林清軒孫來春的國貨夢

文 /巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）

辭職

孫來春一碰酒精就過敏，但又不得不喝。

從東北農業大學畢業后，孫來春加入一家國有藥企，后來成為醫藥代表，專門賣藥。一年冬天，他陪領導應酬完，就坐中巴車回家。車子到他家18公里，他就一路吐了18公里。回家后，面部毛細血管爆裂，臉紅了一個月，胃養了整整一個月才緩過來。

2000年左右，中國醫藥銷售行業尚處粗放發展階段。而正身處其中的孫來春，不僅身體被頻繁應酬拖垮，內心其實也很疲憊。

他為這家藥企效力7年，提交辭呈前已是省大區總監。他不僅薪資可觀、開著桑塔納，還管理著30多人的團隊，經手的貨物單次就能達到50噸的規模。

然后，他開啟“創業盲盒”模式，將市井街邊的產業嘗了個遍。餃子館、果汁店、減肥產品、保溫杯……樣樣都試，樣樣都虧。辛苦工作攢下的100萬閱盡了滄桑，只剩3.5萬元。

他沒死心，又從這“幸存資金”里抽出2萬，跑去深圳上了個創業培訓班。老師講的內容如今大多隨風飄散，唯獨一項培訓讓他刻骨銘心。

某天晚上，培訓老師給所有學員發了一張A4紙和一支筆，讓學員們各自把一生中最期望的事情全部寫下來，寫滿整頁紙，如果正面寫不下，就翻到背面繼續寫，直到窮盡所有愿望為止。

孫來春起初覺得有趣。他寫了很現實的愿望，比如賺個500萬、換套三室一廳、遇到心儀的對象，還寫下自己內心深處的文藝夢想，“重新撿起書法”“退休后要畫畫”“能不能創辦一個詩社”。

他以為人的欲望無窮無盡，可只寫了約半頁紙，就停下了。就在思緒近乎枯竭時，筆觸下的想法又變得崇高、宏大，“去山區助學”“參與支教”“幫助貧困和殘疾的人”。而當他寫下“讓地球更綠色”這幾個字時，內心忽然被某種力量擊中，他開始在紙上重復地寫這句話，直到整張A4紙幾乎被寫滿。

林清軒公益活動

他眼含熱淚，拿著那張寫滿“讓地球更綠色”的紙，沖到老師面前說，他找到這輩子要干的事情了。老師給了他一個擁抱說，恭喜你，你從最世俗的欲望出發，最終找到存在的意義——讓這個世界變得更美好。

落淚有因。

孫來春的祖父曾是家境殷實的商賈，但在他去世后，家道中落。父親高中畢業那年，因為成分問題被取消高考資格，就別上一支鋼筆到東北謀生，兜兜轉轉，最終落腳于黑龍江小興安嶺深處的偏僻山村，并在此地認識了母親。

夫妻倆就在人跡罕至的荒野看護田地，附近偶有獵戶，更多是黑熊、狍子等動物出沒。孫來春就出生在這片半原始森林中，童年只有哥哥作伴，整日與草木為友。春天雪融，嫩芽初綻，他能聞出哪棵樹要發芽、哪朵花將開放。夏天百花爭艷，他閉眼一嗅便知是哪種花香。他會躺在厚厚的樹葉堆里曬太陽，沉醉于陽光穿過林梢的氣息。

大自然也緩解了生存的艱辛。凍瘡發作時，家里買不起藥，就用用霜打過的干辣椒和茄子煮水清洗；鐮刀割傷手，便采山上一種叫“灰包”的野生菌，撕開敷上。

來自山野的一切，讓他早早建立起對自然的深厚情感。“我對植物的神奇充滿了敬畏，”他說。

林清軒農場

大學畢業后，他帶著父親回童年故地探訪，可眼前的景象讓他震驚：整片山林已被砍伐殆盡，變成露天礦區，煤渣遍地，垃圾成堆。毛毛雨中，一個黑塑料袋啪地糊在他車窗上，他猛踩剎車，還差點翻進山溝。

所以，他的愿望就成了“讓地球更綠色”。

聽完培訓課之后，他拿著僅剩的1.5萬元，又東拼西湊一番，繼續創業。這次他攤子鋪得大，代理了一家國外化妝品品牌，開了50多家門店，還在門店掛起“讓地球更綠色”條幅，組織員工撿拾白色垃圾。

