平安好醫(yī)生業(yè)績(jī)會(huì)：B端戰(zhàn)略的進(jìn)與退

3月25日，在發(fā)布年度業(yè)績(jī)報(bào)告后，平安好醫(yī)生舉行業(yè)績(jī)說明會(huì)。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，參與此次說明會(huì)的高管除了CFO臧珞琦外，還有首次出現(xiàn)在公共視野里的新任CEO何明科。

在此次發(fā)布會(huì)上，何明科全程脫稿發(fā)言，這在平安好醫(yī)生以往的業(yè)績(jī)說明會(huì)上難得一見。

平安好醫(yī)生業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì) 左側(cè)為CEO何明科 黃一帆/攝

2025年10月，何明科接替了CEO的職位。與平安好醫(yī)生前兩任管理者李斗和方蔚豪的背景不同，何明科擁有互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)療多重標(biāo)簽。結(jié)合平安好醫(yī)生過往發(fā)展歷程，歷任CEO的發(fā)展思路差異均在公司發(fā)展層面留下了鮮明烙印。

隨著新任管理者的加入，平安好醫(yī)生的戰(zhàn)略走向備受關(guān)注。市場(chǎng)尤為關(guān)切的是：公司后續(xù)是否會(huì)釋放出強(qiáng)化C端互聯(lián)網(wǎng)要素的明確信號(hào)？

在此次業(yè)績(jī)說明會(huì)上，何明科多次肯定公司既往戰(zhàn)略，提及好戰(zhàn)略需要堅(jiān)守、堅(jiān)持。在談及2025年成績(jī)時(shí)，何明科以“模式驗(yàn)證、高值增長(zhǎng)”來概括。他表示，所謂模式驗(yàn)證體現(xiàn)在兩大核心業(yè)務(wù)收入保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。他特別提到，B端企業(yè)健管業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)了40%的可觀增長(zhǎng)。

B端業(yè)務(wù)提速

在此次年報(bào)發(fā)布前，外界對(duì)于平安好醫(yī)生的印象主要是其業(yè)務(wù)與收入高度依托平安系。但這一固有印象正在被破除。

據(jù)業(yè)績(jī)報(bào)告，平安好醫(yī)生全年實(shí)現(xiàn)總收入54.7億元，同比增長(zhǎng)13.7%；歸母凈利潤(rùn)3.8億元，同比增長(zhǎng)366.1%；調(diào)整后凈利潤(rùn)4.1億元，同比增長(zhǎng)161.3%，調(diào)整后凈利率提升至7.6%。

根據(jù)管理層的說法，收入結(jié)構(gòu)發(fā)生變化是2025年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的部分原因。

記者注意到，在這份年報(bào)中，平安好醫(yī)生啟用了新的業(yè)務(wù)口徑，將其主營(yíng)業(yè)務(wù)重新劃分為商保協(xié)同業(yè)務(wù)和企業(yè)健管業(yè)務(wù)兩大板塊。2024年，平安好醫(yī)生主營(yíng)業(yè)務(wù)的劃分尚為醫(yī)療服務(wù)、健康服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)。

商保協(xié)同業(yè)務(wù)又被稱為F端業(yè)務(wù)，是當(dāng)前平安好醫(yī)生收入的主體和基礎(chǔ)。該業(yè)務(wù)去年收入達(dá)到33.0億元，同比增長(zhǎng)11.0%。

該部分業(yè)務(wù)收入主要源自平安集團(tuán)的綜合金融業(yè)務(wù)及服務(wù)其龐大的個(gè)人客戶，平安好醫(yī)生為這些客戶提供醫(yī)療健康服務(wù)，作為其保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值權(quán)益或配套服務(wù)。

企業(yè)健管業(yè)務(wù)主要是為外部企業(yè)客戶提供服務(wù)，被稱為B端業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)的核心是平安好醫(yī)生直接向企業(yè)銷售員工健康管理解決方案，企業(yè)為員工的健康服務(wù)付費(fèi)。

