騰訊云的“退”與“守”

2026年伊始，阿里云智能集團(tuán)資深副總裁、公共云事業(yè)部總裁劉偉光在公開(kāi)場(chǎng)合拋出一份軍令狀：“阿里云的目標(biāo)是拿下2026年中國(guó)AI云市場(chǎng)增量的80%”。

聚光燈另一側(cè)，曾經(jīng)與阿里在云端并稱“雙雄”的騰訊云，此刻顯得格外靜默。沒(méi)有針?shù)h相對(duì)的豪言壯語(yǔ)，沒(méi)有針尖對(duì)麥芒的發(fā)布會(huì)反擊。從十年前誓言“連接一切”的追趕者，到如今穩(wěn)居市場(chǎng)“第三極”的防守者，騰訊云的戰(zhàn)略軌跡劃出了條耐人尋味的拋物線。

擁有微信這張移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大船票的騰訊，為何沒(méi)能在B端市場(chǎng)復(fù)刻C端的統(tǒng)治力？面對(duì)阿里云近乎壟斷的增量野心，騰訊云究竟是在韜光養(yǎng)晦，還是受困于自身的基因枷鎖，已然錯(cuò)失了問(wèn)鼎中國(guó)云市場(chǎng)“鐵王座”的最佳歷史窗口？

一、“總集成商”模式的代價(jià)

回望2018年，那是騰訊云命運(yùn)齒輪劇烈轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)刻。

面對(duì)C端流量見(jiàn)頂?shù)慕箲]，騰訊發(fā)起著名的“930變革”，云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群應(yīng)運(yùn)而生，標(biāo)志著這家社交巨頭正式全面轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。彼時(shí)的騰訊云，懷揣著“再造一個(gè)騰訊”的野心，試圖用互聯(lián)網(wǎng)的快節(jié)奏去沖刷傳統(tǒng)IT市場(chǎng)的漫長(zhǎng)河床。

為了在短期內(nèi)迅速縮小與市場(chǎng)領(lǐng)頭羊阿里云的份額差距，騰訊云選了條看似捷徑、實(shí)則荊棘密布的道路，也即“大包大攬”的總集成商模式。

這一戰(zhàn)略指導(dǎo)下，騰訊云的銷售團(tuán)隊(duì)撲向政府、金融、文旅等傳統(tǒng)領(lǐng)域的大型項(xiàng)目。從“數(shù)字廣東”到各類智慧城市標(biāo)桿，騰訊云的身影無(wú)處不在。財(cái)報(bào)數(shù)字確實(shí)在短時(shí)間內(nèi)變得極為亮眼，營(yíng)收增速一度領(lǐng)跑行業(yè)。

2019年騰訊云全年?duì)I收超170億元，增速高于市場(chǎng)，但財(cái)報(bào)特別指出毛利率改善是源于“供應(yīng)鏈優(yōu)化”，側(cè)面反映了高昂的硬件成本是主要成本項(xiàng)。2020年該板塊的毛利率維持在27%-28%的低位。財(cái)報(bào)解釋中頻繁出現(xiàn)“項(xiàng)目部署成本增加”、“服務(wù)器與帶寬成本增加”等字眼。

到2021年隨著總集成項(xiàng)目的持續(xù)累積，雖然營(yíng)收繼續(xù)增長(zhǎng)，但利潤(rùn)端的壓力并未緩解。這些動(dòng)輒數(shù)億元的大單中，騰訊云往往扮演著“總包工頭”的角色：對(duì)外簽下合同，對(duì)內(nèi)再將大部分硬件采購(gòu)、軟件開(kāi)發(fā)、施工運(yùn)維分包給合作伙伴。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，在堅(jiān)持“總集成”戰(zhàn)略的2019年至2021年間，騰訊“金融科技及企業(yè)服務(wù)”板塊的毛利率長(zhǎng)期承壓。更麻煩的是，作為總集成商，必須對(duì)最終交付結(jié)果負(fù)責(zé)。一旦分包商出現(xiàn)問(wèn)題，品牌聲譽(yù)首當(dāng)其沖。這一時(shí)期的騰訊云，表面上在IDC的市場(chǎng)份額排名中緊咬阿里，穩(wěn)坐第二把交椅，但實(shí)際上，伴隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)健康度的討論也越發(fā)突出。

2022年底，馬化騰在內(nèi)部員工大會(huì)上講話，提出“CSIG不要被輿論和市場(chǎng)份額裹挾”、“與其做虛假的繁榮，不如砍掉不賺錢的業(yè)務(wù)”，那個(gè)試圖通過(guò)“撒幣”和“總包”來(lái)征服B端市場(chǎng)的時(shí)代，在騰訊內(nèi)部正式終結(jié)。

