把野菜做成支柱產業(yè)，云南大叔做季節(jié)生意，年銷幾百萬元

對于大部分中國人來說，春天吃春菜，不僅是一種飲食習慣，更是一種順應天時、感知季節(jié)流轉的文化儀式。

古人講究順應節(jié)氣，核心便是在對的時間，做對的事，吃對的東西?？鬃釉凇墩撜Z》中提出的“不時不食”正是這一智慧的縮影，唯有順應自然規(guī)律出產的食物，才值得品嘗。

然而，在現代化的商業(yè)浪潮中，順應天時的春菜也成了一門生意。借助冷鏈物流與保鮮技術，許多原本受限于地域的小眾春菜，去到了全國各地的餐桌上。

正值3月，春意漸濃，又到了春菜銷售的黃金時期。各大超市與菜市場里，來自天南地北的時鮮蔬菜競相上新。當然，這也是春菜商人們一年中最忙的時候。

在云南曲靖的陸良縣，王桂紅已經做了20多年的香椿生意。每到香椿成熟期，睡眠對王桂紅來說就成了一種奢侈品，他每天都忙著收香椿、分揀、打包、發(fā)車，往往要到凌晨兩三點才能睡下。但大家心知肚明，時間就是金錢，等季節(jié)一過，想忙都沒地方忙了。

如今，他每年春天不到3個月的時間，要賣出幾百萬元的香椿。這幾年，隨著供應鏈的升級，他還和一些線下商超和線上生鮮平臺達成了合作，光是在叮咚買菜，一年就能賣出幾十噸。

深山野菜變“黃金”

陸良縣的香椿，原本是野生的。

幾十年以前，當地人只知道這東西春天冒芽，摘下來能吃，但沒人把它當個產業(yè)。山坡上、石旮旯里、莊稼地邊邊角角，東一棵西一棵，誰家想吃了就去掰一把，多的再挑到附近的集市上，賣幾元錢一公斤。

這些野生香椿，多產自陸良縣龍海鄉(xiāng)的深山里。那里地處高寒涼山區(qū)，海拔較高，氣候溫和且晝夜溫差大。這種獨特的地理環(huán)境非常有利于香椿積累營養(yǎng)物質，因此，這里的香椿色澤紅潤、香味濃郁、口感脆嫩。

但野生香椿也有著天然的短板，老嫩不一，成熟時間參差不齊，很難湊出統一的品相。更致命的是保鮮難，沒有預冷設施，采摘后幾小時就會萎蔫變色。很長一段時間里，香椿根本走不出縣城，更別說賣到北上廣。

轉機出現在2000年。那時候，23歲的王桂紅在昆明跑物流。一次偶然駐足，他發(fā)現同樣的香椿，在昆明的農貿市場里，能賣到12元一公斤，而在他的家鄉(xiāng)龍海，收購價只有5元。

每公斤7元的差價，在那個年代，足以算得上一筆巨款。王桂紅敏銳地意識到，這是一個機會。他果斷決定，回鄉(xiāng)做香椿生意。

起初的生意模式原始且粗糙。那時沒有冷庫，也沒有專業(yè)包裝。為了保證香椿的新鮮，每天早上收香椿之前，王桂紅都會拿一個打濕的墊單，鋪在箱底，再把香椿放進箱子里面，利用水分蒸發(fā)降溫保濕。

晚上六七點，裝滿香椿的貨車會準時出發(fā)，經過兩個半小時的顛簸后抵達昆明，轉賣給批發(fā)市場。遇見外省的客戶，就在昆明巫家壩機場附近的冷庫里連夜打包，趕在凌晨送上飛機。

“那時候的香椿，真的是野生野長的?！蓖豕鸺t回憶道，“農戶上山去摘，一天能摘多少是多少。賣給我的錢，對他們來說全是額外的收入?！?/p>

高峰時期，王桂紅一天能收一噸香椿，花5000元從農戶手里收回來，轉到昆明批發(fā)市場能賣1.2萬元，刨去運費、包裝和人工，每噸香椿能有兩三千元的純利潤。

不到三個月的香椿季，王桂紅能賺三四萬元。

破釜沉舟，豪擲200萬建香椿“保鮮盾”

之后幾年，龍海鄉(xiāng)的經濟生態(tài)迅速發(fā)生改變。

嘗到甜頭的村民們，開始自發(fā)地將原本只生長在野外的香椿，種植在那些不適合莊稼生長的荒坡野嶺。曾經被視為無用之地的荒坡、石旮旯，一夜之間變成了“寶地”。 這股浪潮甚至沖出了龍海鄉(xiāng)，席卷了陸良縣的其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

隨著種植面積的擴大，當地的香椿產量也迎來了爆發(fā)式增長。2002年，王桂紅退出物流市場，全身心投入香椿生意。他記得，最高峰時期，他的日出貨達到了8噸。盡管一年只忙兩三個月，但收益卻翻了數倍，年收入達到了20萬元左右。

