火熱的大珍VS冷清的珍十五，吳向東的“新歡”與“舊愛”

12月27日，珍酒宣布，2025年12月31日要停產(chǎn)“大珍2020真實年份”，將在2026年1月31日上線全新的“大珍2021真實年份”。

自從上市以來，大珍·珍酒就獲得珍酒舉全公司之力的重點打造。過去200天，珍酒召開了71場萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇，簽約聯(lián)盟商突破3800家。珍酒李渡集團董事長吳向東也多次利用個人IP，為大珍·珍酒站臺招商。

與大珍·珍酒的火熱相比，珍酒老產(chǎn)品(除大珍·珍酒外的其他珍酒產(chǎn)品)則相對冷清，2025 年下半年既未開展具有記憶點的品牌營銷活動，還面臨產(chǎn)品價格倒掛嚴重、酒商動銷困難等問題。

雖然大珍·珍酒來勢洶洶，但珍酒老產(chǎn)品才是如今珍酒的基本盤。企業(yè)發(fā)展是看整體，既要“新寵”開辟新的戰(zhàn)場，也要“舊愛”守護“舊山河”。

“同父不同命”，大珍·珍酒與珍十五們被區(qū)別對待

12月9日，吳向東在“我們的200天”直播中表示，大珍·珍酒已經(jīng)回款5.8億元，成為全網(wǎng)中高端新品銷量第一。

在吳向東的經(jīng)驗中，過去一款新品取得這樣的成績至少需要3年，而大珍·珍酒僅用了不到6個月。

過去200天，珍酒召開了71場萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇，參會者超過9400人次，簽約聯(lián)盟商突破3800家。

如今，萬商聯(lián)盟已經(jīng)“一票難求”。吳向東透露，每次200人左右的論壇名額，幾乎都在3分鐘內(nèi)被搶光，最快僅不到1分鐘。

大珍·珍酒能取得這樣的成績、萬商聯(lián)盟能迅速壯大的核心，在于嚴格的價盤管控機制。吳向東制定了“六不”銷售鐵律，并建立五級監(jiān)督體系。過去200天，聯(lián)盟發(fā)布處罰通報123份，終止合作150家，嚴格執(zhí)行的結(jié)果是市場上大珍·珍酒產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定。

在他的構(gòu)思中，未來大珍·珍酒要成長為營收300億元的超級單品。

但是，企業(yè)家的精力與企業(yè)資源都有限，大珍·珍酒這個“新寵”備受關(guān)注，必然導(dǎo)致珍酒老產(chǎn)品的重視程度有待提高，在2025年下半年并沒有舉行讓人印象深刻的品牌營銷活動。

2025年，酒業(yè)持續(xù)深度調(diào)整，產(chǎn)品價格倒掛、動銷困難等問題依然沒有解決，眾多酒企都通過舉行各種活動幫助經(jīng)銷商提升銷量。

國臺從冠名“村超·世界足球明星貴州行”到舉辦第十一屆“9·19國粉節(jié)”暨“中國新名酒之夜”，利用“白酒+音樂、“白酒+體育”、粉絲節(jié)等多種多樣的形式聯(lián)動核心消費者;金沙酒業(yè)攜手經(jīng)銷商在全國多地舉辦“摘要·上宴”與“光陰故事·時代經(jīng)典”系列品鑒活動。

受酒業(yè)下行與品牌活動力度沒有競品大的雙重影響，目前珍酒老產(chǎn)品價格倒掛嚴重。

以珍十五為例，根據(jù)12月31日的今日酒價數(shù)據(jù)，其價格為260元，與500元以上的建議零售價相比近乎跌去一半。

珍酒老產(chǎn)品的市場表現(xiàn)反映到財報上就是業(yè)績下行：2024年，珍酒營收44.8億元，同比下降2.3%;2025年上半年，珍酒營收下滑更加明顯為14.92億元，同比下降44.8%。

“舊愛”VS“新歡”，企業(yè)發(fā)展要看整體

在萬商聯(lián)盟前，吳向東打造了另一聯(lián)盟體。

2016年，吳向東以金六福·一壇好酒為產(chǎn)品紐帶，成立了“中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟”，渴望造就一個能實現(xiàn)萬億級銷售規(guī)模的“酒業(yè)第一生態(tài)圈”。

此后兩年，“中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟”用“互聯(lián)網(wǎng)+”與平臺原始股獎勵等形式招募了近8000名經(jīng)銷商，銷售業(yè)績實現(xiàn)億元的突破。

但是，金六福的品牌影響力難以支撐金六福·一壇好酒的市場售價，再加上市場過于分散、廠家難以對經(jīng)銷商做到有效管控，導(dǎo)致終端價格混亂，消費者信任崩塌，最終金六福·一壇好酒的發(fā)展不如預(yù)期。

