上海
作者 | 柴旭晨
編輯 | 周智宇
零跑把今年第二場重要發(fā)布會，放回了自己的主場。
4月16日晚，零跑用掀桌子的價(jià)格，帶著首款旗艦D19殺入到了全尺寸 SUV 的大戰(zhàn)中。一臺車長超過5米2、提供六座七座布局、純電增程雙動力、堆滿高階配置的大型SUV，被零跑直接塞進(jìn)了20多萬元價(jià)格帶。
過去一年，中國大型SUV市場已經(jīng)足夠熱鬧。理想L9、問界M9，以及一批“9系”新車，把家庭旗艦SUV做成了新能源時代最清晰的高利潤賽道之一。
零跑也迫切需要尋找一個新的利潤增長引擎。2025年零跑全年完成了近60萬臺的新車交付量，凈利潤錄得5.4億元并實(shí)現(xiàn)了年度扭虧為盈。然而，分?jǐn)偟絾闻_車上，零跑目前的單車凈利潤僅僅維持在900元左右。
在造車這個消耗資金的重資產(chǎn)行業(yè)里，微薄的單車?yán)麧櫲狈?yīng)對市場波動的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。維持低價(jià)走量策略確實(shí)能夠穩(wěn)固銷量基本盤，卻無法支撐企業(yè)面向未來的高階技術(shù)投入。
這也使得，車企需要努力“向上”。承擔(dān)起零跑這一重任的正是 D19。
對零跑而言，D19是其目前售價(jià)最高的車型，但它的打法依舊不變，還是“高端平替路線”。
眼下，消費(fèi)者逐漸接受了一套新規(guī)則：空間更大、配置更高、智能更強(qiáng)的車，理應(yīng)賣到40萬元上下。零跑D19的出現(xiàn)，打破了這個固有印象。
D19試圖用一整套越級硬件，直接去挑戰(zhàn)原有價(jià)格秩序。董事長朱江明在溝通中向華爾街見聞直言：“零跑不光是可以造每個月賣幾萬臺的主流車，也可以造真正地可以和百萬級豪華車拼的頂配的豪華車。”
從參數(shù)看，D19并沒有走傳統(tǒng)意義上的入門路線。雙高通芯片、高壓平臺、大電池、空氣懸架、激光雷達(dá)、三電機(jī)性能版，這些原本更常見于30萬元以上車型的裝備，被整體拉低到了20多萬元區(qū)間。
這也是為什么價(jià)格公布后，市場的第一反應(yīng)不是“便宜”，而是“為什么它能賣這么便宜”。
答案大概率藏在零跑被低估的能力里：成本控制。
零跑高級副總裁曹力指出：“我們肯定是不能虧錢造車，所以是應(yīng)該有一個合理的毛利率，這是我們會守住的。”他提到，零跑通過工廠自動化、智能化生產(chǎn)，以及軟硬件自研，減少人工成本并提升質(zhì)量；再通過標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計(jì)壓縮整體成本。
換句話說，D19的低價(jià)背后是零跑制造體系的結(jié)果。這也是零跑為什么敢打這場仗。
過去兩年，零跑憑借B系列、C系列等主流車型快速做大規(guī)模，在新勢力中率先建立起穩(wěn)定銷量基礎(chǔ)。但規(guī)模帶來的另一面，是品牌長期停留在大眾市場認(rèn)知里：會做性價(jià)比車，但未必能做高端車。
零跑必須突破這個邊界。
朱江明把邏輯說得很現(xiàn)實(shí)：“我們要活下來，一個是不能虧損。第二個是要有規(guī)模，沒有規(guī)模就一定沒有未來。”他同時強(qiáng)調(diào)，“近期零跑如何把規(guī)模做上去，比盈利的目標(biāo)更重要，因?yàn)檫@是一個生存的問題。”
這套邏輯放在今天的汽車行業(yè)尤其殘酷。單純靠10萬到15萬元車型走量，能夠換來銷量，卻未必能持續(xù)支撐高階研發(fā)投入。智駕模型、電子架構(gòu)升級、補(bǔ)能體系建設(shè)，都是長期燒錢項(xiàng)目。零跑需要更高價(jià)格帶的產(chǎn)品，去打開利潤空間，也需要旗艦車型去抬升品牌天花板。
