人文營銷，不戰(zhàn)而勝的內驅力量

營銷3.0思維—站在人文角度，幫客戶解決問題。

人文是指人類文化中先進的、科學的、優(yōu)秀的、健康的部分，代表了先進的價值觀及其道德規(guī)范。它體現在重視人、尊重人、關心人、愛護人等方面。

人文營銷，則是以人文底蘊為行為內核，通過具有人文精神的個體，對周圍人如客戶、員工等產生影響，最終達到良好營銷效果的策略。

人文營銷有如下運作邏輯：一是以優(yōu)秀的人文精神為基點，比如普世的自由、平等、尊重、博愛以及儒家的仁義禮智信、溫良恭儉讓等；二是有承載優(yōu)秀人文精神的個體，比如企業(yè)家、職業(yè)經理人或員工；三是具有優(yōu)秀人文精神的個體，對企業(yè)經營、管理，尤其是市場營銷，起到了很好的帶動作用；四是展現優(yōu)秀人文精神的行為，在某一時期或某一時段，直接或間接地推動了企業(yè)的經營與市場的發(fā)展。

有這樣一個案例，就說明了人文營銷在特定環(huán)境下對市場的發(fā)展具有巨大的推動作用。

職業(yè)經理人常總，曾在某啤酒集團任職，從業(yè)務員做起，先后擔任銷售經理、多家分廠銷售總監(jiān)、集團市場總監(jiān)等。將近30年的歷練與積淀，讓他變得越發(fā)沉穩(wěn)與睿智。一路走來，他不僅磨煉出持續(xù)探索的勇氣與持續(xù)學習的能力，更是日漸累積了豐厚的人文素養(yǎng)：體恤悲憫、熱心公益、謙卑有序、禮待下屬、尊重客戶……這些對于人與事的人文精神的呈現，不僅塑造了他的個人形象，而且影響了他所任職的企業(yè)，讓人格魅力在經濟形勢不好時依然煥發(fā)出獨特的市場張力與人文價值，也助力企業(yè)摸索出了業(yè)績增長的新路子。

系統(tǒng)整合，突出自我

離開他工作20多年的企業(yè)之后，他入職了一家啤酒供應鏈管理公司，擔任總經理職務。

董事長姓張，是這家公司的創(chuàng)始人，深耕啤酒行業(yè)多年。從技術人員到行業(yè)領軍者，他始終懷揣大商之志、利他之心，讓更多人通過啤酒實現創(chuàng)業(yè)夢想，過上了更好的生活。這份初心，讓他與常總一拍即合，他們下定決心，帶領研發(fā)與營銷團隊，繼續(xù)在圓夢的道路上大踏步前進。

這家公司原本是商貿公司，為做大做強，二人充分溝通后，決定劍走偏鋒，通過整合營銷將其發(fā)展成一家系統(tǒng)資源整合基地——優(yōu)樂酒集團（化名），致力于打造中國精釀啤酒產業(yè)創(chuàng)業(yè)賦能領先平臺。

公司供應鏈能夠快速集成，得益于二人在啤酒行業(yè)多年積攢的良好的人緣及商業(yè)關系。

優(yōu)樂酒集團現在擁有5家子公司，發(fā)展勢頭迅猛。其中，“優(yōu)酒創(chuàng)富私董會”是優(yōu)樂酒匯商、融商的創(chuàng)富平臺，“優(yōu)酒創(chuàng)富商學院”是優(yōu)樂酒搭建的啤酒產業(yè)行業(yè)交流、資源共享的創(chuàng)業(yè)賦能平臺。此外，公司還獨立運營年產10萬噸級的現代化精釀啤酒工廠，并與頭部啤酒品牌深入合作，開辟第二生產基地。在釀酒技術上，公司與某食品發(fā)酵研究所以及兩所高校建立戰(zhàn)略合作關系，從原料篩選到工藝創(chuàng)新，每一步都苛求極致，每一款產品都精益求精，為更多優(yōu)質啤酒品牌從優(yōu)樂酒平臺走向全國提供穩(wěn)定、堅強的保障。

