每年多賣1個(gè)億，河北三兄弟掘金外賣，3毛錢小東西年銷上億

2026年4月的石家莊，春意剛剛漫上太行山東麓，一座占地?cái)?shù)千平方米的紙包裝工廠里，九臺(tái)印刷機(jī)晝夜不停地運(yùn)轉(zhuǎn)著。手提紙袋、紙杯、炸雞盒從流水線末端魚貫而出，被分揀、打包、裝車，運(yùn)往全國各地的餐飲門店。

工廠的主人——李龍、李雷、李昱林三兄弟，剛剛結(jié)束一場(chǎng)關(guān)于產(chǎn)能排期的碰頭會(huì)。最小的弟弟李昱林對(duì)著一張密密麻麻的訂單表皺了皺眉，隨即舒展開來：＂忙是好事，說明市場(chǎng)還在往上走。＂

這是一家名為＂紙管家＂的包裝印刷企業(yè)，坐落在不太起眼的石家莊工業(yè)區(qū)，卻在中國餐飲紙包裝領(lǐng)域占據(jù)著舉足輕重的位置。它生產(chǎn)的手提紙袋、紙碗、烘焙盒等產(chǎn)品，累計(jì)賣給了超過10萬家客戶，單只售價(jià)最低僅3毛錢，年?duì)I收已突破6億元。

在多數(shù)人眼里，這不過是些不值一提的小東西，但恰恰是這些＂小東西＂，折射出中國萬億外賣經(jīng)濟(jì)中一個(gè)常被忽略的掘金邏輯——平臺(tái)燒錢越猛，騎手跑單越多，上游包裝的消耗就越大。

在筆者看來，紙管家的故事之所以值得深入剖析，不僅因?yàn)樗且粋€(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型的成功樣本，更因?yàn)樗『谜驹诹酥袊赓u產(chǎn)業(yè)鏈一個(gè)極為微妙的生態(tài)位上：利潤不高但需求剛性，單價(jià)極低但復(fù)購驚人，技術(shù)門檻有限但規(guī)模壁壘深厚。這種＂悶聲發(fā)財(cái)＂的生意模型，或許比那些聚光燈下的明星企業(yè)更能代表中國制造業(yè)的某種底層韌性。

2025年2月，京東以＂品質(zhì)外賣＂為旗號(hào)正式殺入餐飲外賣賽場(chǎng)，動(dòng)輒數(shù)十元的補(bǔ)貼券鋪天蓋地，直接向美團(tuán)和餓了么的腹地發(fā)起沖擊。美團(tuán)迅速應(yīng)戰(zhàn)，加碼補(bǔ)貼、優(yōu)化配送，兩大巨頭的纏斗貫穿了整個(gè)2025年。

進(jìn)入2026年，這場(chǎng)補(bǔ)貼戰(zhàn)雖有降溫跡象，但競(jìng)爭格局已被深刻改寫——京東外賣在一二線城市站穩(wěn)腳跟，美團(tuán)則加速向下沉市場(chǎng)滲透，餓了么也在調(diào)整策略尋求差異化突圍。三方角力之下，中國外賣市場(chǎng)的總盤子被進(jìn)一步撐大。

對(duì)于身處上游的包裝供應(yīng)商而言，這無疑是一輪實(shí)實(shí)在在的紅利。道理很樸素：無論消費(fèi)者從哪個(gè)平臺(tái)下單，無論商家＂忠于＂美團(tuán)還是＂擁抱＂京東，只要餐食需要配送，就離不開紙袋、紙杯和餐盒。

某種程度上，紙管家扮演的角色類似于淘金熱中賣鏟子的人——不必賭哪一方贏，只要掘金者還在挖，鏟子就有人買。

中國外賣產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)軌跡有據(jù)可查。2014年美團(tuán)外賣上線后與餓了么、百度外賣展開補(bǔ)貼鏖戰(zhàn)，市場(chǎng)規(guī)模從不到200億元起步；到2018年雙寡頭格局初定時(shí)，規(guī)模已飆升至4000億元以上；2023年外賣用戶逼近5.4億，整個(gè)市場(chǎng)邁入萬億量級(jí)。

據(jù)中國包裝聯(lián)合會(huì)數(shù)據(jù)，2023年中國食品包裝市場(chǎng)規(guī)模約450億元，其中紙質(zhì)包裝占外賣包裝比重最高，達(dá)60%。這意味著僅外賣紙包裝一項(xiàng)，便是一條數(shù)百億元的賽道。而2025年以來京東的入場(chǎng)，無異于向這個(gè)已然龐大的蓄水池又注入了一股新流量。

