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圖:深圳觀夏庭院POPUP
來源:觀夏小紅書
最早認識觀夏,是在一次調(diào)研武康路上的梧桐濃蔭里。
在我漫不經(jīng)心徜徉間,一棟藏在湖南路上枝葉間的小洋房撞入眼簾,它自帶內(nèi)斂雅致的東方審美,與街邊景致渾然一體。
推門而入,發(fā)現(xiàn)這里滿室溫潤香氣漫溢開來,才知這是觀夏的線下空間——它安靜地棲身于梧桐樹下,不張揚、不喧嘩,恰似一位身姿綽約的東方美人,眉眼間盡是溫婉詩意,將它獨有的氣味與審美、建筑與自然,悄然揉進了梧桐街巷中。
觀夏,是這兩年國內(nèi)成長最快的香氛品牌。從上海武康路到北京國子監(jiān)、從廣東東山口到杭州湘湖,憑借他們高品質(zhì)的東方審美和匠心工藝,使它的每一個線下門店都已成為現(xiàn)象級美學(xué)符號,掀起全網(wǎng)打卡熱潮。
我最感興趣的是:觀夏作為當(dāng)前最具情緒力的香氛品牌,是如何發(fā)展起來的?且聽如下分解。
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東方審美融入文學(xué)理想,觀夏的香氛哲學(xué)
觀夏的崛起,是一場詩意的旅程。
2017年,前聚美優(yōu)品副總裁劉惠璞、《時尚芭莎》資深編輯沈黎、耶魯設(shè)計系出身的韓裔設(shè)計師Khoon組成核心團隊,在蘇州留園“靜觀夏天”的意境中敲定“觀夏”之名,確立“東方植物香”的核心方向。
之后兩年,他們訪遍全球有機農(nóng)莊,與擁有170多年歷史的法國天然香料商合作,對于收款晶石香薰用了上百次配方調(diào)整,定下來扎實的產(chǎn)品方向。
2018年5月,公司正式注冊并獲得真格基金天使輪投資,為后續(xù)研發(fā)與上市奠定基礎(chǔ)。
2019年1月,一篇《兩年時間,我們終于面世...》的公眾號文章,他們無任何付費營銷推廣,僅靠創(chuàng)始人朋友圈“自來水”傳播,便達成閱讀量6萬+,就這樣他們推出的首款晶石香薰首日售罄1000件的成績。其中,“頤和金桂”更是創(chuàng)下上線3秒即售空的紀(jì)錄,成為品牌私域破圈的起點。
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圖:頤和金桂
來源:觀夏小紅書
頤和金桂的首秀就爆賣,首先離不開產(chǎn)品品質(zhì)。
在這款香氛的原料上,團隊極致挑剔。他們甄選湖北咸寧農(nóng)歷八九月的新鮮桂花——此時的桂花香氣最濃郁、風(fēng)味最純正,經(jīng)古法浸膏工藝慢萃后,再送往擁有170多年歷史的法國天然香料商實驗室提取珍貴凈油。
這種“傳統(tǒng)工藝+現(xiàn)代技術(shù)”的結(jié)合,能最大程度保留桂花的本真風(fēng)味,避免工業(yè)合成香的生硬感。僅這款香型就歷經(jīng)上百次配方調(diào)整,反復(fù)打磨香氣的前中后調(diào)層次,最終呈現(xiàn)出貼合東方審美的溫潤淡雅,不張揚、不甜膩,恰似秋日庭院中自然彌漫的桂香。
而晶石載體同樣考究,均源自安哥拉、南非、烏拉圭等地,經(jīng)礦采海運回國后,再通過手工砸開、淘洗、晾干、拼配等多道工序處理,每個SKU會搭配2-4種深淺不一的晶石,既具備觀賞性,又能保證擴香穩(wěn)定性,全程以酒店水療中心品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)把控原料純度與安全性,從源頭筑牢品質(zhì)壁壘。
產(chǎn)品形態(tài)上,彼時晶石香薰在國內(nèi)市場尚屬小眾,觀夏精準(zhǔn)抓住先機,將“無明火安全擴香”與東方桂香結(jié)合,區(qū)別于傳統(tǒng)香薰蠟燭與液體香薰,適配更多居家場景。2018年5月,公司正式注冊并獲得真格基金天使輪投資,為“頤和金桂”的最終上市與爆發(fā)奠定了堅實基礎(chǔ)。
