中介行業(yè)，一夜之間又回到石器時代

很多人說上海的房價正在回到2016年。

可我感受更深地是上海的中介行業(yè)正在退回2007年前。

退回到那個所有人都有機會的石器時代。

頭部中介曾經(jīng)依靠標準化，依靠平臺不斷擴大話語權(quán)。

但現(xiàn)在，曾經(jīng)的主導(dǎo)者正在失去對市場的絕對控制力。

因為，對于賣房人而言，頭部平臺的光環(huán)是越來越弱。

今天的房東比任何時候都需要中介“拿到結(jié)果”，甚至是拿到更好的結(jié)果。

頭部中介失能

在很多場合，聽很多的人說過同一句話：

某些大平臺除了pua什么服務(wù)也提供不了。

如果結(jié)果更優(yōu)，那過程的問題可以被縮小或忽略。

但沒有結(jié)果，或者是更差的結(jié)果，那過程的問題也會被無限放大。

相反，我們看到的和房東感受到的是，中小中介反而在贏回市場。

大平臺再好，我也不和你玩了，小中介我照樣賣得掉。

為什么會出現(xiàn)這種“東漢分裂，諸侯并起”的情況。

大中介的“失能”是最重要的原因。

要用一個詞來形容現(xiàn)在大中介在房東心里的樣子，那就是：

西裝暴徒。

如果要說專業(yè)、要說數(shù)據(jù)頭部平臺是絕對優(yōu)勢。

他們后臺能夠提供的成交、市場變化、價格走勢、同戶型成交周期、需要議價多少等是非常細致的。

顆粒度是任何一家中小中介都比不了的。

但是現(xiàn)實動作全部是讓房東降價。

房源分數(shù)低是因為價格不到位，沒有帶看是因為價格不到位，有了帶看成交不了還是價格不到位。

終其所有的目的，得降價，大幅度降價。

降了價還成交不了，那就折上折。

為了讓房東更為信服，現(xiàn)在都不一定要人工說服，拿出系統(tǒng)的ai估價，讓房東無話可說。

盡管看似權(quán)威，但資本邏輯正在被大家看穿。

市場上幾家頭部中介，全是上市公司。

既然要利用資本擴張，那就要接受資本的規(guī)則。

要增長，要利潤。

現(xiàn)在的行情下想要兌現(xiàn)對資本和股東的增速，壓力大到爆。

也就演變成了房東被大中介裹挾，大中介被資本和股東裹挾。

你要我增長10%，那我只能當“暴徒”。

相比之下，中小中介沒有這些問題。

做成一單就賺一單的錢，積累口碑和客戶資源。

沒有人規(guī)定我今年必須要增長多少。

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用力過度會被反噬

當用力過度的時候，就一定會被反噬。

最直觀的就是頭部平臺的掛牌數(shù)據(jù)，現(xiàn)在到了14萬套的水平，這里面有真的不賣的，也有很多是轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場了。

