擎朗智能李通：當(dāng)一家機器人企業(yè)想做全球最大的“勞動外包公司”

自扭秧歌的人形機器人在春晚爆火以來，智能機器人成了最炙手可熱的商業(yè)賽道之一。4月19日，全球首個人形機器人半程馬拉松賽在北京舉行，再度引發(fā)全社會廣泛關(guān)注。

4月20日，嘉賓派上海站訪學(xué)走進(jìn)全球最大的服務(wù)機器人企業(yè)擎朗智能。作為賽道領(lǐng)跑者，擎朗智能在該領(lǐng)域已深耕15年之久，業(yè)務(wù)覆蓋全球600多個城市及地區(qū)，出貨量累計超過10萬臺。當(dāng)日，擎朗智能創(chuàng)始人李通為企業(yè)家校友們帶來《機器智能的場景進(jìn)化》的主題授課，講述了公司創(chuàng)立15年來所經(jīng)歷的波峰浪谷、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與展望以及其在出海方面積累的寶貴經(jīng)驗。

以下為授課內(nèi)容精編版，Enjoy~

1、我們?nèi)绾未┰叫袠I(yè)周期？

大家好！今天我的授課，先從擎朗是誰，以及公司創(chuàng)業(yè)歷程的講述開始吧。

此次參訪中各位可能注意到，我們公司的英文名，叫“KEEN ON”。這是一個與擎朗諧音的英文短語，意為“熱愛”，也正是我們的初心所在。

擎朗初創(chuàng)于2010年2月，當(dāng)時機器人領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像今天這么火熱，既不時髦也不性感，我們選擇入局的原因相當(dāng)純粹，僅僅是因為發(fā)自內(nèi)心的喜愛、強烈的興趣和充足的信念感。

前期的探索之路，當(dāng)然并不輕松。扛過了艱難的起步期后，公司業(yè)務(wù)逐漸步入正規(guī)。到了2015年的時候，我此前在微軟工作時的Mentor（導(dǎo)師）打電話告訴我，你們的機器人火了。很有意思，我們也是在埋頭做的過程中，被告知說你們這個行業(yè)火了。

接下來一段時間，機器人行業(yè)迎來一個爆發(fā)式的快速增長，擎朗也順勢發(fā)展壯大。今年以來，機器人賽道又迎來爆火，這是我們發(fā)展的波峰。但經(jīng)歷了十余年的發(fā)展，我非常清楚，往后肯定會有波谷。因為企業(yè)發(fā)展，其實是一個在波峰與波谷之間曲線上升的過程。

就目前而言，擎朗是全球服務(wù)具身機器人獨角獸，估值超過10億美元，全球員工數(shù)上千名。擎朗機器人的服務(wù)場景，涵蓋餐飲、酒店、醫(yī)療、教育、清潔等，形成了多場景、多形態(tài)具身服務(wù)機器人矩陣。

可以半開玩笑式地說，擎朗做的是“勞動力生意”，目標(biāo)是成為全球最大的“勞動外包公司”，只不過，我們的“員工”是各式各樣的機器人，要用它們?nèi)ヌ娲?wù)業(yè)里的一個又一個工種。

今天，擎朗的業(yè)務(wù)，一半在國內(nèi)，另外一半在海外市場。國內(nèi)的業(yè)務(wù)模式是以銷售為主，而在海外則以租賃為主。海外市場以發(fā)達(dá)國家為主。

一個月之前，我在日本一個餐廳用餐時發(fā)現(xiàn)，8年前我們運往日本的擎朗T1機器人，還在正常作業(yè)使用。不難想象，這為這家餐廳節(jié)省了多大成本。在部分國家地區(qū)，機器人ROI已經(jīng)遠(yuǎn)超人工，“機器替人”經(jīng)濟(jì)效益和社會價值都非常顯著。

