最近去茅臺(tái)鎮(zhèn)考察,發(fā)現(xiàn)不少酒廠都不好過,茅臺(tái)鎮(zhèn)相比幾年前冷清了不少。跟業(yè)內(nèi)一些朋友交流,不少朋友吐槽,說我們這些正兒八經(jīng)釀酒、干坤沙酒的,還沒有干串酒的賺錢。
面對(duì)這種情況,同行一臉無奈,不過大家不得不承認(rèn),做串酒沒有多少投入,連窖池都不需要,賣出去的酒是實(shí)打?qū)嵉膾赍X。對(duì)于他們而言,做這種事的最大風(fēng)險(xiǎn)是法律和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn),資金上風(fēng)險(xiǎn)很小,出了問題可以快速跑路撤離。
除此之外,串酒成本低,酒商有更大價(jià)格操作空間。當(dāng)前很多客戶定制醬酒,是沖著醬酒高大上名氣來定的,他們不懂醬酒品質(zhì),他們只需要甜、柔、飲后體感好、價(jià)格便宜的酒。串酒很好滿足了他們的需求,只是酒商不能告訴他們這是串酒,他們?nèi)缓笥酶鞣N話術(shù)滿足客戶情緒價(jià)值,讓客戶覺得這是年份坤沙酒。
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相比之下,坤沙酒因?yàn)閮r(jià)格貴,直接拒絕了很多這樣的定制商,低端坤沙酒雖然便宜,但有雜味,很多人不喜歡。更扎心的是,不少人喝不慣高端坤沙酒,因?yàn)樗麄兞?xí)慣喝柔和且甜的串酒,當(dāng)他們真正喝發(fā)酵味道濃郁的坤沙酒時(shí),反而不適應(yīng)。
從某一方面,這些人要的是叫醬香名字,酒體甜柔好下口、酒液黃、價(jià)格便宜的酒。當(dāng)前多數(shù)消費(fèi)者就是這樣,他們覺得醬香酒很牛,但不知道且不感興趣醬香酒到底是什么味道,而這也是這類酒有市場(chǎng)的原因。
串酒有市場(chǎng)本質(zhì)上是政商接待推動(dòng)品牌、行業(yè)發(fā)展,白酒興趣消費(fèi)不成型,沒有服務(wù)興趣消費(fèi)的渠道,導(dǎo)致喜歡白酒、會(huì)品酒的人群極少,最后導(dǎo)致消費(fèi)者為白酒品牌、品類溢價(jià)買單,而不是品質(zhì)溢價(jià)買單,這個(gè)時(shí)候便給了串酒空間,孕育其成長。
在一線城市及一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方,有些串酒包裝漂亮,終端售價(jià)可以達(dá)到600元一瓶,這些酒能夠賣出,本質(zhì)就是懂酒的消費(fèi)者太少,大家覺得醬酒是有身份、有地位的人喝的酒,愿意為之付費(fèi)買單。
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這種營銷本質(zhì)是在消耗醬酒的名氣和熱度,為了樹立產(chǎn)區(qū)形象,地方重點(diǎn)監(jiān)管,嚴(yán)厲打擊串酒,但架不住市場(chǎng)有需求。同時(shí)面對(duì)監(jiān)管,小廠、酒商可以打游擊,這也是地方屢禁串酒卻屢禁不止的原因。
相比之下,做坤沙的酒廠沒法打游擊,因?yàn)榕艿昧撕蜕信懿涣藦R,他們每一步都必須正規(guī),出了問題會(huì)引來一堆麻煩事,這些事有的時(shí)候會(huì)導(dǎo)致自己前功盡棄。
幾年前,這些酒廠賣坤沙酒掙錢,奈何他們做廠投入太大,掙到的錢基本用于填補(bǔ)前期的建設(shè)費(fèi)用。然而醬酒紅利期太短,前期投入還沒平,利潤卻穿,后續(xù)負(fù)債很難還。
