創新藥企商業化“大逃殺”

吳妮 | 撰文

又一 | 編輯

2025年，又有一批創新藥企跨越了盈虧平衡線——諸如百濟神州、信達生物、榮昌生物、諾誠健華，它們用銷售收入撐起了業績，實現了真正意義上的盈利。

除了銷售收入，BD收入也是很多藥企實現首次盈利的跳板。在此之前，百利天恒、和譽生物、康方生物、康寧杰瑞等都曾憑借一筆關鍵的首付款或里程碑收入，讓報表首次翻正。

和銷售收入相比，BD收入更多扮演的是“戰略補給”的角色，可以補充現金流，緩解研發投入的壓力；另一方面，通過引入合作伙伴共同承擔臨床開發的成本，也能分散風險。

“但它本質上是一次性或偶發性的交易，很難形成穩定的現金流循環。除非本身就帶有CXO的屬性，把技術授權和服務輸出當成主營業務來做，否則幾乎沒有哪家藥企能靠BD實現連續盈利。”一位創新藥企BD人士說到。

無論之前靠BD拿過多少首付款，最后能連續盈利的，基本都是靠產品銷售在支撐。這也是讓創新藥企最焦慮的地方，商業化更難得，否則大家也不會擠到BD這條快車道上。

現實是，能從Biotech躍升為Biopharma的窗口，正在加速關閉。那些還沒走到商業化階段的，更是要搶在窗口徹底關上前擠進去。

即便是已經跨過商業化門檻的，還會為持續盈利焦灼，防止再度轉虧。

這是一場商業化的大逃殺。

BD收入靠不住？

在生物醫藥領域的對外授權合作中，首付款通常只是整個交易價值的一小部分，真正的大頭在于后續一系列臨床開發和商業化的里程碑付款。

臨床階段的里程碑主要依據臨床試驗的推進情況來設定，包括一期、二期、三期的階段性成果，有時還會根據不同的適應癥做更細致的拆分。

當然，這些里程碑最終能否兌現，很大程度上取決于管線的臨床推進情況，而這又與授權資產的階段密切相關。如果是臨床前或一期這樣的早期資產，其持續研發的確定性其實并不高。

據Pharma Intelligence 公司提供的報告顯示，對于新藥研發，整體I期臨床進入II臨床的成功率為52%，II期臨床進入III臨床的成功率為28.9%，III期臨床后進入NDA/BLA階段的成功率為57.8%。總之估計大約七八成的項目會在二期折戟。

商業化階段的里程碑和銷售額分成，確實對于成功上市的重磅藥物來說確實相當可觀，尤其是一些針對大適應癥的熱門靶點。但這通常是很多年以后的事了，屆時市場競爭格局很可能已經發生巨大變化。也正因如此，很多商業化里程碑最終可能只是賬面上看起來很美，實際達成的難度非常大。

根據柏思薈統計，目前中國Biotech收到的里程碑付款不足15億美元，其中金額最高的一筆，來自金斯瑞生物科技與強生的合作，貢獻了4.1億美元；此外，中國生物制藥于2025年7月收到默沙東支付的3億美元里程碑款項，百利天恒也從BMS收獲了2.5億美元。

更多時候，是管線退回的消息，或者MNC悄無聲息地中止了研發。

上述BD人士稱，“即便一家公司擁有持續的研發產出能力，也不能保證每一個項目都適合或能夠成功對外授權。對大多數biotech而言，如果能有2到3個管線成功實現license out，已經算是相當不錯的表現了。很多管線最終要么研發失敗，要么授權不出去，只能留給自己繼續開發。“

這樣看來，即便有少數項目成功授權，也很難單靠它們實現整體盈虧平衡，畢竟整體研發投入成本巨大。除非一些像百奧賽圖這樣兼具模型和技術平臺屬性的公司，反而更有可能通過控制前期成本、疊加平臺化運作來實現相對穩健的盈利。

