京東汽車總裁繆欽：國民好車90%的用戶是全程線上決策并完成交易

來源：睿見Economy

　　4月11日-12日，智能電動汽車發展高層論壇（2026）在北京國家會議中心二期召開，主題為“推進新能源汽車智能化、綠色化、融合化、國際化發展”。

　　京東集團副總裁、京東汽車總裁繆欽表示，大家見到我的第一句話，問的都是“你們去年造的那臺國民好車賣得怎么樣”。

　　“我一想，完蛋了，連續三年在這里跟大家匯報工作，效果沒達成——很多聽眾和用戶，還是帶著他們自己對京東汽車的固有理解，沒有真正了解我們的業務核心。我深刻反省，我們的用戶思維沒有做好。”他說。

　　他談到，現在行業確實太卷了，但大家的共識是：中國的汽車產業真的不缺產能，也不缺技術，我們缺的是增量，缺的是對用戶需求的洞察和真正的滿足。

　　他認為，市場不是你有我無的零和博弈，在理解用戶的基礎上，開發一個好的產品并不斷迭代，是最基礎的工作；而貫穿用戶全生命周期，滿足他們買車、用車、養車、改裝、換車的綜合服務需求，不僅是巨大的中國消費增量，也是決定中國新能源產業全球競爭力發展的關鍵。

　　“我們要做到全鏈協同、開放生態，核心還是以用戶體驗作為我們市場的增量。“他說。

　　他介紹，去年和廣汽、寧德聯合推出了一款國民好車，市場反應非常好，這也是很多人誤會我們京東造車的核心原因。

　　他解釋，實際上，我們是在做一個增量需求的產品開發和品牌升級項目。我們團隊在七個億的京東用戶中，找到了有購車愿望但長期沒有下決心購買的用戶，對他們進行觸達和調研，了解他們為什么長期有需求卻沒有下單，找出了產品、服務還有保障中未被滿足的需求，在車型選擇、產品改造和服務等幾個方面，做了定位調整和用戶透傳。

　　實際上，這款產品90%的用戶都是全程線上決策并完成交易的。其中有一半的用戶表示，他們在當年并沒有購車的愿望和規劃，但被這款產品打動，從而在線上下單。從京東用戶的一些細節數據中我們看到，在下單的用戶里，有27%是京東的兩輪車用戶，他們是初次購買汽車；還有超過40%的用戶，在京東養車線下做過保養和維護，我們認為這屬于換車購車需求。

　　他談到，埃安品牌的用戶好感度和心智，通過這個項目得到了極大提升，品牌形象的錨點得到了轉移，也讓埃安的其他系列產品獲得了大量的銷售機會。超過一半的國民好車用戶，在京東又購買了更多的車品、保養和改裝類附加產品，提升了用戶的連帶消費。

　　在交車和鎖定維修方面，測試城市里有30%的用戶選定了在京東養車進行新車交付和售后選擇，所以他認為，用戶不僅僅是需要一臺車，用戶需要的是能在買、配、養、用、換全生命周期中，長期穩定提供專業、有保障的服務。

　　他表示，基于AI數據智能驅動，依托于京東七個億的用戶、三個億的車主，以及每年超過62億次的汽車周邊直接搜索數據，洞察車主需求，進行新車的CM定制。依托五個億的海量SKU汽車商品，以及遍布超過300個城市的4000多家京東養車線下門店，從找準需求到創造需求，我們始終堅持以用戶為中心，持續滿足汽車產業的更多增量需求。”我們相信，用戶信任才是國民好車項目增長的基礎。“