可是2003年遭遇非典，品牌方突然撤資，“有店、有人，就是沒貨賣”，這種無力感比虧損更折磨人，只能眼睜睜看著庫存清空，一家家關店遣散員工。

教訓是深刻的，孫來春下定決心，必須做一個真正屬于自己的品牌，一個能掌控供應鏈、確保有貨可賣的品牌。接下來的20多年，他就只忙這件事，而童年在山林中與植物建立的深厚聯結，也終于在這條路上一步一步得以延續和兌現。

名字

還是在2003年，不到30歲而又屢敗屢戰的孫來春構思了20多個新品牌商標名。他嘗試過各種風格，但最終只有“林清軒”順利通過注冊。這個名字是他早年用過的筆名。他語文成績優異，熱愛寫作，高中時還擔任校文學社社長。善于寫作，也讓他在后來的社交媒體時代，獲取不少關注。

他公布品牌名字后，員工覺得土得掉渣：“你咋不穿馬褂、布鞋？”孫來春就反駁：“你們覺得土，那是你們忘了本，我們就是要做有中華文化根脈的品牌。”

當時國內的化妝品名字都是日韓、歐美范兒，以彰顯“洋氣”。孫來春回到家和母親說起名字的事，沒想到，母親很篤定地告訴他，中國的化妝品，就該用個中國名，“林清軒”這名字很好。母親一席話，給孫來春最終定了心。

孫來春想起歐洲旅游的經歷，同行一位大姐在法國瘋狂購物，因為不識外文，把潔面乳當面霜涂滿臉，第二天臉上起皮就像大米粥糊臉。他心底萌生了一個想法：“我要做一個中國品牌，將來讓老外看不懂中文，也排著隊買我們的產品，哪怕把洗面奶當面霜用，也心甘情愿。”

他用小毛筆親自題寫的“林清軒”三字logo延續多年，直到兩年多以前，才換成取法宋代瘦金體的新字型。他賦予林清軒的含義是：“森林、清泉、亭臺軒榭，我們倡導天人合一，用中國道地的植物，做天然安全的護膚品。”

他從大哥那里借錢作為啟動資金，兩人在電飯鍋里熬制出了手工皂，這便是公司的第一個產品。在一間居民樓辦公室里，他搭了個簡易舞臺，面對僅有的7名員工發表演講：林清軒是中國的，是天然護膚的，是環保的，是“讓地球更綠色”的，未來要在全國開100家店，要成為中國頂級的化妝品公司。

2006年孫來春與高工

開始研發植物添加型護理產品

一周后，5人離職，只剩2人。他騎著自行車，帶著蘆薈凝膠、香橙洗面奶等幾款產品一家家跑藥店推銷。但是后來藥店不得銷售化妝品，他就轉戰日化小店。

為了給產品找到銷路，他得跟渠道商們喝酒，又回到醫藥代表的那套方法論上了。孫來春覺得這是活受罪：“那五年喝酒喝得滿臉痘。我一個賣化妝品的，就要把自己整毀容了。”

2008年，他終于下定決心告別這套模式，不再依賴代理，也不再靠人情關系鋪貨，轉向直營。截至2025年上半年，林清軒已在全國布局554家門店，其中超95%選址于核心商圈購物商場，且以直營模式為主。

上海莘莊龍之夢店

林清軒前10家門店都扎根在上海，且全部盈利。這時，浙江的小青竹、云南的野生蘆薈、新疆的小紅菊、陜北的石榴等本土植物原料都納入林清軒研發體系，相關產品很受歡迎。孫來春還記得這批早期的客戶，她們多是女大學生、教師、醫護人員或留學生，穿帆布鞋、拎帆布袋，愛棉麻、崇尚自然與文藝生活。孫來春就邀請她們到附近茶館，泡一壺茶，讀一讀作家林清玄的文章，聊聊詩詞。

他的開店經驗也逐漸豐富，親自編寫了門店經營手冊，為店員系統培訓，要求嚴格執行標準化流程；又撰寫了門店拓展手冊，帶著這套完整的方案去各大商場體系洽談合作。

店鋪在擴張，利潤在上漲，孫來春常有閑暇四處游歷。他熱衷研究人類遷徙史，從闖關東、走西口到客家南遷，一路探尋博物館與風土人情。在這段旅途中，他意外地發現了后來改變品牌調性的法寶。