當下單邊代理非常火，頭部平臺進行房客分離也是為了適應(yīng)市場。

同時更好的服務(wù)兩端的客戶。

再配合上智能定價系統(tǒng)，能感受到打法和策略的初心是希望價格更公允。

但實際執(zhí)行就是另一回事了。

第一是能力強的級別高的都安排去了“房”端。

重心都轉(zhuǎn)去向房東壓價。

也就是說從房客分離的第一天起，房和客就是不對等的。

第二，考核和傭金都圍繞X分房展開。

想要成為X分房，價格權(quán)重是很大的一部分。

沒有一個足夠低的價格，很難進入這個池子。

而且X分房的池子是動態(tài)模式，進入一次只能維持一個月。

池子數(shù)量固定，當有分數(shù)更低的房子出現(xiàn)后，就會把原本已經(jīng)是X分房的房子擠出X分房。

所以就需要不停地的勸房東降價。

更重要的是，X分房的房子成交，在傭金上也會有增幅。

最終就變成了被X分房算法綁架的賣房。

大中介多少也有點有恃無恐，反正房東多，不怕你不掛。

還聽個別房東說，自己的房子被大中介單方面大幅降價成為X分房，當然可信度有多少我不做評價。

原本房客分離該有的，房端為房東謀福利，客端為客戶謀福利的博弈局面沒有了。

沒有找客、匹配需求的能力，變?yōu)榱穗p方、單向壓榨房東。

逐漸地，大中介在房東一端的口碑就越來越差。

對于房東而言，在大中介也不一定能拿到好結(jié)果了，如果小中介有機會反而更香。

房東還會更愿意配合小中介“跳單”。

甚至聰明的小中介，只要等在大中介后面撿漏就行了。

沒有頭部

漸漸地就會有房東開始醒悟。

畢竟房價已經(jīng)跌了很多了，如果還是高位時候可能還不會這樣。

房東試著頂一頂大中介的“一口價”，反而在中小中介這里找到更好的買家。

少數(shù)的房東已經(jīng)拿到結(jié)果了。

所以，從現(xiàn)在開始房東應(yīng)該要更關(guān)心中小型中介成交的可能性。

因為他們可能是真正干事情的。

當然要說顛覆大中介，那也是不太現(xiàn)實的。

除非所有房東都覺醒，都不賣了。

房東依然會利用大中介的平臺進行展示，但找到更多的中小中介來成交。

因為流量展示有頭部平臺，但沒有“賣房拿到結(jié)果”這件事并沒有實質(zhì)性的頭部中介。

這也就引申出現(xiàn)在的房東要賣房應(yīng)該怎么辦。

一句話說就是要統(tǒng)領(lǐng)更多中介，要成為一個to B的房東，修煉跟中介打交道的心法。

教員說，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量。

房東賣房亦是如此，要團結(jié)一切可以團結(jié)的中介力量。

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房東的出路

團結(jié)力量，可能說起來很簡單，但做起來真的不容易。

想要和更多地中介打好關(guān)系，要么提供經(jīng)濟價值，要么提供情緒價值。

經(jīng)濟價值就是降價，換取更快成交；

情緒價值就是處好關(guān)系，中介時刻能想到你，幫你賣的更用力一點。

有人會覺得，我這里也在講降價，那不和大中介一樣了。

我們不能脫離成交這個大前提。

現(xiàn)實情況，降價確實有助于快速成交。

但是怎么降，降多少，最終是不是真的降了還是不一樣的。

如果想要用情緒價值換來更好的成交結(jié)果，要就需要和中介建立鏈接，建立人和人之間的鏈接。

而不是單純甲乙方心態(tài)的鏈接。

必要的時候，端茶送水、遞個煙買個奶茶也得做。

說不好聽一點，“跪舔”一下中介。

現(xiàn)在賣房最怕的就是遺忘。

你的房子根本沒有中介記得，人家都不推那還怎么賣。

所以，擺在房東面前就四條路：

做不到上面這些就降價，一口價走速度。

要么克服自己的自尊，換多賣20萬。

要么就是干脆不賣了，不賣就沒有焦慮。

要么就是找我們房外房來賣，付錢找自尊，我們來做。

說實話，現(xiàn)在賣房是個很受氣的活。

房東好歹也都是“有產(chǎn)階級”，一邊虧錢一邊還要舔中介，心里很難接受的。

房東做不到?jīng)]關(guān)系的，我們來做，散煙、買水果、買奶茶，侃大山，對中介的情緒按摩我們都能做。

而且我們和中介溝通，還可以進行專業(yè)信息的交換。

房東做這個事情不僅自己難接受，本身也很別扭。

因為房東對所有中介是博弈方，中介對房東自然會有提防心理。

我們則可以像中間的潤滑劑一樣，幫助房東打理好中介關(guān)系。

幫助房東讓中介“愛上”房東的房子。

最終又好又快的地賣房。

注：該篇文章僅代表個人見解，不構(gòu)成交易建議。

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