但光有品質(zhì)不能成功。
這款產(chǎn)品能持續(xù)熱賣,除品質(zhì)與特色支撐外,還得益于三大關(guān)鍵因素:
一是精準(zhǔn)踩中市場空白。彼時傳統(tǒng)文化復(fù)興浪潮興起,消費者對桂花等本土植物香氣有天然情感聯(lián)結(jié),而市場缺乏能精準(zhǔn)傳遞東方記憶的香氛品牌,觀夏恰好填補這一缺口,甚至帶動后續(xù)國際與本土品牌跟風(fēng)推出桂花香型產(chǎn)品;
二是稀缺感與口碑裂變的疊加。產(chǎn)品采取限量發(fā)售策略,搭配創(chuàng)始人朋友圈“自來水”傳播的種子用戶(多為媒體、創(chuàng)意圈人士),形成“難買-想搶-自發(fā)分享”的閉環(huán),無付費營銷卻實現(xiàn)聲量暴漲;
三是私域轉(zhuǎn)化效率。推文直接關(guān)聯(lián)小程序商城,縮短“內(nèi)容種草-情感認同-即時購買”路徑,同時提供瓶身祝福語定制服務(wù),強化用戶專屬感。
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圖:觀夏晶石香薰
來源:小紅書博主楠心淘趣
當(dāng)首篇推文引爆口碑后,觀夏開始了極具戰(zhàn)略張力的三步營銷工作:
第一,深耕內(nèi)容營銷,以文化敘事占領(lǐng)用戶心智。
有著一流時尚媒體基因的觀夏團隊,在營銷方面摒棄了傳統(tǒng)的硬廣推銷,而是發(fā)揮了他們的基因優(yōu)勢,將公眾號打造成雜志級內(nèi)容陣地,每篇推文均配備專業(yè)策劃、攝影與造型團隊,為單品量身定制東方意境故事。
如“昆侖煮雪”拆解雪山松林的清冽意境,“梅水煎茶”傳遞中式雅趣,四季香薰系列更以特稿形式,串聯(lián)起香氣背后的季節(jié)、城市與人文場景,讓內(nèi)容成為品牌文化輸出的核心載體。
同時,他們在公眾號上開設(shè)“我獨自生活”專欄,采訪不同用戶的獨居故事,精準(zhǔn)契合“孤獨經(jīng)濟”風(fēng)口,強化香氣與情緒價值的綁定;深入挖掘東方文化脈絡(luò),從蘇州留園的命名靈感,到廣州“葵園”百年洋樓的華僑故事,甚至聯(lián)動安徽涇縣紙廠以古法造紙復(fù)刻《山海經(jīng)》裝置,將非遺工藝轉(zhuǎn)化為內(nèi)容素材,讓品牌與東方美學(xué)深度綁定。
而年底,最引爆全網(wǎng)的是觀夏的竹馬行新歲的文案。在這篇文案里,觀夏用質(zhì)感又充滿激情的文字寫道:
在東方人的精神原野里奔馳,馬,太多隨手可得的故事。
譬如李白的詩:「銀鞍照白馬,颯沓如流星。」初讀只覺,好一派少年意氣。再一看,寫下這句時,李白43歲了。
仿佛回到被賜金放還的那天:賓客盡去酒涼透,李白忽然放聲長笑,翻身上馬,不再回頭看一眼身后的長安城。此刻,他不是翰林待詔,不是失意謫仙,他只是一個再次上路的少年。
新歲將至,詩仙贈來「少年心氣」,贈你以少年不滅的意氣與探索,在新的故事線里乘風(fēng)遨游。
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圖:觀夏雜志般竹馬少年質(zhì)感的推文引爆全網(wǎng)
來源:觀夏小紅書
第二,強化私域運營,構(gòu)建高粘性用戶閉環(huán)。
在渠道上,觀夏在早期的時候,長期堅持“不做淘寶、深耕私域”,他們依托小程序商城搭建核心交易場景,搭配“每周四晚8點限量上新”策略,疊加手工制作的生產(chǎn)周期限制,刻意營造稀缺感,不僅催生代購服務(wù),更激發(fā)用戶搶貨熱情與自發(fā)傳播欲。
在用戶運營上,他們推出“推三返一”推薦機制,鼓勵老用戶邀請新用戶消費以獲取獎勵,借助社交關(guān)系鏈實現(xiàn)低成本裂變;同時提供瓶身祝福語定制、會員專屬體驗等服務(wù),搭配百萬級微信訂閱號的日常內(nèi)容觸達,實現(xiàn)60%的超高復(fù)購率,遠超行業(yè)平均水平,沉淀下十萬級忠實用戶。