如今，大珍·珍酒的萬商聯(lián)盟脫胎于金六福·一壇好酒的中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟，也面臨相同挑戰(zhàn)。

一是，萬商聯(lián)盟的市場過于分散。

目前，大珍·珍酒已覆蓋30個省、250個城市。市場大就需要珍酒單獨配備強大的人才隊伍進行全國化運營，才能維護終端市場的穩(wěn)定。

視頻內(nèi)容顯示，8月23日至29日，珍酒對全國41家“大珍”聯(lián)盟商進行專項檢核時，處罰了4家廣東合作伙伴，原因是其違規(guī)分銷至渠道商或違規(guī)供貨至線上平臺。

當(dāng)下酒業(yè)正處于深度調(diào)整期，眾多酒商資金鏈緊張。當(dāng)面臨生存抉擇時，部分酒商可能不計后果割肉回血。珍酒能否管控好經(jīng)銷商不低價拋售大珍·珍酒是未來不得不直面的問題。

二是，珍酒的品牌影響力能否支撐大珍·珍酒的產(chǎn)品溢價。

大珍·珍酒的建議零售價為888元/瓶，終端售價定在600元以上。在這個價格帶，醬酒有茅臺1935、君品習(xí)酒，濃香有洋河夢6+。

高檔白酒主要用于商務(wù)宴請，品牌影響力是影響消費者購買的最重要因素之一。大珍·珍酒無論在品牌影響力上，還是市場成熟度，與這些競品相比都有差距。

根據(jù)市場反饋，500-800元是2025年酒業(yè)動銷最困難價格帶之一。大珍·珍酒要想在600-800元價格帶成長為年銷售額為300億元的超級單品充滿挑戰(zhàn)。

三是，如何處理好大珍·珍酒與珍酒老產(chǎn)品之間的關(guān)系。

珍酒用萬商聯(lián)盟重新為大珍·珍酒招商，其經(jīng)銷商隊伍與珍酒老產(chǎn)品并不能100%重疊。如今酒業(yè)早已進入縮量競爭時代，珍酒在遇到增量市場，是把資源交給大珍·珍酒團隊，還是讓珍酒老產(chǎn)品隊伍去開拓，需要吳向東權(quán)衡。

有酒商反饋，目前珍三十的終端售價已下跌到600元-800元價格區(qū)間，與大珍·珍酒已經(jīng)重疊。而珍三十的建議零售價為1888元-1999元，當(dāng)前的性價比明顯比大珍·珍酒高。

此外，大珍·珍酒與珍酒老產(chǎn)品都是珍酒旗下品牌，珍十五們的價格波動也會對大珍·珍酒產(chǎn)生影響。

大珍·珍酒價格是否堅挺需要珍酒老產(chǎn)品經(jīng)銷商保障自己代理的產(chǎn)品價格穩(wěn)定，但后者沒有享受到前者的發(fā)展紅利，未來需要珍酒從商業(yè)模式上進行不斷調(diào)整。

在酒業(yè)持續(xù)周期性調(diào)整的當(dāng)下，各大名優(yōu)酒企都在拼命尋找新的增長點。大珍·珍酒能夠短時間實現(xiàn)5.8億元回款，初步打響全國知名度，值得每個酒企學(xué)習(xí)借鑒。這里離不開吳向東高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃，珍酒核心團隊強大的執(zhí)行力，以及成千上萬個酒商渴望正價銷售的期盼。

但是，我們也要冷靜看到，大珍·珍酒目前還是“年齡”不足一年的“新生兒”，并未經(jīng)過完整酒業(yè)周期的檢驗。其能否成為具有生命力的大單品，還充滿很多未知。

珍酒未來想要穩(wěn)健發(fā)展，需要處理好珍酒老產(chǎn)品與大珍·珍酒之間的關(guān)系：珍酒老產(chǎn)品每年超過40億元的營收，是珍酒李渡能夠香港上市的基本盤;大珍·珍酒通過商業(yè)模式上的創(chuàng)新與獨特的產(chǎn)品定位，贏得市場認可，是珍酒未來走向更加廣闊舞臺的希望。

我們既要對大珍·珍酒取得的成就，給予掌聲，也要對其未來發(fā)展可能面臨的挑戰(zhàn)，理性看待。當(dāng)感性的判斷與理性的分析結(jié)合時，我們才能立于不敗之地。每個企業(yè)想要抓住時代風(fēng)口，必須以避開擾亂企業(yè)發(fā)展的障礙為前提。火熱的大珍VS冷清的珍十五，吳向東的“新歡”與“舊愛”