從業(yè)績(jī)腰斬到年收破億，景德鎮(zhèn)女孩把杯子做成“情緒藝術(shù)品”

2009年，馮麗媛一個(gè)人、一臺(tái)電腦，在淘寶上倒騰尾貨餐具，沒幾年就把年銷售額干到了上千萬元。“在當(dāng)時(shí)的行情下，幾乎算是躺著賺錢。”

但她偏要自討苦吃。2012年，她放棄已經(jīng)輕車熟路的純貿(mào)易生意，在景德鎮(zhèn)做起了手工茶具。轉(zhuǎn)型前兩年，店鋪業(yè)績(jī)直接腰斬，周圍全是唱衰的聲音。

然而14年過去，她創(chuàng)辦的品牌“弄子里”不僅活了下來，還在景德鎮(zhèn)這片陶瓷紅海里，硬生生把“賣杯子”做成了“東方茶生活”。如今，在流量紅利見頂，許多消費(fèi)品牌陷入低價(jià)內(nèi)卷的泥潭時(shí)，“弄子里”的客單價(jià)能夠超過1000元。

截至2025年末，弄子里年?duì)I收破億元，拿下淘寶神店榜“我的非遺生活店鋪榜”TOP1。

圖源：淘寶家居*弄子里 家居趨勢(shì)發(fā)布

最近，馮麗媛又帶著“弄子里”登上了淘寶家居趨勢(shì)發(fā)布的舞臺(tái)，讓更多人開始重新認(rèn)識(shí)茶器，“景德鎮(zhèn)不缺好手藝，缺的是讓手藝被看見的窗口，這次和淘寶家居合作的家居趨勢(shì)發(fā)布直播大秀，就是那個(gè)窗口”。

在這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)6小時(shí)的沉浸式直播中，“弄子里”也交出了一份亮眼的成績(jī)單。成交額創(chuàng)歷史直播單日新高，同比增長(zhǎng)超40倍，客單價(jià)較日常增長(zhǎng)150%，不僅直播間瀏覽量和漲粉人數(shù)均創(chuàng)下店鋪直播單日新高，多款首發(fā)新品售罄，觀如堂系列的成交更是突破百萬元。

走出“舒適區(qū)”

對(duì)馮麗媛來說，最初的創(chuàng)業(yè)更像是一個(gè)被逼無奈的選擇。

2009年，她在景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué)念大四，工作遲遲沒有著落。她窩在宿舍里，鬼使神差地點(diǎn)開了淘寶店的注冊(cè)鏈接，沒想到卻陰差陽(yáng)錯(cuò)地趕上了電商這趟快車。

那是個(gè)電商行業(yè)“野蠻生長(zhǎng)”的年代。年輕人上網(wǎng)買東西，追求的就是性價(jià)比。

她在景德鎮(zhèn)找到一家日企，拿到了大量的外貿(mào)尾單。十幾二十幾元的碗盤，印著卡通圖案，可愛又便宜，精準(zhǔn)戳中了那些剛畢業(yè)、想省錢又想裝點(diǎn)生活的小年輕們。

起初，她一個(gè)人包攬了所有活，客服、拍照、修圖、售后、打包、發(fā)貨、訂貨，什么都干。短短3年時(shí)間里，她的工作室就擴(kuò)展到了20人，淘寶店的年銷售額突破千萬元。

這意味著，只要按部就班，就能躺贏，但她偏不。就在這時(shí)候，她做了一個(gè)讓所有人都不解的決定，轉(zhuǎn)型做手工茶具。

促使她轉(zhuǎn)型的是審美變化。在這行干得越久，對(duì)陶瓷文化了解越深，馮麗媛越能感受到什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品。那些曾經(jīng)讓她覺得可愛的工業(yè)流水線產(chǎn)品，再也打動(dòng)不了她了。

“我賣產(chǎn)品，一定是我喜歡，才會(huì)分享給消費(fèi)者。一旦審美升級(jí)，就再也回不去了。我不可能把我自己都不喜歡的東西，硬塞給別人。”馮麗媛說。