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圖:觀夏新年經(jīng)典款香氛柿柿如意
來源:觀夏小紅書
第三,布局線下體驗,打造可傳播的美學(xué)地標(biāo)。
觀夏將線下空間視為品牌敘事的延伸,早期以快閃店試水市場——2020年9月北京連卡佛快閃店開業(yè)1個月即躋身美妝健康區(qū)前三,2021年4月深圳萬象天地快閃店單日排隊至深夜10點,創(chuàng)下品牌銷售紀(jì)錄。
第四,精準(zhǔn)跨界聯(lián)名,觸達多元圈層用戶。
觀夏拒絕盲目聯(lián)名,始終選擇與品牌調(diào)性契合的伙伴合作,早期聯(lián)動松美術(shù)館、Seesaw咖啡等,通過聯(lián)合推出限定產(chǎn)品、打造主題空間等形式,傳遞共同的生活美學(xué)理念,觸達藝術(shù)、咖啡愛好者圈層。聯(lián)名不追求流量噱頭,而是聚焦文化價值疊加。
比如觀夏與松美術(shù)館的合作,就是將香氣與藝術(shù)展覽場景結(jié)合,進一步強化品牌的高端文化屬性;同時借助聯(lián)名伙伴的用戶基礎(chǔ),實現(xiàn)圈層滲透,擴大品牌影響力,無需大規(guī)模付費投流即可實現(xiàn)聲量持續(xù)發(fā)酵。
所以,從這點看,對于觀夏的營銷,當(dāng)別人拼命擴渠道、沖GMV,觀夏反其道而行之。
他們用「難買」制造稀缺感,用「內(nèi)容」建立情感連接,用「克制」守住品牌調(diào)性。所以,過去7年,觀夏的護城河不是渠道,不是規(guī)模,而是一種文化認同。
這套打法,在小眾圈層里跑得很順。
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一店一世界
觀夏的線下空間
在線下開店,觀夏一直很克制。他們克制開店速度,克制渠道擴張,克制一切可能稀釋品牌調(diào)性的動作。
所以從2018年成立,觀夏到現(xiàn)在開了15家店。
而觀夏的線下店選址和營造策略,更是如同他們的品牌精神一樣,獨具匠心。
作為一個東方美學(xué)精神的時尚香氛品牌,為了構(gòu)建他們的品牌護城河,在線下更是要強化這種審美體驗。所以的線下拓展,既要融入高流量商圈,更看重獨立的文化敘事空間。
早期觀夏的線下門店,為了奠定整個品牌的調(diào)性,幾乎全部落位于百年歷史建筑,選址深度綁定城市歷史街區(qū)。
比如,北京觀夏選在國子監(jiān)街孔廟旁、上海原法租界的湖南路、廣州選在東山口華僑文化聚集地、成都選址于祠堂街,這些選址都在強化“香自東方來”的品牌基因。
而在店內(nèi)的裝修美陳上,觀夏堅持“修舊如舊”的建筑修復(fù)策略,保留原始建筑的瓦片磚墻、風(fēng)化木梁、斑駁窗欞等歲月痕跡,僅引入現(xiàn)代功能系統(tǒng),避免過度改造破壞歷史肌理。
比如,觀夏上海旗艦店“觀夏閑庭”就位于湖南路111號的一座100年前建成的“西班牙式”老洋樓處。而這里就是武康路安福路歷史文化街區(qū)的核心區(qū)域。
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圖:湖南路觀夏閑庭入口立面
來源:公眾號中國建筑裝飾裝修《設(shè)計之間——觀夏上海旗艦店》
空間語言上,閑庭以“東方新摩登”為核心,將中式園林的框景、借景手法與現(xiàn)代設(shè)計語言相融。在于跳出“賣貨空間”的局限,以策展思維重構(gòu)零售場景,讓上海的在地文化與文學(xué)基因成為空間的靈魂。
