中小景區(qū)如何有效地拉動客流？

大家好，我是張鵬遠。

如何提高游客量，可能是很多中小景區(qū)十分頭疼的問題，現在看到的情況是，頭部景區(qū)和中小景區(qū)的悲歡離合并不相同，頭部景區(qū)天天研究運營管理，提高服務品質，整體來說不缺游客，中小景區(qū)天天就頭疼一個問題：怎么把游客忽悠過來。

正常來說，不管有什么策劃，只要能吸引眼球，只要能產生流量，對景區(qū)發(fā)展都是有正面推動作用，但是方法論如果不對，效能就差得多。

先說當下比較常見的幾種刺激游客量增加的策略：

1.免票。

免票是行政長官拍腦袋想到的最直接的方式。對此我是極度反對的，如果不是景區(qū)走投無路，絕對不要輕易免票。免票的優(yōu)點是可以立竿見影的增加游客量，缺點很多，破壞品牌、破壞價格階梯、破壞渠道，免票時間長了之后，甚至破壞景區(qū)原有的商業(yè)生態(tài)，因為免票來的客群和購票客群不一樣。

2.包票。

病急亂投醫(yī)。景區(qū)沒資金怎么辦，一切都可以承包，拿時間換空間，道理是對的，做法是錯的。承包未來10年的停車場，承包某個城市的票務，承包線上的票務，等等，通過騰挪的方式，擠出發(fā)展時間，只是發(fā)展方向錯了，剛籌集的資金，馬上投入到不該投入的地方。

3.體驗類活動。

游客體驗類活動是新手策劃最喜歡突擊的點。不局限于在景區(qū)策劃游客互動，或者闖關活動、游覽打卡蓋章、非遺體驗等等，一般活動現場是非常融洽的，并且這類活動也是旅游景區(qū)所需。

但是，從邏輯上來說，這些活動對拉動游客客流沒有直接的關系，他們只是豐富了景區(qū)的附屬產品，增強了游客體驗，如果歸類，放在景區(qū)運營、服務標準化類目更好，看似營銷，實則服務。中小景區(qū)花了大量的精力在體驗類活動上，對于景區(qū)的可玩性、停留時間、口碑都有不錯的提升，對短期內拉動客流影響甚微，最終會產生自我懷疑的偏差，這么努力了，為啥游客沒增加，然后產生系統性的方法論崩塌。

聽到一個論調，說研究景區(qū)發(fā)展的理論沒用，這個絕對是大錯特錯，《毛選》中有兩個觀點非常適合旅游景區(qū)的發(fā)展：一是朝正確的方向，對應《論聯合政府》中，也就是解決路線的問題；二是實事求是解決問題，只要在正確的方向下，克服困難、解決問題，最終必然能夠達到目的。

所以，中小景區(qū)想要拉動客流，首先還是需要依托正確的方法論，方向正確，才能更好的營銷效果。

從景區(qū)構建的基礎邏輯來說，通過將核心資源打造成產品，從而變成核心吸引物，游客為了這個核心吸引物到景區(qū)。核心吸引物可以是一個產品，也可以是一個文化，或者一個精神。黃山的松樹、德川的瀑布、桂林的群峰、九寨溝的藍湖、老君山的金頂，都是大道至簡的視覺錘，天然有傳播作用。

后期的營銷中，核心產品比較有特點的，基本上都圍繞著核心產品，核心產品差一些的，有兩個方法可以增加傳播，一是增加短期的流量產品，如場景、npc、或者奇奇怪怪的演藝，特點是流量周期短；二是通過一定的價格優(yōu)勢刺激市場，降價、免票并非不可以，但是同樣是短期作用。

到這里就有聰明的同行發(fā)問，有沒有即降價又體面的方法，這還真有，景區(qū)跟美國總統老特一樣，需要贏學。可以讓利給渠道，讓渠道賺錢，同時景區(qū)還能保持窗口價嚴格執(zhí)行的情況。

綜合上面的邏輯，可以得出三個方法論：

第一，大拆大建，重塑核心產品。

中國文化博大精深，泱泱五千年歷史，總能找到那種國民級的ip。很多中小景區(qū)使了好多勁打不開市場，主要原因還是核心產品不突出，重塑核心產品可以提升景區(qū)發(fā)展上限，提升后市場會有立竿見影的反饋。

缺點很明顯，大拆大建意味著重資產投資，對于景區(qū)的核心景觀來說，投入費用勢必在千萬級別以上，對于兜里掏不出倆子的中小景區(qū)來說，騰挪資金是慢性自殺，舉債建核心產品堪比賭國運，搞不好直接被債務拖垮。

第二，場景提升，博得短期流量。

游客到景區(qū)游覽的過程，按照互聯網的思維，就是產生了流量，然后再次轉化。流量越大，轉化的游客就越多，這就需要景區(qū)有意識地制造流量。

制造流量通常有兩種方法：

一是主動制造流量，通過對抖音、小紅書的精細化、矩陣化運營，增加傳播聲量，邀請各式各樣的達人來推廣，策劃各種具有傳播能力的事件，增加總的傳播曝光度。

二是被動制造流量，景區(qū)策劃內容，不局限于場景、NPC、演藝、互動等，吸引到現場的游客后，游客拍照、拍視頻，最后發(fā)抖音、發(fā)小紅書，形成更大規(guī)模的矩陣，更大體量的曝光，把這個事情做到極致就是萬歲山。

和大拆大建相比，這個投入要少得多，雖然沒有提升核心產品，但是只要跟景區(qū)氣質相配套，同樣能夠吸引大量的游客，投入的費用在300到500萬，別說4A景區(qū)了，3A景區(qū)的老板，咬咬牙也能拿得出，優(yōu)點是同樣立竿見影，缺點是周期短，傳播熱度期不足半年，對游客有拉動也就一年左右。

第三，渠道開發(fā)，付出必有回報。

很多同行忽略了一件事，不管互聯網、不管Ai技術如何發(fā)展，機器永遠替代不了人工，這個在疫情三年間，各行各業(yè)都論證過了。

2020年大家禁閉在家的時候，已經有人寫文章旅行社以后完蛋了，后來證明了，不會玩新媒體的旅行社被淘汰了不少，但是旅行社帶動的出行市場份額并沒有減少多少，只是游客獲取信息的媒介變了。

這就意味著，不管景區(qū)的客群如何變化，永遠有那么一部分是旅行社帶來的，所以，對于找我咨詢的同行，我經常說的一句話，“旅行社開發(fā) 付出必有回報”，旅游行業(yè)屬于大營銷，竹籃打水一場空的營銷策劃太多，大家都見怪不怪了，唯獨渠道市場開發(fā)，只要做了就有效果。

中小景區(qū)只要做好合適的戰(zhàn)略部署，不要讓不同的市場產生沖突，定好規(guī)則后，完全可以多跑跑，多開發(fā)合作旅行社，不要小看旅行社的能量，對目標市場的開發(fā)是全方位的。

另外一個角度，從投入資金來說，可能是最少的一種，甚至只是開了空頭支票，這個行業(yè)基本上按年結算，年底論功行賞，從投入產出比來說，穩(wěn)賺不賠。

最后再友好提示一下：

現在的時代，旅游景區(qū)基本上不存在一炮走紅，甚至就沒這個可能性，所以還是步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打發(fā)展，單一的方法推動不了景區(qū)營銷，只有組合拳才有效果，中小景區(qū)合理的分配發(fā)展資金，有錢花到刀刃上，能夠更快的打開市場，快速的吸引客流。

以上。