是繼續(xù)拖、繼續(xù)比、繼續(xù)觀望的“成交模型”。

一、Avanci在中國，問題從來不是“有沒有客戶”

它的4G Vehicle項目官方在2024年已宣布覆蓋超過100個汽車品牌、超過1.75億輛聯(lián)網(wǎng)汽車；到2025年4月，Avanci又披露，4G/5G合計覆蓋的聯(lián)網(wǎng)汽車已超過2億輛、涉及110多個汽車品牌。5G Vehicle頁面目前顯示，平臺已有85+許可方，價格為32美元/車，早簽價格為29美元/車。換句話說，Avanci在全球車聯(lián)網(wǎng)SEP許可市場，早已不是“有沒有市場認可”的問題，而是“如何把這套全球認可，轉(zhuǎn)化成中國整車廠的實際簽約”。

它在中國也并不是沒有權(quán)利人基礎(chǔ)。Laurie Fitzgerald在接受中國媒體采訪時明確提到，Avanci平臺已有多家中國主要SEP權(quán)利人參與，包括Huawei、ZTE、China Mobile、China Telecom、DATANG、TCL等；她同時強調(diào)，Avanci給中國OEM的核心價值，是通過一份協(xié)議獲得對大量蜂窩SEP的全球許可覆蓋，并降低多邊談判和跨境訴訟風險。這個表態(tài)其實已經(jīng)把問題說透了：Avanci在中國前半場解決的是權(quán)利人站隊，后半場要解決的是整車廠買單。

所以，Avanci在中國真正的短板，不是沒人知道它，不是沒人研究它，也不是沒人需要它，而是，中國車企為什么要在今天、以這個結(jié)構(gòu)、按這個節(jié)奏簽它？

二、把“許可對象”從蜂窩擴展到整車連接能力

3月4日，Avanci正式推出Wi-Fi licensing platform，覆蓋Wi-Fi 6和Wi-Fi 7 SEP；首個項目是Avanci Wi-Fi 6 Vehicle，已有10家專利權(quán)人加入，Mercedes-Benz成為首個公開被許可方。Avanci自己強調(diào)，這是按參與專利權(quán)人數(shù)計算規(guī)模最大的Wi-Fi 6聯(lián)合許可項目，也是目前唯一一個公開宣布主流車企為被許可方的相關(guān)聯(lián)合許可項目。

這件事的意義，不在“又多了一個專利池”，而在于它把車聯(lián)網(wǎng)許可邊界繼續(xù)往外推了。
過去，車企處理的是4G、5G、C-V2X；現(xiàn)在，Wi-Fi也被納入整車級許可邏輯。Avanci在發(fā)布中明確把Wi-Fi和軟件更新、診斷、地圖等高帶寬車載服務(wù)綁定在一起，這其實是在改寫一個行業(yè)認知，Wi-Fi不再只是模組層、座艙層、零部件層的問題，而是在被重新定義為整車連接能力的一部分。

一旦這個定義成立，中國車企面對的就不再是“要不要研究一個新的Wi-Fi池子”，而是“整車無線連接棧是否正被平臺化、打包化、前置化”。
而這恰恰會把Avanci在中國的工作重點，從“賣一個許可項目”，推向“搭一套更容易成交的交易結(jié)構(gòu)”。

三、日本高管補位，是在補亞洲成交鏈條

最近一周，Avanci連續(xù)釋放了兩條人事信號。
一條是Yuji Uchigasaki加入，擔任日本市場負責人，負責推進Avanci在日本技術(shù)與汽車生態(tài)中的許可解決方案；另一條是Jane Bu加入，擔任Senior Vice President, Licensing，負責新平臺開發(fā)并支持現(xiàn)有項目許可推進。

把這兩個人事動作放在Wi-Fi平臺上線之后看，含義就非常明確了：
Avanci正在進入一個新的攻堅階段。

日本市場對Avanci的價值，從來不只是日本本身，而是它在亞洲整車廠和電子通信權(quán)利人生態(tài)中的示范作用。換句話說，Avanci現(xiàn)在正在補的，不只是組織架構(gòu)，而是，歐洲樣板—日韓鞏固—中國轉(zhuǎn)化這一條亞洲許可成交鏈。

四、為什么說它缺的不是客戶，而是“成交模型”

因為中國市場和歐美市場不一樣。
在歐美，Avanci賣的是“single global license”、“predictability”、“freedom to operate”，這些賣點對成熟跨國整車廠天然成立；但在中國，這套方法論不夠。中國車企普遍會多問三層：