一層通過不同尺寸的墻面“框”與鏡面反射,實現(xiàn)“步移景異”的探索感,模糊室內(nèi)外邊界;材質(zhì)上以原木、磚石等傳統(tǒng)材質(zhì)搭配玻璃、金屬等現(xiàn)代材質(zhì),低飽和的米白、灰、木色基調(diào),與香氣的內(nèi)斂氣質(zhì)形成呼應(yīng),徹底剝離商業(yè)空間的浮躁感。
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圖:觀夏閑庭內(nèi)部
來源:公眾號中國建筑裝飾裝修《設(shè)計之間——觀夏上海旗艦店》
門店二樓與《上海文學(xué)》雜志社合作打造專屬藝術(shù)展空間,定期舉辦文化沙龍與版畫展,曾為香水“裸”的靈感來源——藝術(shù)家常玉舉辦專題展覽,讓香氣與文學(xué)、藝術(shù)形成深度聯(lián)動。
在店鋪內(nèi)的產(chǎn)品陳列上,觀夏采用“分區(qū)敘事+場景化呈現(xiàn)”的方式,摒棄傳統(tǒng)密集貨架模式,將產(chǎn)品按品類清晰劃分家居香氛、東方精粹香水、東方哲學(xué)香水、身體洗護四大區(qū)域,讓用戶可按嗅覺偏好有序探索。
陳列道具精準(zhǔn)呼應(yīng)空間設(shè)計理念,玻璃罩展臺專門陳列20款核心香型,通透材質(zhì)與墻面框景形成視覺聯(lián)動,既突出產(chǎn)品本身,又融入整體美學(xué)體系;懸浮玻璃展臺與老榆木陳列架交替使用,現(xiàn)代輕盈感與傳統(tǒng)溫潤感相互平衡,契合“新舊共生”的設(shè)計主軸。
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圖:觀夏閑庭內(nèi)部
來源:小紅書博主Q媽的行走筆記
三層私享空間與調(diào)香工作室的設(shè)置,則進一步強化了高端定制的儀式感,完成從“聞香”到“懂香”的體驗升級。
這種策展邏輯貫穿空間始終:與女性主義書店P(guān)APERMOON共創(chuàng)的100本女作家書籍陳列、與余秀華等詩人聯(lián)名的詩集《Nose paper》門店限定發(fā)售,讓閑庭成為兼具香氣體驗與文化輸出的“城市客廳”。開業(yè)初期,觀夏更通過宋代茶點、中式插花等體驗活動,讓東方生活美學(xué)在百年洋房中落地,形成“一城一店、無復(fù)制”的在地化表達。
觀夏北京國子監(jiān)店也是非常精彩。
這個店選址于東城區(qū)國子監(jiān)街23號,緊鄰孔廟、雍和宮,扎根元明清文脈核心,這座清代古院保留了“前店后宅”格局,以三進式四合院的靜謐空間,精準(zhǔn)對接傳統(tǒng)文化愛好者客群。
觀夏對這座古院的設(shè)計是通過剝離冗余裝飾,顯露木屋架與梁柱的建筑“骨骼”,用古法瓦片修復(fù)屋頂,還原東方古建本真質(zhì)感。同時,他們還以落地玻璃替換多余磚墻,讓自然光貫穿全院,搭配前后中庭的百年甜水井與新栽松樹,既打破傳統(tǒng)四合院的昏暗感,又讓香氣與自然氣息相融,完美詮釋“修舊如舊+現(xiàn)代賦能”的美學(xué)主張。
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圖:觀夏國子監(jiān)店小紅書DezeenOfficial
同樣的,國子監(jiān)門店以策展思維激活古院文化價值,將儒家六藝精神融入空間布局,通過柱陣、庭院的遞進式設(shè)計,呼應(yīng)“格物致知”的認知邏輯。
這個店鋪不設(shè)刻意展區(qū),以百年水井、松樹等意象傳遞儒家思想,在這里定期舉辦香氛雅集、茶道活動,打造內(nèi)斂的京韻文化表達。同時引入東方器物品牌“方凹”,融合香氛與傳統(tǒng)手工藝,升級為東方生活美學(xué)傳播載體。
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圖:觀夏國子監(jiān)店小紅書DezeenOfficial
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破界與深耕