但轉(zhuǎn)型之路并不容易。當(dāng)時(shí)景德鎮(zhèn)的本土手工茶具，還停留在小作坊時(shí)代，大多是小工作室，沒產(chǎn)能、沒標(biāo)準(zhǔn)、沒規(guī)矩。“每一個(gè)產(chǎn)品做出來都不太一樣。”這種天然的“非標(biāo)品”屬性，對(duì)于習(xí)慣了所見即所得的貨架電商來說，簡(jiǎn)直是致命的弱點(diǎn)。

代價(jià)是慘痛的，轉(zhuǎn)型初期，店鋪的銷售額直接腰斬。然而，馮麗媛并沒有退縮，反而專門去學(xué)了茶藝，從專業(yè)者的角度開始重新審視茶具這個(gè)行業(yè)。

“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的茶壺，動(dòng)不動(dòng)就是200ml、甚至是300ml。但真正品茶的人，很少用這么大的主泡器。”馮麗媛算了一筆賬，“泡茶的茶水比例通常是1:20到1:15。如果是300ml的大壺，意味著一次要15克茶葉。如果遇到一斤上萬元的頂級(jí)好茶，一泡下去就是平時(shí)三次的量，不僅浪費(fèi)，且味道也難以控制。”

更重要的是，當(dāng)時(shí)的茶具多為傳統(tǒng)大套裝，二三十件擺滿一桌，審美也偏向中年男性化，老氣橫秋。作為女性，馮麗媛敏銳地感受到，已經(jīng)有越來越多的都市女性開始喝茶，她們不需要宏大的儀式感，而是“一壺一杯”的精致與便捷。

那一刻，馮麗媛意識(shí)到，她的機(jī)會(huì)來了。

事業(yè)愛情雙豐收

找準(zhǔn)市場(chǎng)后，馮麗媛開始用女性的視角重做茶具。

她把壺做小、把杯做小，剔除冗余的配件，只保留最核心的沖泡功能。同時(shí)，她又在線條、色彩和握感上加入了女性的使用習(xí)慣，并將茶具套裝做成“一壺一杯”的形式，并將品牌取名“弄子里”。

當(dāng)時(shí)這套產(chǎn)品一推出，瞬間就在互聯(lián)網(wǎng)上引爆茶具市場(chǎng)，吸引了與傳統(tǒng)茶具圈截然不同的一批高粘性女性用戶。

但很快馮麗媛就發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈又成了新的問題。

“最大的困難在于，我下單給工廠，想要A造型，出來的卻是B造型。”在當(dāng)時(shí)的很多手藝人觀念里，手工的魅力本來就是“非標(biāo)”，差不多不就行了。但在想要規(guī)模化商業(yè)的馮麗媛看來，這種“差不多”，意味著無盡的售后糾紛和口碑崩塌。

為了徹底解決這一問題，馮麗媛開始死磕每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)：拉坯、利坯，必須上卡尺測(cè)量。高度、直徑，誤差必須控制在毫米級(jí)的嚴(yán)苛范疇內(nèi)。她告訴工匠們：“手工不是粗糙的借口。真正的手工，是把機(jī)器做的不精致的地方給它修正。”

在與供應(yīng)鏈死磕的過程中，馮麗媛還遇見了現(xiàn)在的先生。當(dāng)時(shí)她先生負(fù)責(zé)后端的成型工藝，幫她解決了很多生產(chǎn)端的困難，兩人在合作中產(chǎn)生了默契，最終從事業(yè)伙伴走向了人生伴侶。

而兩人的合作，也讓“弄子里”徹底擺脫了受制于人的被動(dòng)，為后期的爆發(fā)打好了基礎(chǔ)。

2019年，電商全面進(jìn)入直播時(shí)代。對(duì)于很多標(biāo)品行業(yè)而言，直播或許只是多了一個(gè)帶貨渠道，但對(duì)于極度依賴視覺和觸覺的景德鎮(zhèn)手工陶瓷來說，直播是一次巨大的行業(yè)變革。

在此之前，無論馮麗媛怎么用平面的圖片去描繪泥料的溫潤(rùn)、釉色的變化，消費(fèi)者始終隔著一層玻璃。但當(dāng)直播鏡頭拉近，器物在燈光下旋轉(zhuǎn)時(shí)，一切都變了。

