“亂推保險”行不通了！

“我是一名退休工人，只想安穩存一筆養老錢，沒想到被推薦了這類保險產品，如今急需用錢卻無法支取，退保還要承擔本金損失。”一名本計劃用30萬元配置穩健理財產品的消費者，投保一年后才發現，所持有的是一款10年期、年繳保費30萬元的終身壽險，保費遠超其實際承受能力。

這位消費者的遭遇，正是當前保險市場因產品適配性不足而引發投訴的典型縮影。該消費者僅依靠固定退休金維持生活，收入水平有限，而銷售人員在投保過程中，虛構其年收入與聯系地址，通過不實信息誤導完成承保，嚴重違背銷售適當性原則。

3月27日，涵蓋銀行、理財、信托、保險資管等領域的五份金融產品適當性管理自律規范正式發布，其中保險產品適當性管理更具特殊性。根據規范要求，保險公司需建立全流程適配管理機制：一方面要對保險產品按復雜程度分類、劃分風險等級，另一方面需通過“適當性評估問卷”，從消費者財務狀況、風險承受能力、已有保障覆蓋等維度完成評估，嚴禁欺騙、誤導投保人購買與其風險承受能力不匹配的產品。

值得注意的是，自律規范實施時間明確為7月1日，距今不足3個月。《每日經濟新聞》記者（下稱每經記者）調研發現，保險公司落地執行進度不一，有險企已上線相應系統，客戶投保時需填寫“適當性評估問卷”。一位保險業內人士告訴每經記者：“目前各險企均按照監管要求開展客戶評估工作，具體執行細則由公司自主制定，部分機構的審核標準更為嚴格。整體來看，消費者權益保障力度切實增強。”

險企執行進度分化

中國保險行業協會近日發布《保險產品適當性管理自律規范》（以下簡稱自律規范），以“賣者盡責”為出發點，通過構建覆蓋產品、人員、客戶、銷售、內控的全鏈條自律框架，致力于從源頭上化解銷售誤導與產品錯配風險，提升銷售行為的專業性和規范性。

每經記者從多家保險公司代理人處獲悉，保險公司落地執行進度不一，有險企已上線相應系統，客戶投保時需填寫“適當性評估問卷”，各家險企此類問卷設計的復雜程度不盡相同。

有合資壽險公司代理人在受訪時告訴每經記者，公司從3月份開始讓客戶填寫“適當性評估問卷”，其坦言此舉增加了銷售流程的復雜度，“很多客戶不知道該怎么填寫”。不過，也有外資背景的壽險公司代理人則表示，該公司的問卷設計比較簡單，在投保時根據客戶的情況詢問客戶幾個問題即可。此外，一家頭部險企代理人對記者表示，公司還未就適當性管理開展宣導，客戶投保目前仍按照過往流程。

一位險企人士在受訪時對每經記者表示，保險公司面對客戶的風險評估，比銀行等其他金融機構的要求會更多，根據適當性管理要求，客戶每一次買保險之前都要通過問卷或者其他形式，確認回答投保需求等內容，不同公司做評估問卷設計存在差異化，有的執行尺度更為嚴格，初衷是保護消費者權益。

該人士還透露，作為較早開展適當性管理工作的保險機構，在3月底自律規范細則落地后，公司正在根據最新細節做流程優化，在監管要求下盡量提升客戶投保體驗。

根據自律規范要求，保險機構對客戶保險需求及財務支付水平、風險承受能力評估，可以采用線下營業網點或線上電子化渠道填寫問卷的方式進行。投保人保險需求、財務支付水平、風險承受能力評估結果有效期原則上為12個月；超過12個月未評估或者投保人主動告知存在可能影響保險需求、財務支付水平、風險承受能力情況的，保險機構再次銷售保險產品時，應當對投保人重新進行評估。

產品分級陸續完成

每經記者查閱各家險企官網注意到，截至目前，部分險企已披露產品分類情況，以上市壽險公司為例，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、太平人壽、陽光人壽、友邦人壽等公司均已披露產品分類結果。此外，尚未披露產品分類情況的公司以中小險企為主。

根據自律規范，保險機構應當綜合考慮保險產品設計類型、產品保障責任、保險期間等保險產品復雜程度及保單利益是否確定，對保險產品進行分類，人身保險產品劃分為P1至P5五類。對于P4、P5類的投連險、變額年金險、非保本型商業養老金等利益浮動的保險產品，風險等級由低到高至少分為五級，參考名稱分別為R1（低風險）、R2（中低風險）、R3（中風險）、R4（中高風險）和R5（高風險）。

