拉橫幅“討債”，誰又拖欠經(jīng)銷商錢了？

近日，知名食品企業(yè)不凡帝在山東舉辦的2026年春節(jié)旺季啟動會上，有幾位經(jīng)銷商沖上主席臺，拉出橫幅，白底黑字寫著“不凡帝欠債還錢”。從曝出的視頻可以看到其中一位經(jīng)銷商拿著擴音器喊出：“不凡帝，還錢！欠債還錢！不凡帝，還我錢！”

“不凡帝，還我錢”

為什么會鬧到如此地步，據(jù)知情人士透露，事情還得從2019年9月說起。

彼時，經(jīng)銷商老陳從二級批發(fā)商升級為不凡帝一級經(jīng)銷商，希望借阿爾卑斯進一步拓展業(yè)務(wù)，那時也是協(xié)作無間信心滿滿。

2019年1月至2022年2月，他不僅完成不凡帝 CNY 旺季、“開門紅” 活動的基礎(chǔ)指標(biāo)，還接下北區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人追加的任務(wù)。當(dāng)時負(fù)責(zé)人承諾，超額代墊款 2022年6月前核銷，可約定時間到了，錢沒到，負(fù)責(zé)人卻因為各種原因接連離職。

此后三年，不凡帝相關(guān)銷售區(qū)域換了四任銷售層，每任都沒有否認(rèn)這些款項，卻以 “無權(quán)限”“總部遺留問題” 推脫。2025年3月，新區(qū)域負(fù)責(zé)人要求老陳繼續(xù)承擔(dān)800萬年度指標(biāo)才談遺留核銷，由于每出一箱貨都可能虧，老陳提出指標(biāo)降為400萬止損，遭拒。

同年5月，不凡帝未經(jīng)溝通同意就調(diào)走負(fù)責(zé)流通渠道銷售的 “直營隊”，導(dǎo)致老陳滯銷貨堆積，一直到 8 月才陸續(xù)解決。這讓老陳無法接受。

2025年8月下旬，老陳赴上海不凡帝總部，此前提交的材料石沉大海，接待者甚至一度稱 “沒收到材料”，而最終認(rèn)可的核銷費用不足他主張的零頭，雙方意見差異巨大。

“我不是要鬧事，只是想讓他們正視問題。走到這一步實屬無奈！”

老陳表示，三年溝通無果才會場討說法，如今訴求明確：希望廠家正確面對，并且還錢！

為什么會出現(xiàn)這種事情？

在納食看來，不凡帝經(jīng)銷商拉橫幅討要費用事件的最根本原因，是快消行業(yè)中廠商權(quán)力失衡的結(jié)構(gòu)性矛盾，具體表現(xiàn)為廠家將“費用核銷權(quán)”作為控制經(jīng)銷商的核心手段，通過拖延、凍結(jié)核銷等方式迫使經(jīng)銷商服從其政策要求，而經(jīng)銷商因處于弱勢地位無法有效反抗，最終導(dǎo)致信任破裂與矛盾爆發(fā)。

而這種矛盾并非不凡帝獨有，而是快消行業(yè)長期存在的“控渠道”模式的必然結(jié)果，其根源在于廠家對經(jīng)銷商的工具化認(rèn)知與利益分配的嚴(yán)重不對等。

在快消行業(yè)中，經(jīng)銷商的核心價值在于觸達終端渠道，幫助廠家實現(xiàn)產(chǎn)品鋪貨與銷售。為了確保經(jīng)銷商服從廠家的政策（如壓貨、完成指標(biāo)），廠家往往將“費用核銷”作為“胡蘿卜加大棒”的核心手段：

所謂的“胡蘿卜”，就是廠家承諾給予經(jīng)銷商市場推廣費用，但要求經(jīng)銷商先墊付資金，待活動完成后核銷，在行業(yè)內(nèi)一直有不凡帝經(jīng)銷商代墊費用極高，很多費用白條已經(jīng)拖欠很久的傳言；而“大棒”則是若經(jīng)銷商不服從政策，廠家則以“無權(quán)限”“總部遺留問題”“流程未走完”等理由拖延或凍結(jié)核銷，甚至終止合作。

