有人說(shuō)這家是黑店，有人說(shuō)我們秋冬封神

這是一篇尺度很大的推文，來(lái)來(lái)回回改了三四天——猶豫要不要就這么直抒胸臆。

最后我還是覺(jué)得，人要么全說(shuō)假話(huà)——奢侈品牌本質(zhì)就是這個(gè)玩法；要么全說(shuō)真話(huà)，極致的真誠(chéng)也是一種生存策略。

我是2022年開(kāi)始女裝創(chuàng)業(yè)的，可以說(shuō)精準(zhǔn)趕上了最差的年份。

先站在半個(gè)內(nèi)行人的角度，回答一個(gè)被討論很久的話(huà)題：

為什么經(jīng)濟(jì)下行，女裝卻越來(lái)越貴、且越來(lái)越丑？為什么菜都是預(yù)制了，女裝卻要預(yù)售？為什么消費(fèi)者拿著錢(qián)買(mǎi)不到滿(mǎn)意的衣服，商家又成天嚎著干不下去？

——還是要澄清一下，不存在“商家拿了買(mǎi)家的錢(qián)再去做貨”的說(shuō)法，因?yàn)榈餐ㄟ^(guò)平臺(tái)交易，沒(méi)有確認(rèn)收貨前，錢(qián)都是在平臺(tái)那里。

其次，女裝店分兩種，一種是拿貨的，一種是自己做貨的：

80%的女裝店都是跟檔口拿貨，便宜一點(diǎn)的杭州四季青拿貨，客單價(jià)高一點(diǎn)的深圳南油拿貨。

這種很好辨認(rèn)的：淘寶上遍地同款，大家甚至都用的同一張主圖。

你收到，發(fā)現(xiàn)搞不好還是同一個(gè)包裝。

商家明明白白不想動(dòng)一點(diǎn)腦子。

不止女裝，任何行業(yè)80%的人都是差得沒(méi)眼看，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的。

前20%的店，會(huì)自己找工廠做貨。

這些就是被大家吐槽最多的，“預(yù)售女裝店”。

說(shuō)實(shí)話(huà)，其實(shí)絕大多數(shù)店都會(huì)備現(xiàn)貨，但女裝一個(gè)款這么多碼數(shù)顏色——?jiǎng)虞m幾百上千個(gè)SKU，要求每款都大量備貨，確實(shí)也不現(xiàn)實(shí)。

有人說(shuō)備貨我理解，但怎么也不至于預(yù)售20天甚至50天，兩種可能：

面料/紗線(xiàn)斷貨了（我們也碰到過(guò)）；

為了不壓庫(kù)存，在等前一批顧客的退貨——畢竟發(fā)貨慢點(diǎn)，顧客等不及退款，只是少賺點(diǎn)；如果一股腦把貨全做出來(lái)了，最后可能就是收獲滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)膸?kù)存，虧死。

女裝為什么難做，因?yàn)樗且粋€(gè)非標(biāo)品，再好的衣服，總有適合和不適合。女裝電商是用標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)生產(chǎn)邏輯，去滿(mǎn)足一個(gè)極度非標(biāo)準(zhǔn)化的、感性的個(gè)人需求。退貨一定在所難免，退貨是行業(yè)為了彌合線(xiàn)上“無(wú)法觸摸、無(wú)法試穿”這一天然缺陷，所必須付出的運(yùn)營(yíng)成本。

但這個(gè)成本確實(shí)是日益高漲的——據(jù)說(shuō)今年女裝的退貨率已經(jīng)達(dá)到了90%，絕大多數(shù)電商都包郵+退貨包運(yùn)費(fèi)，一單的包裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)+人工成本，保守估計(jì)10塊錢(qián)。

也就是說(shuō)每個(gè)退單商家平均損失10元。

只能通過(guò)提高毛利率來(lái)cover損失。

所以要么偷工減料壓成本、要么變本加厲漲價(jià)，用戶(hù)到手，產(chǎn)生微妙的“不值感”……思來(lái)想去，覺(jué)得還是退了吧。

惡性循環(huán)。

另外，流量也是越來(lái)越貴的。

淘寶這種貨架電商需要購(gòu)買(mǎi)站內(nèi)流量，才會(huì)在顧客搜索的時(shí)候出現(xiàn)在前排；抖音小紅書(shū)這類(lèi)內(nèi)容電商則需要付傭金找博主帶貨，現(xiàn)在很多商家采取自播形式，那就需要投流……

“平臺(tái)租金”已經(jīng)快要比線(xiàn)下實(shí)體租金高了。

大家都精疲力盡一肚子牢騷，但誰(shuí)也沒(méi)占著好。這就是“無(wú)效內(nèi)卷”。

三年前，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，愿景是“做線(xiàn)上價(jià)格、商場(chǎng)品質(zhì)的好衣服”。

