從不敢看鏡頭到把珠寶賣給千萬女性？“這個i人把直播間做成姐妹們的心理療愈室”

午后的陽光，透過百葉窗切出細密的光影，落在辦公桌上。盒子里排布整齊的寶石在日光下流轉(zhuǎn)，映在她的眼中，溫柔卻有力量。

直播間的粉絲和行業(yè)里與她相熟的人，都親切地稱呼她“然然”。作為萊恒珠寶的主理人，她已在珠寶領(lǐng)域深耕了十六年。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）正在篩選寶石

從鉆石供應(yīng)鏈起步到全品類珠寶經(jīng)營，從南非的鉆石礦區(qū)到國內(nèi)的設(shè)計工坊，從挑選第一顆裸石到把控每一件成品。在快節(jié)奏的行業(yè)浪潮中，她走出了一條不疾不徐的道路。

通過直播電商，然然以最松弛的狀態(tài)，和萬千女性講寶石、聊設(shè)計、說生活……把珠寶的美好講進生活的日常。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設(shè)計飾品

然然與珠寶的緣分，始于21歲那年的遠行。

剛剛大學(xué)畢業(yè)的她，遠赴南非。到了那里，第一次接觸到了鉆石從礦區(qū)到切割廠的全過程。從大地深處挖出來的礦石，經(jīng)過人手打磨，最終被鑲嵌成一枚璀璨的戒指。那種儀式感，對一個21歲的年輕人來說，有種說不清的吸引力。

“天然的寶石和人很像，”她常說，“不同的品類寶石表達著不同的性格和風(fēng)格。每一塊都有獨一無二的包裹體、紋理。我希望它能被懂它的人看到。”

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設(shè)計飾品

這份最初的理解和喜愛，成為她深耕這個行業(yè)的起點。

回國后，她從原先的鉆石供應(yīng)鏈，拓展到彩寶類，玉石。她系統(tǒng)學(xué)習(xí)鑒定，鉆研設(shè)計，從原料的挑選到設(shè)計，到生產(chǎn)加工，對接客戶，都親力親為，慢慢地積累起一批又一批信任她的客人。

那些年，她的客戶體量越來越大。

好的產(chǎn)品和口碑，是她們客戶增長的核心。她們用慢的速度，打下了夯實而堅定的基礎(chǔ)。

電商崛起，讓消費者的購物模式發(fā)生了變化，銷售由線下轉(zhuǎn)向線上，是越來越多商家的選擇。然然覺得，這是一個新的挑戰(zhàn)。

2021年夏天，然然決定嘗試抖音直播，并開通賬號@萊恒珠寶－然然。這一試，也為她的珠寶事業(yè)打開了新的窗口。

“初衷很簡單，用直播的方式，讓更多人可以聽到真實而又專業(yè)的珠寶知識，把真正好的寶石推薦給懂它的人。”然然說。

但直播這件事對她來說并不容易。因為她對直播流程、運營方式一無所知。

“最難忘的階段，是從等人來買到主動走出去那段過渡期?！彼f。但真正讓她覺得“難”的，不是供應(yīng)鏈，不是獲客，而是面對鏡頭時，需要“突破自己”。

一個習(xí)慣了安安靜靜畫圖、挑石頭的人，突然要坐在鏡頭前，把設(shè)計時的那些想法用最簡潔的語言講出來，讓所有人都能聽懂，這種轉(zhuǎn)變，需要的不是技巧，而是一種從內(nèi)到外的重建。

“我從來沒想過自己會面對鏡頭講貨，平時和客戶面對面交流都很自然，但對著屏幕，看著鏡頭里的自己，就不知道該怎么表達，連眼神都不敢直視?！?/p>

為了克服面對鏡頭的恐懼，然然想了一個簡單的辦法——在鏡頭前放一面鏡子，這樣她看向鏡子時，就像平時拍產(chǎn)品視頻一樣，多了一分熟悉。“第一次直播就一個手機、一個支架，開播的時候此前購買過產(chǎn)品的老客戶來看，她們在評論區(qū)跟我聊天、給我鼓勵，讓我慢慢放松下來?！?/p>

“直到今天，5年多過去了，我都沒有覺得我是在直播賣東西，”然然笑著說，“我一直都把直播當(dāng)成一個可以跟大家見面聊天的過程?！?/p>

也正是這份不迎合、不急躁的心態(tài)，讓她的直播間從幾十個人，慢慢增長到幾百、幾千人，從最初的熟客，擴展到全國各地的姐妹。

然然的轉(zhuǎn)型，并非個例。目前，越來越多像她這樣專注品質(zhì)的珠寶從業(yè)者通過直播電商打開了新銷路。

“我是個慢性格的人，看到同行直播間的熱鬧和喧嘩，也思考過，是不是自己太佛系了？”但她還是堅定自己的節(jié)奏，“著急的留不住，留下的不著急。珠寶這個東西，快不起來，也不能快，你得讓觀眾看到細節(jié)，感受到品質(zhì)，才能建立真正的信任?！?/p>

