河南
01
前兩天去4S店轉了一圈 看到漢L那一排排的展車 我就知道這事兒不對勁了。
銷售小哥一臉愁容地跟我說：“猴哥 這車真的賣不動啊?！彼统鍪謾C給我看數據二季度廠家塞給我們3萬多臺 真正賣出去的才1萬多剩下2萬臺全壓在庫里呢。
我當時就想 這不是車的問題。
漢L這車我試過 加速4秒多 續航也夠用 激光雷達該有的都有。配置單上挑不出毛病 但年輕人就是不買賬。
02
問題出在哪呢 比亞迪把“高端”兩個字寫在了配置單上 卻沒寫進用戶心里。
我表弟前段時間想買車 預算25萬左右。陪他去看了漢L 繞著車轉了兩圈 最后他掏手機搜的還是小米SU7。
“為啥不考慮漢L”我問他。
“猴哥 這車看著就像高配版滴滴車啊?！?/p>
一句話戳中要害。
滿街秦PLUS跑網約車 宋Pro當出租車 漢L再怎么堆料 在大家眼里還是比亞迪的高配版。品牌印象這玩意兒 真不是靠激光雷達能洗白的。
03
定價更是自殺式操作。
20萬到30萬 卡在最尷尬的位置。往上夠不著騰勢的40萬豪華感 往下又舍不得砍到海豹的15萬性價比區間。
我算過一筆賬漢L頂配落地接近28萬 加兩萬就能上騰勢N7 空間更大服務更高級。省五萬買海豹四驅 加速一樣快 顏值更年輕。
漢L沒有非買不可的理由啊。
就像十年前的大眾輝騰 十二缸發動機藏進帕薩特外殼 賣到停產也沒人認賬。配置再牛逼 外觀認知度不行就是白搭。
04
反觀小米SU7 硬件沒漢L激進 但營銷打得漂亮。
雷軍把發布會開成演唱會 把首批車主請進工廠拍紀錄片 把“年輕人的第一臺電動轎跑”寫進微博熱搜。情緒價值到位了 配置低點也能忍。
比亞迪還在講百公里電耗多少 對手已經在講人生第一輛車該怎么選了。
Z世代要的是朋友圈點贊車 不是滴滴司機頂配版。這個道理 比亞迪到現在還沒搞明白。
我去 這差距不是一星半點啊。
05
現在比亞迪開始自救了 給經銷商每臺666元補貼清庫存。
但這招治標不治本。
庫存兩萬輛不是新聞 新聞是這兩萬輛什么時候能被市場消化。答案不在工廠 而在用戶心里。
漢L想翻身 要么咬牙守住價格 把服務設計社交屬性全部重做 讓人一眼認出這不是普通比亞迪。要么直接降到18萬起 用規模換聲量先把市占率打上去再談品牌向上。
搖擺最致命。
既想保住高端面子 又舍不得性價比里子 結果就是兩頭不靠。用戶不會給第三次機會的。
買這個價位的人 早過了比參數的年紀。他們要的是身份認同 車標能不能讓同事多看一眼 鑰匙能不能在咖啡廳桌面多放三秒比零百加速重要得多。
等等 仔細想想 比亞迪其實也不是不懂營銷 秦PLUS DM-i當年火遍全國 靠的就是“油電同價”這個概念。
但那是十萬級市場的玩法啊。
二十萬以上的買家最怕的不是貴 而是買回去被人問跑滴滴嗎。
比亞迪擅長做技術 下一步得學會做標簽了。不然庫存這事兒 還得繼續頭疼下去呢。????????????????????????????????????????
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