徘徊在商業化門檻外

從Biotech向Biopharma的轉型，可以說是每一家創新藥企在成長過程中都必須面對的一道坎。

在這個過程中，商業化的能力并不是憑空生長出來的，要么通過與成熟的藥企合作，在實戰中學習和積累，比如康方生物與中國生物制藥的合作。

要么直接從大型外資企業引進成熟的高管，帶隊搭建商業化團隊，比如艾力斯當時從默沙東請來牟艷萍擔任CEO。

商業化本身的成本壓力也是實實在在的。要支撐一款產品的市場推廣，絕不僅僅是一支銷售隊伍的問題，市場部、市場準入、商務渠道等職能必須同步配齊，這意味著短時間內人員規模可能從幾十人擴張到幾百人甚至更多。

回頭看那些已經邁出這一步的企業，首先要有多個商業化前景好的管線，邊際成本才會有所下降。如果公司只有一個產品，這種成本分攤的壓力尤為沉重。

當然，這條路并不好走。榮昌生物就是一個有代表性的案例，它有商業化的品種泰它西普和維迪西妥單抗，也組建了自營的商業化團隊，但2025年之前三年連續虧損的。

直到2025年終于扛過來，泰它西普和維迪西妥單抗在國內市場的銷售收入保持增長，銷售費用率下降。即便扣除BD合作的首付款，依舊是盈利的。這說明，只要產品能在市場上持續放量，哪怕身處虧損的平臺期，企業也仍然有機會撐過最艱難的階段。

相比之下，也有不少企業仍在門檻外徘徊。神州細胞2024年上半年曾首次實現盈利，但2025年再度轉虧。原因在于，公司持續加大商業化投入，銷售費用上升；另一方面多個管線推進到臨床中后期，研發投入依然居高不下。盡管其核心產品注射用重組人凝血因子VIII是國內首個獲批的國產同類產品，2025年還新增了圍手術期適應癥，但盈利的穩定性尚未建立。

從Biotech成長為Biopharma期間，企業需要在研發投入和銷售擴張之間找到平衡。但能否找到這種平衡，最終還要看市場是否還留有一個窗口期。

還會有下一批biopharma嗎

“回過頭來看康方生物這類早期Biotech的崛起，當時，國內傳統藥企手里還沒有能與之抗衡的創新藥，尤其是在雙抗這類前沿技術領域。康方能跑出來，很大程度上是因為在那個時間點上，別人手里根本沒有可以阻擋它的產品。”上述BD人士分析。

但現在的情況已經完全不一樣了。傳統藥企經過這幾年的轉型和布局，自研管線已經相當豐富，創新藥的儲備也不比Biotech差多少。biotech推進到三期，傳統藥企可能已經追趕到二期臨床，甚至隨時準備在三期階段通過資源和人力的碾壓，把biotech甩在身后。

換句話說，當技術和管線越來越趨同，傳統藥企憑借更強的資金實力、更成熟的臨床開發體系和更完善的商業化網絡，護城河可以建得極快。

這種格局變化的背后，其實有一個更深層的邏輯，跨國藥企的視野是全球性的，它們不會跟Biotech爭早期的地盤，更愿意直接砸錢買后期資產。但國內的傳統藥企不同，它們的商業化能力暫時還無法覆蓋海外，所以需要在本土市場跟Biotech競爭。當它們開始補齊早期研發的短板，同時手里又有足夠的資金和產業資源，可能會讓Biotech“無路可走”。

在這樣的擠壓之下，即便還有一批技術扎實、管線優秀的Biotech，想要在中國市場上完成獨立的商業化閉環，難度已經呈指數級上升。

投藥企的邏輯，或許也要隨之改變。過去大家期待的是從Biotech到Biopharma的華麗轉身，期待自主商業化帶來的盈利爆發。但現在更現實的預期，可能是靠BD交易退出和上市，階段性兌現價值。

看到信達、康方這樣的頭部公司逐步實現盈利，確實讓人為之欣慰，對他們而言，盈利或許只是時間問題。但在為這些先行者喝彩的同時，也不得不想到絕大多數后來者。對他們來說，那個曾經敞開的窗口期，可能正在悄然關閉。

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吳妮：nora4409