二、“產(chǎn)品經(jīng)理文化”在ToB戰(zhàn)場(chǎng)的失靈

騰訊云在B端市場(chǎng)的種種“水土不服”，根源深植于騰訊賴以成功的企業(yè)基因之中。

騰訊被譽(yù)為“產(chǎn)品經(jīng)理的黃埔軍?！?，其核心哲學(xué)是“體驗(yàn)至上”和“賽馬機(jī)制”。這種文化在C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代無(wú)往不利：幾個(gè)小團(tuán)隊(duì)關(guān)在屋子里，通過(guò)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)打磨出一款極致體驗(yàn)的產(chǎn)品，然后借助社交鏈條的爆發(fā)式傳播，迅速收割數(shù)以億計(jì)的用戶。

然而，當(dāng)這套邏輯被生搬硬套到ToB戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，卻失去了魔力。

云計(jì)算是典型的重資產(chǎn)、強(qiáng)依賴底層統(tǒng)一架構(gòu)的基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)。它需要的是“力出一孔”的標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性，而不是百花齊放的差異化。相比于阿里云早在十年前就通過(guò)“飛天”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了底層算力的統(tǒng)一調(diào)度，騰訊在云基礎(chǔ)設(shè)施的整合上并不占優(yōu)勢(shì)。

另外，騰訊的工程師和產(chǎn)品經(jīng)理習(xí)慣通過(guò)數(shù)據(jù)后臺(tái)觀察用戶行為，用代碼解決問(wèn)題。但在B端市場(chǎng)，尤其是政企市場(chǎng)，需要的恰恰是華為式的“狼性文化”和“保姆式服務(wù)”，以及能解決其復(fù)雜、陳舊甚至不合理業(yè)務(wù)流程的定制化方案。

供應(yīng)鏈與硬件能力的短板也是騰訊云無(wú)法回避的痛點(diǎn)。相比于華為在芯片、服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備上擁有的全棧自研能力，騰訊長(zhǎng)期以來(lái)更像是純粹的“軟件公司”，當(dāng)AI時(shí)代到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向GPU算力集群的建設(shè)成本和供應(yīng)鏈安全時(shí)，這一短板被進(jìn)一步放大。

華為云可以依托昇騰芯片構(gòu)建自主可控的算力底座，阿里云依托平頭哥芯片和自研架構(gòu)優(yōu)化成本，而騰訊云在很大程度上仍需依賴外部通用的硬件采購(gòu)。

在“成本為王”的公有云IaaS市場(chǎng)，這意味著騰訊云很難在價(jià)格戰(zhàn)中取得優(yōu)勢(shì)。

三、錯(cuò)位戰(zhàn)略

時(shí)間推進(jìn)到2026年，阿里云高調(diào)喊出“拿下80%增量”的口號(hào)，實(shí)際上是在重新定義AI時(shí)代的云計(jì)算戰(zhàn)場(chǎng)規(guī)則。

阿里云的戰(zhàn)略意圖非常清晰：它要成為AI時(shí)代的“國(guó)家電網(wǎng)”，通過(guò)PAI-靈駿智算集群、通義千問(wèn)大模型以及極其激進(jìn)的降價(jià)策略，將AI算力變成標(biāo)準(zhǔn)化的、像水電煤一樣的公共資源。這一戰(zhàn)略構(gòu)想中，底層算力和基礎(chǔ)模型的訓(xùn)練將呈現(xiàn)極高的集中度，唯有規(guī)模才能攤薄天文數(shù)字般的研發(fā)與硬件投入。

圍繞云的競(jìng)爭(zhēng)中，騰訊做出了極為務(wù)實(shí)但也充滿爭(zhēng)議的選擇，避開(kāi)鋒芒，退守“應(yīng)用層”，打一場(chǎng)錯(cuò)位戰(zhàn)爭(zhēng)。騰訊高層顯然已經(jīng)意識(shí)到，在通用大模型的參數(shù)規(guī)模和底層算力的堆疊上與阿里等友商進(jìn)行“軍備競(jìng)賽”，不僅勝算難料，而且極有可能再次陷入“增收不增利”的泥潭。

騰訊云的AI戰(zhàn)略核心，從“誰(shuí)是最大的電廠”轉(zhuǎn)向成為“最懂電器的制造商”，即利用其C2B連接能力，做大模型的“連接器”和“應(yīng)用工場(chǎng)”。