在然然的日常直播里，就像和朋友閑談一樣，和姐妹們聊寶石的挑選技巧，聊日常穿搭搭配，再聊到生活里的細碎美好。評論區(qū)常常有人留言“很治愈”“像和朋友聊天一樣”。

每一場直播結(jié)束，她心里都滿是溫暖。被信任、被理解的感覺，遠勝過單純的成交。

隨著直播場次的增加，然然的個人IP也逐漸發(fā)揮影響力。在@萊恒珠寶－然然 的抖音賬號中，通過發(fā)布源頭選料、珠寶知識、設(shè)計日常、創(chuàng)業(yè)故事相關(guān)的短視頻內(nèi)容，她的直播間人氣穩(wěn)步提升。截至目前，萊恒珠寶店播場均帶貨銷售額達200萬至500萬。

隨著粉絲量的增長，萊恒的團隊也在不斷擴充。從最初然然和助理一起直播，到后來有了專業(yè)的選品團隊、質(zhì)檢團隊、售后團隊等。直播間也從一間小小的辦公室搬到了幾百平米的專業(yè)空間。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）在篩選綠松石

“直播電商改變的不僅是銷售渠道，更是行業(yè)的信任機制?！比蝗徽f：“我們的寶石品質(zhì)、原創(chuàng)設(shè)計、精湛工藝，通過抖音電商的直播鏡頭完美呈現(xiàn)給了喜歡寶石的姐妹們。”這也是為什么，萊恒能保持穩(wěn)定的銷量和極高的復(fù)購率。

在直播間，她的直播節(jié)奏柔和緩慢，聲音不大，一件產(chǎn)品要講很久。

產(chǎn)地、切工、凈度、顏色、設(shè)計思路、搭配場景、保養(yǎng)方法這些要素都要娓娓道來。然然說，“珠寶這個東西快不起來。你得讓觀眾看到細節(jié)，知道什么好、什么差，戴在身上好不好看，怎么搭配，用什么場景，未來怎么保養(yǎng)。這些都要在直播里講清楚。”

她很少給自己設(shè)KPI，也不給團隊壓銷量指標(biāo)。她說，“生活和工作中我都盡量減少壓力感。”但是這種松弛的狀態(tài)并不意味著她對產(chǎn)品的要求不嚴(yán)格。恰恰相反，她對品質(zhì)的堅持近乎執(zhí)拗。

每一件上播的產(chǎn)品，她都要親自看過。選料更是嚴(yán)苛，每一件產(chǎn)品的原料，都是她自己來挑選的，因為“原料的品質(zhì)保證了，才能保證產(chǎn)品的品質(zhì)”。每月近兩百款新品、一年兩千余款產(chǎn)品迭代，設(shè)計方向也由她一手把控。

然然擁有GIA鉆石鑒定師和GUILD彩寶鑒定師的資質(zhì)，但她覺得證書只是“敲門磚”?！罢嬲尶蛻粜湃蔚?，絕對不是只看這些表面的東西。你說的話要經(jīng)得起驗證，你做的產(chǎn)品也要經(jīng)得住時間。她們收到的東西，要跟你描述的一模一樣，大家才不會失望。因為信任是一點一點搭建起來的，但失望有可能是一瞬間就坍塌的?！?/p>

然然對品質(zhì)的堅守，也契合了當(dāng)下珠寶行業(yè)在直播電商中的發(fā)展趨勢。

據(jù)報道，抖音電商近年來在持續(xù)不斷地提升珠寶商家的品控。其首創(chuàng)質(zhì)檢倉儲一體化服務(wù)中心（原QIC），用戶在平臺購買的珠寶文玩產(chǎn)品在發(fā)貨前會統(tǒng)一送檢，由質(zhì)檢中心合作的權(quán)威機構(gòu)作出鑒定并出具鑒定證書，最后隨商品一起送到用戶手上，做到真正的“一物一檢一證”。數(shù)據(jù)顯示，七成消費者正是因為質(zhì)檢中心的服務(wù)保障而選擇在抖音電商購買珠寶玉石。

注重品質(zhì)的同時，然然也非常重視售后。

“這個世界上，沒有那種用了不壞的東西，珠寶也不例外?！比蝗灰恢痹谙耄趺礃幽茏屛覀兊漠a(chǎn)品，讓大家買得安心、用得放心？哪怕它壞了，我也要想盡一切辦法讓它復(fù)原，不讓大家因為產(chǎn)品損壞而留有遺憾。

珠寶的售后比普通商品復(fù)雜得多。有些損壞修復(fù)起來難度極高，需要找經(jīng)驗豐富的老師傅，有時候甚至要重新鑲嵌、打磨。她在售后上花了很多精力，建立了一套流程，確保每一件寄回來的珠寶都能盡可能地恢復(fù)原樣。她說：“姐妹們買的珠寶戴久了有感情了。如果壞了心里肯定很難過。我能做的，就是盡量讓它回到原來的樣子?！?/p>