接下來，給大家詳細(xì)講講我們在波谷遭遇的幾次危機，和當(dāng)時的一些故事。

故事最開始，是我和三個伙伴湊了20萬元啟動資金，在上海閘北區(qū)一個70多平方米的毛坯房里創(chuàng)立了擎朗智能。之后，是5年多的埋頭苦干。到了2015年，以AlphaGo在圍棋領(lǐng)域擊敗人類職業(yè)頂級棋手為代表，深度學(xué)習(xí)技術(shù)爆發(fā)。因為機器人是AI進(jìn)入物理世界的一扇門，是AI落地物理世界的載體，當(dāng)AI技術(shù)迎來躍遷式發(fā)展，擎朗也得以在這場熱潮中走進(jìn)資本市場，先后拿到了天使輪和A輪融資。

機器人的研發(fā)投入很大，兩年的加速研發(fā)后，我們便資金告緊。當(dāng)時正值2018年的資本寒冬，疊加市場對機器人行業(yè)技術(shù)大突破、快速商業(yè)化的期待落空，資本熱情退去，于是融資變得很難，公司差點沒能挺過這一次波谷。還好一位看好我們的老投資人施以援手，擎朗拿到A+輪融資，第一款機器人也歷經(jīng)8年時間正式量產(chǎn)下線。

第二次波谷，發(fā)生在2020年疫情期間。雖然封控對公司業(yè)務(wù)展開造成較大影響，但我們向全國疫情最嚴(yán)重的地方，支援了200多臺服務(wù)機器人，專門去重癥監(jiān)護(hù)病房進(jìn)行消殺等工作。機器人的投入使用，大大降低了醫(yī)護(hù)人員的感染風(fēng)險。

實際上，我們當(dāng)時原本只是想盡企業(yè)的能力，承擔(dān)一些社會責(zé)任。但我們的機器人，穿梭于病房之間的畫面，被媒體所拍攝并報道。很多人這才發(fā)現(xiàn)，機器人確實已經(jīng)慢慢進(jìn)入人們的生活。這意外帶來巨大的市場教育效果，市場教育本是機器人公司最大的挑戰(zhàn)之一，經(jīng)過這么一件事，很多人不再認(rèn)為機器人公司都是騙子公司。

隨著機器人的規(guī)模化普及，我們也獲得了諸多資本青睞，日子似乎好過了。

但2022年中美科技呈分割之勢，美元資本撤出中國，行業(yè)又遇挑戰(zhàn)。不過，今年隨著DeepSeek等技術(shù)突破，加上中國對實體經(jīng)濟(jì)的重視，機器人行業(yè)迎來“小陽春”。當(dāng)然，馬斯克的人形機器人也功不可沒，讓更多人關(guān)注到這個領(lǐng)域。

回顧這些年，我們經(jīng)歷了很多波峰波谷，得出的結(jié)論是：保持平常心。不過分樂觀于短期熱度，也不過分悲觀于長期挑戰(zhàn)。技術(shù)發(fā)展有其客觀規(guī)律，只要持續(xù)投入，曲線一定是向上的。

我覺得，創(chuàng)業(yè)就是不斷升級打怪，機器人創(chuàng)業(yè)更是非常長的一個鏈條，該過的關(guān)一個也不能少。我總結(jié)的一個公式是，機器人創(chuàng)業(yè)=技術(shù)/產(chǎn)品+供應(yīng)鏈+銷售渠道+資本支持/財務(wù)管控。

擎朗智能創(chuàng)始人李通在嘉賓派授課

2、人形機器人的底層邏輯

現(xiàn)在的機器人叫“智能機器人”，和AI發(fā)展緊密關(guān)聯(lián)，跟傳統(tǒng)工業(yè)機器人有很大不同。

傳統(tǒng)工業(yè)機器人是純機械的，比如工廠里的機械臂，靠精度、力量和速度工作；而智能機器人非常依賴AI的智能化水平。行業(yè)能發(fā)展起來，根本原因是AI技術(shù)的跨越，深度學(xué)習(xí)、AI大模型技術(shù)的崛起，讓原來做不到的事變成可能，智能機器人產(chǎn)業(yè)也迎來驚人的發(fā)展速度。