“直播工具對(duì)我們這種手工器具來講實(shí)在是太好了。我根本不需要通過平面的方式去費(fèi)力表述，我可以直接通過鏡頭告訴他，這個(gè)杯子好在哪里，差異化在哪里，它是如何被設(shè)計(jì)出來的。”馮麗媛親自下場(chǎng)，成為公司最核心的銷冠主播。

已經(jīng)打好供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的“弄子里”，乘著直播的東風(fēng)，短短兩年內(nèi)規(guī)模就實(shí)現(xiàn)了十倍的爆發(fā)式跨越。

從賣“茶具”到賣“生活方式”

直播的紅利期過后，流量逐漸回歸理性。

馮麗媛敏銳地察覺到，如果直播間里只剩下簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹、機(jī)械的上鏈接和單純的打折促銷，根本無法留住那些真正懂貨、具有高審美和高消費(fèi)能力的中高端客群。每天四個(gè)多小時(shí)的密集講解極大地消耗著主播的知識(shí)儲(chǔ)備，“沒點(diǎn)真本事，消費(fèi)者根本不買賬”。

為了補(bǔ)齊短板，她轉(zhuǎn)頭請(qǐng)來景德鎮(zhèn)高校里的教授，民間的學(xué)者，每周給公司內(nèi)部員工上課，從泥料的產(chǎn)地特性到釉色的化學(xué)變化，再到千年瓷都的歷史典故，“差不多就是大學(xué)里的專業(yè)課了”。

時(shí)間久了，內(nèi)部員工對(duì)陶瓷底蘊(yùn)的理解越來越深，不僅主播在鏡頭前越來越專業(yè)，設(shè)計(jì)師筆下的產(chǎn)品也愈發(fā)精湛，開始在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，打破材料邊界。

比如“銀瓷系列”，純銀光澤銳利冷艷，陶瓷質(zhì)感溫潤(rùn)內(nèi)斂，但利用內(nèi)嵌結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，就能將純銀蓋與陶瓷杯身嚴(yán)密“縫合”，讓金屬的冷與瓷土的暖剛?cè)岵?jì)。

還有琉璃，傳統(tǒng)琉璃燒制容易表面爆孔，大多數(shù)人可能就算了，但馮麗媛為了達(dá)到和高端陶瓷匹配的光潤(rùn)感，帶著團(tuán)隊(duì)幾年里把工藝升級(jí)了一輪又一輪，不斷調(diào)參數(shù)、測(cè)材料，硬是把表面的光潤(rùn)度做到了極致。

“如果你只要求80分，那是比較舒適的狀態(tài)。但如果你要做到100分，哪怕只是最后那10%的提升，你付出的代價(jià)可能是100%甚至更多。但這也是高端路線的必經(jīng)之路。”馮麗媛告訴我們。

這種對(duì)產(chǎn)品的極致追求，也推動(dòng)“弄子里”上了一個(gè)新的臺(tái)階。當(dāng)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)陷入低價(jià)內(nèi)卷時(shí)，馮麗媛整體店鋪的客單價(jià)超過1000元，一款三千多元的杯子能賣出幾百套。

天目里門店的線下活動(dòng)

為了讓更多的客戶在線下真實(shí)地感受產(chǎn)品與體驗(yàn)茶生活。最近幾年，她又將店鋪開進(jìn)了線下，去到了杭州的商業(yè)地標(biāo)天目里，江西南昌最核心的武商Mall，和一眾國(guó)際品牌在一起。

在線下高昂的租金面前，這看似是一筆虧本的生意。但她算的是另一筆賬，“線下是做品牌繞不開的門檻。消費(fèi)者必須親手觸摸到釉面的溫潤(rùn)，感受到那種像玉一樣的氣質(zhì)，看到手繪線條那酣暢淋漓的筆鋒，才能明白一個(gè)399元的杯子和一個(gè)6000元的杯子，區(qū)別究竟在哪里。”

2025年，弄子里年?duì)I收破億元。但馮麗媛不止想把景德鎮(zhèn)的陶瓷推出去，更希望能夠推向更高的高度，讓更多人看到如今景德鎮(zhèn)的審美早已經(jīng)不只是傳統(tǒng)的青花粉彩，而是融入了現(xiàn)代生活方式的更多新表達(dá)。

就像弄子里一直希望傳達(dá)的那樣樸素表達(dá)：“喝茶、賞器、弄子里。”