別被行情忽悠！看懂海天、老干媽，才懂什么叫“反周期”賺錢

調味品離大眾最近，也是與餐飲店鏈接最為緊密的一環。過去數年里，油、鹽、醬、醋……這些調味產品，普通得近乎“乏味”。然而，翻開一些調味品企業的財報，你會看到一條平滑上揚數年的曲線，沒有驚心動魄的暴漲，也沒有真正意義上的跌落。

我們從辣醬、味精、醬油三個不同賽道，各選取了一家企業，看看他們是如何守著灶臺方寸之地，把一勺辣醬、一粒味精、一滴醬油的生意做大。

拆解這3家企業后，我們也試圖回答一個問題：在行業整體承壓的背景下，為什么有些企業能越活越好？

01.

老干媽：

不直播不營銷，回歸基本盤

最新發布的《2025貴州民營企業100強》數據顯示，老干媽2024年銷售額達到53.91億元，已接近2020年54.03億元的歷史最高水平。

雖然其完整的2025年業績還要等待后續發布的《2026貴州民營企業100強》榜單或公司自行公布，但從業內人士的預判以及市場反饋來看，老干媽2025年的營收大概率能追平“歷史峰值”。

另外，綜合過往數據來看，自2022年起，老干媽已經連續三年業績回升?！?020—2025年中國辣椒醬行業市場前景及投資機會研究報告》也顯示，老干媽長期占據中國辣椒醬市場約五分之一的份額，穩居第一。

△圖片來源：老干媽官網

在競爭日益激烈的調味品市場中，老干媽到底做了什么讓業績穩步回升？

時間還得撥回到2019年，這一年創始人陶華碧重回經營一線。回歸后，陶華碧采取了一系列關鍵舉措，比如，調整產品配方，銷毀一批風味有偏差、價值上百萬元的產品，親自盯業務……

這些動作的指向性很明顯，就是 “回歸基本盤” 。

老干媽的基本盤是什么？就是產品和渠道，這當中，渠道方面的布局尤為值得一提。

過去幾年，伴隨短視頻、直播等社交平臺的快速擴張，大部分企業都有將精力投入到線上，老干媽也不能免俗。2020年前后，品牌曾先后嘗試過直播帶貨、魔性廣告等，但很快便停止了。

紅餐供應鏈指南還注意到，老干媽多個社交媒體賬號已長期停更：官博顯示資質未通過年審，無內容顯示；抖音賬號“老干媽官方旗艦店”，也已停更近一年；企業官方微信的更新也還停留于2022年3月。

△圖片來源：老干媽微博

弱化線上布局，對其它企業或許是硬傷，但于老干媽而言，這未嘗不是明智之舉。有業內人士分析，老干媽的辣醬是低客單價、高復購的產品，線上營銷的投入產出比太低。相反，終端零售價雖不高，但老干媽給予經銷商的利潤空間穩定可靠，且走量大、周轉快。

借助于“大區域總經銷+多層級分銷”的渠道模式，老干媽編織起了一張遍布全國城鄉的銷售網絡。從一線城市的大型商超，到縣城鄉鎮的夫妻老婆店、菜市場，老干媽打造了無孔不入的“銷售網絡”。

穩住線下銷售渠道的同時，老干媽又發力布局了海外市場。

老干媽副總經理李鑫曾表示，2000年老干媽就開始醞釀做海外市場，2019年時，其海外市場不到90個國家，到2024年，老干媽的產品已經銷往全球160個國家。

很直觀的表現是，老干媽在國外的普及和認知度都在進一步提升。在留學生、華僑群體中，老干媽已是當之無愧的“硬通貨”，甚至外國網友們也追逐起了老干媽的創意吃法，用老干媽拌沙拉、拌土豆泥、配黃瓜……在TikTok、Instagram等社交平臺上，類似的視頻并不少見。

△圖片來源：老干媽公眾號

在海外，老干媽也被部分媒體稱為“奢侈品調味品”，其海外售價通常是國內的2-5倍。像在歐美市場，老干媽的辣醬一瓶可以賣到3-5美元，但仍受到眾多消費者追捧。海外的溢價銷售，以及不斷擴大的影響力，也為老干媽帶來了更多增長。

總體來看，老干媽的增長并非依靠擴張，而是源于戰略收縮與聚焦。“老干媽”這三個字本身已超越品牌，是辣醬的代名詞和文化符號。這種地位，是任何營銷廣告都無法短期內建立的。

通過放棄效果不佳的線上營銷，反而能使其脫離喧囂的流量戰場，進入更穩固的文化心智層面，再加之品牌不斷重新鞏固線下渠道和產品品質的基本盤，從而實現穩健增長。

02.

