東鵬飲料高增長(zhǎng)下的渠道暗流：現(xiàn)金流降三成，預(yù)收貨款減少超18億

文|新消費(fèi)財(cái)研社

“累了困了喝東鵬特飲”的廣告語，讓曾經(jīng)被掛上“屌絲標(biāo)簽”的東鵬飲料逐步走入大眾視野，如今更成為中國男性消費(fèi)者的熱門選擇。

如今，這家企業(yè)的發(fā)展軌跡交織著亮眼業(yè)績(jī)與復(fù)雜爭(zhēng)議。2023年?duì)I收首破百億，2025年上半年?duì)I收達(dá)107.37億元、凈利潤(rùn)增37.22%，核心產(chǎn)品東鵬特飲連續(xù)四年穩(wěn)居能量飲料銷量榜首，同時(shí)電解質(zhì)飲料等品類拓展降低單一產(chǎn)品依賴。

然而，東鵬飲料業(yè)績(jī)高增卻與股東頻繁減持紅形成反差。一直以來“高現(xiàn)金儲(chǔ)備+高短期借款”的“存貸雙高”特征，也引發(fā)市場(chǎng)對(duì)資金運(yùn)作與風(fēng)險(xiǎn)的質(zhì)疑。

上半年，東鵬飲料擬推進(jìn)“A+H”兩地上市，試圖借能量飲料行業(yè)風(fēng)口，通過渠道深耕與全球化布局謀擴(kuò)張。這家從區(qū)域品牌崛起的企業(yè)，正站在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的十字路口。

東鵬特飲狂奔背后：

多元化成效初顯，股東套現(xiàn)忙

近兩年來，東鵬飲料的發(fā)展勢(shì)頭著實(shí)令人矚目，幾乎每年都在刷新市場(chǎng)預(yù)期。2023年，公司營(yíng)收首次跨越百億元門檻；2024年，這一數(shù)字更是躍升至158.3億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過30%。

而到了2025年，增長(zhǎng)勢(shì)頭愈發(fā)迅猛——僅上半年就實(shí)現(xiàn)營(yíng)收107.37億元，同比增長(zhǎng)36.37%；凈利潤(rùn)23.75億元，同比增幅達(dá)到37.22%。其中，上半年?duì)I收首次突破百億元大關(guān)。

核心產(chǎn)品東鵬特飲依然是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心引擎。2025年上半年，能量飲料實(shí)現(xiàn)收入83.61億元，同比增長(zhǎng)21.97%，保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。目前，能量飲料仍是公司收入的主要來源，不過其占比已從2024年同期的87.19%降至77.91%。

在鞏固核心優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，東鵬飲料也開始多元化布局。電解質(zhì)飲料收入占比從上年同期的6.05%快速提升至13.91%，其他飲料品類合計(jì)占比8.18%。這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，反映出公司對(duì)單一產(chǎn)品依賴度的逐步降低。

事實(shí)上，與去年同期44.19%的營(yíng)收增速和56.17%的凈利潤(rùn)增幅相比，東鵬飲料2025年上半年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)已出現(xiàn)溫和放緩的跡象。特別是今年第二季度，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)30.75%，創(chuàng)下近11個(gè)季度的新低。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后，是東鵬飲料持續(xù)加碼的銷售投入。今年上半年公司銷售費(fèi)用達(dá)16.82億元，同比增長(zhǎng)37.27%。這一增速延續(xù)了過去三年的上升趨勢(shì)，2022年至2024年，其銷售費(fèi)用分別為14.49億元、19.56億元和26.81億元，同比增速分別為5.91%、34.94%和37.09%。

拆解銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)可見，職工薪酬支出6.91億元，同比增長(zhǎng)26.06%，主要源于銷售人員規(guī)模擴(kuò)張；渠道推廣費(fèi)高達(dá)6.76億元，同比大漲61.20%；廣告宣傳費(fèi)支出2.06億元，增幅34.30%，則來自市場(chǎng)推廣投入的增加。

值得關(guān)注的是，與優(yōu)異業(yè)績(jī)形成鮮明對(duì)比的，是東鵬飲料股東近期頻繁減持的動(dòng)作。自2022年5月限售股解禁以來，公司已累計(jì)發(fā)布7次減持公告。

其中，原第二大股東天津君正投資管理合伙企業(yè)（有限合伙）的減持路徑頗具代表性——持股比例從上市初期的9%一路降至2025年半年報(bào)時(shí)的1%，期間累計(jì)套現(xiàn)約42億元。

此外，東鵬遠(yuǎn)道、東鵬致遠(yuǎn)、東鵬致誠等多位董監(jiān)高及關(guān)聯(lián)股東也相繼減持，合計(jì)套現(xiàn)金額達(dá)13.69億元。第三大股東瑞昌市鯤鵬創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）更是在2025年2月披露減持計(jì)劃后，通過減持獲得19.08億元資金，持股比例下降1.3784%，持股排名下滑至第五位。

