百瑞吉IPO：“跨界”做護膚品，猛砸營銷曾靠“刷單”提振銷量

出品 | 創業最前線

作者 | 希波

編輯 | 王亞靜

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

近日，常州百瑞吉生物醫藥股份有限公司（以下簡稱“百瑞吉”）北交所IPO過會。

百瑞吉是一家主營醫療器械的企業，2021年開始“跨界”打造功能性護膚品，旗下產品包括主打敏感肌抗老的國產護膚品牌維緹芮生（VITREGEN）

只是，在商標糾紛下，百瑞吉不能再使用“芮生”的宣傳字樣。

不僅如此，百瑞吉還曾通過“刷單”來提振護膚品銷量，即便如此，仍難以改變只有單一“爆品”面霜的困局。

IPO前，百瑞吉實控人舒曉正債務纏身，且簽有對賭協議，倘若公司一旦上市失敗，將存在股權回購的風險。

1、實控人舒曉正債務纏身，背負對賭協議

百瑞吉主要從事生物醫用材料等產品研發、生產和銷售，主要有醫療器械產品和功能性護膚品兩類產品。

其中，醫療器械類產品的核心產品為宮腔用交聯透明質酸鈉凝膠（宮腔領域）、交聯透明質酸鈉凝膠（盆腹腔領域）、醫用交聯透明質酸鈉凝膠（鼻腔領域），該類產品主要作用為防止術后粘連。

此外，百瑞吉還“跨界”打造了功能性護膚品，核心品牌是維緹芮生，包括舒緩潤澤菁護面膜和屏障強韌保濕面霜，其特色是包含透明質酸功能性衍生物，產品功效包含修護、保濕、舒緩等。

百瑞吉由舒曉正創立，舒曉正出生于1974年。官網顯示，在浙江大學獲得化學專業博士后，2001年至2006年，舒曉正在美國猶他大學從事博士后研究并擔任研究教職，并于2006年回國組建了百瑞吉生物醫藥創業團隊，主導創新產品研發及產業化。

截至招股說明書簽署之日，舒曉正仍是百瑞吉的實際控制人，直接持有公司27.84%的股份，并通過常州新躍、常州新櫟合計控制公司32.36%股份對應的表決權。

不過，舒曉正目前存在不少債務。

截至2025年12月披露的二輪問詢函回復，舒曉正主要負債金額累計897.53萬元，債務形成主要由于舒曉正需要在百瑞吉IPO申報前解除質押，資本公積轉增股本、無形資產入股產生個人所得稅。

除此之外，舒曉正還需要支付置換房產購置費用、子女留學費用。上述債務中，擬于一年內到期的負債就高達339.59萬元。

（圖 / 二輪問詢函回復）

值得一提的是，為了獲得投資，舒曉正還面臨對賭協議。

招股書顯示，2024年11月，也就是百瑞吉披露招股書前夕，舒曉正及其他股東簽署了補充協議，協議規定，百瑞吉一旦上市失敗，創始人舒曉正的回購條款自動恢復效力。

為了上市，百瑞吉只能背水一戰。

2、營收增長，經銷商數量快速下滑

「創業最前線」注意到，百瑞吉的整體規模并不大。

招股書顯示，2022年至2025年前6月（以下簡稱“報告期”），百瑞吉的營業收入分別為1.51億元、1.98億元、2.31億元和1.41億元；歸母凈利潤分別為3106.44萬元、5007.84萬元、5231.16萬元和4074.88萬元，保持營收、利潤雙增長。

（圖 / 百瑞吉招股書）

和同行公司相比，昊海生科和正海生物2024年的營業收入分別為26.98億元和3.63億元，賽克賽斯2023年的營業收入為3.79億元，均高于百瑞吉同期的營業收入。

（圖 / 百瑞吉招股書）

從產品類別來看，百瑞吉的主營業務收入主要來源于醫療器械產品。報告期內，醫療器械收入占主營業務收入的比例分別為81.94%、77.75%、77.11%和72.00%。

（圖 / 百瑞吉招股書）

公司的醫療器械產品根據應用領域可劃分為宮腔手術后防粘連、盆（腹）腔手術后防粘連、鼻（竇）腔手術后防粘連及其他產品。

截至2025年6月30日，百瑞吉的醫療器械類產品在國內已準入約2100家醫院，三甲醫院已覆蓋約600家，包括復旦大學發布的2023年中國醫院專科排行榜中排名前10的婦產科醫院。

其中，宮腔用交聯透明質酸鈉凝膠（宮腔領域）是百瑞吉的核心產品，主要應用于宮腔術后創傷修復領域，如人工流產、刮宮、宮腔鏡手術后等。

（圖 / 百瑞吉招股書）

不過，這并不是百瑞吉的獨家產品。2023年，按產品廠商統計，百瑞吉的宮腔用交聯透明質酸鈉凝膠占38.35%的手術份額，其次為賽克賽斯以及昊海生科的防粘連產品，分別占8.09%和6.69%的手術份額。可見，百瑞吉雖然占有較大的市場份額，但仍面臨一定的競爭壓力。

（圖 / 百瑞吉招股書）

在銷售中，百瑞吉的產品覆蓋醫院范圍較廣，主要是通過經銷商進行銷售。報告期內，公司經銷模式產生的收入金額占主營業務收入的比例分別為81.14%、77.57%、76.72%和71.54%。

