鏈家，對(duì)2萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)刀了……

上海鏈家最近的改革力度有點(diǎn)大，他們正準(zhǔn)備對(duì)2 萬(wàn)多經(jīng)紀(jì)人開(kāi)刀。

這個(gè)事情6月初就開(kāi)始醞釀了，當(dāng)時(shí)，鏈家內(nèi)部召開(kāi)了一個(gè)緊急會(huì)議，會(huì)議通知在6月23號(hào)開(kāi)始會(huì)有一個(gè)重要改變：房客分離。

他們正準(zhǔn)備試點(diǎn)“房客分離”制度。

什么叫“房客分離”？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要經(jīng)紀(jì)人在“房源維護(hù)”與“客源服務(wù)”中二選一，不像以往中介公司可以在買(mǎi)家和賣(mài)家中間隨時(shí)切換角色促成交易。

事情很快就鬧大了。

影響的人多啊。鏈家上海全體經(jīng)紀(jì)人、惠居上海全體租房管家差不多有2萬(wàn)余人。

鏈家今年?duì)幾h本來(lái)就大，上一輪還是貝殼高管的天價(jià)年薪和無(wú)底薪牛馬的低收入，這是一場(chǎng)失衡的財(cái)富分配與行業(yè)反思。

根據(jù)年報(bào)顯示，2024年貝殼外部分傭、內(nèi)部傭金及薪酬支出合計(jì)417億元，按50萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人基數(shù)計(jì)算，人均年收入僅8.34萬(wàn)元，月均6950元，尚不足貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事會(huì)主席彭永東2024年個(gè)人薪酬的0.02%。

而與經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀形成鮮明對(duì)比的，則是貝殼高管極高的薪酬水平。2022-2024年，彭永東年薪分別為4.75億元、7.13億元、4.01億元；貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事單一剛年薪分別為3.55億元、5.29億元、2.99億元。

平均一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的收入是不到6000元，那么這些人對(duì)什么在意？對(duì)，收入，這是他們生存的基本保障，尤其是一線城市的這些奮斗牛馬，6000元是房租、是一日三餐、是交通，是話費(fèi)，每一分錢(qián)都是下個(gè)月的花銷(xiāo)啊。

所以“房客分離”制度一出，每個(gè)人基本可以計(jì)算出，在新的改革下，自己能到手多少錢(qián)。

有鏈家員工表示，之前一單10萬(wàn)元中介費(fèi)，到手1.5萬(wàn)元左右（不扣稅），新規(guī)則實(shí)施后少了2500元左右。

有網(wǎng)友說(shuō)，越復(fù)雜的規(guī)則越利于老板賺錢(qián)，鏈家提成封頂75%，相當(dāng)于平臺(tái)費(fèi)至少50%。也有網(wǎng)友說(shuō)，房客分離之后A的房源端的分傭要分近半給自己的M，客源端分傭不變，自己就是給M打工了。

然后，鏈家就在上海先行改革了。

說(shuō)好聽(tīng)一點(diǎn)，就是專(zhuān)業(yè)的事情專(zhuān)業(yè)的人干。具體來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員要么只對(duì)接客戶(hù)，要么專(zhuān)做房源。

說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)，就是改革。部分人收益，部分人的蛋糕被動(dòng)了。做HR的朋友懂的都懂。

原來(lái)的鏈家不這么細(xì)分，業(yè)務(wù)員可以對(duì)接客戶(hù)，也可以做房源服務(wù)。比較靈活就業(yè)。

他們的做法看上去有點(diǎn)小復(fù)雜，我不知道鏈家的朋友們自己搞清楚了沒(méi)。

上海鏈家準(zhǔn)備怎么干呢？

先把鏈家的員工分為三個(gè)序列，A序列，即經(jīng)紀(jì)人序列或者專(zhuān)業(yè)序列；M序列，即店經(jīng)理序列或者管理序列；S序列，是高層管理。

有一部分參照了互聯(lián)網(wǎng)及大型企業(yè)中常見(jiàn)的職級(jí)劃分體系（Management Sequence），挺跨界。

所以，內(nèi)部會(huì)議內(nèi)容顯示，默認(rèn)M序列（店經(jīng)理）自動(dòng)劃為房源端，對(duì)房源做維護(hù)、管理、跟蹤；A序列（經(jīng)紀(jì)人）自動(dòng)劃為客源端，對(duì)購(gòu)房客戶(hù)提供咨詢(xún)帶看服務(wù)。

這么理解，店經(jīng)理（坐銷(xiāo)）做房源維護(hù)，經(jīng)紀(jì)人（行銷(xiāo)）維護(hù)客戶(hù)。有的人想一專(zhuān)多能怎么辦呢？先把自己的指標(biāo)完成了再說(shuō)。