盡管股東普遍以“自身資金需求”解釋減持原因，但這一系列動(dòng)作仍對(duì)市場(chǎng)信心造成一定沖擊。

此外，控股股東、實(shí)際控制人林木勤雖未大規(guī)模減持，但通過分紅獲得了可觀收益。自2021年5月上市以來，公司已累計(jì)實(shí)施六次分紅，總額達(dá)53億元。2025年7月25日，公司又公布每10股派現(xiàn)25元（含稅）的半年度利潤(rùn)分配預(yù)案，預(yù)計(jì)分紅總額13億元。

據(jù)此測(cè)算，林木勤將借此獲得約6.5億元（含稅）的現(xiàn)金回報(bào)。加上2024年度每10股同樣25元的分紅，其通過分紅獲得的收益相當(dāng)可觀。

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流降三成

預(yù)收貨款減少18.73億元

中國軟飲料市場(chǎng)中，功能飲料是近五年增速最快的細(xì)分賽道，而能量飲料又占據(jù)了這個(gè)賽道的絕對(duì)主導(dǎo)地位——數(shù)據(jù)顯示，能量飲料貢獻(xiàn)了功能飲料市場(chǎng)約七成的份額。

不過，在這樣的行業(yè)背景下，東鵬飲料的財(cái)報(bào)卻持續(xù)呈現(xiàn)出典型的“大存大貸”特征，而且在高分紅的同時(shí)，負(fù)債率也不低，這一現(xiàn)象引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)其資金使用效率的廣泛關(guān)注。2025年上半年，公司資產(chǎn)負(fù)債率為61.86%，雖同比略有下降，但仍處于較高水平。

這一變化主要源于短期借款的大幅增加。2023年，公司短期借款為29.96億元，到2024年激增至65.51億元，同比增幅高達(dá)118.69%；2025年上半年雖回落至61.28億元，但仍處于歷史高位。

與此同時(shí)，公司資金儲(chǔ)備依然充裕，截至2025年6月末貨幣資金為52.62億元，同比減少34.02%。在銷售規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大的背景下，東鵬飲料的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~卻出現(xiàn)明顯下降，這一反常現(xiàn)象值得深入推敲。

東鵬飲料解釋稱，主要受預(yù)收貨款減少和稅費(fèi)支付增加影響。具體來看，預(yù)收貨款與合同負(fù)債直接相關(guān)，當(dāng)預(yù)收款項(xiàng)與合同履約義務(wù)掛鉤后，即形成合同負(fù)債。截至2025年上半年，公司合同負(fù)債為36.67億元，較年初的47.61億元減少10.93億元，其中預(yù)收貨款減少18.73億元。這一變化可能折射出經(jīng)銷商備貨意愿的減弱。

回顧東鵬飲料此前的市場(chǎng)拓展策略，其通過高激勵(lì)機(jī)制成功激活了渠道活力。原有模式下，經(jīng)銷商承擔(dān)業(yè)務(wù)員底薪并協(xié)助管理，廠商支付提成，業(yè)務(wù)員收益、進(jìn)貨量與廠商返利相互綁定，形成緊密的利益共同體。這種機(jī)制在終端市場(chǎng)成效顯著，積極推廣東鵬特飲并參與掃碼核銷活動(dòng)的門店能獲得豐厚回報(bào)。

然而，這種高激勵(lì)策略的效果正在減弱。

據(jù)公開報(bào)道，有門店經(jīng)營(yíng)者反映，即便存在"壹元樂享"活動(dòng)，部分商品終端銷售依然不佳，已考慮停止補(bǔ)貨。面對(duì)這一情況，公司采取了更為嚴(yán)格的管理措施。多位門店經(jīng)營(yíng)者表示，因未及時(shí)補(bǔ)貨，東鵬飲料已停止兌付獎(jiǎng)勵(lì)，甚至凍結(jié)商戶賬戶。一位經(jīng)營(yíng)者透露，商戶掃碼兌獎(jiǎng)有效期僅一年，不補(bǔ)貨的話業(yè)務(wù)員不會(huì)來處理兌換券，有些券眼看就要過期了。

值得注意的是，東鵬飲料于2025年4月3日向香港聯(lián)交所提交了H股發(fā)行上市申請(qǐng)，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)“A+H”兩地上市。據(jù)透露，這一舉措是公司全球化戰(zhàn)略的重要組成部分，并非短期決策。

遞交招股書以來，“拓展海外市場(chǎng)”更被明確列為東鵬飲料的核心募資用途之一，顯示出其全球化擴(kuò)張的野心。只是，布局全球化市場(chǎng)恐非一片坦途。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，東鵬飲料的全球化野心面臨多重挑戰(zhàn)的疊加，前有強(qiáng)勁的本地化品牌和巨頭堵截，自身有產(chǎn)品線和研發(fā)創(chuàng)新的不足，中有口味、文化和ESG的適應(yīng)難題，后有高企成本對(duì)盈利的擠壓及市場(chǎng)對(duì)其戰(zhàn)略投入堅(jiān)定性的審視。成功與否，取決于其能否在這些挑戰(zhàn)中找到有效的突破路徑，并持續(xù)投入。

在當(dāng)前資金運(yùn)作模式面臨調(diào)整、市場(chǎng)策略有效性減弱的背景下，這次上市計(jì)劃將為東鵬飲料帶來怎樣的發(fā)展機(jī)遇，值得持續(xù)觀察。