報告期內，百瑞吉新增經銷商數量分別為126家、121家、103家和47家，退出經銷商數量分別為156家、127家、194家和149家。可以看出，百瑞吉退出的經銷商數量遠大于新增經銷商數量。

這導致百瑞吉的經銷商數量快速下滑。報告期內，公司合作的經銷商數量分別為381家、375家、284家和182家。

從百瑞吉招股書中列舉的同行公司來看，昊海生科和賽克賽斯的經銷商數量均大于百瑞吉。

（圖 / 首輪問詢函回復）

針對退出經銷商數量增長的原因，百瑞吉在問詢函回復中表示，主要由于公司在逐步優化整合經銷商渠道資源，不斷優化合作經銷商質量和規模。

與此同時，公司每年會擇優選擇合適經銷商合作，并清退一部分年度指標達成、市場開發進度不及預期的經銷商及零星經銷商。

不過，報告期內，公司退出經銷商毛利占比分別為12.04%、9.85%、14.54%和47.28%，呈現上升趨勢。

（圖 / 首輪問詢函回復）

若百瑞吉未來經銷商流失加重，或許會讓潛在經銷商對合作信心不足，增加后續招商難度。同時，頻繁更換經銷商也可能會導致終端客戶對公司品牌的信任度和黏性下降。

3、爆款產品少，“跨界”賣護膚品依賴營銷

為了提高競爭力，百瑞吉將目光投向了功能性護膚品。

2021年，百瑞吉開始進軍功能性護膚品領域，并創立品牌維緹芮生（VITREGEN），主打敏感肌的抗老、修護等功能。

公司的功能性護膚品以電商銷售模式為主、線下銷售為輔。百瑞吉與天貓、抖音、小紅書等平臺簽訂平臺服務協議，在平臺開設店鋪（旗艦店、專賣店等）進行銷售。

值得一提的是，維緹芮生已經成立四年多，但爆款產品卻不多。

在VITREGEN天貓旗艦店中，銷量排名靠前的品類均是面霜。其中，維緹芮生銷售“火爆”的產品是臻修凈顏光珀面霜（以下簡稱“光珀霜”），該款面霜分為兩個版本，分別適用于油敏性膚質和干敏性膚質。

天貓產品詳情頁顯示，光珀霜主打“細毛孔、干凈臉、透亮肌、緊輪廓”的功效。截至2026年2月14日，該款面霜的售價為289元/50ml，并附贈超40ml的小樣，銷量已經達到2萬+。

（圖 / VITREGEN天貓旗艦店）

目前，百瑞吉擁有14個國產化妝品備案電子憑證。除面霜之外，維緹芮生還推出了面膜、精華水、乳液等不同品類的產品。不過，天貓旗艦店數據顯示，這些產品的銷量在1000+及以下。

眾所周知，美妝賽道競爭早已白熱化，維緹芮生想要靠一款“爆品”面霜在競爭激烈的美妝領域突出重圍，有一定難度。

報告期內，功能性護膚品的收入分別為2721.74萬元、4409.46萬元、5293.21萬元及3961.34萬元，占主營業務收入的比例一直在30%以下。

值得一提的是，華熙生物是百瑞吉功能性護膚品的原材料供應商，主要向其采購玻璃酸鈉等原料。2022年至2024年，公司向華熙生物的采購額分別為155.16萬元、146.70萬元和170.95萬元，占采購總額的比例為6.37%、6.15%和4.74%，是前五大供應商之一。

（圖 / 百瑞吉招股書）

為了在美妝領域打開知名度，百瑞吉不得不加大營銷力度，在功能性護膚品上的銷售費用也一漲再漲。

報告期內，公司功能性護膚品業務的銷售費用占功能性護膚品營業收入的比例分別為92.17%、72.63%、77.78%和69.92%，遠高于可比公司貝泰妮和敷爾佳。

（圖 / 百瑞吉招股書）

對此，百瑞吉在招股書中表示，公司銷售費用率高于可比公司主要系公司于2021年開始發展功能性護膚品的電商業務，在發展初期需要投入較多推廣費用以建立銷售渠道，提升品牌知名度。

除了依靠營銷推廣提高維緹芮生的銷量外，百瑞吉曾經還通過“刷單”的手段來提振銷量。

2021年，百瑞吉電商業務初步啟動，為獲取客流量、優化商品搜索排名，公司存在刷單情況，涉及金額8.16萬元。

值得注意的是，百瑞吉在宣傳維緹芮生時，曾將“芮生”字樣標識作為輔助，與“VITREGEN”商標共同使用，出現在相關產品的名稱或描述中。

（圖 / 小紅書）

這給百瑞吉帶來了不少麻煩。據了解，北京愛天然化妝品有限公司（以下簡稱“愛天然”）向國家知識產權局申請注冊“蘇芮生”“蘇芮生FREBUTY”等系列商標。

愛天然認為百瑞吉在產品、產品外包裝及產品宣傳中使用“芮生”字樣，侵犯其“蘇芮生”系列商標的注冊商標專用權，并構成不正當競爭行為。

為此，愛天然對百瑞吉和上海幡瑩國際貿易有限公司提起訴訟，上海市奉賢區人民法院于2024年9月10日受理該訴訟。

2025年8月，雙方達成和解并簽署《和解協議》，百瑞吉向愛天然支付和解款260萬元并不再使用“芮生”商標，愛天然則放棄追究公司商標侵權行為。

種種問題之下，百瑞吉接下來能否成功上市，「創業最前線」將持續關注。

*注：文中題圖來自維緹芮生官網。