從“搶渠道”到“搶開瓶”，白酒營銷戰(zhàn)新信號

盡管被外界放大了“春節(jié)聯(lián)歡晚會‘含酒量不足’”這一問題，但實際上，今年春節(jié)期間的白酒市場依然熱鬧，各家酒企的營銷力度比之往年甚至更勝一籌。

從一個細節(jié)來看，白酒業(yè)在這個馬年春節(jié)展開的營銷活動，不像是簡單加大投入、比拼力度的游戲，而是一次圍繞“真實消費”展開的系統(tǒng)性調(diào)校。

那就是，今年春節(jié)期間的聚餐席上，許多人學(xué)會了在酒桌上掃碼。

如果對比過去幾年的春節(jié)白酒營銷模式，會發(fā)現(xiàn)一個清晰的轉(zhuǎn)向。此前春節(jié)營銷的核心在渠道：節(jié)前打款、壓貨；節(jié)中靠宴席自然消化；節(jié)后再通過返利、補貼來平衡，安撫渠道商。

今年的春節(jié)營銷，則明顯轉(zhuǎn)向了C端：掃碼紅包、開瓶返現(xiàn)、連掃獎勵成為主流；春晚上的品牌曝光不再是單一的形象展示，而是為“掃碼-開瓶-數(shù)據(jù)回流”服務(wù)。

酒類促銷周期前移并拉長，從去年12月持續(xù)至春節(jié)后。這一變化并非酒企主動升級，而是被動選擇：在需求疲軟、渠道庫存高企的背景下，“賣到經(jīng)銷商”已不等于“賣給消費者”。

因此，酒企開始直接爭奪一個指標(biāo)——開瓶率。

一邊看似是指標(biāo)性的“春晚”白酒曝光率在降低，另一邊則是在真實的終端場景里，白酒的紅包金額、獎品力度、曝光密度都在加碼。

本質(zhì)上，這是一次從“銷售數(shù)據(jù)”向“真實動銷”的主動調(diào)校。

除了動銷力度更大之外，白酒類產(chǎn)品在春節(jié)旺季也呈現(xiàn)出價格結(jié)構(gòu)調(diào)整的跡象。

首先是高端、超高端產(chǎn)品依然處于明星位置，帶動白酒業(yè)整體前行。以茅臺、五糧液為代表，春節(jié)“上桌率”顯著提升：茅臺通過直銷放量來解決“價格與保真”問題，實現(xiàn)了在金融屬性減弱之后對市場地位的再穩(wěn)固；而五糧液則疊加控貨后的釋放效應(yīng)，在強勢區(qū)域形成加速動銷。

這說明一個事實，盡管白酒行業(yè)面臨著價格帶下行的沖擊，但是高端名酒的市場需求仍不容小視。

其次是大眾價位表現(xiàn)出較強的韌性，百元及以下價位的口糧酒、名酒光瓶酒走量明顯；“100%中獎”“低門檻掃碼”的策略，精準(zhǔn)匹配了人們注重性價比的消費心理，也承接了“大眾消費回歸”的趨勢。

第三是次高端系統(tǒng)性承壓，醬酒中除頭部外，動銷持續(xù)萎縮；依賴經(jīng)銷商推力、缺乏強消費場景支撐的產(chǎn)品，首當(dāng)其沖。這意味著，次高端的問題并非“春節(jié)不旺”，而是產(chǎn)品定位與真實消費能力之間的長期錯配。

那么，這種酒企動銷的強化、市場上白酒價格結(jié)構(gòu)的調(diào)整，為后市提供了哪些信號？

單一化的判斷不足以形容酒業(yè)——高端白酒既沒有一敗涂地，也沒有強勢復(fù)蘇，可見市場變化的復(fù)雜性。當(dāng)然，高端名酒春節(jié)檔的熱銷，顯然有著“以價換量”的因素，這表明，白酒價格調(diào)整仍會持續(xù)。

酒企圍繞“C端”的競爭將會成為重點，誰能掌握C端數(shù)據(jù)、真實觸達消費需求，誰就能在存量時代獲得主動權(quán)，未來酒類競爭將進一步圍繞“真實開瓶”展開。

價格上或?qū)⒊掷m(xù)分化，高端白酒的地位不變，但是價格仍有調(diào)整空間，預(yù)期中的大眾價格，未來也會有所波動。

實際上，從這一輪春節(jié)營銷變化來看，目前白酒行業(yè)的“拐點”并未到來，行業(yè)在營銷模式上的調(diào)校正持續(xù)進行。而從過去注重規(guī)模到回歸真實需求，從注重渠道到回歸消費，或許這才是行業(yè)穿越周期的關(guān)鍵所在。

編輯：閆秀梅

校對：馬越

監(jiān)制：王玉秋

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