為了豐富新平臺、樹立新形象、構建新模式，二人經過一番創(chuàng)意準備后，策劃、注冊了公司自有品牌，如熊貓公社、樂活等。熊貓公社倡導關愛國寶、愛護大熊貓，讓品牌有了鮮活可愛、憨態(tài)可掬的文化形象，更容易為客戶所接受；樂活，則成為一種生活態(tài)度，體現了豁達、灑脫、活出自我的個性主張。

公司采取“品牌+工廠”的經營模式，來滿足市場多樣化的需求。圍繞市場消費趨勢，公司重點關注近年最為流行的精釀啤酒，推出了精釀茶啤以及茉莉花、紅棗等風味營養(yǎng)啤酒、飲品等，憑借品牌的全新定位及市場情懷，不辜負新老客戶的期待與信任。

人文為本，活動突破

人文精神和人格涵養(yǎng)加持下的人文營銷，有時會水到渠成地產生效益。

如何才能創(chuàng)造最大化的社會效益與經濟效益，讓專業(yè)發(fā)揮出來、讓價值體現出來？這就需要以人格影響人格，以行為帶動行為。

多年以來，張董長于夜場布局，常總長于業(yè)務再造，二人思想激烈碰撞，公司充滿勃勃生機。各自團隊合二為一后，如何實現從無到有、從少到多的目標？那就需要通過招商和組織活動來實現。

通過兩個多月的醞釀與準備，“平臺之上，萬物生長——優(yōu)樂酒集團產品創(chuàng)富峰會”盛大開幕。這是一場集產品推介會、訂貨會、經銷商洽談會、培訓賦能會于一體的大型綜合性活動。

為了展示新品牌、新形象、新模式，常總親自參與活動創(chuàng)意。其中，宣傳片視頻文案中的“厚重河南·商業(yè)沃土”“領航前行·不忘初心”“實力驅動·精益求精”“創(chuàng)業(yè)賦能·合作共贏”以及“召喚行動”，將歷史感與現代感相結合，突出河南深厚的商業(yè)底蘊和創(chuàng)始人的“匠人”形象、“人文”氣質，用成功的創(chuàng)業(yè)案例激發(fā)新客戶的合作意愿。

在經營原本的商貿公司時，張董就擁有了一定的客戶基礎，加之多年來一直專注夜場、與客戶一同摸爬滾打，他的號召力極強，收獲了很高的客戶忠誠度。張董和常總帶領的營銷團隊，不僅為人處世深受二人影響和引領，而且市場開拓經驗非常豐富。他們發(fā)送邀請函，在新老市場積極拓展客戶。當客戶了解到公司背后的兩位決策人時，紛紛決定應邀參會。短短一周的時間，就有近百家客戶報名參加峰會。甚至有些客戶在電話里說，生意太忙，人過不來，但可以先打款、后訂貨，言語間充滿了對二人的信任。

“平臺之上，萬物生長——優(yōu)樂酒集團產品創(chuàng)富峰會”如期舉行。在轟轟烈烈的現場氛圍下，招商總監(jiān)對《創(chuàng)富峰會招商政策》進行了解讀，宣推的內容包括不同的區(qū)域單品、全品，不同品牌、合作工廠及電商代理權的權益，以及產品的不同規(guī)格、多重價值等。加之深入、真誠的溝通，峰會上達成了多個現場或遠程簽約，收獲協(xié)議及現款400多萬元，遠超活動前的預期。