蓮花控股：

抓住國貨浪潮，開拓高附加值復合調味品

蓮花控股的賺錢能力，也羨煞不少同行。

該公司發布的業績預告顯示，預計2025年實現歸母凈利潤2.9億元至3.3億元，同比增長43.15%至62.90%。與上年同期相比，凈利潤增加了0.87億元至1.27億元。

拉長時間線來看，蓮花控股的增長態勢已持續數年。財報顯示，2021年公司的凈利潤僅4436.44萬元，此后逐年攀升，到2024年增至2.03億元。其營收規模也從2021年的18.15億元，增長至2024年的26.46億元，這4年里僅2022年出現過營收下滑。

在行業波動中保持連續增長，蓮花控股做對了什么？從這家公司近幾年的動作，或許能看出一些端倪。

蓮花控股的前身為河南蓮花味精股份有限公司，味精等氨基酸調味品，是公司主業。近幾年，在鞏固主業優勢的同時，蓮花控股圍繞“吃喝”場景，加大布局了復合調味品、醬油、飲用水等。

△圖片來源：蓮花控股官網

從2025年前三季度的業績表現來看，雞精等復合調味品、醬油等液態調味品、算力服務這3大板塊的收入同比2024年同期增長超2億元。若是拋開氨基酸調味品和“其他”這兩個板塊不談，其余產品線的合計營收約7.5億元，貢獻了約3成的營收。

具體來看，雞精等復合調味品、醬油等液態調味品的增速分別高達38.13%、911.68%。

這也說明了公司已從主打味精成功轉向高附加值復合調味品。而新開拓的復合調味品和液態調味品，本身就與主業協同效應明顯，且這些新品毛利率通常高于傳統味精，再借助蓮花控股原有的品牌與渠道網絡，便能快速打入市場。

對于2025年的業績表現，公司方面也對外表示：“雞精、松茸鮮、醬油等新品快速放量，成為拉動收入增長的重要力量”。

△圖片來源：蓮花控股官網

此外，在渠道層面，蓮花控股走出了一條“出奇”之路，這與老干媽的“守正”恰恰相反。

近年來，蓮花控股加快了自營直播等平臺的數字化營銷實踐，同時加大在抖音、視頻號、快手、小紅書及社區電商平臺拓展和營銷力度，強化消費者對“蓮花”國貨品牌的認知。公司曾透露，2023年以來，蓮花品牌多次登上微博、百度熱搜榜單前列。抖音平臺也顯示，“蓮花LIANHUA官方旗艦店”賬號在抖音已擁有超165萬粉絲。

對蓮花控股而言，線上布局既能講故事激活品牌，更重要的是，還能拓展新品，他的醬油、復合調味料等新品需要被“看見”和“種草”，線上恰恰提供了一個很好的展示渠道。

抓住國貨崛起浪潮，積極擁抱線上，蓮花控股這家成立40多年的老品牌，在線上做得也是風生水起。

從2022年三季度的經營數據中，可以看到，2022年1-9月（前三季度），蓮花控股線上渠道營收僅1116.75萬元。根據公告的線上渠道營收增長率來看，隨后幾年該板塊的營收逐年增長，到2025年前三季度已增至2.81億元。2023年、2024年這2年及2025年前三季度，蓮花控股線上渠道收入同比增長分別為317.32%、165.68%、154.47%。

△圖片來源：蓮花控股公告

在紅餐供應鏈指南看來，蓮花控股的賺錢，其實是經歷了一場戰略重組，將“老品牌”與“新故事”進行了結合，這是其利潤增長的主要原因。

03.

海天味業：

打造了環環相扣、難以復制的商業系統

如果說老干媽和蓮花控股做了路徑的選擇題，那么海天味業展現的，則是系統能力的碾壓。其過去幾年的表現，并非爆發式的狂歡，而是一種基于深度護城河的穩定增長。

從已發布的財務數據來看，2022年、2023年及2024年，海天的營業收入分別為人民幣256.10億元、245.59億元、269.01億元，凈利率分別為24.2%、23.0%及23.6%；2025年前三季度，海天的凈利、營收雙增，凈利增速達10.54%，高于營收增速的6.02%。同期，經營活動產生的現金流量凈額超31.48億元，同比增長14.38%。

能賺錢的同時，海天也不吝于分錢。

去年底，海天發布公告稱，擬實施2025年特別分紅，向全體股東每10股派發現金紅利3元（含稅），合計擬派發現金紅利17.54億元（含稅）。

在這次特別分紅之前，海天已完成2025年A股半年度分紅，合計派發現金紅利15.19億元（含稅）。疊加此次分紅，2025年海天合計分紅32.73億元（含稅），約占2025年前三季度歸母凈利潤的61.50%。