國際機器人聯(lián)合會（IFR）最新發(fā)布的《2024世界機器人報告》顯示，2023年全球工廠中運行的工業(yè)機器人數(shù)量超過428萬臺，同比增加了10％，創(chuàng)下歷史新高。

舉例來說，工業(yè)機器人就像是傳統(tǒng)燃油車，中國一直在發(fā)動機等領(lǐng)域一直沒能追上老牌強國德國、日本，但在智能機器人領(lǐng)域，尤其是服務(wù)機器人，中國可謂是換道超車遙遙領(lǐng)先。當(dāng)我們拋開那些傳統(tǒng)的器件，把注意力集中在電機、電池、算法、數(shù)據(jù)等方面，就逐漸在全球范圍內(nèi)積累起了領(lǐng)導(dǎo)性的優(yōu)勢。

過去，中國的產(chǎn)品出海，是海外競品80%的性能，50%的價格。但今天，我們服務(wù)機器人的性能已經(jīng)是極度的領(lǐng)先，能達(dá)到海外同行150%的性能，同時還只有其產(chǎn)品80%的價格。

中國，已經(jīng)連續(xù)十一年成為世界上最大的機器人市場。2023年中國正在運行的工業(yè)機器人數(shù)量達(dá)到175.5萬臺，同比增長17%，新裝機量達(dá)到27.6萬臺，占全球新裝機量的51%。

大家能夠看到，機器人發(fā)展速度驚人，且國產(chǎn)化率接近一半。這個進(jìn)程，是非常喜人的。

在商用服務(wù)機器人領(lǐng)域，擎朗機器人全球出貨量高居第一，達(dá)到10萬以上，機器人累積服務(wù)次數(shù)已超過8.3億，銷往全球60余個國家及地區(qū)。

眾所周知，2025年，具身智能成為人工智能的下一個浪潮。下面我先為大家解釋一下它的含義。

具身智能，英文叫Embodied Artificial Intelligence，是指一種基于物理身體進(jìn)行感知和行動的智能系統(tǒng)，其通過智能體與環(huán)境的交互獲取信息、理解問題、做出決策并實現(xiàn)行動，從而產(chǎn)生智能行為和適應(yīng)性。

最初，具身智能概念由艾倫·圖靈在1950年的圖靈測試中提出，網(wǎng)絡(luò)空間中的智能體通常被稱為無體AI，而物理空間中的智能體則是具身AI。

為什么具身智能今天再次被關(guān)注？答案很簡單：AI大模型讓機器人的“智力水平”（理解力）極大提升。

大模型的本質(zhì)，簡單來說，就是大參數(shù)的模型，由數(shù)據(jù)、算法、算力三要素疊加在一起，進(jìn)而實現(xiàn)“大力出奇跡”的智能。

但到了具身智能，我們發(fā)現(xiàn)，算力和算法都不是問題，問題在于缺乏物理世界的實際數(shù)據(jù)，就很難做成一個具備高智能水平的產(chǎn)品。因為，現(xiàn)在大部分?jǐn)?shù)據(jù)，都是互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬世界的數(shù)據(jù)。這是今天發(fā)展具身智能需要解決的最大問題。

有一個經(jīng)典實驗，是把同一窩的兩只小貓，一只貓被綁起來，只能看這個世界，與其連接的另一只貓則可以主動去走。被動的貓是一種旁觀的智能，而主動的貓是具身的智能，實驗的最后，主動體驗的貓保留了運動功能，但旁觀的貓并沒能獲得行走能力。