李昱林對(duì)此感受直接。他告訴筆者，2025年下半年至今，紙管家的外賣手提袋訂單量明顯上了一個(gè)臺(tái)階，尤其來自連鎖快餐和新茶飲品牌的采購需求增長尤為顯著。＂平臺(tái)競(jìng)爭越激烈，商家越愿意在包裝上花心思做品牌辨識(shí)度，這對(duì)我們是好事。＂公司近五年保持著每年?duì)I收增長1億元的節(jié)奏，到2025年已突破6億元大關(guān)。

值得一提的是，近兩年國家層面對(duì)綠色包裝的政策推進(jìn)，也在為紙質(zhì)包裝創(chuàng)造結(jié)構(gòu)性利好。從＂限塑令＂的持續(xù)深化，到外賣平臺(tái)陸續(xù)推出的綠色包裝激勵(lì)計(jì)劃，紙袋對(duì)塑料袋的替代趨勢(shì)正在加速。在筆者看來，這是一個(gè)典型的＂政策順風(fēng)+市場(chǎng)擴(kuò)容＂雙重驅(qū)動(dòng)的賽道窗口期，紙管家恰好卡在了這個(gè)位置上。

說紙管家只是一家＂印刷廠＂，顯然低估了這門生意的復(fù)雜程度。

手提紙袋這個(gè)品類，有一個(gè)頗為特殊的屬性——＂半標(biāo)品＂。紙管家提供多種材質(zhì)、尺寸、克重的基礎(chǔ)版型供客戶挑選，但每一只袋子上的圖案、配色、Logo都需要根據(jù)商家需求做定制化設(shè)計(jì)。

這意味著，它既不像完全標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品那樣可以無腦走量，也不像純手工定制品那樣無法規(guī)?；?。如何在＂個(gè)性化＂與＂規(guī)?；⒅g找到平衡點(diǎn)，是這門生意最核心的競(jìng)爭命題。

紙管家給出的答案是：重金投設(shè)計(jì)。李昱林在公司組建了一支超過100人的專職設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)——這在包裝印刷行業(yè)堪稱奢侈配置。團(tuán)隊(duì)日均產(chǎn)出新款不低于10個(gè)，覆蓋從極簡風(fēng)到國潮風(fēng)的各種審美取向。在多數(shù)同行還在依賴外包設(shè)計(jì)的階段，紙管家已經(jīng)將設(shè)計(jì)能力內(nèi)化為自身的核心壁壘。

李昱林本人是這套體系的靈魂。他畢業(yè)于工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)，大學(xué)期間曾以一件＂機(jī)械線性開關(guān)＂作品拿下紅點(diǎn)獎(jiǎng)。這段經(jīng)歷塑造了他對(duì)產(chǎn)品美學(xué)近乎偏執(zhí)的追求。

即便是2024年最忙碌的時(shí)候，他仍然堅(jiān)持一周出差四天，在上海武康路、安福路等潮流地標(biāo)逐家＂掃街＂，觀察每一間店鋪的包裝設(shè)計(jì)語言。

他曾以烘焙品牌＂黃油與面包＂為例分析趨勢(shì)：那只超大尺寸、熒光綠配色的手提袋，讓消費(fèi)者拎在手里就成了行走的廣告牌，拍照打卡后在社交媒體上形成二次傳播。

＂包裝不再只是容器，它正在變成品牌最低成本的營銷工具。＂他這樣總結(jié)。好利來、瑞幸等品牌頻頻推出的聯(lián)名款紙袋被消費(fèi)者當(dāng)作收藏品，進(jìn)一步印證了這一判斷。

但光有設(shè)計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，價(jià)格才是大多數(shù)中小商家決策的第一要素。李昱林的定價(jià)哲學(xué)直截了當(dāng)：＂同樣賺10塊錢，別人定價(jià)100，我們做到90。＂省下來的10塊不是靠壓縮利潤讓出去的，而是靠供應(yīng)鏈整合和精益生產(chǎn)擠出來的。

早在創(chuàng)業(yè)初期，二哥李龍?jiān)谘邪l(fā)一款漢堡紙時(shí)，就通過打通上游原材料供應(yīng)鏈建立起了成本優(yōu)勢(shì)，將這個(gè)單品的年銷售額推到了1億元以上。此后公司先后投資9臺(tái)印刷機(jī)，累計(jì)投入超過9000萬元，將產(chǎn)能和效率拉到了行業(yè)前列。這種＂以量攤本、以效降價(jià)＂的打法，使紙管家的產(chǎn)品定價(jià)逐步低于行業(yè)均價(jià)，同時(shí)保住了合理的利潤空間。

紙管家的競(jìng)爭力可以概括為一個(gè)三角模型：設(shè)計(jì)能力吸引客戶、規(guī)模化生產(chǎn)降低成本、定制化服務(wù)鎖定復(fù)購。三者缺一不可，而且越轉(zhuǎn)越快——客戶越多，規(guī)模越大；規(guī)模越大，成本越低；成本越低，價(jià)格越有吸引力，又帶來更多客戶。這種正向飛輪一旦轉(zhuǎn)動(dòng)起來，后來者很難追趕。