站在三年后這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)看，還是做到了。

我想分享我們是怎么死皮賴(lài)臉、騰轉(zhuǎn)挪移地活下來(lái)的。

首先，我們的供應(yīng)鏈強(qiáng)過(guò)絕大多數(shù)的網(wǎng)店——

我說(shuō)的是99.9%的那種“絕大多數(shù)”。

中國(guó)羊絨看桐鄉(xiāng)，但桐鄉(xiāng)有大大小小1000多家羊絨工廠，質(zhì)量也良莠不齊。

鄂爾多斯和網(wǎng)店羊絨都是百分百山羊絨，誰(shuí)也沒(méi)騙人。

但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多網(wǎng)店羊絨不耐穿也不耐看。

而鄂爾多斯的紗線(xiàn)細(xì)度、織法緊密程度、染色工藝都很好，洗后不縮水不變形也不怎么起球，買(mǎi)了幾年后，再拿出來(lái)還是會(huì)喜歡。

我們是零成本創(chuàng)業(yè)，能省則省：

倉(cāng)庫(kù)是自己家租不出去的商鋪、拍攝場(chǎng)地是不要錢(qián)的外景、詳情頁(yè)都是我自己做的……摳搜得一言難盡。

唯有產(chǎn)品，從第一天起，我就只做最好的。

我們的供應(yīng)商鹿邦、雙羽，都是桐鄉(xiāng)市人民政府認(rèn)證的羊絨工廠名片。

他們出品的羊絨，品質(zhì)絕不輸鄂爾多斯、之禾這類(lèi)國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌。

▲ 桐鄉(xiāng)市人民政府官網(wǎng)報(bào)道

▲真實(shí)好評(píng)

是的，我非常擅長(zhǎng)省錢(qián)。

相比于抖音、小紅書(shū)，微信是一個(gè)對(duì)創(chuàng)業(yè)者更友好的平臺(tái)，“再小的個(gè)體也有自己的品牌”，所以開(kāi)業(yè)至今，我們沒(méi)有花過(guò)一分錢(qián)推廣費(fèi)。

省下來(lái)的推廣費(fèi)，讓我們得以做到極致的質(zhì)價(jià)比。

我也沒(méi)有設(shè)置包郵和運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。又省掉了一筆巨額開(kāi)支。

當(dāng)然，這會(huì)極大增加下單門(mén)檻，很多人可能徘徊很久，都下不了決心下單。

但我說(shuō)實(shí)話(huà)，這事只在前期給我?guī)?lái)麻煩，后續(xù)全是好處。

首先攔截了很多拍著玩的人，其次，大家做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候更謹(jǐn)慎了，會(huì)愿意看尺碼表，或者詢(xún)問(wèn)客服推薦碼數(shù)——我們是很歡迎的，因?yàn)楹芏嗵詫毜昕头际峭獍头焊约憾紱](méi)見(jiàn)過(guò)衣服！而我們的客服是倉(cāng)庫(kù)工作人員，對(duì)每件衣服了如指掌！

好產(chǎn)品+高門(mén)檻共同作用，極大降低了退貨率。

我的后臺(tái)足以讓所有電商人羨慕落淚，20%都不到。

顧客也不用擔(dān)心你收到的是N手衣物。

fresh，姐妹，fresh。

我們的衣服你收到可以直接穿，很多人都不敢說(shuō)真話(huà)，羊絨最好的保養(yǎng)方式就是少洗。

每件退包，我們都有嚴(yán)格質(zhì)檢-除塵除毛-蒸汽處理三道程序，確保下一個(gè)顧客收到的衣服完美如新。賣(mài)了三年，沒(méi)有人反饋過(guò)我們的衣服口袋里有餐巾紙、包裝殼、口香糖……

除貼身商品外，我們支持簽收七天無(wú)理由退換貨，由微店平臺(tái)、微信小程序平臺(tái)、市場(chǎng)工商管理局共同監(jiān)督。

但我不接受超出七天無(wú)理由退換貨，貼身商品我寧愿被寫(xiě)差評(píng)，也不退不換。所以，不用擔(dān)心收到別人穿過(guò)的二手襪子、內(nèi)褲……