“我不是賣珠寶的，是在幫姐妹們把重要的人、重要的時刻，變成可以佩戴的樣子?！边@是然然常常掛在嘴邊的話。

在她看來，珠寶從來不是冰冷的飾品，而是情感的容器。

一枚戒指，可能是升職時送給自己的禮物；一條項鏈，可能是媽媽留下的思念；一個吊墜，可能裝著最愛的人的照片……“這些東西，比珠寶本身的價值更珍貴”。

萊恒的很多爆款產(chǎn)品，都是和客戶在抖音電商直播間共同“打磨”出來的。然然說，很多爆款背后，都藏著溫暖的小故事。

有一位媽媽在評論區(qū)給她留言，說寶寶轉(zhuǎn)眼就長大了，怕忘記寶寶稚嫩的笑容，擔(dān)心那些哭鬧與成長的瞬間會被時光沖淡，希望能有一件珠寶，定格這份珍貴的母愛。然然深夜反復(fù)打磨設(shè)計，最終設(shè)計出一款名為“守護”的吊墜，吊墜內(nèi)側(cè)可以鑲嵌寶寶的照片，外側(cè)鑲嵌細碎的鉆石，寓意著母愛如光，默默守護。

萊恒珠寶主理人然然（抖音ID：萊恒珠寶－然然）設(shè)計的作品“守護”

還有姐妹想要一克拉的鉆石耳釘，卻預(yù)算有限，不想為品牌溢價買單，她便輾轉(zhuǎn)多個供應(yīng)鏈，反復(fù)和工廠溝通，最終做出了萬元左右的克拉鉆耳釘，讓更多姐妹能圓“鉆石夢”。

萊恒珠寶“克拉夢”耳釘

還有人希望有一條細一點、不掉色、可以天天佩戴的手鏈，她便數(shù)次改版選材，力求舒適耐用，最終這款手鏈成為常年爆款，陪伴無數(shù)姐妹度過日常時光。

萊恒珠寶手鏈

“這些聲音我都會記錄下來，”她說，“把它們變成一件一件的作品讓我非常有成就感。”那些細碎的心愿與期待，她都認真記下，慢慢變成一件件有溫度的作品。

這種對客戶需求的敏感，某種程度上來自她這些年的積累。在直播間里，粉絲們會聊到孩子、家庭、工作與心事，她都會耐心傾聽，一一回應(yīng)，像在客廳里招待朋友。

所以，對于“客戶”這個稱呼，她并不習(xí)慣，更愿意叫“姐妹們”。

然然說，“我就想守住自己最擅長、最熱愛的事情，把天然寶石這件事做到極致。其他的，交給時間?！?/p>

16年與珠寶相伴，然然對事業(yè)的規(guī)劃始終溫和而堅定。

信任這個詞，她在采訪里提了很多次。“真正讓客戶信任的絕對不是只看這些表面的東西，因為你說的話要經(jīng)得起驗證，你做的產(chǎn)品也要經(jīng)得住時間?！?/p>

對于一個電商人來說，然然的工作日常，是忙碌卻有序的。

每天早上九點，她準(zhǔn)時走進公司。“我會先挑選裸石、審核設(shè)計圖，然后對接生產(chǎn)、回復(fù)客戶信息，晚上忙完所有工作，再開啟直播?！背３２サ绞欢c，回到家時，已是深夜。

然然卻樂在其中：“工作對我來說，不是負擔(dān)，而是熱愛，能每天與珠玉相伴，能與粉絲們聊天，就很幸福?！?/p>

對于品牌的未來，她們沒有激進的規(guī)劃，只愿深耕珠寶品類。她理解的品牌長虹，從不是流量與銷量的數(shù)字。而是當(dāng)消費者想起買珠寶時，會自然地說一句“找然然”。“這個帶給我的意義是不一樣的”然然笑笑說。

盛夏將至，風(fēng)與日光都愈發(fā)明朗，然然和她的團隊從全球礦區(qū)精選高品質(zhì)原石，設(shè)計偏向輕盈清爽，適配夏日穿搭場景。順應(yīng)季節(jié)特點，減少了易受汗液影響的珍珠款式，增添了小巧精致的18K金鉆小件與清透治愈的水晶。從選石、設(shè)計到最終呈現(xiàn)，每一處細節(jié)的打磨，都藏著她對這份事業(yè)的理解。

萊恒珠寶推出夏日色彩的飾品

“長期主義就是不怕慢，”她說，“不怕一單賺得少，不怕一條視頻流量低，不怕一場直播人不多。只要方向?qū)Γ褪强?/strong>?！?/p>

16年珠寶為伴，她以柔軟的外在、堅定的內(nèi)心，在喧囂的直播賽道里，守住了一份溫潤與篤定，也讓每一塊寶石，都遇見了懂它的主人，讓每一份熱愛，都有了最美好的歸宿。

編輯｜徐俊奕

作者｜Vista氫商業(yè)

設(shè)計｜胖兔