如果有A級(jí)經(jīng)紀(jì)人希望做房源端，可在達(dá)到單量標(biāo)準(zhǔn)后參加競(jìng)聘；同樣如有M想做客源端，也可以發(fā)起申請(qǐng)。

能不能完成指標(biāo)？現(xiàn)在還不知道，要3個(gè)月。

因?yàn)榭瓷先ミ€蠻嚴(yán)格的。比如，鏈家房源端經(jīng)紀(jì)人不可獲客，只能做房源維護(hù)，成交業(yè)績(jī)占比從45%提升至53%，這么做的目的在于通過(guò)績(jī)效牽引經(jīng)紀(jì)人重視對(duì)房源端、業(yè)主的維護(hù)。

同樣，客源端占比從55%下降47%。這樣就意味著鏈家要花更多的時(shí)間和精力維護(hù)房源。

給房東的情緒價(jià)值拉滿，賣(mài)力做好服務(wù)。讓房東把獨(dú)家的價(jià)格給到鏈家，或者就是獨(dú)家給鏈家賣(mài)。

容易做到嗎？

阿貍相信只要賣(mài)過(guò)房的房東們都知道，很難。你要賣(mài)房子或者出租房子的時(shí)候，最重要的是中介給你提供的情緒價(jià)值嗎？?jī)r(jià)格，以及價(jià)格帶來(lái)的成交速度。你急著出手?。?/p>

簡(jiǎn)單一句話總結(jié)：鏈家將員工拆分成了兩類(lèi)人，一類(lèi)服務(wù)賣(mài)房人，一類(lèi)服務(wù)買(mǎi)房人。

大的背景一定是，現(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)不好做。

因?yàn)楫?dāng)下市場(chǎng)上在賣(mài)的房子太多了，想要在這個(gè)存量市場(chǎng)上拿到更多的占有率，做到更多的成交量，那勢(shì)必就得從中挑選出最有性?xún)r(jià)比的一批房子、最稀缺的一批房子去成交。

鏈家現(xiàn)在在上海的收費(fèi)模式是買(mǎi)方2%+房東1%，這個(gè)模式的基礎(chǔ)是房東比較強(qiáng)勢(shì)，房子不缺賣(mài)，所以客戶(hù)要付的中介費(fèi)就多一些。未來(lái)怎么改？阿貍估計(jì)是邊走邊看。

但是，今天的市場(chǎng)，已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到買(mǎi)方市場(chǎng)了。

賣(mài)房的人比買(mǎi)房的人多！

這種模式，是對(duì)房東做一個(gè)極致的壓榨，做房源維護(hù)的店經(jīng)理可以在“房源庫(kù)”里找到性?xún)r(jià)比更高的房子來(lái)推薦。

這種 “單邊代理”模式的試水，是因?yàn)槟壳岸址砍山恢芷谠诶L(zhǎng)，庫(kù)存房源越來(lái)越多，客戶(hù)獲取信息的渠道也紛繁復(fù)雜，找到合適的房源、快速賣(mài)出房子已越來(lái)越難，買(mǎi)賣(mài)雙方都更需要懂自己的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

阿貍覺(jué)得，今天的買(mǎi)家，也是未來(lái)的房東，很多事情都有一個(gè)短期利益跟長(zhǎng)期價(jià)值。

也很理解，鏈家經(jīng)紀(jì)人炸鍋因?yàn)檫@影響到他們到手的收入了，畢竟對(duì)一個(gè)6000元的牛馬來(lái)說(shuō)，收入是衣食住行。

最最重要的是，房子確實(shí)越來(lái)越難賣(mài)了。

上海鏈家二手房掛牌量從五年前的10萬(wàn)套激增至現(xiàn)在的17萬(wàn)套，但成交周期從平均46天（客戶(hù)）和98天（房源）進(jìn)一步拉長(zhǎng)，經(jīng)紀(jì)人的人效正在持續(xù)下滑。

2024年鏈家平均單套成交總價(jià)為384萬(wàn)元，而今年已經(jīng)降到了370萬(wàn)元左右，表明鏈家交易正集中轉(zhuǎn)向“老破小”市場(chǎng)。

為什么從上海率先開(kāi)始房客分離？市場(chǎng)好。上海最近的二手成交套數(shù)其實(shí)一直不錯(cuò)。三月接近2.7萬(wàn)套，四月2萬(wàn)套，五月2.1萬(wàn)套，比去年要好，比其他城市也要好，說(shuō)白了，暫時(shí)還不缺買(mǎi)家。

還有一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)是鏈家在上海，還是推行到全國(guó)？成交量不好看的城市心里有數(shù)。

以及，這個(gè)改革是對(duì)鏈家體系一次破釜沉舟的改革，還是對(duì)行業(yè)的？這個(gè)阿貍就知道答案，你成功了，你就影響了行業(yè)，你沒(méi)有成功，就是折騰。

? THE END

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