不凡帝事件中，經(jīng)銷商老陳的代墊款拖延三年未核銷，正是因為廠家通過“換區(qū)域負(fù)責(zé)人”“總部遺留問題”等方式，將核銷權(quán)牢牢掌握在自己手中，迫使經(jīng)銷商為了拿到費用而繼續(xù)服從其后續(xù)廠家提出的800萬年度指標(biāo)的要求。這種“用費用綁住經(jīng)銷商”的模式，本質(zhì)上是廠家對經(jīng)銷商的工具化利用，將經(jīng)銷商的生存利益與廠家的政策執(zhí)行綁定，而非基于共生共榮的合作關(guān)系。

而對于經(jīng)銷商來說，一般都是處于弱勢地位，無法有效反抗，眾多周知經(jīng)銷商的核心利潤來自廠家的政策支持（如返利、費用補貼），若失去廠家的支持，經(jīng)銷商將無法維持終端渠道的運營。因此，即使廠家拖延核銷，經(jīng)銷商也不敢輕易反抗，只能選擇“忍氣吞聲”。

與此同時，廠家掌握著品牌、資金、渠道資源，而經(jīng)銷商多為中小規(guī)模企業(yè)，缺乏專業(yè)的法務(wù)團隊與維權(quán)渠道。即使經(jīng)銷商因核銷問題起訴廠家，也往往因“證據(jù)不足”或“流程冗長”而無法有效維權(quán)。

不凡帝事件中，經(jīng)銷商老陳赴上海總部提交材料卻“石沉大海”，最終認(rèn)可的核銷費用不足主張的零頭，正是這種弱勢地位的體現(xiàn)。經(jīng)銷商無法通過正常渠道維護自己的利益，只能選擇“現(xiàn)場討賬”這種極端方式，反映出其對廠家的絕望。

中國區(qū)今年4月?lián)Q帥

糖果大環(huán)境之下，矛盾或激化

目前，不凡帝是全球最大的糖果、口香糖生產(chǎn)者和銷售商之一。同時在中國糖果市場，不凡帝也是實力雄厚的頭部玩家。據(jù)資料顯示，1994年，不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司在上海閔行開發(fā)區(qū)設(shè)立。去年，正值該公司成立30周年之際，據(jù)不凡帝當(dāng)時透露的數(shù)據(jù)，其2023年銷售額超30億元人民幣、年納稅總金額約3億元人民幣。

目前，該公司在中國市場銷售的品牌包括阿爾卑斯 (Alpenliebe)、曼妥思 (Mentos)、珍寶珠 (Chupa Chups)、比巴卜 (Big Babol)，它們是不少人的童年和青春回憶。

今年4月，不凡帝宣布自2025年5月1日起，Ramesh Jayaraman將擔(dān)任不凡帝中國董事總經(jīng)理一職，直至新任董事總經(jīng)理到任。

資料顯示，Jayaraman于2006年加入不凡帝，曾在孟加拉、斯里蘭卡、印度、印尼等地區(qū)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在此之前，他曾任職于達能、總部位于印度的跨國食品公司Britannia Industries，以及吉百利等，均為食品領(lǐng)域。

不凡帝內(nèi)部的調(diào)整，再加上糖果行業(yè)健康消費升級導(dǎo)致傳統(tǒng)糖果需求下降、線上渠道分流線下銷量的增長等焦慮或多或少會加劇了廠商之間的矛盾。

而廠家為了維持市場份額，廠家往往采取“高壓壓貨”政策，要求經(jīng)銷商承擔(dān)更高的年度指標(biāo)，即使經(jīng)銷商因庫存積壓而“賣得越多虧得越多”。而經(jīng)銷商既要應(yīng)對廠家的高壓指標(biāo)，又要承受終端渠道的“倒掛出貨”壓力，利潤空間被進一步壓縮。此時，廠家的“費用拖延”成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草。

不凡帝事件中，老陳因“每出一箱貨都可能虧”而提出降低指標(biāo)，卻被廠家拒絕，正是行業(yè)下行背景下矛盾激化的體現(xiàn)。廠家為了短期業(yè)績犧牲經(jīng)銷商的利益，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商才不得已拉橫幅要錢。

結(jié)語

不凡帝事件的本質(zhì)，是快消行業(yè)“控渠道”模式的必然結(jié)果。廠家將經(jīng)銷商視為“工具”，通過費用核銷權(quán)控制其行為，而經(jīng)銷商因處于弱勢地位無法反抗，最終導(dǎo)致矛盾爆發(fā)。要解決這一問題，必須重構(gòu)廠商關(guān)系，從“控渠道”轉(zhuǎn)向“共雙贏”，否則類似的事件仍將繼續(xù)發(fā)生。