值得一提的是三兄弟之間的分工。大哥李雷與二哥李龍主管工廠運(yùn)營和供應(yīng)鏈，李昱林負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)與品牌營銷。

這種＂各守一城＂的協(xié)作模式頗具家族企業(yè)的典型特征，但在執(zhí)行效率上反而優(yōu)于許多架構(gòu)復(fù)雜的現(xiàn)代公司——決策鏈極短，方向一旦定下，三人各自領(lǐng)域立即執(zhí)行，沒有冗長的匯報(bào)流程和部門博弈。

如果只看營收增速，紙管家的成長曲線稱得上漂亮。但真正讓筆者印象深刻的，是這家公司對(duì)＂增長＂二字的警惕。

＂我們每年定的銷售目標(biāo)，都跟去年一模一樣。＂李昱林這句話乍聽令人費(fèi)解。一家年?duì)I收6億元的企業(yè)，難道沒有沖擊10億元的野心嗎？

他的解釋是：＂如果你一上來就把目標(biāo)定成10個(gè)億，所有人都會(huì)滿腦子想著怎么拉客戶、沖數(shù)字，反而顧不上服務(wù)品質(zhì)。我們不解決＇銷售額＇這個(gè)大命題，只專注于處理每天冒出來的小問題。日復(fù)一日做好這件事，增長反而會(huì)自己來。＂

這種理念放在當(dāng)下的商業(yè)語境中尤為稀缺。過去幾年，餐飲行業(yè)經(jīng)歷了一輪又一輪的潮起潮落。

李昱林親眼見證過獨(dú)立咖啡店在瑞幸的擴(kuò)張浪潮中扎堆涌現(xiàn)，也看到新中式奶茶在全國范圍內(nèi)高歌猛進(jìn)、高端酸奶和Gelato冰淇淋在都市中產(chǎn)中開辟出新陣地。但退潮同樣無情——他提起一位合作三年的鹵味客戶，全盛期擁有十多家門店，如今因?yàn)楫a(chǎn)品遲遲不迭代，被后來者一步步蠶食殆盡。

作為＂賣鏟人＂，紙管家的優(yōu)勢(shì)在于不必押注某一個(gè)品類或品牌。無論商家賺多賺少、做大做小，只要還在出餐，包裝就是剛需。這種需求的＂非周期性＂特征，為公司提供了天然的抗風(fēng)險(xiǎn)屏障。

目前紙管家的客戶結(jié)構(gòu)中，大品牌占四成、中小商家占六成。前者通過行業(yè)展會(huì)對(duì)接，訂單量大但利潤微薄，核心價(jià)值在于維持工廠滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)和攤薄固定成本；后者主要從淘寶天貓等線上渠道導(dǎo)入，占比超五成，需求零散但利潤更高，首次合作滿意后極易轉(zhuǎn)化為長期復(fù)購客戶。兩類客戶互為補(bǔ)充，構(gòu)成了健康的營收結(jié)構(gòu)。整體復(fù)購率穩(wěn)定在40%至50%之間。

不過挑戰(zhàn)同樣真實(shí)。李昱林坦言，近幾年行業(yè)競(jìng)爭明顯加劇，產(chǎn)品均價(jià)相較三年前下降了約30%，獲客成本則持續(xù)走高。但他并不打算卷入無底線的價(jià)格戰(zhàn)。＂降價(jià)必須建立在真實(shí)的效率提升之上，一味讓利既傷害自身，也會(huì)拖累整個(gè)行業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)。＂

從2005年李龍騎著自行車在石家莊掃樓跑業(yè)務(wù)，到2026年三兄弟管理著一家年?duì)I收超6億元的賽道頭部企業(yè)，這個(gè)跨度超過二十年的創(chuàng)業(yè)故事沒有驚天動(dòng)地的戲劇性，卻有一種樸素的說服力。

在中國制造業(yè)的廣闊版圖上，像紙管家這樣藏身于產(chǎn)業(yè)鏈深處、靠三毛錢的小物件一年做到數(shù)億元規(guī)模的企業(yè)，遠(yuǎn)比公眾想象中更多。它們不站在舞臺(tái)中央，不享受聚光燈，卻以一種近乎沉默的方式，托舉著這個(gè)國家龐大消費(fèi)市場(chǎng)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)。

這或許也是中國經(jīng)濟(jì)韌性最真實(shí)的注腳——不是每一個(gè)好生意都需要顛覆式創(chuàng)新，有時(shí)候，把一只3毛錢的紙袋做到極致，就已經(jīng)足夠了。