曹力向華爾街見聞提到，“目前零跑把行業(yè)里各項(xiàng)頂尖的這些技術(shù)都可以集成在這一臺車子上。”同時，D平臺承擔(dān)的是零跑體系里的最高定位，“它的定位和配置會拉到最高。”
曹力向華爾街見聞表示，零跑不光是可以造每一個月賣幾萬臺的主流車，也可以造真正地可以和百萬級的豪華車拼的頂配的豪華車，“我也希望我們的豪華車一個月可以賣幾萬臺”。
不過零跑也清楚，高端市場不是靠配置表就能攻下來的。
徐軍透露，D19當(dāng)前訂單用戶中，本科以上占比超過70%，主要是多胎家庭或三口之家，年齡集中在30至40歲之間，換購比例達(dá)到90%，一線城市用戶很多。這群消費(fèi)者并不是第一次買車，他們對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌都有更高要求。
所以零跑開始同步升級服務(wù)體系。
徐軍說，不是所有門店都可以銷售D系列，“一千多家的門店目前合格的有600多家。”此外，D19用戶可享受一年兩次免費(fèi)用車、送車上門、24小時修不好提供代步車等權(quán)益。
如果D19能夠站穩(wěn)，對行業(yè)的影響會非常直接。它會讓30萬元以上大型SUV市場的價(jià)格錨點(diǎn)開始松動。消費(fèi)者會重新計(jì)算，同樣尺寸、同樣配置、相近體驗(yàn)，到底值不值多花十幾萬元。
未來如果零跑這種“低成本做高配”的模式被驗(yàn)證，車企之間的比拼還將深入到供應(yīng)鏈深度、自研能力和組織效率。
朱江明對行業(yè)判斷也很坦率：“淘汰賽還沒有結(jié)束，我們認(rèn)為未來的二三年都是常態(tài)，但是三年以后是不是每一天都有這么多的新車呢，我認(rèn)為是沒有了。”
這句話的潛臺詞是，熱鬧終會過去，留下來的只能是體系型玩家。
D19最終月銷多少，現(xiàn)在還難下結(jié)論。但它已經(jīng)釋放出一個明確信號：零跑不滿足于做大眾市場的補(bǔ)位者，而是開始主動進(jìn)入有利潤、競爭最激烈的核心戰(zhàn)場。
21.98萬元的價(jià)格，是一張入場券。真正的勝負(fù)，則取決于零跑能否證明一件事——高端市場未必只屬于高價(jià)玩家。
以下是與零跑董事長朱江明、COO徐軍、高級副總裁曹力對話實(shí)錄：
問：D19的訂單用戶畫像？
徐軍：高知人群，本科70%以上，多胎家庭或者是三口之家，主要選的車型也是增程占了60%，年齡30-40歲之間，大家對于整個的技術(shù)的追求非常的認(rèn)同，一線城市很多，還有換購的基本上達(dá)到了90%。
問：D19之后希望別人怎么看待零跑？
曹力：零跑就是踏踏實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品做好，不管是A系列的10萬以下的，還是D系列的，接近30萬的這么一個豪華車的車型，都是以成本定價(jià)，以同樣的價(jià)格可以買到更好的品質(zhì)，更高的配置。
零跑不光是可以造每一個月賣幾萬臺的主流車，也可以造真正地可以和百萬級的豪華車拼的頂配的豪華車，我也希望我們的豪華車一個月可以賣幾萬臺。
問：八系九系的大三排SUV越來越多，有高管說要忘記MPV，對于這些觀點(diǎn)怎么看？
朱江明：一直說MPV的量會增加很快，我們現(xiàn)在看到有一定的增量，但是也沒有這么快，所以從各個車型的需求來看，未來這幾種車型還都是會有的，這是從大的品類來看的。