從財(cái)報(bào)看，這部分的收入在去年實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)，實(shí)現(xiàn)同比40.6%的增長(zhǎng)。

在服務(wù)企業(yè)的規(guī)模上，2025年企業(yè)健管業(yè)務(wù)服務(wù)企業(yè)客戶數(shù)量超6700家，同比增長(zhǎng)83.1%。2024年，服務(wù)企業(yè)的數(shù)量?jī)H為2049家；2023年則是1508家。一位平安好醫(yī)生內(nèi)部員工告訴記者，之前公司一直著重發(fā)展B端業(yè)務(wù)，其認(rèn)為，直到去年，企業(yè)健管業(yè)務(wù)才算是跑通模式，真正成長(zhǎng)起來。B端業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，意味著平安好醫(yī)生成功從依賴集團(tuán)內(nèi)部流量轉(zhuǎn)向開拓外部市場(chǎng)化支付方。

何明科在業(yè)績(jī)說明會(huì)上說，此前市場(chǎng)更多看到公司的主要業(yè)務(wù)收入是為平安集團(tuán)的商保提供內(nèi)部協(xié)同服務(wù)。“2025年，我們規(guī)模化拓展了企業(yè)健管業(yè)務(wù)，在實(shí)現(xiàn)高增速的同時(shí)上了規(guī)模。”

在說明會(huì)上，何明科對(duì)該業(yè)務(wù)的商業(yè)邏輯進(jìn)行了闡釋。他說，企業(yè)健管業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)為先鎖定企業(yè)端預(yù)付費(fèi)委托額，再據(jù)此搭建服務(wù)能力并轉(zhuǎn)化為實(shí)際醫(yī)療健康服務(wù)消費(fèi)，形成從支付、服務(wù)到盈利的漏斗模型。“對(duì)我們而言，從獲得客戶的委托額或支付能力，到GMV，再到收入、盈利，是逐步自上而下，像瀑布一樣涓滴實(shí)現(xiàn)的。”

何明科以服務(wù)某城市大型地鐵公司為例，介紹了平安好醫(yī)生的企業(yè)健管服務(wù)細(xì)節(jié)。首先是通過建立數(shù)字企業(yè)健康看板，連接北上廣一線城市最優(yōu)質(zhì)的資源，讓企業(yè)員工能夠直接連接最一線、最權(quán)威的醫(yī)生；其次是把醫(yī)務(wù)室包含先進(jìn)設(shè)備駐場(chǎng)企業(yè)內(nèi)部，讓醫(yī)生能第一時(shí)間解決問題；第三是結(jié)合行業(yè)特性、特殊工種等情況為企業(yè)提供“一企一策”的定制化健康服務(wù)。

延續(xù)拓展B端

對(duì)于平安好醫(yī)生商業(yè)模式差異性，何明科認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)公司從事醫(yī)療服務(wù)的商業(yè)邏輯是搭建服務(wù)，而后為吸引用戶擴(kuò)大基數(shù)投入補(bǔ)貼，最后逐步實(shí)現(xiàn)盈利。平安好醫(yī)生的模式有別于這些公司，是先擁有支付方，而后迅速為之搭建服務(wù)體系。他認(rèn)為，公司目前的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、口碑效應(yīng)正逐漸顯現(xiàn)。

實(shí)際上，在平安好醫(yī)生創(chuàng)立初期，來自阿里系的王濤執(zhí)掌公司時(shí)一度也采用了C端思維的互聯(lián)網(wǎng)打法。但這一照搬互聯(lián)網(wǎng)的打法在2020年隨著王濤的離開而終止。

2020年，來自平安體系內(nèi)部、具有金融背景的方蔚豪接棒王濤。此前，多位平安內(nèi)部員工告訴記者，相較王濤，方蔚豪的金融背景使其管理風(fēng)格更為沉穩(wěn)。