觀夏的全鏈路進化與未來藍圖
線下門店的成功落地,并未讓觀夏陷入“規(guī)模化擴張”的陷阱,反而成為其品牌升級的跳板。
在“東方美學(xué)”核心不變的前提下,觀夏從渠道、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈到全球化布局完成多維度突破,構(gòu)建起更具韌性的商業(yè)生態(tài),同時明確了未來深耕東方文化、輻射全球市場的核心方向。
一、全渠道破局:從“私域獨守”到“全域協(xié)同”
在線下門店的場景化體驗驗證了品牌勢能后,觀夏打破早期“不做公域電商”的局限,啟動全渠道布局,形成“私域沉淀+公域拉新”的閉環(huán):
1、2022年末起,他們先后入駐天貓、京東、抖音等主流平臺。
僅天貓渠道上線1年便實現(xiàn)年銷售額破1億元,2023年8月-2024年7月同比增長49%,銷量近30萬件,成為品牌重要增長引擎;抖音渠道則通過短視頻內(nèi)容種草、直播場景化展示,精準(zhǔn)觸達年輕消費群體,單場直播峰值銷售額超500萬元。
2、私域端持續(xù)深化優(yōu)勢。
通過企微分層運營、會員等級體系(普通會員-銀桂會員-金桂會員)、專屬客服對接等方式,維持60%的超高復(fù)購率。小程序商城升級“一鍵預(yù)約線下調(diào)香體驗”“會員積分兌換非遺周邊”等功能,實現(xiàn)線上線下權(quán)益互通,單月GMV峰值突破4000萬元,成為品牌營收的“基本盤”。
3、線下渠道進一步優(yōu)化結(jié)構(gòu)。
觀夏在“老建筑獨立店”之外,還增設(shè)上海國金中心、南京德基廣場等高端商場店,彌補核心商圈覆蓋缺口,形成“文化地標(biāo)店+高效觸達店”的雙軌布局,截至2025年,國內(nèi)8城15店的網(wǎng)絡(luò)已全面成型,單店年均坪效遠超行業(yè)平均水平。
二、產(chǎn)品與供應(yīng)鏈升級:從“香氛單品”到“生活方式生態(tài)”
為支撐全渠道擴張,觀夏在產(chǎn)品矩陣與供應(yīng)鏈端也完成了關(guān)鍵突破:
首先在產(chǎn)品品類上,他們從核心的香薰、香水,延伸至香氛洗護、東方美學(xué)器物、定制化服務(wù)等領(lǐng)域。
2021年推出的“昆侖煮雪”氨基酸沐浴液、身體乳,2023年上線的“方凹”聯(lián)名陶瓷香器,標(biāo)志著品牌從“香氛提供者”向“東方生活方式美學(xué)家”轉(zhuǎn)型,其中定制服務(wù)(瓶身刻字、專屬調(diào)香)營收占比已達15%,毛利率超75%。
在供應(yīng)鏈自主化突破行業(yè)痛點。
觀夏在云南景邁建立“歸源工坊”,推進景邁普洱茶、新會陳皮等本土香料的標(biāo)準(zhǔn)化種植與萃取,相關(guān)原料獲IFRA國際認證,擺脫對全球香料巨頭的依賴;2024年獲得歐萊雅中國戰(zhàn)略投資后,借助其全球研發(fā)資源與供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),優(yōu)化調(diào)香工藝、提升產(chǎn)能穩(wěn)定性,解決早期“手工制作導(dǎo)致的斷貨問題”。
三、未來核心戰(zhàn)略:全球化布局與東方文化深耕
1.全球化擴張:以東方香氣對話世界
2025年9月,觀夏在香港銅鑼灣1958年唐樓開出海外首店,標(biāo)志著全球化戰(zhàn)略正式落地。
這個門店延續(xù)“老建筑活化”理念,它跳出“霓虹燈、茶餐廳”等符號化的“港味”陷阱,以“六十年代香港女性勞動力崛起”為核心切口,在銅鑼灣1958年建成的唐樓里,用無數(shù)細節(jié)復(fù)刻時代場景、致敬女性力量,讓空間成為承載歷史記憶與東方香氣的雙重容器,既延續(xù)品牌基因,又完成了與香港本土文化的深度對話。
