瀘州老窖，順周期而動

文|歐陽千里 酒水行業(yè)研究者

（ID：qianlizhiku）

他強(qiáng)由他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗。

近日，瀘州老窖2025年上半年財(cái)報(bào)出爐，上半年?duì)I收164.54億元，凈利潤76.63億元。其中二季度營收71.02億元，凈利潤30.7億元。

縱觀二十余家白酒上市公司在行業(yè)調(diào)整期的表現(xiàn)，我想起了一個故事。兩個人在森林里游玩，遇到一頭狼。一個人從背包里取下一雙更輕便的運(yùn)動鞋換上，另一個人不解，再換鞋也跑不過狼。換鞋的人說，我只要跑得比你快就好了。

如今酒水行業(yè)進(jìn)入新一輪調(diào)整期，市場便是故事中的“狼”，而酒企們便是“人”。多數(shù)情況下，“人”跑不過“狼”，但每一輪調(diào)整期的結(jié)束，品質(zhì)差、品牌小、資源弱的酒企們會讓出甚至退出市場，而品質(zhì)好、品牌大、資源強(qiáng)的酒企們會迎來新一輪增長。

2012年至2016年，業(yè)內(nèi)將其視為第三次行業(yè)調(diào)整期。以瀘州老窖為例，2012年?duì)I收為115.56億元，之后其與多數(shù)頭部酒企一樣歷經(jīng)起伏而后迎來更快的發(fā)展，歷經(jīng)一紀(jì)之后的2024年?duì)I收為311.96億元。

翻閱瀘州老窖的半年報(bào)時，腦海中突然冒出金庸筆下九陽神功的口訣：他強(qiáng)由他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗；他橫任他橫，明月照大江；他自狠來他自惡，我自一口真氣足。酒業(yè)調(diào)整的壓力便是那個“他”，而瀘州老窖便是那個“我”。

伴隨著人均飲酒量、人均飲酒頻次、適齡飲酒人口的減少，疊加企業(yè)、行業(yè)、經(jīng)濟(jì)等周期的影響，酒業(yè)從“增量時代”進(jìn)入“存量時代”甚至“縮量時代”。瀘州老窖能否穿上更輕便的運(yùn)動鞋，跑贏眾多的酒企，答案是肯定的，因其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理、未來布局更科學(xué)、場景構(gòu)建更健康等。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理，高毛利跑贏低毛利

多年之前，我們便曾拋出過一個觀點(diǎn)，同行業(yè)中營收差不多或差很多的兩家企業(yè)，凈利潤更高的企業(yè)更優(yōu)質(zhì)，更容易穿越周期，也會在某個特殊節(jié)點(diǎn)加速提升行業(yè)排名。如今，我們依舊堅(jiān)持此觀點(diǎn)。

回到瀘州老窖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，其恪守“雙品牌、三品系、大單品”戰(zhàn)略，產(chǎn)品矩陣覆蓋多元價格帶、消費(fèi)場景。

上半年，瀘州老窖中高檔酒類實(shí)現(xiàn)營收150.48億元，占總營收91.45%，其中國窖1573作為高端核心單品，穩(wěn)居“高端白酒前三甲”位置。與同期相比，銷售量增長13.33%，庫存量下降6.96%，足見國窖1573超強(qiáng)的號召力，無愧酒友濃縮的高端白酒“一毛五”組合。從數(shù)據(jù)上看，2024年高度、低度國窖1573業(yè)績平分秋色，均是破百億的核心大單品。

另外，瀘州老窖腰部產(chǎn)品特曲、窖齡系列通過精細(xì)化運(yùn)營表現(xiàn)亦“可圈可點(diǎn)”，是行業(yè)為數(shù)不多保持向上增長的產(chǎn)品。

有意思的是，瀘州老窖線上渠道營收9.32億元，同比增長27.55%，線上毛利率提升至83.52%，也從側(cè)面反映出其數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型的成效。