從大SUV來看的話，將來的車會往個方向走，一個就是像A系列這種小的車型，家庭的第二第三輛車，你去看發(fā)達(dá)國家，這種小車肯定是更多的。還有一類家庭要有一類大家共同出行的大車，所以會往兩頭分化，而中間的傳統(tǒng)的A級車和B級車，原來是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不夠好，所以找價(jià)位低一點(diǎn)的車代步，滿足最基本的家庭出行的需求。
以前買一輛車要很多年的積蓄，現(xiàn)在隨著薪酬的提升，越來越容易買到車。所以未來的車的方向是往這兩端發(fā)展，哪怕是完全的自動駕駛，也是一樣的，這種共享的就會往小的走，如果是家庭版的隨著自動駕駛越來越普及，也會往大的方向走。
問：零跑D19的的定價(jià)是否會使得毛利率受到擠壓？
曹力：我們肯定是不能虧錢造車，所以是應(yīng)該有一個合理的毛利率，這是我們會守住的。我們把工廠里所有的自動化，智能化的生產(chǎn)的過程，不光是零部件自研，生產(chǎn)線上的智能化的，自動化的產(chǎn)線，軟件和硬件都是我們自研的，把這一方面的成本能夠節(jié)省下來，因?yàn)槭×撕芏嗟娜斯ぃ挚梢园奄|(zhì)量控制的很好，這是可以體現(xiàn)的一方面。
另外一方面，我們通過自研智造的成本控制好，把質(zhì)量提升，還有規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，可以把標(biāo)準(zhǔn)化，通用化做的好，這些都是成本上的體驗(yàn)，綜合的體現(xiàn)在成本上就是可以做到東西好，可以根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)它確實(shí)不太貴。
問：行業(yè)增量不增利，要做電芯的歸一化，這一方面零跑一直在做前端的自研，對于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化是怎么看的？
朱江明：我和李斌是不同期的同學(xué)，他說你們的標(biāo)準(zhǔn)化做的真好，特別是要推電芯的標(biāo)準(zhǔn)化，零跑去年賣了將近60萬的車，今年我們的目標(biāo)是100萬，我們只有三種電芯。
任何的行業(yè)都是競爭出來的，中國的品牌在全球七八千萬輛乘用車?yán)锏谋壤€不高，我們不能說我們現(xiàn)在就勝利了，我們還要追求利潤，還要更努力的把中國品牌汽車的競爭力做出來，才可以把汽車做成像空調(diào)一樣，像冰箱，電視機(jī)，手機(jī)一樣的，在全球去做到50%-60%的份額。
任何一個中國的產(chǎn)品做到50，60%的份額才過了這個門檻，中國有30%的需求，你有這么大的體量，有成本的優(yōu)勢，可以賣給一些鄰國，要有規(guī)模的優(yōu)勢。
問：D19的90%以上都是換購用戶，而且都是高知人群，所以對車的體驗(yàn)和服務(wù)有更高的要求，D19這個車在整體的服務(wù)上區(qū)別ABC有什么不同的服務(wù)的方式？
徐軍：其實(shí)零跑每上市一款車，不僅是技術(shù)的升級，也是服務(wù)水平的升級，上市每一款車，我們都會利用這么一個基礎(chǔ)提升對零跑整個服務(wù)的要求，因?yàn)樵诹闩艿姆?wù)里，我們是推崇賣一臺車交一輩子的朋友，所以對服務(wù)的追求是無止境的。
不是所有的店都可以賣D，必須得到我們的認(rèn)證，一千多家的門店目前合格的有600多家。第二個在所有的售前售后，我們希望打造溫度的服務(wù)，MOT就是給大家提供溫度的感覺，D19的用戶，可以享受一年二次免費(fèi)用車，送車上門，以及24小時修不好的代步車的提供，這些服務(wù)在別的車企可能覺得很一般，但是大家要知道我們是20-30萬之間的一個車型，我們提供這樣的服務(wù)，加上這個定義，代表了零跑我們對服務(wù)和對用戶的態(tài)度。
