從娃娃領頭羊到搪膠毛絨先鋒：德必勝30年成功之道

引言

中山市德必勝玩具有限公司（下稱"德必勝"），一家在玩具潮玩領域頗具知名度且占據重要地位的企業。近日，德必勝創始人伍錫龍接受中外玩具網專訪，分享了他在行業深耕30余年的職業歷程、創業經歷，以及在團隊管理、企業運營等方面的經驗。

▍來源：中外玩具網 文/編輯：秦粵/Salas

創業維艱

從OEM代工到自主品牌

20世紀90年代初，20歲出頭的伍錫龍從江西老家來到廣東工作，機緣巧合之下進入玩具行業。在玩具廠工作時，伍錫龍在多個崗位任過職，這些也成為他創業的寶貴經歷與財富。經過幾年的摸索，他在2000年創辦了中山市禹泰玩具加工廠（德必勝前身），最開始主營來料加工，后又拓展了OEM代工，主要為海外客戶提供車縫環節的服務，涵蓋毛絨玩具、衣服等產品。

伍錫龍早年在工廠（受訪者供圖）

代工模式的被動性在2010年左右顯現，合作客戶的一個要求使伍錫龍開始思考打造自主品牌的可行性。“當時，公司最大的客戶建議我把工廠搬到越南去，他們甚至愿意幫我出錢建廠，但我已經在廣東扎根了，不可能再去國外重新開始。”伍錫龍說，按照客戶的意思，倘若不搬遷工廠，那么訂單就會逐步減少。

“這樣優質穩定的客戶、訂單，說沒有就沒有了。”伍錫龍清楚意識到，要掌握主動權就必須有自己的品牌，而要打造自主品牌就必須聚焦某類或某幾類玩具。“公司本身是做車縫的，我又會出紙樣，那不如做娃娃如何？”萌生這一想法后，伍錫龍開始進行廣泛的摸底、調研，進而發現了中國風、漢服主題娃娃這一市場空白。“到2012年的時候，公司就明確了要向娃娃品類發展的目標，并制定了明確的發展規劃。”

品牌破局

以中國風娃娃打開市場

2012年確定主營品類后，伍錫龍于2014年將公司名稱變更為德必勝。“中國風、漢服娃娃是公司最早確定的產品，但實際設計時難度比較大，要查閱很多的資料去研究娃娃的妝容、發飾、服飾風格及配色等。”直到2016年，中國風娃娃才逐漸積累了越來越多的粉絲，但由于比較小眾，很難實現破圈。因此，他又開始思考打造其他主題的娃娃，而此時恰逢二次元市場崛起，于是便嘗試推出二次元風格的十二星座娃娃。

德必勝打造的中國風娃娃

2017年是德必勝自主品牌的爆發之年。當年4月舉辦的廣州玩具展（現深圳玩具&潮玩展）上，公司創新地搭建了風格鮮明的展位，并定制了兩個1:1的漢服娃娃蠟像擺放在展位上，還把每個娃娃的零售價都標了出來，引起了極大的轟動。正是通過這次展會，德必勝的娃娃找到了眾多優質代理商，尤其是十二星座娃娃最受渠道商的關注與喜愛。“十二星座娃娃是我們的首個大爆款，累計出貨量達到了40萬只。”

2017年廣州玩具展德必勝展位

隨著自主品牌知名度不斷提升，德必勝也在持續探索如何能打造出更契合消費者需求的娃娃。伍錫龍說，在團隊的共同努力下，他們發現消費者對主題系列化產品的喜好度較高，因而陸續推出“二十四節氣”、神話故事等主題系列娃娃。

二十四節氣娃娃

在意識到“物以稀為貴”同樣適用于玩具圈后，又打造了具有收藏價值的娃娃，比如周年版娃娃，紀念娃娃誕生1歲、2歲等；春節、中秋、國慶等節慶主題娃娃。此外，還契合盲盒熱潮，推出了BJD娃娃盲盒，且零售價定位99元，遠高于當時一般的盲盒的售價。

高端收藏系列娃娃

轉變理念

開拓搪膠毛絨新賽道

2022年以前，德必勝娃娃的業績處于持續上漲態勢，其品牌亦成為了中國原創娃娃代表。然而，自2022年開始，娃娃的銷售連續兩年呈下滑趨勢，伍錫龍意識到，不能因為自己專業主營娃娃，就認為娃娃可以永遠做下去，要適時根據市場潮流變化，及時拓展新的賽道。

“我太太是公司的設計總監，也是潮玩愛好者。在我尋求新發展方向時，她建議我可以嘗試將毛絨與搪膠相結合，推出搪膠毛絨。”伍錫龍接受了這一建議，而后由團隊摸索了大半年的時間，終于在2023年推出了第一代森野星漫主題搪膠毛絨系列，并在當年4月的深圳玩具展上一炮而紅，收獲大批訂單。

德必勝推出的森野星漫主題搪膠毛絨系列

針對搪膠毛絨，德必勝延續了娃娃的設計理念，如以主題系列化形式推出；結合中國文化、二次元等不同元素；既有60cm、30cm的大尺寸搪膠毛絨玩偶，也有10cm左右的小尺寸掛件、盲盒等。同時，愈加重視對產品的升級和賦能，如從原創設計向融入IP方向拓展。“‘甄嬛傳’搪膠毛絨是我們拓展授權主題產品的開始，后續還會有更多IP主題產品亮相。不過，我們不會盲目追求海外大牌IP，更傾向與古裝IP合作。”伍錫龍還提到，公司正在布局AI玩具，目前已經推出了嚕嚕鴨AI智能玩偶掛件等可互動、可對話的AI搪膠毛絨。