這說明，物理世界的交互數(shù)據(jù)對智能迭代至關(guān)重要。現(xiàn)在的具身機器人，機械本體（身體）和運動控制（小腦）已經(jīng)不錯，比如能跑步、跳舞、跑馬拉松，但認(rèn)知決策（大腦）還不成熟，它不理解世界，比如讓它拿“藍(lán)色樹洞里的東西”，可能無法完成。

許多人常問：智能機器人什么時候能洗衣做飯帶孩子？實話實說，短期內(nèi)做不到。我們知道的是，雖然讓機器人擁有一個成熟的大腦，是一項非常巨大的挑戰(zhàn)，但長期方向一定是對的，值得為之長期奮斗和投入。

所以說，現(xiàn)在具身智能的問題是“大腦”沒突破，但我們相信，只要機械本體和運動控制成熟，一旦機器人的大腦認(rèn)知技術(shù)有一定突破，中國人的工程能力能很快落地。

在這樣的現(xiàn)狀下，擎朗的對策是，一方面不斷更新能夠馬上實現(xiàn)商業(yè)化落地的產(chǎn)品，推動服務(wù)機器人更大規(guī)模的進(jìn)入人們的生活中，另一方面則是堅持長期主義，不斷地去探索具身智能的無限可能性。我們的目標(biāo)是，平衡短期收益與長期潛力，既要“今天能掙錢”，也要為“明天的大市場”做準(zhǔn)備。

即使研發(fā)投入巨大，工程師成本高。但我們選擇繼續(xù)投入，因為技術(shù)突破需要時間。比如人形機器人，我們不指望短期商業(yè)化，而是先從崗位化應(yīng)用入手，比如幫麥當(dāng)勞炸薯條、在酒店按電梯，這些簡單任務(wù)先落地，積累數(shù)據(jù)，等待認(rèn)知技術(shù)突破。

也有人問，具身智能為什么常常被設(shè)計為人形？道理很簡單，現(xiàn)在這個世界是為人類的體型來設(shè)計的，和人一樣的機器人必然在人類世界中最為通用。換句話說，人形機器人可以更自然的融入人類環(huán)境，比如門把手高度、臺階尺寸等，進(jìn)而去執(zhí)行各種任務(wù)。因此，人形作為具身智能的典型代表，被視為具身智能的最佳載體之一。

而各方大力推人形機器人，也和產(chǎn)業(yè)有一定關(guān)系。就像英偉達(dá)掌門人黃仁勛所說，如果人形機器人可以實現(xiàn)，那它將是繼汽車產(chǎn)業(yè)之后的又一個天生全球化的超大體量產(chǎn)業(yè)。擎朗的愿景，就是在2050年，推動全球的機器人數(shù)量達(dá)到100億零1臺，超過人類的數(shù)量。

機器人可以分為兩類：一類是專用機器人，它是專門為某個目標(biāo)做某件事設(shè)計的專用機器人，要做不同的事，就需要設(shè)計不同的機器人，專用機器人在做某個專業(yè)工作上，效率，費用比等一定是更優(yōu)的，但缺點是換一個工作目標(biāo)，可能就很難適應(yīng)，甚至完全不能工作；另一類是通用機器人，它的優(yōu)缺點正好相反，在做某項專業(yè)工作的時候，效率大概率不高，但是泛化性很好。

目前所有商業(yè)落地的機器人基本上都是專用機器人，比如執(zhí)行洗地、傳餐等專項任務(wù)。隨著大模型生成式的技術(shù)躍遷，能執(zhí)行多種任務(wù)的通用機器人成為可能。

這種變化的本質(zhì)，不是硬件有進(jìn)步，而是機器人的“理解力”有跨躍性發(fā)展。

當(dāng)然，未來，通用機器人并不會取代專用機器人，因為在做某一項具體的任務(wù)時，專用機器人的效率一定更高，跟工人術(shù)業(yè)有專攻是一個道理，所以未來通用機器人和專用機器人是會并存的，專用機器人做高效重復(fù)工作，通用機器人做靈活任務(wù)。