問：D平臺上和BC的零件復(fù)用率高嗎？
曹力：先說結(jié)論，D平臺和BC的復(fù)用率不高，D平臺的成本肯定是比BC高出不少的，從售價(jià)也可以看出來。從長遠(yuǎn)來看，怎么把D系列打造的同級別里更有競爭力，D系列和其他的幾個平臺的共用率不高，但是我們的整個的架構(gòu)的設(shè)計(jì)是相通的，比如是電子電氣的架構(gòu)，我們的CTC的電池的平臺都是做到標(biāo)準(zhǔn)化的。的工廠里也是多平臺可以柔性切換的工廠，所以大的架構(gòu)來說，我們做到了標(biāo)準(zhǔn)化。
從長期來說，我們的架構(gòu)上的通過化，就意味著我們在研發(fā)上的投入效率更高，新開一個平臺，要完全的投入更多的研發(fā)的資源進(jìn)去。電氣架構(gòu)軟硬件系統(tǒng)平臺是非常耗資源的，所以我們做好平臺化以后，研發(fā)的效率會更高。零部件的復(fù)用經(jīng)過了D平臺本身的量上來了以后，它的成本的優(yōu)勢會進(jìn)一步的體現(xiàn)出來。加上整個的投入控制上還是有一定的優(yōu)勢的。
問：A10的銷量非常的好，如何能保證交付？
徐軍：上市即交付，這件事實(shí)我們做到了，但是只是做到了一個及格，因?yàn)槭袌龅臒徜N已經(jīng)超出了我們的預(yù)料，我們以最快的速度完成了3萬臺的訂單，但是工廠的生產(chǎn)一定是有一個爬坡的過程。這時候又體現(xiàn)了我們的另外一個優(yōu)勢全域自研，我們有能力快速的調(diào)整自己生產(chǎn)的節(jié)拍，同樣的情況下，零跑一定可以以最快的速度解決問題。
曹力：我當(dāng)時說A10的銷量不在于說它可以賣多少，而是取決于我們工廠的產(chǎn)能，現(xiàn)在果然遇到了瓶頸，我需要想辦法提升產(chǎn)能。
問：現(xiàn)在中國市場上在售的車型是以千為單位算的，零跑是怎么取得足夠大的盈利的空間？
朱江明：確實(shí)現(xiàn)在的車型是太多了，今天晚上是就有6款新車發(fā)布，淘汰賽還沒有結(jié)束，我們認(rèn)為未來的二三年都是常態(tài)，但是三年以后是不是每一天都有這么多的新車呢，我認(rèn)為是沒有了。因?yàn)槊块_發(fā)一款車，我們是最最節(jié)省的了，人工全算上也要10個億，全新的車型10個億是很省的了。
如果是賣了幾千臺，一個是研發(fā)的投入很大，第二個是工廠，你設(shè)的時候是滿懷希望，至少是每一個月一萬臺的規(guī)劃，結(jié)果只有五千臺，那這個成本也是奇高無比，汽車這個東西真的是很難做。我相信二三年以后再來看，會不會一天6款車的，這個是一定不會有的。這是通過競爭回歸的過程。
總歸一下零跑為什么每一款都還賣的很好？關(guān)鍵就是吃一塹長一智，規(guī)劃失誤給了我們很大的教訓(xùn)，所以我們會非常的謹(jǐn)慎，充分的研究產(chǎn)品整個的roadmap，一定要把這個東西規(guī)劃好，設(shè)計(jì)好。所以我們從三年以前開始，我們從C11，C10，C16一款比一款好。
回顧整個2025年的B系列，我們的三款車基本做到了月銷一萬臺的水平，熱銷的時候不止一萬臺，A10總算是搞了一個爆款，月銷一萬臺，要做出爆款是挺難的。
曹力：到目前為止退定的是零，還沒有人退定的。
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