這一戰(zhàn)略的邏輯支點(diǎn)在于微信和企業(yè)微信。騰訊云不再執(zhí)著于向客戶兜售裸金屬服務(wù)器或GPU卡時(shí)，而是轉(zhuǎn)而推銷“混元大模型+微信小程序/企業(yè)微信”的解決方案。例如，在零售、文旅、金融等騰訊的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，企業(yè)更看重的是如何通過(guò)AI Agent在微信生態(tài)內(nèi)直接服務(wù)C端用戶，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

騰訊云的“智能體開(kāi)發(fā)平臺(tái)”允許企業(yè)一鍵將AI應(yīng)用發(fā)布到微信客服、公眾號(hào)和小程序中。SaaS層面，騰訊會(huì)議的成功也為騰訊云指明了方向，通過(guò)將AI能力深度嵌入到會(huì)議、文檔、代碼助手等生產(chǎn)力工具中，騰訊云正在嘗試用SaaS訂閱收入來(lái)替代傳統(tǒng)的IaaS資源轉(zhuǎn)售收入，這種模式的毛利率更高，客戶粘性更強(qiáng)，且完美契合了騰訊“做產(chǎn)品”的基因。

問(wèn)題在于，云計(jì)算的產(chǎn)業(yè)鏈條中，基礎(chǔ)設(shè)施層擁有最強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)，如果阿里云真的壟斷了80%的AI增量算力市場(chǎng)，留給友商們的發(fā)揮空間顯然不太樂(lè)觀。

四、“小而美”的盈利現(xiàn)實(shí)

2024年以來(lái)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，似乎正在驗(yàn)證騰訊云“戰(zhàn)略收縮”的財(cái)務(wù)正確性。

綜合全年來(lái)看，整個(gè)2024年FBS板塊毛利增長(zhǎng)24%，達(dá)到997億元，板塊毛利率從2023年的40%大幅躍升至47%。進(jìn)入2025年后，第一季度FBS板塊實(shí)現(xiàn)收入549.07億元，同比增長(zhǎng)5%，第二季度是具有里程碑意義的一個(gè)季度。FBS板塊收入達(dá)到555.36億元，同比增長(zhǎng)10%，這是自2024年戰(zhàn)略調(diào)整以來(lái)，該板塊首次重回雙位數(shù)增長(zhǎng)區(qū)間，標(biāo)志著轉(zhuǎn)型陣痛期的結(jié)束。毛利繼續(xù)保持高增長(zhǎng)，同比增幅達(dá)到21%，約290億元。

剔除大量低質(zhì)量的集成項(xiàng)目后，騰訊金融科技及企業(yè)服務(wù)板塊的毛利率顯著回升，這表明“被集成”戰(zhàn)略，即只做核心自研產(chǎn)品，將復(fù)雜的集成交付工作交給合作伙伴，在商業(yè)邏輯上是跑得通的。

這是種從“互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張思維”向“傳統(tǒng)軟件服務(wù)思維”的理性回歸。

經(jīng)歷早期狂飆突進(jìn)和中期迷茫陣痛后，騰訊云似乎終于接受了一個(gè)現(xiàn)實(shí)：在公有云IaaS市場(chǎng)，由于缺乏電商場(chǎng)景帶來(lái)的極度彈性需求和政企市場(chǎng)的深度客情關(guān)系，騰訊云可能注定無(wú)法成為規(guī)模上的第一，甚至可能長(zhǎng)期維持在行業(yè)第三的位置，落后于阿里云和華為云。

但這并不意味著失敗。對(duì)騰訊云而言，未來(lái)的走向或許不是稱霸市場(chǎng)，而是成為利潤(rùn)豐厚、生態(tài)健康的“特色諸侯”。它不再試圖成為所有人的云，而是致力于成為“最懂C端連接的云”、“視頻處理能力最強(qiáng)的云”以及“游戲行業(yè)首選的云”。

騰訊放棄了對(duì)“全能型選手”的追逐，轉(zhuǎn)而深耕自己最擅長(zhǎng)的流量與連接腹地。這種策略雖然少了些宏大敘事和資本市場(chǎng)喜歡的“增長(zhǎng)故事”，但卻多了真金白銀的利潤(rùn)表和實(shí)實(shí)在在的客戶價(jià)值。

對(duì)投資者和市場(chǎng)觀察者來(lái)說(shuō)，騰訊云的“退”與“守”，或許正是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)告別野蠻生長(zhǎng)、進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段的縮影。

（文/周煒皓）