2021年，平安集團(tuán)明確提出“綜合金融+醫(yī)療健康”雙輪戰(zhàn)略，平安好醫(yī)生的發(fā)展戰(zhàn)略也隨之發(fā)生調(diào)整。2021年10月，在公司舉行的投資者開放日上，平安好醫(yī)生正式公布了戰(zhàn)略2.0升級(jí)，明確將“HMO健康管理+家庭醫(yī)生會(huì)員制+O2O醫(yī)療服務(wù)”作為核心商業(yè)模式。

HMO模式的核心是整合“支付方”與“服務(wù)方”。與美國(guó)HMO主要依賴商業(yè)保險(xiǎn)不同，平安好醫(yī)生的HMO模式主要是基于F和B端支付能力。平安集團(tuán)超2.5億個(gè)人金融客戶及海量企業(yè)客戶，為平安好醫(yī)生提供規(guī)模巨大的支付方，依托平安集團(tuán)的金融客戶（F端支付）和企業(yè)客戶（B端支付），使其能跳過艱難的C端流量獲取，直接切入最具價(jià)值的支付環(huán)節(jié)。

除了來自平安體系的金融客戶外，平安好醫(yī)生同步開啟了外部B端企業(yè)服務(wù)能力的打造。

據(jù)悉，2022年平安好醫(yī)生內(nèi)部開始明確將企業(yè)健康管理作為新的增長(zhǎng)動(dòng)力。外部可以看到的是，2022年年報(bào)用大量篇幅展現(xiàn)“易企健康”產(chǎn)品體系。B端企業(yè)健康服務(wù)業(yè)務(wù)的重要性在內(nèi)部已是共識(shí)。

在此次說明會(huì)上，何明科花費(fèi)了相當(dāng)時(shí)間向外界闡釋企業(yè)健康服務(wù)。他的期望是能夠?qū)崿F(xiàn)高速且新的增長(zhǎng)。

他認(rèn)為，目前公司B端服務(wù)能力還有提升的空間，無論是廣度、深度都不夠。在提升服務(wù)廣度方面，今年平安好醫(yī)生將與更多連鎖藥店達(dá)成合作，將這些藥店的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)納入線下健康服務(wù)履約體系。深度方面是開發(fā)出最適合企業(yè)員工性質(zhì)特點(diǎn)的服務(wù)。

比如，自2025年11月，平安好醫(yī)生開始布局搭建“平安圈”，通過整合企業(yè)員工辦公及生活區(qū)域附近的藥店、齒科、中醫(yī)理療館等優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥健康服務(wù)資源，解決企業(yè)健康服務(wù)“最后三公里”難題，更無需個(gè)人墊付報(bào)銷，直接實(shí)現(xiàn)支付、履約、服務(wù)一鍵閉環(huán)。本期年報(bào)也顯示，其企業(yè)健管場(chǎng)景展碼一鍵支付服務(wù)“平安醫(yī)健付”已覆蓋7.7萬家藥店。

對(duì)于后續(xù)B端能力的打造，何明科提出兩大抓手：一是降低服務(wù)成本，通過更靈活的共享方式賦能更多客戶；二是提升高端服務(wù)質(zhì)量，通過超導(dǎo)技術(shù)、養(yǎng)老項(xiàng)目等突破，滿足高端客戶分層需求。三是強(qiáng)調(diào)到企服務(wù)，真正進(jìn)入企業(yè)，展現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)能力，從而提升粘性、續(xù)費(fèi)率，降低銷售成本。

（作者 黃一帆）

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黃一帆

記者 關(guān)注上市公司的資本運(yùn)作和資本市場(chǎng)中所發(fā)生的好玩的事，對(duì)未知事物充滿好奇，對(duì)已知事物挖掘未知面。 關(guān)注領(lǐng)域：上市公司、券商、新三板。擅長(zhǎng)深度報(bào)道。