對(duì)于一部分被當(dāng)下電商環(huán)境慣壞了的人來(lái)說(shuō)，我簡(jiǎn)直是黑店。

但對(duì)于相信“一分價(jià)格一分貨”的人……我們讓整個(gè)購(gòu)物過(guò)程變得無(wú)比舒暢。

然后說(shuō)一下發(fā)貨周期。

我們確實(shí)備貨有限，像這兩天搞活動(dòng)的魚(yú)骨紋羊毛打底，突然幾百件下單，倉(cāng)庫(kù)變不出這么多貨，就要等工廠出貨。

優(yōu)質(zhì)羊絨衫，出貨時(shí)間最快都是5-7天，因?yàn)楣ば蚨啵?/p>

紗線(xiàn)經(jīng)過(guò)電腦橫機(jī)編織，變成衣片，這些衣片再要由工人縫合起來(lái)（行話(huà)叫套口），但這才完成了一半。

接下來(lái)是最關(guān)鍵的洗水/縮絨環(huán)節(jié)，目的是讓衣物表面形成一層細(xì)膩豐厚的絨面，手感也變得軟糯厚實(shí)。

再經(jīng)過(guò)整燙定型和反復(fù)質(zhì)檢，一件羊絨衫才最終誕生。

這還是最理想的情況，因?yàn)橐粋€(gè)工廠不可能只做一家的貨。通常不是一個(gè)訂單過(guò)去，立刻就能絲滑上機(jī)。

好的工廠冬季是很忙的，像我們合作的雙羽，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一摞摞衣片等著工人縫合的狀況。

▲秋冬旺季工廠實(shí)況

這里我想勇敢分享一個(gè)秘密：

好的工廠一定是不做零售的……因?yàn)榻訂味济Σ贿^(guò)來(lái)。

會(huì)跑到小紅書(shū)上賣(mài)貨的工廠，一定是行業(yè)里本該被淘汰的那一撥。

看著占了便宜，其實(shí)只是垃圾價(jià)格買(mǎi)垃圾東西。

我們的出貨速度其實(shí)相對(duì)算快的，因?yàn)槲疫@人比較有策略：

跟大廠合作，我們會(huì)立刻結(jié)款——那些品牌訂單賬期動(dòng)輒幾個(gè)月，而我們是秒結(jié)。靠靈活獲得一些優(yōu)勢(shì)。

而且品牌訂單也不可能像我一樣，每天事必躬親地催啊催。

對(duì)中等規(guī)模的工廠來(lái)說(shuō)，我們也算比較大的客戶(hù)了。

工廠也會(huì)優(yōu)先做我們的貨。

當(dāng)然，皮料/面料/紗線(xiàn)斷貨了……就沒(méi)辦法，只能干等著。

我以前會(huì)暴躁，現(xiàn)在不會(huì)了，我甚至可以一邊開(kāi)著免提聽(tīng)工廠分享最新的糟心事，一邊吃飯。

人生就是沒(méi)辦法里想辦法。

在做女裝的過(guò)程中，我理解了為什么改革總是很難：

一開(kāi)始，你覺(jué)得別人都是傻逼——這么明顯的bug他們看不到么？

后來(lái)你發(fā)現(xiàn)那些人其實(shí)都很聰明，現(xiàn)行系統(tǒng)漏洞百出，但已經(jīng)是最好的解法；

最后，你會(huì)做很小一部分的改進(jìn)，非常微小，但已經(jīng)是你能做到的全部。

一開(kāi)始我覺(jué)得那些商家為什么不好好做衣服，后來(lái)我理解了他們?yōu)槭裁床缓煤米鲆路驗(yàn)檎娴碾[性成本太高了，沒(méi)法好好做……最后，在理解這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)上，我決定要按照自己的方式好好做衣服。

理想是崇高的，方法常常是靈活的。

這個(gè)可能就叫"get your hands dirty".

這應(yīng)該是我們最后一次自我介紹了。

寫(xiě)這些當(dāng)然也是為了賣(mài)貨。

因?yàn)槲覀冃枰櫩妥孕谐袚?dān)運(yùn)費(fèi)成本，所以很多人可能一兩年里都持觀望態(tài)度。

那今天我希望一篇講清楚，為什么我們常常自我標(biāo)榜“質(zhì)價(jià)比第一”，不是因?yàn)槲疑疲?strong>是因?yàn)槲覀冞@個(gè)獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，暫時(shí)還跑得通。

現(xiàn)在有2025年最后一次折扣活動(dòng)，也是我覺(jué)得對(duì)于新客來(lái)說(shuō)，最適合嘗試的單品，水波紋打底兩件9折大促

這件打底上一篇里已經(jīng)介紹得很詳細(xì)了，這兩天仍然在源源不斷收到好評(píng)，真實(shí)的平價(jià)口碑款，所以才拿出來(lái)做活動(dòng)的。

接下來(lái)三個(gè)月，我們會(huì)把店里單品逐件介紹，把紗線(xiàn)原料、織法工藝、適合體型，都講得明明白白。

我會(huì)盡我所能，讓大家擁有一個(gè)暖呼呼的冬天。

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