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圖:觀夏銅鑼灣店
來源:觀夏小紅書
未來,觀夏將以香港為跳板,優(yōu)先拓展新加坡、首爾、東京等東亞、東南亞市場,再逐步登陸紐約、巴黎等歐美核心城市,計劃5年內(nèi)實現(xiàn)“海外門店占比達50%”的目標(biāo)。
在渠道上,他們將采用“DTC官網(wǎng)+高端百貨入駐+獨立門店”組合,產(chǎn)品端優(yōu)化配方與包裝(如推出便攜裝香水、多語言香調(diào)說明書),同時通過Ins、TikTok等平臺發(fā)起#OrientalScentJourney(東方香氣之旅)話題,用蘇州園林、國子監(jiān)胡同、東山口僑園等場景化內(nèi)容,實現(xiàn)文化表達的跨語境適配。
2.品類深化:構(gòu)建東方生活方式全場景
在品類方面,觀夏將聚焦“香氛+器物+服務(wù)”的全品類生態(tài),未來將重點發(fā)力三大方向:
一是高端定制調(diào)香服務(wù),針對婚禮、喬遷、企業(yè)定制等場景,推出“一對一香調(diào)設(shè)計+專屬包裝”套餐;
二是家居生活品類,拓展香氛蠟燭臺、非遺布藝、東方茶飲等周邊,打造“一站式東方美學(xué)家居解決方案”;
三是季節(jié)限定系列,深化“頤和金桂”“柿柿如意”等爆款I(lǐng)P,結(jié)合二十四節(jié)氣推出主題產(chǎn)品,強化“香氣與時節(jié)共生”的品牌認知。
3.文化IP沉淀:打造東方香文化“超級符號”
觀夏將持續(xù)推進“東方香料歸源計劃”,深入挖掘中國各地本土香料資源(如浙江龍井、福建白茶、新疆沙棘),打造具有地域特色的香型矩陣,同時整理香料背后的民俗、歷史故事,形成品牌專屬的“東方香文化數(shù)據(jù)庫”。
同時,觀夏也將加強與文化機構(gòu)、非遺傳承人的深度合作,計劃聯(lián)合故宮、蘇州博物館等推出聯(lián)名系列,將木版年畫、剪紙等工藝融入產(chǎn)品設(shè)計;開設(shè)“觀夏東方香學(xué)館”,通過線上課程、線下工坊等形式,普及東方香道知識,培育用戶對本土香文化的認知,讓觀夏成為東方香文化的“傳播載體”而非單純的商業(yè)品牌。
從私域里的小眾香氛品牌,到全渠道布局的東方生活方式代表,再到即將走向全球的文化符號,觀夏的發(fā)展始終堅守“以文化為根、以體驗為魂”的原則。未來,觀夏的核心競爭力將不再是單一的產(chǎn)品或空間,而是“東方文化+商業(yè)生態(tài)+全球視野”的復(fù)合能力,而這也正是國貨高端品牌突破同質(zhì)化、實現(xiàn)長期增長的關(guān)鍵所在。
情緒力品牌觀察
商業(yè)項目
華東地區(qū)-上海://///// / / / / / / / / / / / / /
杭州:/ |紹興:|蘇州:|合肥:/|福州:|浙江:
華北地區(qū)-北京:///////|天津:|山西:
華南地區(qū)-廣州: | |深圳: / |惠州: |臺灣:
西南地區(qū)-成都://///// |重慶://
華中地區(qū)-長沙: / |武漢:/ |張家界:|河南:
西北地區(qū)-西安:/
東北地區(qū)-吉林:
文旅城市:| | | | |
住宅:| |
酒店民宿非標(biāo)住宅:
文旅項目
華東地區(qū)-南京: |合肥:/ |莫干山:
華南地區(qū)-江西:/
西南地區(qū)-云南:/ |昆明:|眉山:
東北地區(qū)-大連: |
西北地區(qū)-寧夏:
華北地區(qū)-北京:// |秦皇島: |承德:
華中地區(qū)-鄭州:
西北地區(qū)-西安:
新物種、新趨勢、新觀察
行業(yè)趨勢
國際案例
曼谷:
日本:| | | | | | | |
美國:
德國:
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