“甄嬛傳”搪膠毛絨系列

AI搪膠毛絨系列

核心基石

品質、差異化與服務

回顧自己25年創業、打造自主品牌的歷程，伍錫龍認為企業得以一步步穩步發展至今，離不開品質、差異化、服務三個要素。

品質是企業的生命線，絕不可疏忽和懈怠。“從每個工序到半成品、包裝之前，都是100%檢查的。另外，員工從進入公司就要培訓品質意識，要明確品質是必須堅守的底線。”伍錫龍舉例說，德必勝的工人會將只有一點點、需要湊近看才能發現刮痕的產品劃入次品行列，這體現的是工人的品質意識，也是德必勝產品質量合格與穩定的保障。

德必勝堅守品質生命線

差異化主要是指產品設計創新方面。伍錫龍對研發團隊的要求是所有的設計必須是他們想出來的，不可以跟市場上的產品一樣或大同小異，并且每一款產品從設計到最終上市要經過數次評審。“設計稿階段就會開評審會，市場部、美編部、電商部、工程部等相關負責人會出席，大家共同討論這款產品是否有開發的價值。待討論通過了之后才會進行下一步環節。”伍錫龍說，每次打板后也都會開評審會，以評估是否能更優化設計、功能、成本。倘若在第5輪打板后，仍存在定價與成本不匹配、建議定價不適合市場等情況，那么這個項目就會被砍掉。“這樣雖然可能會導致企業前期投入浪費，但好過產品上市后滯銷。正因為我們堅持這一點，所以自品牌推出以來，推出的產品即便不是爆款，也幾乎不會壓庫存。”

服務主要指售后方面，德必勝給消費者的承諾是無論在哪個渠道、哪個平臺購買的產品，對于非人為故意損壞的問題均終身免費維護，消費者只需要支付運費即可。伍錫龍表示，敢于做出這一售后承諾，也是源于對產品品質的自信。

管理哲學

知人善用，抓緊優勢環節

企業的管理者采取的管理團隊的方式、用人模式、運營企業的準則等，會直接影響企業對人才的吸引力、長遠的發展前景。

談及自己的用人策略，伍錫龍給出了8個字的回答，即“用人不疑，疑人不用”。“我的原則是不看過程，只看結果，能者上、庸者下。只要有能力，哪怕普通員工也能晉升為部門負責人。”伍錫龍還表示，因為打工的時候帶過不少學生，所以很愿意給年輕人機會去嘗試。在公司，他從不搞“一言堂”，團隊有想法、提建議，只要有道理他都會接受；團隊有項目要做、需要開評審會可以自己組織開，不必非要等他點頭通過、等他在公司才能進行。作為管理者，他會給團隊、員工較大的自主權，給他們獨立完成項目的空間，而對于一些員工拿不準的事情，他更傾向于給建議而非做決定。

團隊合影（受訪者提供）

在運營方面，伍錫龍堅信“船小好調頭”，企業的體量不需要太大，最重要的是要掌握優勢的、強項的部分，而不是什么都要做、都想做。另外，在大膽創新前一定要充分權衡利弊。“企業開展任何一個新項目前，都要提前設想假如失敗的話會怎么樣，導致的結果會給企業帶來多大的損失、是否能夠承擔得起。權衡之后，再決定是否要做。”總的來說，就是要往最壞的結果去想、向最好的結果去努力。

行業展望

寄語創業者與協會

伍錫龍與廣東省玩具協會的緣分頗深。公司早在2010年就積極加入協會，之后又連續參加協會舉辦的專業玩具展。“2017年4月，我們能在展會上一炮而紅，離不開當時協會領導對我的支持和鼓勵，是他們讓我下定決心拿更大的展位、做更好的裝修。”

2025年12月，廣東省玩具協會第九屆二次會員大會上，伍錫龍當選為協會副會長，他表示，將盡力為廣東玩具業的發展建言獻策，同時亦提出希望協會能夠為企業提供更多的數據分析，助力企業更好地了解市場，從而規劃今后的發展之路；帶領企業在夯實國內市場的基礎上，能夠走出國門，拓展更多海外市場。

伍錫龍等新當選會長與李卓明名譽會長、陳黃漫會長合影

協會秘書長朱成相（右）為伍錫龍頒發副會長牌匾

對于有意進入玩具、潮玩領域的創業者，伍錫龍也提出了自己建議：“年輕人因喜歡而選擇玩具潮玩行業創業，成功率會比較高，因為他們了解消費者的心智，能做出滿足消費者需求的產品。”伍錫龍建議年輕人不要為了追風口而創業。再者，要有人脈資源，這決定了創業者是否能組建一支優秀研發設計、市場推廣團隊；提前估算企業運行所需的資金，判斷是否有足夠的資金支持企業一年、兩年的發展；無論是外部合作還是自主組建，一定要能構建完整的供應鏈，這關系到產品的生產效率、品質等。（中外玩具網）