2012年，他到福建永安探訪朋友時，接觸到了一瓶保存多年的山茶花油。那是朋友母親，一位70多歲的客家老太太，自家榨制、存放了近十年的“傳家寶”。當時他正因口腔潰瘍和皮膚過敏飽受困擾，老人隨手蘸油給他涂上，并介紹起用途，當地人不僅用它修護肌膚，孕婦還用它預防妊娠紋。

說者無意，聽者有心。孫來春帶回這瓶油進行化驗，發現山茶花超強的修護抗皺能力。從此，林清軒開啟了山茶花精華油的研發之路。

上海林清軒環保護理品研究所

第一代山茶花精華油產品于2014年發布，最初只是為解決干皮“卡粉”問題，在線下門店為顧客試用后效果驚艷，迅速成為暢銷款。第三代產品，取得了歐盟ECOCERT天然化妝品認證，實現了99.99%的天然成分含量，孫來春說，它就是品牌的“iPhone 4時刻”，銷售額迅猛提升。目前，該產品已經發布了第五代，其定位是“細胞級抗皺”。

2016年，在外部專家的建議下，林清軒開始聚焦。它開始主打高端化，砍掉其他植物成分品類，押注高山紅山茶花并主推精華油品類，以區別于西方“精華液”，強調“以油養膚”的東方理念。

截至2025年6月底，山茶花精華油的累計銷售量已超過4500萬瓶，第三方機構灼識咨詢的調研報告進一步顯示，該產品在中國面部精華油市場零售額排名中，已連續十一年位列第一，成為全行業唯一一款連續八年年零售額超過1億元的大單品。2025年上半年，山茶花精華油這一單品所貢獻的收入，已占到公司總營收的45.5%，成為名副其實的業績支柱。

目前，除精華油外，林清軒的230個SKU還覆蓋面霜、乳液、爽膚水、精華液、面膜和防曬霜等品類，全線產品均以高山紅山茶花為核心成分。其中，面霜和乳液爽膚水是第二、第三的爆款，分別貢獻約15%和10%的營收。

質量

2020年初的疫情，對孫來春而言是一場殘酷的重演。2003年非典時期代理海外品牌破產的記憶，引發了他更多的焦慮。

幾百家直營店關閉，他剛從武漢年會返回上海便出現發燒癥狀，隔離在家，靠僅存的冷凍餃子度日。按每日百萬元的固定支出算，公司賬上6700萬元現金僅能支撐67天。焦慮引發持續失眠，痛苦甚至帶來了幻覺，恍惚中他竟產生從窗口一躍了之的念頭。

腦子里兩個聲音在爭辯，一個勸他關店裁員趕緊放棄，另一個提醒他肩上千余名員工的生計和打造頂級化妝品公司的初心。有天晚上，他恍惚聽到一個十七八歲女孩的聲音說：“你千萬不能讓我死，你得讓我活下去。”他問：“你是誰？”對方答：“我是林清軒，我是你女兒。”

這一瞬間，他意識到林清軒已是一個需要守護的生命。他寫下《至暗時刻的一封信》，發布在朋友圈，號召全員戰斗到底。這封信引發廣泛討論，諸多企業家參與了轉發。

研究完李佳琦等人的直播技巧后，用膠帶把手機固定在臺燈上，連商品鏈接都不會掛的孫來春，開啟了人生首場直播帶貨自救行動。公司也發動員工開展直播帶貨。產品的銷量開始上漲。從此，一直專注于線下的林清軒，慢慢構建起電商能力。

孫來春第一次直播

疫情也讓孫來春重新思考企業的發展模式。過去他一直堅持“不融資、不上市”，堅持自有資金滾動發展，但現實讓他意識到，要打造具有長期生命力的品牌，必須開放股權。在2020年11月和2021年8月，公司先后進行了A、B兩輪融資。

在融資路演時，孫來春主要強調如下優勢。

林清軒是當時國內極少數能靠直營門店持續盈利的本土化妝品品牌；已成功打造山茶花精華油這一超級大單品，開創“精華油”新品類，復購率超過30%；堅定走高端化路線，產品售價達五六百元，功效優于國際大牌；積極布局電商。

這些優勢的建立，得益于孫來春的職業經歷和危機意識。

作為藥企早期的管培生，他接受了極為系統和嚴格的輪崗培訓。

最深刻的烙印來自質量教育。內部培訓時，播放了因輸液滅菌不徹底導致患者死亡的真實案例。那些恐怖的畫面讓他吃不下午飯，但“質量就是生命”便刻進了頭腦。制藥關乎人命，玻璃瓶哪怕看似干凈，也必須經高壓沖洗、烘干、消毒，才能灌裝。類似這樣的安全生產流程，后來被他移植到林清軒的護膚品生產體系中。