每經記者還注意到，截至目前，太平人壽、友邦人壽、大都會人壽等多家險企已披露旗下投連險賬戶的分級結果。

據悉，保險機構應當根據本機構及投保人實際情況，確定其投保人風險承受能力等級與保險產品及其投資賬戶風險等級的適當性匹配規則。以下行為被明確禁止：在已進行保險投保人適當性評估后，主動推介風險等級高于投保人風險承受能力的產品，欺騙、誤導投保人購買不具備適當性的產品。

舉例而言，根據適當性匹配規則，C2（穩健性）級投保人匹配R2、R1級的保險產品、投資賬戶，這意味著，如果客戶的風險評估結果為C1（謹慎型）或C2，則不得向其推薦R3級的分紅型人身險、分紅型年金險、專屬商業養老保險等保險產品。

此外，自律規范還要求建立保險銷售人員資質分級管理體系，應以銷售人員的保險知識、誠信合規守法記錄、銷售履歷等為主要標準進行分級，與保險產品分類分級管理制度相銜接。

不過，從目前市場調研來看，險企的銷售人員分級尚未落地。根據自律規范，中國保險行業協會根據市場實際情況，指導并規范保險機構制定和實施與銷售人員能力等級相匹配的產品銷售授權管理機制，穩步推進保險產品銷售授權和預授權。

中介代銷同步適配

對于保險公司委托代理銷售保險產品的，適當性管理如何落地？北京德和衡律師事務所高級合伙人陳勁松在受訪時表示，根據《金融機構產品適當性管理辦法》的相關規定，保險公司應當提供相關保險產品的適當性管理標準和要求、產品的分類分級及考慮因素等信息。代理銷售機構應當履行客戶評估、適當性匹配等適當性義務，履行保險銷售人員分級管理相關要求。代理銷售機構應當將保險產品適當性評估結果傳輸給保險公司。代理銷售機構不能回傳評估結果的，應指導客戶在保險公司官方平臺完成測評后進行投保。

“為避免對客戶重復測評，銀行、證券等代理銷售機構可使用本行或本證券等客戶風險承受能力測評結果，用于推介、銷售P4、P5類保險產品。”陳勁松稱。

慧擇保險經紀法務合規負責人葉海波告訴記者，目前公司已按照《金融機構產品適當性管理辦法》和合作保險公司的要求，在保險產品的投保流程中嵌入“適當性評估問卷”，對投保人開展適當性評估。本次自律規范下發后，公司將根據自律規范的要求，參照自律規范中提供的“保險產品適當性評估問卷”模板，對公司已在執行的問卷內容進行調整和優化，確保符合適當性管理規定的標準。

手回保險代理相關負責人對每經記者表示，公司已依據新規，并結合與保險公司的實際業務規范完成相應調整。該負責人提到，目前“適當性評估問卷”在不同保險公司之間存在操作方案上的差異。其同時建議，若能統一相關細節執行標準，并按照平臺統一邏輯完成問卷確認，將有助于客戶在單一平臺實現更順暢的投保流程。

“我們認為在互聯網投保流程中，‘適當性評估問卷’的核心設計思路要兼顧合規和體驗。”葉海波指出，可以考慮從以下四個方面優化流程設計。

第一，精簡問卷答題題量，根據投保人選擇投保的產品來提供題目，做到非必要不詢問。如擬投保的保險產品僅為重疾險，則不需要在問卷中加入風險承受能力評估（P4、P5類產品需要）的題目。

第二，優化問卷問題用語，保證問卷的提問內容通俗易懂，如在對投保人購買需求的詢問中，可以使用“您想通過這份保險，主要解決哪方面的擔心？A.保障家人：萬一發生身故或全殘，能給家人留下一筆錢，保障他們的生活……”該類表述，降低客戶的理解成本。

第三，優先采用選擇題形式，投保人不用打字，點選即可完成，針對移動端的體驗會更加友好。同時選擇題答案可控、邊界清晰，也不會出現無法識別的內容。

第四，結合歷史客戶信息預填寫，如客戶在平臺有過歷史投保信息，可以直接調取使用和填寫，客戶只需核對、修改、確認，無需重復輸入。

談及行業影響，葉海波分析指出，短期內互聯網保險經紀機構將面臨一定壓力。具體來看，系統功能改造將直接推高技術投入成本；銷售人員分級分類管理或將引發隊伍架構重組；而適當性評估問卷的全面嵌入，也可能對投保轉化效率形成一定抑制。不過從長期來看，合規的保險經紀機構能夠憑借專業能力與系統優勢擴大市場份額，優化市場競爭格局；也能夠通過適當性評估來精準匹配客戶需求，降低保險銷售糾紛，增進客戶對保險的信任，提升長期復購率與客戶生命周期價值。