也就是說，今后，機器人必然會大規(guī)模走進(jìn)人類的生活。未來的世界，是一個專用機器人和通用機器人一起工作的和諧形態(tài)。

嘉賓派校友參觀擎朗智能

3、“勞動力生意”的全球布局

最后，講一講出海。

近幾年，出海已經(jīng)成為越來越多這一代中國企業(yè)的必然選擇。全球化，也是擎朗今天的第一戰(zhàn)略。

關(guān)于出海，首先我想說，出海不是遍地黃金，出海只是一個放大器，如果是掙錢的，可以掙的更多；如果是虧錢的，也可以虧的更多。

原因在于，出海往往導(dǎo)致成本大幅度上升，無論是管理成本，人力成本，差旅成本，法律成本等等，都大幅度增高。原來在國內(nèi)很容易的事，出海后都可能變得非常困難。而且，很多國家的市場規(guī)模，和中國不在一個層次上，中國是全球為數(shù)不多的幾個單一大市場之一。

吳婷校長為擎朗智能頒發(fā)案例入選證書

以擎朗為例，我們的出海，最早是在疫情期間。我們當(dāng)時被封控在家中，選擇通過視頻面試的方式，在海外大規(guī)模招聘，開啟了公司的全球化擴(kuò)張。目前，我們在全球擁有80+運營中心，在韓國、荷蘭、美國、日本、中國香港等地設(shè)有子公司/辦公室，

不同的國家，有不一樣的市場環(huán)境和社會文化氛圍，這對企業(yè)出海業(yè)務(wù)的展開，也會有一定影響。比方說，日本和歐洲人對機器人的接受度差異非常大，日本人看哆啦A夢長大，對機器人態(tài)度友好。

在出海的策略選擇上，在業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品定義、價格體系等方面，就需要去適應(yīng)性地滿足不同國家不同的需求。以智能機器人出海為例，美國市場會關(guān)注機器人運行數(shù)據(jù)的加密，日本人考慮的是店面很小，機器人能跑嗎？韓國人則關(guān)注機器人上電梯，需要符合當(dāng)?shù)胤伞６﹪丝赡軙f，機器人不可以是金色的，金色只有皇家才能用。

在這種情況下，“一國一策”是基本原則。中國人習(xí)慣于把全球分為中國和海外兩個市場，而實際上每個國家都不一樣，中國只是其中一個。中國市場的獨特優(yōu)勢是，統(tǒng)一大市場下，規(guī)模效應(yīng)明顯，其他很多國家都難以比擬。

針對不同國家對智能機器人的不同準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，擎朗在全球進(jìn)行了差異化標(biāo)準(zhǔn)適配，在64個國家參與并完成機器人出海認(rèn)證。在這個過程中，我們可以說是逢山開路，遇水架橋，化解了一個又一個難題。比如，在美國準(zhǔn)入門檻不明確的情況下，我們在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)共建，成為美國UL首個服務(wù)機器人標(biāo)委會成員，填補了行業(yè)空白，這個過程是很不容易的。

最后回到初心。2010年，我們因為熱愛進(jìn)入這個行業(yè)，15年后的今天，行業(yè)翻天覆地，但 “源于初心，始終熱愛”的心態(tài)沒變。無論是資本寒冬還是技術(shù)瓶頸，我們相信，只要保持對技術(shù)的信仰和對行業(yè)的堅持，機器人改變生活的未來一定會到來。

總之，擎朗的故事就是在波峰波谷中始終堅持，用熱愛驅(qū)動，用務(wù)實落地，做好“今天的事”，布局“明天的事”。這也是我今天授課想為校友企業(yè)家們傳達(dá)的核心主旨所在。謝謝大家！

授課 | 李通 擎朗智能創(chuàng)始人
出品 | 嘉賓商學(xué)