在答謝晚宴中，精彩的文藝演出又讓一些新老客戶主動聯(lián)系銷售經理，見縫插針地在酒宴現場與公司舉行簽約合作儀式。整場峰會活動緊湊而圓滿。

柔性賦能，與客戶共成長

柔性，是人文營銷的注腳。這就是說，在與客戶合作的過程中，要人性化，要靈活，各項政策的制訂要從客戶需求的角度出發(fā)。

創(chuàng)立“優(yōu)酒創(chuàng)富商學院”，持續(xù)賦能經銷商

與傳統(tǒng)啤酒市場單純銷售產品、很少關注客戶成長不同，優(yōu)樂酒集團的理念是與客戶共成長。為此，優(yōu)樂酒集團圍繞酒類產業(yè)鏈創(chuàng)業(yè)全周期，打造“戰(zhàn)略決策+運營實戰(zhàn)+技術賦能”三維能力模型，為經銷商、新品牌創(chuàng)始人及供應鏈管理者提供系統(tǒng)化、場景化的成長解決方案。比如，聯(lián)合商學機構開展創(chuàng)業(yè)孵化營，進行運營實戰(zhàn)、技術專修，采取“線上知識庫+?線下沙盤演練（季度工作坊）”的雙軌學習模式，開辦有關營銷、管理、戰(zhàn)略、財務、股權等系列課程，客戶通過考核即頒發(fā)認證證書。

在峰會活動第一天，公司邀請營銷專家講授了“新趨勢、新定位、新盈利——中國啤酒行業(yè)發(fā)展趨勢與商機洞察”主題課程，幫助客戶明晰未來發(fā)展趨勢，與客戶結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，在不斷的學習與實踐中共同成長與發(fā)展。為了體現公司的柔性服務，在峰會活動第二天，針對夜場客戶多，他們習慣白天休息、晚上工作的情況，將“時代變局下的大商思維與盈利模式重構”課程的開班時間調整到上午。為了激勵客戶珍惜賦能機會，客戶須先支付學費399元，聽完課后可以將學費沖抵貨款。這看似有些“強硬”的“入門”要求，反而激發(fā)了大家的學習熱情，帶動他們積極參與課堂互動，提升了學習效果。柔性服務，是公司給予客戶最好的關愛。

成立“優(yōu)酒創(chuàng)富私董會”，聚勢、共創(chuàng)、共贏

為構建命運共同體，“優(yōu)酒創(chuàng)富私董會”應運而生。經銷商加入“優(yōu)酒創(chuàng)富私董會”后，除了可以賺取產品利潤，還可以根據私董會星級，從一星到五星，享受伙伴沙龍、產業(yè)生態(tài)交流、專項沙盤推演、路演輔導與跟蹤落地，以及公司年度收益分紅。在保底機制的保障下，私董會成員們更容易心往一處想、勁往一處使。

搭建新零售平臺，營造品牌與消費者新生態(tài)

近年，優(yōu)樂酒集團借助精釀產品的快速增長趨勢，通過電商平臺開展直播帶貨，積極與消費者進行對接，開辟了新的市場賽道。公司的電商團隊雖然只有幾個人，但一年能夠創(chuàng)造5000萬元以上的銷售額。趁著這樣的好勢頭，公司計劃開啟“私域酒閃送連鎖店”模式，通過“公司+電商平臺+連鎖店”，尤其是借助關系較好的線上線下資源，更好地服務客戶，迎合當下日益增長的個性化、定制化消費需求。

平臺之上，萬物生長。常總說：“優(yōu)樂酒在我的規(guī)劃里是一個創(chuàng)業(yè)賦能平臺，私董會和商學院是兩翼，這兩翼會逐漸地發(fā)揮作用。”優(yōu)樂酒的核心是開放式的平臺思維與合作共贏的合伙人制度，它是一個大家可以暢所欲言、共建共享的發(fā)展平臺。這種富有人文關懷的營銷設計將會帶動公司與經銷商一起成長、一起發(fā)展，并吸引越來越多的新客戶加入進來。

人文營銷下的商業(yè)合作，沒有強迫，只有尊重；沒有欺騙，只有坦誠；沒有算計，只有共贏。與其單打獨斗，不如齊心協(xié)力，相互賦能。

優(yōu)樂酒人用飽滿的人文精神，打造了一幅全新的、美好的商業(yè)合作圖景。充滿情感與關懷的人文營銷，會逐漸打動和影響平臺的每一個客戶，引領他們發(fā)揮出強大的內驅力量。（作者：崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家，經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家）

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