工廠生產線

他還震驚于醫藥行業的研發投入。一款仿制藥的原料專利費動輒數千萬，甚至超過產品利潤。這讓他早早意識到專利、科技研發的重要性。

創辦林清軒后，危機意識一直倒逼著孫來春進行生產體系的改革。

2012年，林清軒有一款橄欖葉提取物的眼霜賣得特別好，但突然斷貨了。供應商說要等三個月。等貨到了，公司照例做了檢測。結果發現，原料質量出了問題。后來才知道，那家供應商根本沒用橄欖葉提取物，而是拿其他提取物混充交貨。

這件事讓孫來春下定決心，核心活性成分必須把握在自己手里。從2012年轉向山茶花高山紅山茶花的研發起，林清軒就自己提取植物活性物。后來還專門成立了一家公司，專注做植物提取。

林清軒在創業初期，依賴代工生產。在一次展會上，孫來春親耳聽到代工廠向其他客戶推銷一款面膜泥產品。這款產品的配方是孫來春和代工廠一起打磨出來的，對方卻毫無顧忌地拿去給競爭對手生產，完全無視他的知識產權。那一刻，他明白了，要真正掌控產品，必須擁有自己的研發能力和工廠。

資料顯示，林清軒迄今累積擁有超過600項配方和87項專利，其中46項為含金量最高的發明專利，覆蓋了山茶花提取、配方及抗皺修護技術等核心環節。

2024年，林清軒斥資近3億元投建的碳中和科研智造基地落成，這是上海首家嚴格按碳中和標準設計建設，集數字化、綠色化與高科研于一體的化妝品工廠。

這兩年，林清軒還在進行內部改革。它成立了7人組成的經營決策委員會，實行集體決策。孫來春也重新分配了個人精力：約40%投入組織建設，20%聚焦戰略方向，其余時間用于大客戶關系維護及直播等關鍵業務場景。

他還認真學習華為等公司的經驗，將組織建設當做頭等大事。目前公司的組織升級為“七力模型”——涵蓋戰略力、產品力、營銷力、組織力、門店運營力、成本管理力和內控力。

2025年12月30日，林清軒在港股上市。孫來春為公司挑選了股票代碼“2657”。

林清軒港股上市，孫來春致辭

孫來春說，股票代碼象征著2026年后才真正崛起（“57”諧音近似“我起”），“過去都是小打小鬧，現在組織能力、戰略能力、產品能力大幅提升，體系已經成型。”

業績的成長給了他自信。2025年上半年，公司營收達10.52億元，同比大增98.3%；經調整凈利潤攀升至2.00億元，同比大增117.4%，這半年的利潤已經相當于2024年全年水平。

作為“國貨高端護膚第一股”，林清軒和國際品牌之間的競爭早已在臺面下展開。

2022年初，林清軒陷入震動輿論的“紅山茶花之爭”，為了捍衛林清軒多年來在紅山茶花領域的付出，孫來春不惜在社交媒體發布“檄文”。“出現這件事情的時候，我們特別自信”，孫來春表示，林清軒以中國高山紅山茶花為主打成分的護膚品背后，是不輸給任何一個國際品牌的深厚科研沉淀，和有口皆碑的使用效果，“我們為什么要認為國際品牌一定比我們強呢，那不是貶低自己嗎？不可能！”

輿論風波只是表象，真正的較量遠不止于一場熱搜。這既是人才的爭奪、產品的對壘，更是國貨品牌在邁向高端過程中，與國際巨頭展開的一場系統性競爭。

在孫來春看來，四個壁壘非常重要：一是科技與配方功效必須領先，同等價位下產品效果要比國際品牌強30%到50%，這是硬核基礎；二是戰略聚焦，集中資源打造一兩個具有競爭力的大單品；三是文化差異，依托中國本土特有的植物原料構建品牌特色，形成鮮明的文化標簽；四是品類創新，敢于從零開創全新品類——例如林清軒提出的“以油養膚”理念是一種突破口。

就在當年雙十一，林清軒山茶花精華油銷售額同比增長45%，客單價突破800元——消費者用自己的錢包，為中外紅山茶花之爭投了票。

本篇作者 | 馬淚淚 | 責任編輯 | 何夢飛

主編 | 何夢飛 | 圖源 | VCG、網絡