未來布局更合理，年輕人影響中年人

伴隨著越來越多的白酒主流品牌加入本輪低度白酒的戰(zhàn)場，業(yè)內(nèi)業(yè)外更加推崇“個性化、低度化、利口化、悅己化”的消費(fèi)潮流。其實(shí)，在2022年4月新版《白酒質(zhì)量要求第1部分：濃香型白酒》（GB/T10781.1-2021）正式實(shí)施時，如今這場低度白酒浪潮就拉開了序幕，有的酒企“枕戈待旦”，有的酒企“臨陣磨槍”。

我相信，瀘州老窖在這場低度濃香白酒之戰(zhàn)中一定會大放異彩。查閱本次新版濃香型國標(biāo)的起草單位，瀘州老窖股份有限公司映入眼簾，而且排名極其靠前。近年來，瀘州老窖在低度化的研究、實(shí)踐、推廣、銷售等方面名列前茅，38%vol國窖1573成為行業(yè)首個百億級低度白酒大單品，其背后則是外人看不見的瀘州老窖多年以來的苦苦探索、默默耕耘而來的“低而不淡”的成功。

未雨綢繆，瀘州老窖推進(jìn)低度化的同時，積極探索新的營銷方式、跨界合作、線上互動等，不斷擁抱年輕群體。比如說“國窖1573冰·JOYS”，如今已是第八個年頭，從最初的品鑒到聯(lián)動藝術(shù)、生活場景，成為夏日白酒的新消費(fèi)，引領(lǐng)白酒冰飲的發(fā)展；再比如說“窖主節(jié)”，已經(jīng)連續(xù)舉辦三年，通過創(chuàng)新場景營銷和沉浸式體驗(yàn)，推動品牌年輕化與用戶深度互動。

有數(shù)據(jù)顯示，瀘州老窖會員資產(chǎn)突破4000萬。所以，當(dāng)瀘州老窖宣布已研發(fā)成功28%vol國窖1573，將擇機(jī)投放市場時，等待其上市的呼聲一浪高過一浪，這便是厚積薄發(fā)的力量。

場景構(gòu)建更健康，喝瀘州老窖更流行

有多少場景，就有多少消費(fèi)。伴隨著消費(fèi)者的日益理性，酒飲消費(fèi)從“性價比”轉(zhuǎn)向“質(zhì)價比”，又轉(zhuǎn)向“品價比”甚至“情緒價值”，酒業(yè)全面進(jìn)入“以消費(fèi)者為中心”的時代。

在2025年瀘州老窖窖主節(jié)上，瀘州老窖集團(tuán)黨委委員、副總裁李金表示，當(dāng)前，中國白酒行業(yè)已全面步入“以消費(fèi)者為中心”的時代，瀘州老窖深刻認(rèn)識到“無場景無消費(fèi)”，堅(jiān)決踐行消費(fèi)創(chuàng)新行動，把擁抱消費(fèi)者的熱忱，落地到一場場誠意滿滿、極具創(chuàng)新精神的消費(fèi)者營銷活動上。

白酒消費(fèi)的“原有場景”依舊集中在“宴請”“饋贈”“自飲”等，瀘州老窖通過加大C端投入，以掃碼營銷、會員體系、開瓶有獎等方式直接觸達(dá)消費(fèi)者，構(gòu)筑自己的護(hù)城河；白酒消費(fèi)的“新場景”正在蓬勃發(fā)展，比如果味混飲、酒旅融合、文化體驗(yàn)、科技創(chuàng)新等，而瀘州老窖通過品牌IP打造、社交媒體營銷等多元形式，與消費(fèi)者共創(chuàng)白酒消費(fèi)場景，構(gòu)建自己的流量池。

后記

疾風(fēng)知勁草。“過冷”的市場，更加考驗(yàn)“家底”，而瀘州老窖以清晰的經(jīng)營邏輯直面挑戰(zhàn)，從容穿越周期。在本輪行業(yè)調(diào)整的壓力下，瀘州老窖以其品質(zhì)力、品牌力、渠道力在“過冷”的酒業(yè)市場，書寫“穩(wěn)進(jìn)”的答卷。