第一層，為什么應(yīng)該由整車廠買單，而不是由模組、TCU、零部件、芯片層先解決？
第二層，為什么已經(jīng)處理了4G/5G之后，Wi-Fi還要再進整車級許可？
第三層，為什么要進平臺，而不是繼續(xù)雙邊談、逐項談、組合談？

這些問題，靠平臺存在本身回答不了，靠“全球都這么做”也回答不了。
所以，Avanci在中國真正缺的，不是客戶線索，不是媒體聲量，不是高管名片，而是一個“成交模型”。這個模型至少要同時解決三件事：
心理對抗、價格感知、決策時點。

五、這個“成交模型”大概率會長成什么樣

第一，是用中國權(quán)利人降低心理對抗。
這其實已經(jīng)在做了。當中國車企看到Huawei、ZTE、China Mobile、DATANG等已在平臺內(nèi)，心理上的第一層抵觸就會下降，這不再只是“給別人交錢”，而是“在一個中國權(quán)利人也深度參與的結(jié)構(gòu)里換取全球經(jīng)營確定性”。

第二，是用組合式價值，而不是單一項目價值，重寫價格感知。
Avanci 5G Vehicle的價格是公開的，32美元/車，早簽29美元/車；Wi-Fi項目則未公開統(tǒng)一費率，而是保留早簽折扣和保密報價空間。這個設(shè)計說明，Avanci并不一定要在公開口徑上為中國“單獨降價”，它完全可以通過早簽窗口、項目組合、談判節(jié)奏、雙邊許可credit銜接等安排，做出“中國感知上更能接受”的總結(jié)構(gòu)。

第三，是把出海風險轉(zhuǎn)成簽約時點壓力。
Avanci在中國最容易打動的，從來不是所有車企，而是出海最深、對海外不確定性最敏感的那批OEM。CGTN在2025年采訪中轉(zhuǎn)述Laurie Fitzgerald的說法也很直接，Avanci希望支持中國車企全球化，專利許可是其國際擴張的重要一環(huán)。所以，Avanci在中國的“成交模型”，大概率不是簡單降價，也不是單純施壓，而是三件事同時推進：
以權(quán)利人回流降低對抗，以組合交易重寫成本感知，以出海型客戶構(gòu)建突破口。

六、這是不是“請君入甕”的前期準備

如果“請君入甕”的意思是簡單設(shè)局、強迫、圍堵，那這個詞并不準確。
因為Avanci官方一直堅持自己是“optional joint license”，強調(diào)平臺是雙邊許可之外的一個選擇，而不是唯一道路；Laurie Fitzgerald在中國采訪中也明確表示，Avanci是獨立中介，并對雙邊許可與平臺許可之間的重疊設(shè)有處理機制。 但如果“請君入甕”的意思是：
先把路徑鋪好，再讓‘進入平臺’逐步變成最省交易成本的選項，那Avanci現(xiàn)在在中國做的，確實越來越像這條路。

把Wi-Fi從邊角能力寫成整車能力，把中國權(quán)利人從參與者寫成潤滑劑，把日韓市場從區(qū)域市場寫成亞洲樣板，把出海風險從外部變量寫成簽約理由。
等這些條件逐步成熟之后，中國車企面對的就不再是“要不要研究Avanci”，而會變成“現(xiàn)在簽更劃算，還是以后被動補課更劃算”。

這不是傳統(tǒng)意義上的“請君入甕”，而是把進入平臺這件事，設(shè)計成一種看似自愿、實則越來越難以拒絕的理性選擇。

七、決定Avanci在中國成敗的是第一批客戶樣板

Avanci不會一上來就簽下所有中國車企。
它真正需要的，是簽出第一批足夠有示范效應(yīng)的中國整車廠，最好還是海外暴露度高、行業(yè)關(guān)注度高、能夠代表“出海型中國OEM”這一類群體的客戶。一旦這種樣板出現(xiàn)，Avanci在中國的敘事就會發(fā)生變化：從“國際上跑得通、中國還在觀察”，變成“連中國頭部出海車企也開始用這套結(jié)構(gòu)換確定性”。那時，平臺的銷售難點就不再是“讓人知道它”，而是“讓剩下的企業(yè)給出一個不簽的理由”。

知產(chǎn)力判斷

Avanci在中國不缺客戶，缺的是讓客戶現(xiàn)在就簽的成交模型。

能把全球許可邏輯翻譯成中國車企愿意買單的成交結(jié)構(gòu)，它才算真正打開中國市場。