不難理解,最近為什么赤水河流域很多酒企爆出被執(zhí)行信息,因?yàn)殄X還不上了。然而這樣一個(gè)消費(fèi)環(huán)境短期不會(huì)回暖,因此赤水河很多中小酒企都很迷茫。
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所以赤水河產(chǎn)區(qū)表現(xiàn)出一種劣幣驅(qū)良幣的狀態(tài),投了大資本、干坤沙酒的酒企沒有掙到錢,老板正在為還負(fù)債發(fā)愁。做串酒的人已經(jīng)掙到了錢,現(xiàn)在可以悠閑躺平,更可氣的是,他們的生意還可以做,畢竟他們資產(chǎn)是正向的,沒有銀行等擾亂他們的經(jīng)營計(jì)劃,消費(fèi)者還在,還有這方面需求。
更扎心的是,赤水河不少中小酒企釀的坤沙酒性價(jià)比并不好,因?yàn)樗麄冏罱薪ㄔO(shè),負(fù)債高,賣出來的酒要還債,所以坤沙酒沒法便宜賣。然而在四川一些產(chǎn)區(qū),有些原酒企沒有負(fù)債,釀醬酒技術(shù)已經(jīng)成熟,他們的醬酒可以以很便宜的價(jià)格賣出,而這稀釋了他們的市場(chǎng)。
其實(shí)在赤水河流域,也存在一些沒有負(fù)債,有穩(wěn)定坤沙酒產(chǎn)能的原酒企,他們的醬酒可以以很便宜的價(jià)格賣出,由于有價(jià)格優(yōu)勢(shì),這些酒企過得都很滋潤。在醬酒行情好的時(shí)候,他們根本都不露面,很多酒商都不知道。當(dāng)前醬酒行情不好,一些酒廠開始嶄露頭角,這些酒企更能卷死那些品牌力不強(qiáng)且負(fù)債嚴(yán)重的中小酒企。
反思上一輪醬酒熱,不難看出,白酒還處于酒香也怕巷子深的時(shí)代。多數(shù)投資者注重生產(chǎn),并不注重品牌和渠道建設(shè)。而這也是赤水河流域獲得了大量資本、建設(shè)做廠,土地費(fèi)用快速上漲,建設(shè)費(fèi)用急劇提高,導(dǎo)致酒企負(fù)債嚴(yán)重。
重生產(chǎn)、輕渠道,使得釀出來的酒只能走原酒,走原酒沒有利潤,酒廠還不起債,于是各種暴雷。深入研究,不難發(fā)現(xiàn),這一輪醬酒熱折射了當(dāng)前國內(nèi)注重制造、注重生產(chǎn)卻忽略品牌、忽略營銷的問題。而這也是這一輪醬酒來得火、去得快的原因。
當(dāng)前赤水河流域很多中小酒企過得很慘,本質(zhì)上是從你投資的第一步就走錯(cuò)了。不少人覺得那個(gè)時(shí)候投資建廠是機(jī)會(huì),但當(dāng)大家一窩蜂都涌入的時(shí)候,那就不是機(jī)會(huì),而是陷阱。畢竟醬酒生產(chǎn)周期長,大量資本涌入,快速縮短醬酒紅利期,最后誰也沒撈到好處。
其實(shí)那些干不贏串酒公司的中小坤沙酒企,其實(shí)是短期有大量投資、負(fù)債嚴(yán)重的酒企,在赤水河流域,當(dāng)前沒有負(fù)債的坤沙酒企過得不錯(cuò)。結(jié)合這,我們不難發(fā)現(xiàn),一些坤沙酒企干不贏串酒公司,本質(zhì)上不是白酒行業(yè)劣幣驅(qū)良幣,而是一幫浮躁投資者錯(cuò)誤選擇的結(jié)果。
反思上一輪醬酒變化,不難發(fā)現(xiàn),不少人投資失敗其實(shí)是對(duì)行業(yè)研究不夠深,歸根結(jié)底就是自己的認(rèn)知不夠高。當(dāng)前市場(chǎng)、大環(huán)境瞬息多變,因此認(rèn)知非常重要。說到這里,關(guān)于這一期的內(nèi)容,作為酒友及行業(yè)的您怎么看?歡迎在留言區(qū)留言,我們一同討論。
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