“那時候心里特別踏實?！蓖豕鸺t回憶道。農戶收購價穩(wěn)定，銷售渠道穩(wěn)固，無需為銷路發(fā)愁，每年工作一個春天，就能養(yǎng)活全家人。

好日子在2007年前后戛然而止。隨著香椿行情的火爆，大量外地客商涌入陸良縣，原本的價格體系隨之崩塌，混亂成了常態(tài)。

有時候王桂紅上午剛從農戶手里加價收貨，下午昆明市批發(fā)市場的收購價就跌了回去。算上運費、損耗和人工，每賣一公斤，他不僅白忙活一場，有時候還要倒貼一兩元。

但為了守住來之不易的客戶，他不得不堅持發(fā)貨，“虧錢也要發(fā)”。既然無法控制市場售價，他就與農戶協調動態(tài)調整收購價，“這一趟收貴了虧了，下一趟就壓一點價格補回來”。 這種微利甚至持平的艱難運轉，持續(xù)了整整十幾年。

到了2019年，香椿的收購價格漲到了105元每公斤，而王桂紅發(fā)到上海的價格更是突破了130元每公斤。對于漲價的原因，到底是氣候變化導致的減產，還是人力成本的增加，王桂紅至今未想明白。但他永遠記得這一年的價格，此后多年，香椿的價格再也沒這么高過。

也正是在那一年，眼看著香椿生意越來越好做，王桂紅做出了一個看似瘋狂的決定。他拿出了全部積蓄，又背上了一部分銀行貸款，一口氣投入了200多萬元，在龍海鄉(xiāng)建起了一個50平方米的現代化冷庫，讓他的生意模式發(fā)生了徹底的改變。

依托于家門口的冷庫，剛下樹的香椿只需要在冷庫里預冷2-3小時，便能瞬間鎖住水分與香氣。也不用再去昆明周轉，只需要在家門口，就能將最新鮮的香椿打包裝好，直發(fā)北京和上海。

告別“靠天吃飯”，把香椿做成全年生意

然而，商業(yè)世界千變萬化。

如果說2019年是香椿價格的巔峰，那么隨后的3年便是漫長的寒冬。受疫情和市場飽和的雙重夾擊，香椿行情遭遇了斷崖式的“滑鐵盧”，不僅價格從105元的高位快速跌落，還出現了嚴重滯銷。

2022年春天，看著冷庫里堆積如山的50噸香椿，王桂紅感到了前所未有的恐慌。新鮮香椿一旦無法及時售出，就會變成一堆腐爛的垃圾，所有的投入瞬間歸零。那段時間，他不得不面對一個殘酷的現實，單一的銷售模式，在巨大的市場波動面前，脆弱得不堪一擊。

不僅如此，王桂紅還發(fā)現每年頭茬采摘后，長出的“二茬”香椿，因為口感稍遜，往往被市場拋棄，無人采摘。這對農戶來說，也是巨大的浪費。

為了解決滯銷問題，也為了給“二茬”香椿找條出路，王桂紅做了一個大膽的決定，進軍深加工領域，即把香椿做成調味品，將季節(jié)限定變成四季生意。

但這又是一個從零開始的深坑。最難的是冷凍技術。香椿含水量大，直接冷凍會破壞細胞壁，解凍后葉片會變軟、變爛，甚至發(fā)黑，所以一定要先打干，去除水分，再進行速凍鎖鮮。

為了攻克這一難關，王桂紅在家鄉(xiāng)建起一座1500平米的現代化加工廠?；私?年的時間，反復試驗，記錄每一個溫度節(jié)點下的口感變化，扔掉了一批又一批的試驗品。有人勸他放棄別折騰了，但他清楚，不解決這個問題，這永遠是個看天吃飯的生意。

2024年，轉機終于出現。團隊成功研發(fā)出口感穩(wěn)定的香椿醬，解決了產品賣不出去的庫存問題。更重要的是，這套深加工的體系，把那些原本可能會爛在地里的“二茬”香椿，變成一瓶瓶風味獨特的醬料，讓農戶的收入也增加了三分之一。在當年昆明的南博會上，他的產品一炮而紅，第一天就賣出了2萬多元。

現在不止是龍海鄉(xiāng)，整個陸良鎮(zhèn)都有不少人在種植香椿，種植面積已達一萬多畝，已然成為當地的支柱產業(yè)。王桂紅也從一年只忙不到3個月的“季節(jié)商人”，成為一位全年無休的創(chuàng)業(yè)者?！艾F在一年到頭都在工作，要么賣香椿，要么研發(fā)、賣香椿醬。”

眼下正值香椿上市的季節(jié)，一箱箱新鮮的陸良香椿正從他的倉庫發(fā)出，源源不斷地送往叮咚買菜等各大平臺的倉儲中心。雖然市場一直在變，但王桂紅覺得，只要還有人想吃香椿，他這門生意就能一直做下去。