此外，海天還公布了未來分紅規劃，承諾在2025-2027年，每年度現金分紅總額占當年歸屬于母公司股東凈利潤的比例不低于80%，不含特別分紅（如有），彰顯了公司回饋股東的長期意愿。

實際上，海天一直以慷慨分紅著稱。Choice數據顯示，2014年上市以來，海天每年都堅持現金分紅，且多年現金股利支付率都在60%以上。持續高比例分紅，映證了海天穩定的盈利能力，以及財務結構的安全穩健。

所以，海天究竟靠什么賺錢，且持續穩定地賺錢？這其實是多重因素聚合后，所發揮出的乘數效應。

首先是規模與成本優勢。據了解，海天已在廣東、江蘇、廣西、湖北等地建有生產基地，年產能達到百萬噸級別，產能規模遠超國內同行企業。同時自主研發并引入了各類先進的柔性化自動生產線，實現了傳統釀造工藝與現代智能制造的融合。

強大的規模效應，有助于其更好地控制上游的議價能力，規模化采購也讓其原材料成本顯著低于同行。以醬油產品為例，海天和中炬高新都以黃豆為主要原材料，但原材料單噸成本方面，中炬高新會明顯高于海天。

△圖片來源：海天公眾號

與此同時，海天上游的供應商還很分散，其2024年年報顯示，前五大供應商采購占比僅19.44%，公司每年還在開展新供應商準入培訓。這樣一來，既分散了供應風險，也增強了議價能力。

海天在2025半年報中也強調，公司著眼于體系化綜合競爭力的提升，借力規模優勢，繼續圍繞“質量和效率”強化極致供應鏈的打造，構筑更為長期的競爭壁壘。

有了規模與成本優勢的支撐，就能保證渠道利潤與產品的高性價比，進而推動海天產品的多渠道覆蓋。

根據海天官微發布的信息，截至去年6月，其線下3000余名銷售人員與6700余家經銷商攜手，已實現幾乎100%地級市全面覆蓋以及近90%的縣級市覆蓋，讓當地的餐館、小店都能及時擺上海天產品；線上，海天也與29個主流電商平臺合作，讓每個廚房的調味需求都能被快速響應。

△圖片來源：海天公眾號

以線上拼多多的布局為例，紅餐供應鏈指南注意到，在拼多多上，海天不僅推出主打的單品，同時還有多款套裝在售，包括醬油+蠔油+料酒、醬油+蠔油+香醋等組合，價格更劃算。

“證券市場周刊”此前也對海天在拼多多上的布局進行過報道，其中提到，拼多多為海天的產品創新提供了支持。依托平臺洞察，海天在持續升級經典產品的同時，正不斷拓展適配新消費場景的產品線。從2023年至今，海天的產品條碼數從幾百個增長到上千個，涵蓋不同品類、細分需求、各式場景等，產品豐富度極大提升。此外，相較兩年前，海天2025年在拼多多的銷售額更大幅增長8億元，增量可觀。

產品的廣泛覆蓋，又讓海天味業脫離了“單一品類擴張”的掣肘，具備“全品類協同”優勢。華泰研究的研報顯示，海天有7個10億級大單品，31個億級單品，它們占銷售收入的76.6%。

值得一提的是，海天還在計劃進一步深化渠道網絡。去年6月，海天在港交所正式掛牌上市，成為“A+H”雙上市企業。據悉，海天味業募資總額約101億港元，用于海外市場拓展、產能擴張與供應鏈數字化、銷售網絡滲透、產品研發與技術升級等。

總結來看，海天通過規模與成本優勢，支撐起渠道利潤與產品性價比，對上下游均擁有較強的議價能力，讓其鞏固了渠道掌控與終端覆蓋，促進了市場份額與銷售規模，而這又反過來幫助其強化了規模與成本優勢。

盡管面臨價格戰和政策調整壓力，但在技術壁壘（如燈塔工廠）、渠道滲透（線上 +餐飲），以及品牌溢價等方面的積累，仍讓海天在行業洗牌中占據了優勢地位。

結 語

老干媽的“回歸與聚焦”，蓮花控股的“破圈與煥新”，海天味業的“穩健與深耕”，看似路徑不同，卻共同揭示了一個規律：在充滿不確定性的市場中，成功往往來自對核心優勢的清醒認知，以及圍繞優勢所展開的精準投入。

所以，每個企業最應該回答的根本問題或許是：你的核心優勢是否足夠獨特且可持續？你又為產業鏈貢獻了哪些不可替代的價值？

本文由紅餐供應鏈指南原創，作者：梁盼；編輯：景雪